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1、连锁需求与谈判技巧一、中国医药零售连锁企业现状中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13 年时间， 却走过西方国家连锁药店几十年所经历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。 1目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、 跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。 2 连锁药店分布状况目前我国的药店数量有32 万多家，其中连锁药店企业有1800 多家，门店已经超过12.15万家。多数省会城市的连锁率已超50% 。零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005 年，重庆的连锁率为93.4%，上海为87.3%，上海、
2、成都和重庆是 12 个城市中连锁发展最快的。 3 连锁药店销售百强连锁药店2006 年的营业额为450 多亿元。 2007 年上半年， 前 10 强的销售规模增长仍较快，平均为15% 左右；前100 强有望达到18% 20% 左右，营业额超过530 亿元。同时，连锁药店销售集中度将加速。2003 年，年销售额超过10 亿元的企业只有1 家， 2004 年增加到 5 家，尚没有年销售额达到20 亿元的企业；2006 年，超过20 亿元的有2 家，超过10 亿元以上的超过15 家，还有一批 3 亿元 5 亿元的连锁公司；2007 年，在原来基础上又有一两家企业接近20 亿元。未来3 年内，国内零售
3、连锁药店年销售额超过20 亿元的企业会达到510 家。 4 连锁企业未来走势！中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与赢利模式呈现多元化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段, 区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端联盟获得快速发展. 二连锁药店盈利模式背景 : 在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。回顾连锁药店的发展历史，“平价”和 “高毛利产品” 已经成为目前连锁药店最为热门的
4、话题。 1 2 竞争决定营销策略、竟争改变需求：品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。注：品类管理是以顾客需求为导向，根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位（业态），和商品配置及结构的零售管理模式。 3 品牌品种与高毛利品种的销售现状连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次
5、等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。 4 对高毛利品种的科学评估与引进 5 产品的直接利益和间接利益: 库存 , 资金 ,? 三谈判技巧 1 2 3 4 5 连锁对品种的采购定位业务权限与谈判结果: 找准你的谈判目标动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本黑白脸战术首次谈判的技巧: 行为举止、切入主题、摸清底牌采购谈判技巧的三十秘笈注： （采购使用的技巧, 简称“ c” ； 销售人员破解之术，简称“x”，c 与 x制作 ppt 时不要写在一个版面， ） 1. (c) 心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 -(x) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌
6、人2. (c) 要把销售人员作为我们的一号敌人。 -(x) 要把采购当成朋友名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 11 页 - - - - - - - - - 3. (c) 价格谈判要点：永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 -(x) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换 4. (c) 协议的妙用： 不好说的小关键条款用协议要求，随时使用口号： “你能做得更好” 。 -(x) “其实我在你的竞争卖场做得更好” 5. (
7、c) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 -(x) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的” 6. (c) 勇于出击：永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 -(x) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则” 7. (c)查言观色：当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求，别忘记对每日拜访我们的销售人员, 应尽可能了解其性格和需求, 试图找出其弱点。 -(x) “打电话之前，问清楚还有什么附
8、加条件吗？”一个采购至少负责几十个供应商, 而你只负责他一个, 相信你有足够的机会发现其弱点 8. (c) 扮猪吃老虎：聪明点，可要装得大智若愚。 -(x) 你也使用这一招 9. (c) 紧守防线：在没有提出异议前不要让步。 -(x) 牢记 : 有所失 , 必有所得 ; 且得失 10. (c) 讨价还价：记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 -(x) 告诉他 : 你若不答应做 ( 某事 ), 你的竞争对手那里急等我去做( 某事 ) 11. (c) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 -(x) 这是他们自己欺骗自己! 现在任何一
9、个厂家的ka 销售人员都知道投入要和产出成正比 12. (c) 比较战术：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件 -(x) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂 13. (c) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。 -(x) 牢记 : 采购说的反对意见全部都是鬼话, 你只需要听听罢了, 别把它当真 ! 15. (c) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担心他将输掉。 -(x) 在你的心目中 , 没有 3次就能够谈下来的, 至少谈它个5次
10、以上 , 让采购着急妥协 17. (c) 下马威：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。 -(x) 要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手 18. (c)增加利润方式：折扣、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、 补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 -(x) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可
11、以算进一些名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - 品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧 20. (c) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架” -(x) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候, 他们会倒过来苦苦乞求你的. 21. (c) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 -(x) 开玩笑，竞争品牌的ka 经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔
12、本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算. 22. (c) 永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。 -(x) 零售业迄今为止, 还没有出现过绝对垄断现象, 所以不管他 .篇二：销售谈判技巧电话谈判篇三：药店开发谈判技巧神草驿站如何跟药店谈合作首先我们要先制订合作协议，规范操作，以便我们可以有一个长期而稳定的合作环境。我们合作，在保证你们的利益下，我们还可以提供很多提高销售量的服务，这一点是许多高毛利厂家无法做到的，他们无法提升贵店的品牌和影响力，而我们公司则完全可以做到。以下是我们为贵店提供促销服务的详细内容：一：培训：我们可以为我们的店员或者促销员提供培训课程，包括：产品知识行为礼仪规范店
13、员必备的技巧和联合用药，提升客单价。这些培训我们会长期进行，并且我们的员工还会进行言传身教，教我们店员如何去做，这样可以有效提高店员的综合素质，提升店的营业额和店的服务形象。二：促销： 1 我们会长期给合作店搞买赠活动，活动赠品多种多样，可以是小礼品，也可以是其他生活用品。2 我们还会不定期的利用各种节日为主题搞促销活动：比如圣诞节我们买多少送圣诞树等。3 我们还会根据不同时段针对不同的应季产品做活动。4 抽奖活动：提升知名度，增加客流量和客单价。5 空盒或者过期药品来代替现金进行购药活动。三：社区宣传：我们可以到社区搞医疗保健咨询测量血压，主要针对老年人做宣传。提升药店的知名度。同时我们希望
14、做这些活动来增加药店的固定客户，吸引别的病人到合作药店来购买药品。很多病人没有来，是因为他不了解咱们药店，他们习惯了到哪购买药品了，我们要改变他们的以前购药习惯，只要有好的服务和好的药品疗效，他们自然也就会过来了。四： abc 分析法：比如我们以排名前20的药品品种作为a 组，其销售数量占总销量的75，排名为20 60 之间的药品归为b 组，其销量占20，排名后 40的药品为c 组，其销量仅占总销量的5，这就是有名的“2080”原则。另外每个店也会有完全滞销的z 类药品，其比例要占到10到 20。 z 类药品是药店的癌细胞如不能及时清除便会恶性繁殖，侵蚀卖场的活力。我们希望在消化专柜以我们的产
15、品为例，先了解下胃的销量，然后我们按abc 分析法来推荐药品，我们可以首推a 类产品，对于那些来购买c 类和 z 类的，我们来推荐 b类也就是我们的产品，根据了解病情，我们也可以搭配a 的产品。计划实施后我们可以对比上个月的销量。可以提高药店的客单价和营业额。五：针对店员的福利活动：我们可以设定一个基础销量，让店员参与，完成以后我们提供一部分礼品或者店员需要的生活用品。这个我们是以药店的名义去做，我们只提供礼品。这样可以让店员感觉我们药店对他们的关心，他们也会更好的服务于药店。六：专职促销：我们也可以派专职人员，让他为我们点服务。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - -
16、 - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - 以上这些只是我的一些个人观点，还希望您的点评，我们希望这次可以和您合作，只要您给我们提供机会，以您的药店知名度，加上我们的品牌，在加上我们自己的努力，我相信我们的合作一定会成功。实现利益共赢。以上为自己理解，仅供参考篇四：推销与谈判技巧第一节一、推销的含义：狭义的推销： 指推销人员向顾客推荐其产品，并说服顾客购买。广义的推销： 指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行为。二、推销的形式从企业的角度看，推销形式有两种：（
17、1）自主推销、（2）合同推销从推销活动本身来看，推销形式有七种： （1）一对一推销（2）一对一个购买群体的推销（3）推销小组对某一购买组织进行推销活动（4）推销会议（5）推销研讨会（6）网络推销（7）直复推销三、推销活动三要素：指推销主体、推销客体、推销对象。第二节一、生产导向观念： “企业卖什么，顾客就买什么”。 二、推销导向观念： “如何将产品卖出去” 。 三、需求导向观念： “发现并满足顾客的需求”。 （这种观念对于市场比较集中，客户数量有限的生产资料类企业较为适用，而对大多数消费类产品的生产企业并不适用）四、竞争导向观念：“推销产品的使用价值观念”。 （竞争导向观念认为，企业向用户推销
18、的应该是一种产品的使用价值观念，这既不是指具体的产品，也不是这种产品的使用价值，而是一种全新的观念，一旦这种观念被用户所接受，它所引发的效果，就绝不仅仅只是一两件商品的销售。 ）第三节推销人员应具有的素质： （1）强烈的敬业精神（2）充满自信（ 3）宽阔的知识面 （4）良好的职业道德（5）健康的体魄和优雅的风度第四节一、 卖产品：所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖方将产品交给买方，完成商品所有权的转移，然后收回货款，计算获利。二、做市场：不在于每一次具体的交易行为如何，而在于整个目标市场的开拓、占有、巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利
19、益。 （如果将推销理解为就是卖产品，则必然会考虑交易的成本，亏本的买卖是不做的。 而做市场则不必计较“一城一地的得失” ，只要有利于市场占有，即使是暂时亏本也要做， 为的是以后有更大的回报。做市场的思路是：没有市场， 何来销售， 没有销售，何来利润，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。 ） 三、 构筑销售网络：厂商批发商零售商消费者借网销售是最经济最便捷的一种方式，使用别人的网络为自己所用，需要注意一下几点：（1）重视中间商的作用。 （2）让中间商有利可图。 （3）与中间商结成利益共同体。（4）帮助中间商进行促销第五节一、了解产品 1、 了解产品的功能与特点。了解产品的功能与特点，并不仅指那些技术指
20、标，更主要的是要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的 2、 判断推销品是理性还是感性的。一般来说，大件耐用消费品和生产资料类产品均为理性产品。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 3、 了解产品的形象。 在现代推销中， 产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品，形式产品和扩大产品。核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品的外部特征， 扩大产品是产品的各种
21、附加利益。二、相信产品， 对自己所销售的产品有足够的信心。三、产品的价格，有一些方法可以给人价格低的印象。 1、 价格的支付方式。2、产品的品牌价值会对价格产生影响。3、如果产品的价值经使用后不变， 或购买产品被认为是一种投资，可以减低顾客对价格的敏感性。4、心理定价。 5、多讲价值，少谈价格，不问价格绝不主动提起。四、产品的质量 1 、 质量和实用性。质量是一种客观事实，可以对它进行权衡和检验; 而实用性是一种主观认识，无法衡量且因人而异。对顾客来说，实用性比质量更重要，任何一种产品，要推销出去。就必须符合用户的这个特殊要求。希望靠质量因素去说服顾客显然是不可能的，只有实用性才是第一位。 2
22、、 主观质量和客观质量。顾客对公司的印象如何，对推销员本人及其工作的看法如何，对所推销产品的看法如何，都会直接影响到他对产品质量的看法。、 事实上从来就不存在客观地看待质量问题的问题。 3、 合理使用质量因素。首先不过份强调质量因素，其次在有必要涉及质量问题时，应尽可能讲得通俗一点。五、新产品的推销应遵循这样一条原则：必须把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或者是改进的产品， 而不是超越人们使用使用习惯，难以掌握的东西，这几乎适用于所有新产品。在推销新产品时，有以下几点值得注意：（1） 应该让顾客认识到新产品直接或间接地适合他现在的习惯。（2） 应该让顾客相信，你没有把他当做试验品。（3
23、） 应该拿出充分的证据来说明新产品是切实可行的（4）不应该让顾客感到你对他以前的购买有批评。（5） 不应该让顾客感到购买新产品会有很大的风险。（6） 不要操之过急。第六节一、企业的推销目标（直接目标和间接目标） 1 、直接目标：（1）销售产品，获得利润。（2）开拓市场。（3）提高市场占有率 2 、间接目标：（1）提高企业信誉。 （2）宣传介绍产品。（3）收集、反馈市场信息。二、推销员的推销目标（推销活动目标和推销效益目标） 1 、推销活动目标： （1）推销活动的区域目标。(2) 推销活动的对象目标：1、确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客；2、确定重点顾客；3、确定对每个顾客的推销行动。（3）推
24、销活动的时间目标。 2 、推销效益目标： （1）销售额。（2）销售目标达成率（实际销售额与目标销售额之比）。 （3）折扣率（让出的折扣额占销售总额的比例，折扣率反映了推销效率的高低）。（4）毛利率（销售总额减去产品成本，再减去推销中折扣的金额为毛利额）。 （ 5）货款回收率。 （这是收回货款金额与销售金额之间的比例，回收率越高越有利于企业资金周转）。 （6）推销费用。 （是为了完成推销任务而耗费的各项洗出，要保证费用的增长率不超过销售的增长率） 。第七节一、寻找准顾客的程序及必要性（一）、寻找准顾客的程序 1 、根据商品特点，提出成为准顾客的条件。2、按照条件拟出准顾客名单。3、进行资格审查，
25、确定入选顾客并建立顾客档案。（二）、寻找准顾客的必要性 1 、可保证基本顾客队伍的稳定和发展。2、有利于明确推销活动目标，提高推销效率。二、寻找准顾客的方法名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - 1、个人观察法 （指通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的方法，对观察能力和分析能力有较高要求） 。 2 、地毯式访问法 （对预定的可能成为顾客的个人和组织进行逐一的走访， 从中寻找准顾客的方法）。 3 、连锁介绍法 （指
26、推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法，这被认为是最有实效的寻找准顾客的方法，使推销人员个人单枪匹马的推销活动变成调动广大顾客共同参与的活动）。 4 、中心开花法（也称“名人介绍法”，指推销人员在某一特定的范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员的准顾客的方法）。 5 、广告搜寻法 （利用各种广告媒介来寻找准顾客，一般在推销对象不太明确，一一寻访又不太可能的情况下使用） 。 6 、资料查阅法 （通过查阅各种有关的情报资料来寻找准顾客的方法，能较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据）。
27、7 、市场咨询法 （指推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构所提供的信息来寻找准顾客的方法）。 8 、委托助手法（指有企业或推销人员自己出资聘请一些有志与推销工作的人士做助手，帮助寻找与推荐准顾客的方法） 。 9 、还有会议寻找法、电话寻找法、代理寻找法、竞争插足法、行业突击法等等。第八节顾客的资格审查一般从四个方面进行，即顾客需求评价、顾客购买能力评价、顾客购买权力评价和顾客购买信用评价。一、顾客需求评价：1、估计顾客需求的可能性。2、估计顾客的需求量二、顾客购买能力评价： 1、现有购买能力的评价。2、潜在购买能力的评价三、顾客购买权力的评价。四、顾客购买信用评价。第九节一、推销员的心
28、态：1、无所谓型（最差） 。 2 、顾客导向型（重视顾客，但难以实现推销成果） 。 3 、推销导向型（重视销售任务，忽视顾客利益）。 4 、推销技巧型（比较折中） 。 5 、解决问题型（最好，使商品交换关系与人际关系有机的融为一体）。 二、顾客心态： 1、漠不关心型（很难成功）。 2 、软心肠型（容易被说服）。 3 、防卫型（不易别说服） 。 4 、干练型（既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的保持）。 5 、寻求答案型（最好） 。三、顾客的性格与心理特征：1、内向型 2 、随和型 3 、刚强型 4、神经质型 5 、虚荣型 6 、好斗型 7 、沉默型 8 、顽固型 9 、怀疑型第十节一、 约见的
29、意义： 1、有助于推销人员成功地接近更顾客。2、有助于推销人员顺利开展推销洽谈。 3、有助于推销人员客观地进行推销预测。4、有助于推销人员合理利用推销时间。二、 约见的内容（一） 、确定约见的对象。（二） 、约见事由： 1、推销商品。 2、市场调查。 3、提供服务。 4、签订合同。 5、收取货款。 6. 、走访用户。 7、寻找借口。（一个总的原则，要让顾客感觉到约见会对他有帮助，而不是增加麻烦）。 （三）、确定访问时间：1、要考虑顾客的特点。2、要考虑访问的目的。3、要考虑访问的地点和路线。4、尊重顾客的意愿。（四）、访问地点： 1、工作地点。2、家庭住所。3、公众场合。 4、己方场所。三、约
30、见顾客的方法：1、当面约见。2、电话约见（强调利益法、信件预寄法、心情感激法） 。3、信函约见。4、委托他人约见。5、广告约见。第十一节一、 接近顾客的目的： 1、 吸引顾客的注意。 2、 激发顾客的兴趣。 引导顾客转入洽谈。二、接近顾客的方法：1、介绍接近法。12、商品接近法。3、利益接近法。4、好奇接近法。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 5、问答接近法。 6、表演接近法。 7、陈诉接近法。 8、赞美接近法。
31、 9、馈赠接近法。 10、求教接近法。第十二节一、介绍产品： fabe 介绍法： f 代表产品的特征（feature） ，a 代表产品的优点（ advantage 代表顾客的利益（），代表证据（）性能外型用途质料耐用性方便程度效率特征优点利益证据在推销洽谈过程中，按照这个表格提示的内容，有条不紊的介绍商品。采用 fabe 介绍法有以下优点 : (1) 方便推销人员进行商品说明。（ 2）容易被顾客接受。也有缺点，由于它不分重点将商品的所有特性均作了分析与分解，如果将所有内容都一一向顾客介绍，不但浪费时间，还会因推销员的狂轰浪炸而使顾客不得要领，影响推销效果，因此推销人员应注意不同顾客的不同情况，
32、有重点的推出其中的一到两项，以给顾客留下一个比较深刻的印象。 fabe介绍法对推销人员的产品知识有所较高要求，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识，具体包括： （1）了解企业的历史，使推销员便于与顾客进行交流。（2）了解产品的生产工艺和制作方法，以便向顾客介绍产品的性能和质量。（3）熟悉产品的性能，以便向用户提供适当的“证据” 。 （4）熟练掌握产品的使用方法，以便向顾客进行示范。（5）熟悉竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身的优势。（6）熟悉售后服务，以便让顾客放心够买，无后顾之忧。二 、示范： 示范是推销员向顾客提供的一种证据，也是推销员借以说服顾客接受所推销产品的一种有效方法，可
33、以说，示范是引起顾客购买兴趣，强化顾客购买欲望的重要手段，推销员一定要重视示范在推销中所起的作用，正确运用示范手段，来达到推销洽谈的目的。正确发挥示范效应，应注意以下问题：1、任何产品都需要示范。2、在使用中作示范。3、戏剧性的示范。4、让顾客参加示范。5、有重点的示范。6、注意示范的动作。7、检验示范的效果。 8、不要强迫顾客下结论。在进行示范的时候要注意以下三点：（1）不要对产品的优点强调过多， 使顾客产生不过如此的感觉。2 不要过高估计自己的表演才能，使顾客感到华而不实。（3）不要只顾自己操作。而忘记与顾客的交流。三、迪伯达模式的应用：它包含六个步骤：（1）d（definition确定）
34、，准确的发现顾客的需要与愿望。（ 2）i （identification结合） ，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来。 （3） p（proof证实） ，证实推销品符合顾客的需要和愿望。（4）a（acceptance接受），促使顾客接受所推销的产品。（5）d（desire欲望） ，刺激顾客的购买欲望。 （ 6）（行动） ，促使顾客采取购买行动。第十三节一、顾客异议的类型及产生的原因（一）顾客异议的类型：1、价格异议。 2、需求异议、 3、产品异议。 4、货源异议。 5、购买时间异议。 6、权力异议。 7、财力异议。8、服务异议。 9、对推销员的异议。（二）顾客产生异议的原因：1、顾客方面的
35、原因。2、产品方面的原因。3、推销员方面的篇五：销售谈判技巧电话谈判销售谈判技巧电话谈判销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区： 1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。 2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。 3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。 4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 不可否认，电话谈判确有一些缺点与
36、不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。电话谈判的优劣势分析劣势：一、很难判断对方的反应谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，
37、假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。二、很容易被对方拒绝在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子， 在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。三、精力容易分散买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受
38、到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。优势：一、直接找到负责人在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种： 他们确实非常繁忙， 一个工作日内至少要与十位供应商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商； 采购负责人不接待供应商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销
39、售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价” ，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。二、减缓压力上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原则与底线好似河道上的
40、闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。在电话中基本可以忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。三、降低成本很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见。交通
41、成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，如果每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。如何进行电话谈判一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判，但这并不能说明电话谈判就不重要。我们所接触的大部分谈判是从电话沟通开始的，交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的，很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果？在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？在拿起电话前你
42、必须做好如下准备： 1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上，比如欲与对方约时间面谈，你先要把自己空闲的时间范围写出来，如果对方安排的时间恰好与本方有冲突，你可以立即提出自己的修改建议； 2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题，因此你需要将可能涉及的问题一一列出来，随后把标准的答案附在后面，所有的回复要求既简单又全面，每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。 3、 假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了，可能会很烦躁地再一次接听你的电话，他们很难以平静的心态与你交流，甚至会直接拒绝你，这时你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语来提高对方的谈判兴趣
43、，即谈判的三要素：介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点；陈述你最能满足对方需求的东西；如果不能合作，对方有什么损失。在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次完整的演练，最终要达到顺畅、简练的效果。在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称，并说明致电的意图，这虽然是一个普遍的常识，但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握。比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调，语速要适当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同，并且与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅，这是非常不良的习惯
44、，倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话，在电话谈判中却是可以致命的弊病，买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。在开场白之后不要匆忙地直接进入主题，而是要向对方询问是否方便接听。对方此刻可能正在谈判或者准备开会，你却自顾自地滔滔不绝，很容易引起对方的反感。如果对方告诉你确实不方便接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时间交谈，一定要明确具体的时间，避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担心对方拒绝而加快语
45、速，而不顾对方的感觉。如果双方是初次沟通，那么对方一定会有许多问题向你询问，这时你应该用简单的语句名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - - 尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，也许你谈得十分出色，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息分析。电话谈判情景演示王玉松： m乳品公司大客户经理宋卫东：华惠（化名）
46、大型连锁超市采购经理周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。王玉松：早上好，宋经理，我是m乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话）宋卫东： 我现在没有时间，马上就要开部门例会了。 （急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）宋卫东：明天这个时间吧。王玉松：好的，明天见。 （明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电
47、话。王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是m 乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）宋卫东：你要谈什么产品进店？王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5 个单品，希望能与贵卖场合作。宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。 （显然已经准备结束谈话了）王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者
48、到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。 （用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判） 。宋卫东： （思考片刻） 还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法）王玉松：现在已经有100 多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心）宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。情景演示小结：在首次通话
49、时，买方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。销售谈判技巧上级领导策略上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一，简单而有效。当谈判进入关键环节时，你充满期待地等待对方的最后决定，这时买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于谈判信心荡然无存。买家的上级领导是谁？真会与他们商量吗？我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，使用此策略是有很强的针对性。我们先来看看在一般谈判中双方的做法。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -