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1、第一章 绪论作业说服心理学如何影响他人按你的方式思考 读后感说服心理学如何影响他人按你的方式思考是由凯文.霍根（美）写的关于说服心理方面的书。主要是从说服模式和说服技巧展开的；这种沟通说服的能力是一种可以应用于个人和商业生活各方面的技巧。说服模式说服模式的基础是“共赢哲学”；基本原则包括“结果导向性思维、掌握说服规律、掌握说服技巧、理解非语言沟通”；准备过程包括“收集情报、信息编译、专注自我”；陈述过程包括“瞬间亲和力、有力陈述、一直追问”；最后的结果则是达到“共赢”。 结果导向型思维劝说过程中使用结果导向型思维的步骤：1. 在这个过程中，我最想得到什么？2. 其他人想得到什么？如果我不知道，
2、那他可能想要什么？3. 在这个过程中，我能接受的底线是什么？4. 这个过程中将会出现什么问题？5. 我该如何对待每一个人，如果可能的话，将麻烦变成对他人有益的东西？6. 我该如何推动过程进展，最终达成结论？ 九个说服规律：1. 互惠规律当某人给予你某种可知的价值时，你要立即带着给予对方回馈的想法报答。2. 对比规律当两个事物相对有所不同时，如果我们从时间和空间上将其放在一起时，将会看到更多的不同之处。3. 友谊规律当某人请你做某事，而你又觉察到他是在为你着想时，就会喜欢他这种为你考虑利益的做法，也就会有强烈的动力去满足其要求。4. 期望规律当某个你信任或尊敬的人期望你去完成一项任务或给出一个结
3、果时，你都会满足其愿望，无论积极的，还是消极的。5. 关联规律人们通常都倾向于认可我们喜欢或尊敬的人所认同的产品、服务、观念等。6. 一致规律当某个人以语言或文字来表明自己关于某个问题的观点和立场时，即使在势不可挡的相反证据面前，也会强烈坚持自己的信念，无论准确与否。7. 稀缺规律当某个人觉察到自己想要的东西数量有限时，就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。8. 从众规律大多数人都爱赞同已被其他多数人，或与某个人同龄的群体中多数人所接受的提议、产品或服务等。9. 权利规律当人们从职权、优势或专业知识等方面被认为超出其他人时，就拥有了权利。 说服技巧：1. 提问的强势应用l
4、阐明观点l 处理情绪问题l 明确价值观2. 强势的言辞l 姓名l 请求与感谢l 因为3. 时间压力技巧4. 信誉技巧5. 秘密6. 未来进程7. 催眠的语言模式l “不”的语言模式l 可能和或许的语言模式l 明显的假设语言模式l 告诉你的语言模式l 事实的语言模式 非言语沟通方式的影响：1. 空间关系和说服力l 固定空间和半固定空间l 非正式空间2. 战略性移动3. 外表形象4. 理解非言语线索5. 一致性 收集情报如何获取和使用1. 收集如下所示的情报信息l 我的价值观l 我的特殊需求和欲望l 我的对手的价值观l 我的对手的特殊需求和欲望l 我的对手的生活方式2. 价值观的确定l “关于XX
5、，对你来说最重要的是什么？”（例如：买汽车，买房子，结婚，找工作等等。）l “关于XX，对你来说次等重要的是什么？”l “关于XX，对你来还有其他重要的吗？”l “你如何确认自己已经拥有了XX？”3. 为消费者收集情报4. 狂热追求的情报5. 满足普通人的需求6. 合并策略 沟通方式信息的准备（信息编译）善于分析型：逻辑型，知觉型，优柔寡断型，内向型管理型：逻辑型，知觉型，果断型，外向型社交型：情绪型，感觉型，果断型，外向型亲切型：情绪型，感觉型，优柔寡断型，内向型 专注自我你的内在力量1. 掌控自我的六个要点l 激情l 信念l 和谐融洽的关系l 结果导向型思维l 个人力量行动l 对其他人的力
6、量2. 愿景l 思想也是物质的，每个事物都会被被创造2次。万事万物都会在人们心中被创造1次，然后又会在现实物质世界中再被创造1次。3. 自言自语激励自己4. 适当运用生理行为深呼吸？站姿？坐姿？ 瞬间亲和力1. 获得瞬间亲和力的7个关键因素l 模仿潜在客户l 表现出对潜在客户真正感兴趣l 确认与潜在客户建立起了融洽亲切的关系l 用询问的方式探寻对方的价值观“在，对你来说什么最重要？”l 用询问来发现明确对方价值观的原则“当你时，你如何知道？”l 用询问明确需求“在中，你最需要什么？”l 用询问来发现明确需求的原则“当你拥有时，你如何知道？”2. 模仿情绪3. 发现价值观4. 模仿价值观和信仰5
7、. 明确需求 有力地陈述1. 成功陈述的7个关键l 为言简意赅的陈述做计划，但是也要准备好为需要长时间介绍的人做服务。l 简要说明你的目的l 勾勒出你的提案得到接受的未来生动画面，并将之与提案没有被接受的未来画面进行比较l 言行一致确认你的非言语沟通和言语陈述保持一致l 利用预测一个最有力地陈述工具l 利用反问反问就是为了赢得赞同而设计的口头工具l 以客户为中心的思想 一直追问1. 有限条件2. 异议3. 对付异议l 让人们喜欢你l 让人们信任你l 确保他们需要你产品或服务l 让他们现在就想要l 让你的产品更容易被人接受l 和那些有决策权的人进行交谈4. 应对异议的附加策略用感觉去感受、去发现
8、规则在陈述中处理某些异议询问什么才能说服潜在客户运用保守方法来应对异议5. 确认6个收盘的好方法l 假想型收盘l 试用型收盘l 两项选择型收盘l 尖角型收盘l 次要问题型收盘l 未来进程型收盘 共赢l “共赢”或“不成交”说服结构 说服模式结构说服模式结构需要关注的是心态=生理行为+内在表征，可概括为：发送者（A）将信息传递给接受者（B）,信息通过删除、歪曲、概括等过滤器（处事模式、价值观、信念、态度、决定、记忆）、过滤信息满足B的心态、之后心态发生改变，引出一个新的行为。这里需要关注的是心态=生理行为+内在表现。 你就是一位说服大师1. 判断你的处事模式2. 精确问题3. 在潜在客户的程序中工作 成为说服大师的技巧1. 声音线索2. 眼球运动解码3. 启发式策略具有说服力的沟通能力是任何人成功与否的关键因素。通过阅读本书了解说服大师们的说服技能以及结合书中的练习，我更能体会到说服力的重要性，掌握好说服的技巧，懂得如何才能说服对方，让自己变得更有说服力，对于销售人员，销售业绩将会大幅提高，对于已经结婚的人，夫妻关系将更加和谐。 按照本书的思路掌握好说服力，并有效地运用它，我们将更有可能让人们按照自己的意愿行事，更懂得如何建立关系以及倾听他人的需求，以此来实现自己和他人的目标。页脚内容13