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1、第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道2【学习要点】 商务谈判信息的概念、作用和收集 商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制订 商务谈判的会务准备和现场布置 模拟谈判的内容与方式 第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道94.2.1 谈判小组的结构和规模1谈判小组的结构（1）谈判小组的人员构成的原则。 知识具有互补性 性格具有互补性 分工明确。（2）谈判小组的人员构成。 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译人员还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置 第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道102谈判小组的规模一个
2、谈判小组的理想规模以4人左右为宜（1）4人左右谈判小组的工作效率最高（2）4人左右是最佳的管理幅度和跨度（3）4人左右能满足一般谈判所需的知识范围（4）4人左右便于小组成员的调换上述谈判小组4人的规模，只是就一般情况而言。有些大型的谈判，队伍可能达20人左右。在这种情况下，可以进行合理的分工，大致由4人组成正式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判桌外向他们提供建议和服务。第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道114.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员1谈判小组负责人应具备的条件（1）具备较全面的知识（2）具备果断的决策能力（3）具备较强的管理能力（4）具备一定的权威地位2谈判小组负责
3、人的职责（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组（2）负责管理谈判小组（3）负责组织制订谈判执行计划（4）负责己方谈判策略的实施（5）负责落实交易磋商的记录工作。（6）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道123确定谈判小组成员（1）谈判小组成员选择应根据谈判内容和重要性而定（2）谈判成员的选择还应考虑谈判的连续性（3）谈判成员在素质上要形成群体优势（4）谈判成员之间应形成一体化气氛【案例4.3】 谈判人员的配备某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经
4、委主任和县财办主任。思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩?这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是什么？第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道134.3.1 商务谈判方案制订的要求1商务谈判方案的概念商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。【案例4.4】 中美知识产权中方谈判方案阅读教材74-76页第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道142商务谈判方案制订的要求（1）简明扼要（2）明确具体（3）富有弹性第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道151确定谈判目标谈判
5、目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的及企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为以下三个层次。（1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。（2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。（3）最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍
6、受的最高程度，它也是一个难点。 谈判中，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道162制订商务谈判策略制订商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。因此，制订商务谈判策略前应考虑如下影响因素： 对方的谈判实力和主谈人的性格特点； 对方和我方的优势； 交易本身的重要性； 谈判时间的长短；
7、 是否有建立持久、友好关系的必要性。第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道173安排谈判议程谈判议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。（1）时间安排（2）确定谈判议题（3）拟订通则议程和细则议程。 通则议程。通则议程一般要经过双方协商同意后方能正式生效。通常应确定以下内容： 谈判总体时间及分段时间安排； 双方谈判讨论的中心议题，讨论问题的顺序； 谈判中各种人员的安排； 谈判地点及招待事宜。第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道18 细则议程。细则议程只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括： 谈判中统一口径 对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；
8、己方发言的策略 谈判人员更换的预先安排； 己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。（4）己方拟订谈判议程时应注意的几个问题。 谈判的议程安排要依据己方的具体情况，保证己方的优势能得到充分的发挥。 议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。 谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，己方让步的限度和步骤等。 在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。 不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道194.4.1 谈判场所的选择谈判场所的选择包括两个方面：一是国家、地区的选择；二是具体谈判
9、场所的选择。可供选择的谈判场所有三种类型：买方住地、卖方住地和中间地点。如果谈判地点设在己方办公室、会议室，其优点是：可避免由于环境生疏带来的心理障碍等（这些障碍很可能会影响谈判的结果），获得额外的收获。己方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求对方让步；可以处理谈判以外的其他事情；便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；节省旅途的时间和费用。因此，谈判地点在己方，有利于己方优势的自由发挥。第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道20如果谈判地点设在对方，也有其优越性：（1）可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。（3）
10、可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。（4）对方需要负担准备场所和其他事务等。有时，中间地点也是谈判的合适地点。如果预料到谈判会紧张激烈、分歧较大，或外界干扰太大，选择中间地点就是上策。总之，不同的谈判场所具有不同的利弊得失。在选择谈判地点时，通常要考虑谈判双方的力量对比、可选择地点的多少和特色、双方的关系等因素。第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道214.4.2 谈判会场的布置图4.1 谈判座位安排第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道221.4.4 实例分析示范【案例1.7】在20世纪80年代的某一年，中国茶叶进出口公司发现，仓库里有大量红茶积压，如再不迅速售出，损失将很大。经过几天研
11、究，定下了一个洽谈业务的方案。此后，当外商来探盘时，中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以市场价报出，红茶的价格比市场价高。外商对绿茶价表示认可，但对红茶价表示怀疑。中方解释说：据可靠消息，今年红茶歉收，行情看涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购红茶就走了。一次如此，两次如此，尽管未见成效，中方坚持这样和外商洽谈。一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续地回来了，并在我们报的红茶价的基础上，达成了一笔交易。这一年的红茶库存销售一空，价格比往年卖得高。 第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道23图4.2 谈判主方、客方的座位安排第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道24图4.3 圆桌谈判座位安
12、排 第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道25 图4.4 方桌谈判座位安排 第四章 商务谈判准备商务有理、行商有道26模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩排”。4.5.1 模拟谈判的必要性1提高应对困难的能力2检验谈判方案是否周密可行3训练和提高谈判能力【案例4.5】 1954年，我国派出代表团参加日内瓦会议。因为是新中国成立以来第一次与西方打交道，没有任何经验。在代表团出发前，进行了反复的模拟练习。由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表团的同志。在这种对抗中，及时发现问题，及时给予解决。经过充分的准备，我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。4.5.2 模拟谈判的内容与方式1模拟谈判内容2模拟谈判的方式（1）组成代表对手的谈判小组。（2）让一位谈判成员扮演对手。