《二手房销售经验技巧.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《二手房销售经验技巧.doc（19页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date二手房销售经验技巧二手房销售经验技巧 二手房销售经验技巧销售技巧一、销售前的准备形象的重要性试想：一个污糟，核突的女人走过来向你介绍化妆品：“该产品非常好用，功效很好，你用后皮肤一定会又白又滑！”你会相信吗？那你试不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来？地产属于高级服务行业，整洁及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人对经纪人的好感及信任度。你有没有注意
2、一下细节：1、头发：一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发，头发最能表现出个人的精神。2、耳：耳朵内须清洗干净3、眼：眼屎绝不可留在眼角上4、鼻：照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔5、口：牙齿要刷洁白，口中不可残留异味6、手：指甲要修剪整齐，双手不可不清洁，手脏的话，你握着的任何商品都会贬值7、胡：胡子要刮干净或修整齐8、衬衫领带：每天要换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫必须要和西装，领带协调9、西装：西装和西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插钢笔，两侧口袋注意不要放香烟，打火机而鼓出来10、鞋袜：必须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访客
3、户时相当失礼的11、名片夹：能落落大方的取出名片购买住宅的因素剖析购买住宅一般有两种目的，一是为了满足居住的需求，另一种是为了投资。注意考虑：租赁投资回报率：月租金12楼宇购入价汇报率楼宇购入价年租金=规本年数使用年限已使用年限归本年数=净收益年数转售投资回报率保险回报（地域均价成交单价）面积市值回报市值价成交单价外围因素配套、绿化率、管理、发展商实力、入住率、住户素质、楼宇密度、交通、教育、地理位置、发售价单位内部户型间隔、装修、梯间、配套、景观、朝向采光二、接待客人营业员沟通的四个成长阶段直接传话成交错失多修饰性传话成交处于被动状态亲和式传话容易获取客户信任设定式谈判成交全程掌握如何留下第
4、一印象当你出门迎接Walk in客人时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？那你会对他们说些什么？（模拟接待）【想买楼定想租楼呀？】点评：此说法需要能有效地了解客户的中西需求，但语气带有筛选性，部分预算较低的客户因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。【有咩可以帮到你】点评：此说法时所有服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务中，往往我们所听到的对话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息：“先生，请问有什么可以帮到你？” “没什么，只是看看。” “不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。” “不用了，我自己看看就可以了” 你是否可以：先微笑
5、，观察客户所看的楼盘资料，【早晨，这个楼盘是我姓，同事都叫我，你也可以这样叫，这张是我的名片，上面有我的联系电话。】接着可指着名片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就座。举例：任何人碰到从未见过面的第三者，在内心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。我们应以诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任。切记：【我认为这个盘不是那么好】 以自我为中心，不尊重客人【我姓李】 客人不会记得你【叫我李小姐】 先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客人【想找多少钱的楼？】 带筛选性，客人会产生自卑感【是不是要楼啊】 客人只会答是与否，不能了
6、解真正意向【做开咩行业啊？】 客人会十分介意别人了解自己太详细【我知我知，我知你想要咩！】 容易错失了解客人的机会你是否可以换转一种方式，如：待客之道深入了解客户的需求只有真正、具体掌握客户的最终需求及背景，才能有效的开展客户根进工作，并提高成交率。及时提供市场信息客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富，有效的信息，如果我们未能做搭配这一点，客户当然会离你而去的！善于推销自己与客户打交道的中介人员数不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，恐怕日后的工作则事半功倍。主动争取带客户睇楼睇楼是进一步了解客户的方法，包括客户是否“口是心非”等，因此，业务员尽可能争取与客户睇楼。沟通在于投其所好任
7、何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵堵墙拆零交叉检测器，才能获取客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户沟通过程中应尽快把握客户的喜好，获取客户的信任。如何更有效地了解客户的真实需求对周边的楼盘是否有了解？喜欢哪些楼盘？为什么喜欢？是否有睇楼或成交的经历？考虑有多少人住？，有哪些人？选择的付款方式？为什么会产生置业的需求？工作性质，客户可能睇楼的时间段？具体话述分析1、您好，我是中联地产的XXX，这是我的名片，有什么关于房地产方面的问题，你都可以随时致电给我，请问怎么称呼？2、之前是否有睇过哪些楼盘是你比较喜欢的？了解客户的睇楼情况 3、具体是哪个楼盘，你看
8、的是多大的单位？具体是哪一座，哪一个单位？客人对楼市的认知程度 4、（如果客人表示有睇楼经历）当时你看后感觉怎样？客人的购房重点 5、（如果客人表示认可）哪为什么当初你不考虑呢？置业的经历 6、（如果客人表示不满意）具体哪方面让你感到不满意？客人购房的喜好1、之前是和哪一家中介公司睇楼较多？了解行家的情况2、（如果客人拒绝透露）如果我了解得更多，方便我能尽快找到适合你的楼盘，以免带你去看一些相同的楼盘，浪费了你的宝贵时间！3、（如果客人表示初次睇楼）你对周边的环境熟悉吗，要么我和你四处走走，随便介绍一下周边的配套设施！对楼盘的认知程度4、你打算是自用还是作为投资考虑呢？了解购房意向5、（自用）
9、打算和什么人（家人）一齐住？了解中心人物6、如何是三口人，两房/三房的单位是否适合？视预算而定7、你会考虑用按揭或是公积金购房吗？了解支付能力8、你之前是住哪里？了解其原有居住环境9、（如非一直居住该区域）哦，哪现在为什么会考虑住在这边呢？了解其置业中心原因10、周边的路段考虑吗？可推盘范围11、（投资）会以投资回报为主吗？了解其投资意向12、如果要睇楼，你一般是什么时间较为方便？了解客户的睇楼时间13、如果有特别笋盘，你到时是否可以也抽空出来看一下？了解客户的急切性14、我每天都会与不同的客户睇楼，如果碰到一些特别适合你的楼盘，怎样与联系？获取联系方式15、除了手机，还有别的方面能在紧急的情
10、况下联系你吗？获取更多的联系方式16、如果你不介意，我希望能让你多对比一下，你也知道买楼不是买棵菜，对比的越多，才不会买错！获取客户的认同总结：先学会赞美，再通过较自然的沟通方式了解客户的情况和置业需求。切忌向客人提出闭锁式提问，这样很难了解客户的意向；亦不能自以为了解客户的需求，这样使客人或感到自己不受尊重，同时也影响你的射盘准确性。听不出客户的意图，听不出客户的期望，您的推销有如失去方向的箭。误区：最常出现的弱点是只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待，想讲自己的话。应该站在客户立场专注倾听客户的需求、目标，让客户把话说完里有话；秉持客观，开阔的胸怀（不要心存偏见，以自己的价值观判断客户
11、的想法）；对客户的话，不要表现防卫的态度（不要对自己推销不利的话立刻驳斥，了解他说此话的真正原因，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题）；掌握客户的真正想法。如何收取楼盘当有业主要求放盘时，你通常第一个动作会是？你会问些什么？营：放边度？地址系咩？朝向系咩？几年楼？业：唔记得啦？到时再讲你知啦。营：禁你打算卖几钱？业：一般可以几钱，有无行情价？营：大概￥3000元/啦！前段时间我成交的另一套差不多价业：有无禁低啊，我屋企全新豪装送家电，太低我唔放。营：先生，如果成功交易，我们会收取相当于成交价的2%作为佣金，你应该无问题，是吗？业：其他中介都不收业主佣金，点解你要收2%，我不放盘了营：先生，如果
12、方便可以将将物业的销匙交给我们，以方便客人睇楼。业：不用了，你到时给我电话吧！营：先生，请问你的全名是？业：不用啦，知道姓氏应得啦！你是否可以：营：先生，能否向我们介绍一下有关要放售的物业，如面积等。营：先生，我还想了解现时该物业是否在按揭！应该还在持预契吧？业：要问禁多问题？营：我们了解详细，以便向客人推介你的单位。业：现时可卖几钱？营：先生，请问你的物业带有什么装修？其实卖相都会影响物业的直观价值，我可以给一个参考价，是上周一位同事成交价的业：其他公司都不收佣金，你们收太多了！营：我们公司在全广州市有近100个服务网点，楼盘资料24小时在线。共有上千位业务员为你服务，每周在各大报章刊登全版
13、广告，希望以最短时间为你办好每一件事。再说，业务员是靠佣金吃饭，其他公司不收佣金也会降低推盘的积极性，拖长了放盘的时间。业：点解要给锁匙？营：当客户对你的物业产生兴趣，都希望第一时间睇楼；且我司有上千多位业务员，如每次均需要电话预约会防碍你的正常生活。我司拥有完善的锁匙管理制度，其他公司借匙需得到你本人同意。在睇楼后亦要负责关好所有门窗和水电开关，确保你的物业安全。营：先生，为了确保交易双方的利益，以免有其他人冒名收取定金或签署相关合约，是否可以提供房产证的复印件或留全称。提问：业主如向你说：为什么我只在你们公司放盘，但有别的中介公司打电话给我？我们该如何应答？收盘的要点：尽可能与业主建立良好的关系不要急于出价或压价多介绍公司网络及服务营造将要出售的气氛初次落实佣金让业主推销自己的发展尽可能签署独家代理委托书及收匙总结盘源是中介公司赖以生存的血液，在业主亲临时，应热情拉待，在收盘时应第一时间记录业主的联系电话，以免中途断线或因误会取消放盘。在了解物业资料时态度亲切自然，不要在未完全了解物业的情况向业主压价，这样会使业主觉得我们的服务欠专业，有失诚信，因此反感。另外，当业主放盘后，应向业主介绍我司的服务网点，让业主对我们有足够的信心不用再到行家处放盘，如新同事更主动要求前往参观单位的情况，让业主感到我们尽心尽力为他服务。-