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1、中小企业管理咨询合作模式初探中小企业管理咨询合作模式初探 摘要：中小企业管理咨询双方的合作性，是管理咨询能否取得预期效果的必要条件。中小企业管理咨询的主体、项目及其实施过程具有特殊性。冰山模型直观地展现了中小企业的特殊性以及咨询顾问的工作特点，探索并建构中小企业管理咨询合作模式具有重要意义。 关键词：咨询主体 咨询项目 咨询过程 中小企业冰山模型 咨询合作模式 管理咨询所提供的产品属于服务产品，咨询服务者与咨询消费者作为“人”的因素均是产品的一部分。换言之，咨询产品是咨询双方共同生产出来的。因此，合作性是管理咨询能否取得预期效果的必要条件，离开了合作性而单独地强调咨询的有效性是不客观的。既然管
2、理咨询的合作性如此重要，那么，管理咨询的合作模式就是管理咨询实践中咨询双方所必须面对而且必须给与优先考虑的问题。本文所指中小企业，既指作为独立法人的中小企业，也包括作为大型企业的子公司、事业部以及独立核算的分公司和业务部门等。 1 以咨询效果为导向：合作模式中咨询主体应满足的条件 1.1 中小企业 中小企业成为咨询客户，一般应该具备三个条件1：有管理咨询需求，同时也能够认识到自身缺乏优化与变革的能力或者精力。有财务支付能力，能够如期地、足额地支付管理咨询费用。具备签订咨询服务合同的法定资格，并有能力履行咨询合同的相关条款。 1.2 咨询机构 能够为中小企业提供咨询服务的咨询机构，一般应该具备以
3、下三个条件：在数量、质量、结构等方面具有与咨询客户需求相匹配的管理咨询顾问。具有指导与监控咨询项目启动、实施、检查与验收等方面的运营管理能力。具有相当的财务实力，具有研发、投资以及顾问咨询费的结算能力。 1.3 服务顾问 能够为中小企业直接提供咨询服务的咨询顾问，一般应该具备三个条件： 1.3.1 职业道德 严格遵守国家有关法律、法规和政策。不接受力不胜任的咨询委托。体现客户利益最大化。保持咨询工作的独立、客观、公正。保守客户秘密。既“授人以鱼”，又“授人以渔”。不做诋毁同行的事。能够处理好科学化、制度化与人性关怀的关系。 1.3.2 基本素质 表达和沟通能力：可参照教师和访谈类主持人的职业要
4、求。 口语能力；书面语能力；信息化交流能力；团体辅导能力；培训能力。 分析和判断能力：可参照社会科学调查研究人员的职业要求。 信息的收集和处理；信息的加工及假设提出；优化及变革过程中问题的决策。 快速学习能力：可参照市场营销管理人员的职业要求。 对国际、国内环境的认识；对各个行业及其发展趋势的认识；对客户现状以及未来发展需求的认识；对标杆企业以及客户群各个专业模块的共性认识。 创新工作能力：可参照专利工作人员的职业要求。 应用咨询的概念创新；咨询方法与工具的创新；咨询方案的创新。 承受压力能力：可参照销售业务人员的职业要求。 有坚定的责任心和事业心；有顽强的克服困难的毅力；有充沛的精力。 随机
5、应变能力：中小企业在供、产、销等诸方面突发事件比较频繁。 包括来自客户的变化；来自咨询机构的变化；来自外界环境的变化。 1.3.3 专业素质 一名优秀的管理咨询人员其专业素质可以概括为三个方面： 管理学专业领域的素质 管理学的一级学科有：管理科学与工程，工商管理，农林经济管理，公共管理，图书馆、情报与档案管理。而其二级学科更为丰富，以上学科尤其是工商管理专业领域的基本概念、原理与方法，加上与此相关的管理实践经验，均是中小企业管理咨询顾问所必需的。 管理咨询专业领域的素质 根据中国高等教育自学考试的专业计划，工商管理本科专业开设了企业管理咨询这一课程，就其先后所使用的两个版本的教材来看，最初的教
6、材2是按照企业管理职能来划分咨询模块的。最新的版本3是按照企业管理咨询自身的发展历史与学科逻辑来划分咨询内容的。前一版本主要适用于职能比较清晰的大中型企业的管理咨询，而后一版本也同样适用于职能比较模糊的中小企业的管理咨询，这两个版本都是企业管理咨询顾问应知应会的专业咨询知识。 人类知识体系各专业领域的素质 人类知识体系可以简单地概括为哲学、法学、教育学、历史学、文学、理学、工学、农学、医学、经济学、军事学、管理学、艺术学等十三个大类，而企业管理以及企业管理咨询所需要的知识则是上述学科的集合。当然，这里所说的企业，是所有企业的集合。这里所指的知识是广义的知识，不仅仅包括理论知识，还包括由上述诸学
7、科所引发的实践经验。 2 以咨询项目为核心：中小企业咨询项目在实施过程中的特殊性 类似于建筑工程项目，管理咨询项目及其管理也是管理咨询工作的核心。中小企业管理咨询虽然也有项目一说，但是，与战略目标明确、组织结构完整、人员配置齐全、职责分工清晰的大型企业相比，大多中小企业特别是小微企业所实施的咨询项目则显得很不完美。 项目建议书：预备调查的结果，签订合同的依据 中小企业的项目建议书，一般其假设均不够成熟，而建议书往往也比较模糊。 咨询合同：以咨询项目为基础，明确双方的权责 中小企业的咨询合同，一般仅仅是项目内容与项目实施的一个参考凭证而已。 项目工作组：双方的工作组以及共同的联席委员会 客户方面
8、的项目组一般都很难独立开展工作，而联席委员会在企业里则属于一个矩阵组织，因此在联席委员会中矩阵组织所有的缺点几乎都会显现出来。 项目管理：项目的计划、组织、协调、领导与控制 由于管理咨询顾问在企业里只有统御权和专长权，而没有法定权、奖励权和强制权，因此，在项目的推进过程中其主导性往往会严重地受制于企业管理人员尤其是高层管理人员。于是，在为中小企业提供咨询服务过程中有必要建构一种管理咨询的合作模式，以促进双方正视问题、履行职责，实现合作共赢。 3 以咨询过程为对象：咨询合作模式的基本框架 中小企业管理咨询合作模式的建构，始于管理咨询顾问对中小企业现状的认识，终于咨询目标的实现。其中，管理咨询过程
9、分为纵横两个维度（如图所示），纵向维度即“中小企业管理咨询-冰山模型图”，横向维度即“中小企业管理咨询合作模型图”。中小企业的管理咨询过程，可以概括为以咨询项目进展为主线，以咨询服务双方的互动为两翼，形成既独立运作又相互配合、相互促进、相互验证的一体化框架关系。管理咨询工作的实质，是管理咨询顾问推动企业“冰山”从起点到终点并实现改善、优化和变革的全过程。而管理咨询顾问所需要改善的内容，大多在“水面”之下，即终点的“冰山”必然要优于起点的“冰山”。 3.1 企业现状：问题=标准-现状 对现状进行调查与诊断，主要目的是通过对比标准进行深入分析问题的根源所在（即“水面”之下），在此基础上起草诊断报告
10、并策划改善方案。参考标准有四个：标杆企业；行业水平；历史发展指标；未来战略目标。 3.2 项目实施：实施计划=企业基础+发展周期+变革类型+项目管理+服务方式 根据企业基础、发展周期，选择企业变革类型、项目管理的内容，最终确定咨询服务的方式。使“冰山”适度地浮出“水面”，更加有利于问题的解决。 3.3 咨询目标：咨询目标=改善目标+优化目标+经营目标 这里所说的咨询目标，是指企业通过咨询项目的实施所要实现改善、优化以及经营的目标。其中，改善工作一般均在“水面”之下，其咨询工作及其咨询效果评估都必然有很大的难度。通过上述分析，在此给出中小企业管理咨询的合作模式图： 咨询机构管理咨询顾问指导/干预
11、项目实施学习/实施企业管理人员企业客户企业现状调查/诊断展示/反映设计/策划参与/认定总结/分析总结/分析描述/评估咨询目标描述/评估 中小企业管理咨询合作模式图 根据上述模式，咨询机构（管理咨询顾问）开展工作的线索是：调查与诊断、设计与策划、指导与干预、总结与分析、描述与评估。而企业客户（企业管理人员）开展工作的线索是：展示与反映、参与与认定、学习与实施、总结与分析、描述与评估。其中，两条线索的前两项以及后两项是以管理咨询顾问为主来推动的，而中间的“项目实施”一项则是以企业管理人员为主具体实施落地的。 综上所述，与大型企业相比，中小企业管理咨询的主体、项目及其实施过程均具有特殊性，因此根据中小企业冰山模型来进一步探讨建构咨询的合作模式，将有利于中小企业对于管理咨询的引进和自身的变革。 5