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1、祥阁花园团购直销营销策划方案 前言 石油产业是大庆主要支柱产业。据调查，大庆有11 个采油厂共近二十万员职工，他们是当地工资收入属高的一群，有条件享受高品质的居住之所。但由于工作的缘故，每天工作在厂区，面对的都是机械化，非常枯燥的工作环境。集中居住区域环境差， 且配套严重从缺，尤其突出的是子女教育问题，存在很大一部分石油子弟在农村小学就读的现象。 祥阁花园在经过阶段性的铺垫准备工作之后，种种配套现已完全超乎大庆新城市形象示范工程的典范。 祥阁花园谛造一个人无我有的稀缺项目神话。配套中的两样更是大庆其他项目无可匹敌：周边一条龙学校配套， 稀缺地理位置（有湖、有校、有地热温泉）。 也正因为项目有着
2、如此完美的先天条件与后天硬件配套，祥阁花园项目得以以高成交的姿态昂首大庆房地产市场。大庆是石油工业城市， 石油职工的购买力是不容忽视的， 根据祥阁花园的成交记录显示，采油厂团购现象在整个销售业绩所占比例越来越大。 认识到这一点，如何全面启动这个消费群体，将是祥阁花园住宅部分持续旺销的契机。 一目的： 服务取胜是营销的致胜之道。 采取团购直销计划， 一方面使销售对象更有针对性，上门服务，达至方便客户的效果；另一方面，节省了营销过程中的不必要动作，可使销售速度与销售货量同步提升，制造大量的出货。 通过对团购对象有针对性的项目宣传，深入石油厂职工工作及生活一线，让其全方位了解熟知项目；借助“走出去”
3、的直销方式，同时采用多方位媒介渠道开展宣传、 以期在大庆冬季这个销售淡季逆市飘红。同时也为后续二期的销售拓宽有效销售渠道。 1名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 二营销主题 全面启动团购直销计划 三团购直销对象 大庆 11个采油厂共近二十万职工潜在购买群。 四宣传地点 1各采油厂职工现集中居住区域。 2各采油厂区内。 3各采油厂俱乐部。 4各采油厂职工上下班主要途经地。 五、团购直销 对于祥阁花园这样的大货量的项目，
4、必须采取多样的销售形式， 传统的坐销只能部分的满足销售的需求，启动团购直销将起到“快、平、稳”的销售效果。故项目应该尽快展开地毯式搜索的团购直销方式，改被动销售为主动销售。 （一）成立团购直销部 成立专门的团购直销部， 专门上采油厂职工居住集中地进行地毯式搜索及有针对性宣传。 1、团购直销部架构： 1）团购直销部由祥阁公司车总直接任总负责，凌峻公司调派洪庆华协助负责，同时调派凌峻公司张生蓬共同协助直销部开展具体工作。直销部与祥阁花园销售部为同等级部门，只是功能上有区别。 2）直销部成员直接从原售楼销售人员中选派45 名销售人员组成， 全程展开团购直销工作。 3）与大庆大学学生会联系， 聘用 5
5、-8 名左右素质较高的学生辅助直销人员。4）直销部分成两个小组，每个小组由配置5 名 人员，由销售人员与辅助直2名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 销人员组成，由相关负责人带队。 2团购直销筹备 1）前期接洽准备 先联系采油厂相关负责人，达成初步意向，具体落实宣传时间及地点。 2）中期宣传准备 整合报纸，电视力量，配合团购直销部将上门宣传的信息，起到宣传现场聚集人气的作用。 精彩电影准备 相关的楼书、单张等宣传物料的
6、准备。 3）后期团购直销实战演练 由团购直销部负责人先选出一至两个区域进行宣传实验，摸索经验。 行将首选区域的团购直销工作做精、做细。 定期开会研讨，向小组成员传授直销经验。 3、团购直销模式 团购直销部采取分片区推展进行，共分成两个小组作业， 由团购直销部负责人携同直销人员共同展开工作， 两位负责人随时对直销工作进行有效监控。具体操作是： 以祥阁公司名义，先与相关采油厂负责人取得联系。 由团购直销部两位负责人登门拜访，介绍项目。 与相应采油厂达成初步意向，在现场派发资料，拉横幅，并在厂内设置为期 10 天的简易咨询台，接受意向客户咨询及登记。 蓄积一定客户资源，召开项目推广介绍会，全面介绍项
7、目，并公布团购直销优惠。 定期设专门看楼车直抵厂区，接客户进行参观，认购。（设周六、日，可方便油厂客户，又可带动现场成交人气） 六、活动配合为了使祥阁花园的团购直销工作更为有效，更加切入目标购买群， 并吸引其注意。在营销传播的角度来讲， 必须配备相当的活动同期展开。 在活动的选择上，3名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 必须考虑建立社区文化价值观， 让目标购买群真切感受到祥阁花园提供的不仅止是单一的钢筋水泥房， 而是
8、一个完整意义的家，是有生命力、有生活品味的优质生活供应商，通过此增强市场的认同感与归属感。活动一：祥阁花园精彩电影放不停活动二：带戏入厂区巡回演出鉴于上述活动，本项目有实际的操作经验，故在此不详述其具体执行要点。七、直销人员提成配制团购直销部的主要功能在目前阶段还只能是营销传播的一种特殊载体，它类似于媒体宣传， 但又有别于它，相同的是都不产生与客户进行直接的交易，故提成也无从计算。直销人员提成，我司认为应确保一个有吸引力的销售提成额，这样既有助于提高直销人员的工作积极性，又可使提成计取制度保持公平的状态。就现阶段而言，直销部与销售部是不可分割的有机体，故提成的发放，直销部的总提成额将按照其人员
9、总数占整个直销部与销售部人员总和的比例来计取相应的提成比例。举例：现有直销人员5 名，售楼部销售人员5 名，故团购直销部的提成比例应为提成总额的50%。计算： 5/（5+5）=1/2=50%八宣传媒介 1报纸。 油田报社出版的两份报纸： 油田报、 都市生活报，阅读对象为各大采油厂职工，特别以都市生活报 为主。因此，在原先基础上， 加大都市生活报投放量。内容上，加强对团购信息的宣传。 2电视。 1) 利用石油厂集体电视台闭路系统投放祥阁花园的专题片，直接表现项目动态形象。 2) 在采油厂员工收视率较高的电视台投放祥阁花园广告。 3信报箱 4名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - -
10、 - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 据息，采油厂职工居住区所里的信报箱有近5 千个，可以与有关部门协商：1）利用售报箱醒目位置做贴纸广告。 2）直接在信报箱做贴纸广告。 4采油厂员工俱乐部 在采油厂员工娱乐集中地及采油厂员工俱乐部，布置宣传横幅及广告牌。 5班车 油田厂的职工上班的交通工具均为集中班车，每天在车上的时间超过一个小时，利用班车做宣传，可达到事倍功效的作用。 1）车身广告。 2）车内坐椅套罩广告。 3）与有关部门协商，在员工车上放置免费海报等资料。 6厂区户外横幅 在各采油厂厂部选择性的悬挂条幅以及巨形的广告牌。 7职工上下班途经地过广告牌 在采油厂职工上下班主要途经地做路边巨型广告牌。 8看楼车 在采油厂职工平时主要活动出入地定点定期安排免费看楼车。 祥阁花园项目组 二 OO三年十一月 5名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -