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1、Gallo 销售经理绩效管理方案绩效管理是连接公司目标与个人目标的纽带。绩效管理包括设定绩效目标和绩效评估两个过程。按季度或按产品销售时间规律来制定绩效目标。驱使员工工作、完成任务的方式：威胁和压力（时效短）；激励（薪酬奖金是成本，不可无限增长；以收入为导向有负面影响）；理想和信念。压力、激励、理想和信念相辅相成。确定绩效目标关键业绩指标 KPI（Key Performance Indicator ）KPI 来源于员工的岗位职责KPI 需要主管与员工经讨论后决定。绩效目标包括 KPI 和权重。销售额毛利润销售费用市场份额增长名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - -
2、- - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 应收账款客户满意度员工满意度名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 薪酬和奖励体系奖金由提成和工资奖金两种方式。提成是以销售额或者毛利润作为基数计算。工资奖金是按照绩效考核的指标完成率，以及本薪水为基数计算。提成，是对销售人员激励最强的手段。但不能持久。工资奖金与薪水和绩效同时
3、挂钩，使员工更注重长期发展。工资奖金的核心是奖薪比。一般为30%左右。采取积极的市场策略时，奖薪比可以高些，反之则低些。理想的奖励方式是以工资奖金为主、提成为辅的激励体系。工资奖金 =基本薪水奖薪比指标完成率的平方提成=提成比例提成基数指标完成率的平方其中：提成比例规定的提成与销售额或毛利润的百分比。提成基数销售额或毛利润。指标完成率实际值 /目标值。（%）指标完成率的平方鼓励销售人员超额完成任务并限制为完成任务的销售人员的奖金有多种算法，平方仅是常用的一种算法。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 -
4、- - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - 例如：KPI 目标值实际值指标完成率权重加权指标完成率销售量200 吨250 吨125% 40% 50% 销售额2000万2000万100% 20% 20% 毛利润200 万180 万90% 30% 27% 应收账款200 万260 万130% 10% 13% 总指标完成率110% 奖薪比为 30% 提成比例为 1% 以毛利润为提成基数则薪水： 4000*12=4.8 万工资奖金： 4000*12*30%*110%*110%=1.75 万提成： 180*1%*110%*110%=2.18 万总计： 8.73万名
5、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 绩效评估后，主管与员工讨论职业生涯规划和个人发展计划。职业生涯规划表销售助理销售代表客户经理资深客户经理销售经理资深销售经理销售总监资深销售总监销售总经理最好列出对应平均薪水员工的发展可以是提升或转职业绩改进计划（ Performance Improvement Plan ，PIP）平衡计分卡的四个指标平衡计分卡是当前最流行的管理工具之一。（1）财务指标（2）过程性指标（3）能力指标
6、（4）客户和市场指标名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 销售团队比较注重财务和客户指标，能力指标和过程性指标权重较低。用精确的权重和数字定义和衡量绩效目标。经过加权计算的精确度百分比来描述业绩。提升和加薪以年度为周期，奖金往往以季度或月度计算和下发。经典的 4P营销策略：产品 Product、定价 Price、渠道 Place 、促销 Promotion 产品生命周期：导入期增长期成熟期衰老期市场定位：通过市场细分找
7、到需求类似的客户。不是产品越好、价格越低、渠道越方便、宣传力度越大，产品卖的越好。4P、产品生命周期、产品定位是制定公司销售指标的基础。销售团队需要承担的指标包括： 销售额、重点产品（或客户）销售额、销售费用、应收账款。产品价格并不完全取决于产品的价值，还取决于客户的需求。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - 根据客户需求定制产品。客户层面的绩效目标：新客户获取数量、老客户流失率、优质客户数量等等。销售人员可以分为两类
8、：进攻型：像猎手，能主动出击、善于捕捉猎物。防守型：像农夫，在划定的田地里，精耕细作，稳步增产。可以组建一支猎手销售团队， 专门负责猎取客户， 其考核指标是新增客户数量。一旦获取新客户，就将其移给顾则防御的销售经理，其考核指标是维护老客户，控制销售和市场费用，推广新产品。某食品公司进攻型时期的KPI 权重表：KPI 权重销售额60% 毛利润20% 销售费用10% 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 应收账款10% 公
9、司可以从合同中取得客户资料。公司将这些客户资料进行分析，可以得出销售人员感兴趣的指标，以指导之。1、 营销总监的个人工作绩效评价指标体系（举例）效益类指标：1）财务类指标：部门费用预算使用率、销售回款达成率、销售费用使用率、销售毛利率、应收账款呆死账率；2）业务类指标：市场拓展目标达成率、产品库存率岗位类指标：企业文化建设任务达标率、提交经营分析类报告误期率（含绩效报告）、部门员工流失率、本部门被投诉次数（含下级员工越级投诉）岗位名称营销总监所属部门营销中心岗位编制1 直接上级总经理直接下级人数岗位级别职位概要：规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项年度经营指标名师资料总结 - - -精品
10、资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 工作内容制定年销售预测及实施计划；制定营销中心的成本费用控制计划及利润达标计划；制定竞争策略、服务及产品与价格政策提案；参加下季产品的设计规划讨论会，并提出建议；参加产品开发过程中的定稿、定板和定样会，并提出建议；根据销售分析报告及市场反馈信息发出产品的追单生产或停产指令；制定加盟 /联营政策；制订业务员的佣金提取政策及结算办法；统筹协调所属部门经理完成指定工作目标；主持营销部门会议，有效加强下属各部门及跨部
11、门间的有效沟通；参加公司决策及协调、部门例会的各种会议；评估本中心部门经理工作表现，；审阅、分析商品销售相关报表，及时采取改进措施；审核新店开发的计划和方案；建立加盟客户及地区经销商长期培训管理制度；组织制定各加盟店、直营店的营运管理规范事项；分析市场及行业竞争对手的相关信息；部门内部人力资源管理工作；制定和完善部门内部工作体系及评价标准；制定本部门预算，上报相关部门进行审批；本部门内的企业文化建设；完成领导交办的其他工作。绩效标准年度销售计划达标率销售回款达标率销售费用预算使用率销售毛利率应收账款呆死账率本部门被投诉次数（客户满意度）客户投诉解决速度促销活动效果率部门目标达成率销售增长率市场拓展目标达成率产品库存率企业文化建设任务达标率部门员工流失率部门全勤率提交销售经营类分析报告误期率（含绩效考核报告）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -