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1、经纪人培训课件（五）经纪人培训课件（五）李治民如何写出吸引人的标题 你真正了解房源具体情况吗？ 你能够准确知道他周围的配套吗？ 你能发现房源的优势吗？ 如何写出吸引人的标题 了解网站排名规律 了解客户关键词搜索规律 了解房源卖点匹配客户需求58排名规律 精选（首页10个展现位）设置预算、按点击收费。优势：排位靠前，时间可控。预算可控，效果突出 免税（首页5个展示位），全天展示，价格固定，只在PC端显示 置顶（首页60个展示位），价格固定，首页展示 占领商圈（十个展示位），页面右侧显示，价格便宜，可替换房源 会员普通推送信息（千人千面）客户如何搜索 输入关键地名，小区名进行搜索查找 输入户型进行
2、搜索 客户在乎注意的除了地名，小区名称，还会在乎房屋面积、价格 客户还会在意小区环境，交通情况，周边配套，装修情况.标题写法一：房屋地址简称+小区名称+疑问句子（前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语），XX路XX小区23万买套标准学区一房，还等什么呢？，XXX路XXX小区竟有的一套 豪房！错过了就真的没有了， 还在犹豫二：房屋地址简称+小区名称+户型+装修情况（前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语），XX路高档小区xxx, 标准二房， 高品质的象征 豪华婚装.，X路XXX小区, 奢华洋X房直接入住让生活空间更惬意.三：房屋地址简称+小区名称+周边配套（前中后可以自由调整且加入吸引客
3、户点击的词语）标题写法，XX路XX小区精品学区X房，低价急售，犹豫只有后悔.，紧靠XX路地铁站的XXX小区！强大的升值空间，高端大气三房急售四：房屋地址简称+小区名称+套房、小区的亮点（前中后可以自由加入吸引客户点击的词语），XX区天玺香颂，小区自带人工湖，清凉整个夏天，XX路XXX,小区设有幼儿园（小学，中学）为您的孩子赢在起跑线普通标题格式：商圈+小区名+户型+装修+卖点短词+平米+价格余额标题：商圈+小区名+卖点（一句话广告）广告语写法 突出卖点：温馨小家，期待您的入住 吸引力：xx小区，彰显您的人生价值 通俗易懂 弥补不足（带小房、车库、老证、可贷款）房源描述1，可以从该房源所属小区的
4、风格、物业、档次、人文、小区内部配套等方面作概括 性介绍。如：小区时尚、高档、成熟、国际化社区、恒温游泳池等。2，可以从该房源所属小区的周边配套、交通状况、规划作介绍。如：衡百国际，小 区周边有吉美家居、爱特购物广场、家乐福、XX国际影城、XX小吃街、红星美 凯龙、市政府广场、XX公园、XX中学等 。3，可以从该房源的房东出售心态作特色描述。如：做生意急须资金周转、出国前贱 卖、买了别墅等着卖房付首付、工作调动成本价变卖等。 4，可以对买该房源应交纳的税费做详细描述，凸显你的专业。 5，配上该房源的室内照片、房型图、会更佳。如：房源照片主要拍摄客厅、主卧、主 卫、厨房，也可拍摄一些特色性的图片
5、，如：花园、露台、复式挑空、个性书房等， 房型图主要以清晰为主，再配上功能区名称。 发帖信息要求 “升值潜力无限”、“商住两用”、“学区房”、“买一层送一层”、“全 款收房，房地产广告不得含办户口、入学等内容，房地产广告中不得含有升 值投资回报的承诺内容；不得含有违反国家价格管理规定的内容，尤其对价格有标 示的，必须要明确有效期限；不得含有能够为住户办理户口、入学等内容；不得发 布未经预售许可的房地产项目；对于房地产项目中距离的表述，不得以时间计算； 不得含有风水等封建迷信内容；不得有融资、变相融资等内容。 各网站必须以房地产经纪公司名义发布房源，不得以“独立经纪人”个人名义发布， 必须撤下所
6、有违规发布的房屋销售、房屋租赁信息。 此外，各网站对发布房源信息的房地产经纪公司，要核查营业执照、备案证明，不 得为未经核查的经纪公司提供信息发布业务。之前已挂在各网站、未以经纪公司名 义发布的房源信息，须做撤销处理。专业从事房地产经纪业务的网站，必须申请营 业执照及备案证明，守法经营。发帖信息要求1.反对宪法所确定的基本原则的；2.危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一的；3.损害国家荣誉和利益的；4.煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的；5.破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信的；6.散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定的；7.散布淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教
7、唆犯罪的；8.侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的；9.含有法律、行政法规禁止的其他内容的。发帖信息要求1.1.请勿发布带有请勿发布带有“第一（第一（NO.1Top1NO.1Top1）”、“唯一唯一”、“首席首席”、“楼王楼王”、“极品极品”、“冠冠军军”、“绝版绝版”、“奢侈奢侈”、“至尊至尊”、“顶级享受顶级享受”、“国家级国家级”、“世界级世界级”、“首首个个”、“首选首选”、“精确精确”、“最最”、“绝对绝对”、“首家首家”等夸张等夸张极限类词汇内容，否则将极限类词汇内容，否则将做房源下架处理。做房源下架处理。2.2.请勿发布含以下内容的房源信息：升值或者投资回报的承诺；以项目到达某一
8、具体参照物的请勿发布含以下内容的房源信息：升值或者投资回报的承诺；以项目到达某一具体参照物的所需时间表示项目位置；违反国家有关价格管理的规定；对规划或者建设中的交通、商业、所需时间表示项目位置；违反国家有关价格管理的规定；对规划或者建设中的交通、商业、文化教育设施以及其他市政条件作误导宣传，否则将做房源下架处理。文化教育设施以及其他市政条件作误导宣传，否则将做房源下架处理。3.3.请勿发布带有请勿发布带有 “ “中介费中介费”、“佣金佣金”等等相关词汇的内容，否则将做房源下架处理。相关词汇的内容，否则将做房源下架处理。发帖信息要求1.不得发布虚假的房源图片（与内部图片或本套房源不一致的房源图，
9、装修情况不一致），否则将做房源下架处理。2.不得在图片上加盖任何水印（包括但不仅限于其他网站logo，网址，100%、真房源、佣金等广告字样），否则将做房源下架处理。3.不得发布模糊、失真的房源图片（遮挡、拼接、马赛克、翻转等），否则将做房源下架处理。4.不得在房源描述中插入图片（包括网站logo，头像等），否则将做房源下架处理。5.上传的室内图大小限制在100K-10M之间，图片长或宽皆不得小于720px，否则将无法上传。6.不得上传gif格式或者其他格式的动态图，否则将做房源下架处理。7.不得盗用他人图片（未经同意擅自复制截取图片内容，视为盗用），否则将做房源下架处理。8.不得在室内图类型
10、中使用非房源图片。9.不得在小区图类型中使用非小区环境图片。10. 不得在户型图类型中使用非户型图图片。发帖信息要求1.1. 不得发布虚假房源，包括但不仅限于做低房价或到手价、房源已售（已租）的房源不得发布虚假房源，包括但不仅限于做低房价或到手价、房源已售（已租）的房源，否则将做房源下架处，否则将做房源下架处理。理。 2.2. 不得发布不得发布价格、面积、装修、类型情况等不实的房源信息价格、面积、装修、类型情况等不实的房源信息，否则将，否则将做房源下架处理做房源下架处理。3.3. 不得在房源不得在房源“标题标题”、“描述描述”、“标签标签”中发布违背广告法的内容，否则将做房源下架处理。中发布违
11、背广告法的内容，否则将做房源下架处理。4.4. 不得不得发布与房源不符的发布与房源不符的“标题标题”、“描述描述”，否则将做房源下架处理。，否则将做房源下架处理。5.5. 不得发布房源不得发布房源“标题标题”、“描述描述”含有经纪公司品牌的相关信息含有经纪公司品牌的相关信息，否则将做房源下架处理。，否则将做房源下架处理。6.6. 不得发布不得发布诱导用户点击链接页面或分享信息，如诱导用户点击链接页面或分享信息，如 “ “网站链接网站链接” ” 、“欢迎进入欢迎进入xxxx网网“、”打开打开xxxx网网“、“微博微信账号微博微信账号”、“二维码二维码“等，将做房源下架处理。等，将做房源下架处理。
12、7.7. 不得发布任何形式的联系方式（包括但不仅限于电话、微信、不得发布任何形式的联系方式（包括但不仅限于电话、微信、QQQQ、400400等），否则将做房源下架处理。等），否则将做房源下架处理。发帖信息要求1. 请勿在房源标题中输入多小区信息，或其他房源信息，否则将做房源下架处理。2. 请勿在房源标题中输入发布更新时间，否则将无法发布。3. 请勿在房源标题或描述中输入编号类信息（包括但不仅限于房源编号等），否则将做房源下架处理。4. 不得盗用他人文字信息（未经同意擅自复制截取文字内容，视为盗用），否则将做房源下架处理。5. 严禁使用繁体、异形字体、特殊符号等方式规避审核发布违规词，否则将房源
13、下架处理。6. 发布问题房源，包括但不仅限于非家庭关系共同居住于同一间房内的房源，改变房屋原有结构人为分割出租的房源，以及人均居住面积低于5平方米或单间居住人数超过2人的房源，将做房源下架处理。经纪人如何跟进客源经纪人如何跟进客源 一，初期建立良好坚实的客户基础1，搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。 有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源他们可以帮你介绍客户，使你获得
14、更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。2，建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。 整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。对客户进行分类划分A类客户的定义： 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）对客户进行分类划分 B类客户的定义： 对于B类客户购房
15、意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）对客户进行分类划分 C类客户的定义： 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引
16、导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户客源管理方法A建立客源档案，详细记录客源信息。B区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。E培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。F将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。有效客源如何服务实在客户，有明确购买欲望，而且选择地
17、点、户型价格，急为准客户 - 70%时间用在追踪服务。潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 -20%时间追踪服务。没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 -10%时间用在追踪服务。有效客源如何服务 信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。 及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。 做本区域不动产方面的专家因为专业才值得信赖。1、硬件外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。2、软件具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法
18、律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。3、提供专业的服务解绝客户的疑难超越客户的期望嬴得客户的信赖产生对你的信任心甘情原付出。4、作不动产专家应达到的目的让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。客户跟踪必须提供最优质的销售服务保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）优质服务具体体现 永远多做一点，从细微入手 了解客户需求的迫切性 对客户永远要有耐心 超越客户的期望 优质服务具体体现1、真诚相待、高度信任让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣3、树立良好的个人品质热情、自信，敬业4、多为客户的利益着想新婚购房需
19、求特点： 小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。 因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。 考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。 积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。 卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。 老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。 一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。 因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。 地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。 周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成
20、熟区域的房源。新婚购房 作业方向： 房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。 客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。投资购房 需求特点： 1、 有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。 2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。 3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。 4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。 5、知名开发商开发的品质楼盘。 6、稀缺性房源或者不可再生性房源。 7、能够转手或出租的房源。 8、对楼层和朝向要求比较严
21、格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。 9、老城区或学区小户型房源。 10、商业地段商铺和新开楼盘底商。投资购房 作业方向 房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。 客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。教育需求 1、处于重点小学中学学区附近。 2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。 3、到学校步行15分钟左右路程房源。 4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。经纪人如何维护房源跟进房源经纪人如何维护房
22、源跟进房源维护房源 1）多与房东进行沟通 想要争取房源的经纪人很多，业主也是处于犹豫阶段，不知到该找谁代理。这时经纪人就应该多去业主家走动走动，都和他们交流，给他们一个良好的印象，让他们记住你。与业主联络好关系，以自己的工作态度、专业程度获取业主的信任。这样之后再谈房子就会比较容易多了。 2）掌握业主的心理 在与业主交流的过程中，了解业主的心理想法，了解他们的心理价位，了解房子的卖点，价值，预估房子的市场价是在多少。业主当然是希望价格越高越好，但是经纪人的心理也要有一个价格，看看业主最能接受的最低价是多少，能够做多少的让利等，经纪人都应该了解的一清二楚。另外，在交流时也应该把握住客户的弱点，这
23、样方便以后交流时能够用到。维护房源 3）获取掌局者的信任 一般一个家庭里都有掌局者，同时也是决策者。经纪人一定要抓住决策者的心理，并且获取他的肯定、信任，如果不把决策者拿下，那么接下来的工作是很难进行下去的。 4）获得钥匙，争取独家代理 经过与业主的情感交流、业务交流之后，经纪人要做的就是获得房子的钥匙，带看房源的权利。如果客户不愿意给钥匙，你可以向他们说明情况。把钥匙交给中介能够节省了业主大量的时间，客户看房子不用再天天奔波，由房产经纪人代理即可。如果可以，争取获得独家代理。向业主讲明独家代理的好处，比如：能够保证房屋财产的安全性；防止中介间串通强压价格；能够很快的出售出去等。跟进房源 1）
24、多对房东进行行情教育 经纪人在获得了带看房源的权利后，也不要松懈了与业主的沟通。（一般房源3-4天跟进一次，优质房源1-2天跟进一次。）可以对他们进行行情教育，说明当前的楼市情况，应该怎样做才能更快的出售出去。业主的期望价格高于市场价格太多了，不太符合市场的价格，这样是不利于房子的出售的。如果现在不出手再等价格还会更低，对于业主是不利的。多明确业主的利益所在，多向业主出谋划策，提供解决方案，让客户改变原来的想法。 2）及时的反馈看房的结果 在带客户看房之后，要及时的把客户的想法、业务的进程反馈给业主，让客户感觉到你对事情的上心程度，表现了经纪人的辛苦度。把客户的问题说给业主听，然后为业主提供相
25、应的解决方案，应该怎样做才能更快的让客户成交。跟进房源3，尽量压低房子的价格如果客户给出的价格与业主的期望值差别太多，经纪人可以提出一些房子的缺点，来尽量的压低房子的价格，让业主明白自己的要价太高了，客户的价格是可以接受的，如果再拖价格只会太低。动摇业主的想法，然后压低价格，价格压低了经纪人在同行中也有竞争力。4，定期的回访在获得房源并且成交以后，不要就把业主给丢弃了，也要定期的发个短信，打个电话问候一下。也可以咨询他们是否有新的房源要出售，可以交给你代理，在一次成交以后，业主对经纪人已经产生了一定的信任度，再次拿下房源的机率就很大了，并且也比较容易了。购房者心里与行为分析购房者心里与行为分析
26、 李治民心理分析 消费者是市场营销活动的主体，其购买行为影响着市场运动变化的取向和趋消费者是市场营销活动的主体，其购买行为影响着市场运动变化的取向和趋势。心理学家将人类的心理现象科学的分为两个方面的内容，及心理过程和势。心理学家将人类的心理现象科学的分为两个方面的内容，及心理过程和个性心理。个性心理。心理现象心理现象象象现象现象心理过程心理过程认知过程（知）认知过程（知）感觉、知觉、记忆、思维、想象等感觉、知觉、记忆、思维、想象等情感过程（情）情感过程（情）意志过程（意）意志过程（意）个性心理个性心理个性特征个性特征能力、气质、性格能力、气质、性格个性倾向性个性倾向性需要、动机、兴趣、理想与世
27、界观需要、动机、兴趣、理想与世界观购房者的心理路径购房者的心理路径 感觉感觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前事物的个别属性的反应。感觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前事物的个别属性的反应。 知觉知觉知觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的整体属性的反映。知觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的整体属性的反映。 注意与记忆注意与记忆注意是指人脑对客观事物的指向和集中。记忆是指人脑对过去经验过的事物的反应。注意是指人脑对客观事物的指向和集中。记忆是指人脑对过去经验过的事物的反应。它是对感知信息的保持，也是进行思维、想象等复杂心理活动的前提。它是对感知信息的保持，也是进行思维、想象等
28、复杂心理活动的前提。 思维与想象思维与想象 思维是人脑对客观现实的概括和间接的反映。想象是以头脑中的事物的表象为材料，思维是人脑对客观现实的概括和间接的反映。想象是以头脑中的事物的表象为材料，对其进行加工、改造、重新组合形成新形象的心理过程。思维与想象是一种交叉的对其进行加工、改造、重新组合形成新形象的心理过程。思维与想象是一种交叉的关系。关系。 情绪以及情感情绪以及情感 态度也是及其重要的态度也是及其重要的二、不同购房者的心理差异二、不同购房者的心理差异 对消费者个性心理特征的研究有助于把握消费行为的差异性。个性心理分析对消费者个性心理特征的研究有助于把握消费行为的差异性。个性心理分析主要从
29、购房者的需要、动机和个性特征三方面进行分析。主要从购房者的需要、动机和个性特征三方面进行分析。 （一）购房者的需要（一）购房者的需要 （二）购房者的动机（二）购房者的动机 （三）购房者的个性特征（三）购房者的个性特征（一）购房者的需要一）购房者的需要 需要及在需要基础上产生的动机，是推动人们不断从事各种活动的最直接的需要及在需要基础上产生的动机，是推动人们不断从事各种活动的最直接的动力。理解顾客的需要和动机，进而了解其消费心理和消费行为特点，是销动力。理解顾客的需要和动机，进而了解其消费心理和消费行为特点，是销售工作中核心的一环。售工作中核心的一环。 1 1、消费者需要的含义、消费者需要的含义
30、 2 2、需要层次理论、需要层次理论 3 3、需要的特征、需要的特征消费者需要的含义消费者需要的含义 需要是个体生理或心理上的一种不平衡状态，他是个体自身或外部生活条件需要是个体生理或心理上的一种不平衡状态，他是个体自身或外部生活条件的要求在头脑中的反映。通俗的说，需要就是人们感到了某种匮乏而力求获的要求在头脑中的反映。通俗的说，需要就是人们感到了某种匮乏而力求获得满足的一种心理状态得满足的一种心理状态。 按照需要的起源和功能，人的需要可以分为生理性需要和社会性需要按照需要的起源和功能，人的需要可以分为生理性需要和社会性需要。 生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理上的匮乏所引起的需要，一般是
31、生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理上的匮乏所引起的需要，一般是指对衣、食、住、行、性等用以维持集体生存和种族繁衍的需要指对衣、食、住、行、性等用以维持集体生存和种族繁衍的需要。 社会性需要指人们参加社会生活、进行社会生产和社会交际而产生的需要。社会性需要指人们参加社会生活、进行社会生产和社会交际而产生的需要。人的社会性需要是在人类社会历史发展过程中形成和发展起来的，是人的高人的社会性需要是在人类社会历史发展过程中形成和发展起来的，是人的高级需要，它受政治、经济、文化、地域、民族等的制约，具有鲜明的时代性级需要，它受政治、经济、文化、地域、民族等的制约，具有鲜明的时代性和变化性和变化性。需要
32、层次理论需要层次理论 为什么人们有了两居室的住房后，就期盼三四居室的房子？为什么人们有了两居室的住房后，就期盼三四居室的房子？ 马斯洛认为，人的需要虽然多种多样，但有重要性和实现的先后差别。根据需要对个体的重要性程度，马斯洛认为，人的需要虽然多种多样，但有重要性和实现的先后差别。根据需要对个体的重要性程度，马斯洛把需要分成五个层级，从强到弱依次为：马斯洛把需要分成五个层级，从强到弱依次为：生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重需要和自我实生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重需要和自我实现的需要。生理需要安全需要归属与爱的需要尊重需要自我实现的需要。现的需要。生理需要安全需要归属与爱的需要
33、尊重需要自我实现的需要。 生理需要是指人对食物、水、空气、性等用以维持个体生存和种族延续的物质需要。生理需要是指人对食物、水、空气、性等用以维持个体生存和种族延续的物质需要。 安全需要表现为人们要求稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑、医疗和退休保险等。安全需要表现为人们要求稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑、医疗和退休保险等。 归属与爱的需要表现为人们要求与他人建立感情联系或关系，如交朋友、追求爱情等归属与爱的需要表现为人们要求与他人建立感情联系或关系，如交朋友、追求爱情等 尊重需要包括他人尊重和自尊。尊重需要包括他人尊重和自尊。 自我实现需要则指人们力求发展并施展自己
34、的能力或潜力，已达到最完美境界和成长需要。自我实现需要则指人们力求发展并施展自己的能力或潜力，已达到最完美境界和成长需要。 越是低级的需要，其对个体的重要性就越强，获得满足的力量也越大，需要的层级也不是不可逾越的，越是低级的需要，其对个体的重要性就越强，获得满足的力量也越大，需要的层级也不是不可逾越的，有时候，会越过较低的层级而直接达到高一层级的需要。有时候，会越过较低的层级而直接达到高一层级的需要。“生命诚可贵，爱情价更高，若为自由故，二者皆可生命诚可贵，爱情价更高，若为自由故，二者皆可抛抛”就是这样的写照。就是这样的写照。 需要的特征需要的特征 （1 1）需要的对象性与周期性）需要的对象性
35、与周期性 需要的对象性是指人们的需要总是指向某一特定的对象，否则满足需要就无从谈起。需要的对象性是指人们的需要总是指向某一特定的对象，否则满足需要就无从谈起。 需要的周期性是指需要的满足并不是永久的，而是周而复始不断出现的。虽然某一需要在得到满足后强度需要的周期性是指需要的满足并不是永久的，而是周而复始不断出现的。虽然某一需要在得到满足后强度会减弱、消退，并会在一定时间内不再出现，但随着时间的推移，已消退的需要也会重新出现。会减弱、消退，并会在一定时间内不再出现，但随着时间的推移，已消退的需要也会重新出现。 需要虽然是周而复始的不断变化，但每一次都不是上一次的简单重复，而是在对象上、满足方式、
36、强度方需要虽然是周而复始的不断变化，但每一次都不是上一次的简单重复，而是在对象上、满足方式、强度方面的变化。面的变化。 例如，居民家的电视机大约例如，居民家的电视机大约810810年更换一次，更新之后的彩电在屏幕大小、色彩、功能上都有明显改观。年更换一次，更新之后的彩电在屏幕大小、色彩、功能上都有明显改观。 （2 2）需要的多样复杂性）需要的多样复杂性 由于个人的、自然地、社会的、家庭等原因，对同一类或同一方面的需要，不同的个体可以赋予全然不同由于个人的、自然地、社会的、家庭等原因，对同一类或同一方面的需要，不同的个体可以赋予全然不同的内容，采取大相径庭的满足方式；的内容，采取大相径庭的满足方
37、式； 而在同一个个体的不同时期会有不同的需要，即使是同一需要，在不同场合具体表现也不同。需要的多样而在同一个个体的不同时期会有不同的需要，即使是同一需要，在不同场合具体表现也不同。需要的多样性使市场细分有了充足的依据。性使市场细分有了充足的依据。需要的特征需要的特征 需要的发展可变性需要的发展可变性 社会在不断进步，人们的生活水平在不断提高，人们的消费需要也会不断的发展变化。社会在不断进步，人们的生活水平在不断提高，人们的消费需要也会不断的发展变化。 需要的伸缩性需要的伸缩性 在特定的情况下，人的需要可以被抑制、转化、降级或停滞在某一水平上；还可以以某种方式有限度的在特定的情况下，人的需要可以
38、被抑制、转化、降级或停滞在某一水平上；还可以以某种方式有限度的同时满足几种需要。同时满足几种需要。 从消费者自身来看，影响需求伸缩的主要因素有消费者的个性特点、经济收入、社会地位、审美价值观、从消费者自身来看，影响需求伸缩的主要因素有消费者的个性特点、经济收入、社会地位、审美价值观、工作和闲暇时间等；从商品和销售方面看，主要因素有商品供应、广告宣传、售中服务和售后服务、销售环工作和闲暇时间等；从商品和销售方面看，主要因素有商品供应、广告宣传、售中服务和售后服务、销售环境、商品性能等。境、商品性能等。（5 5）需要的可诱导性）需要的可诱导性 从需要的伸缩性我们可以看出，需要是可以变化的，因而也是
39、可以引导和培养的，可以被调节和控制的。从需要的伸缩性我们可以看出，需要是可以变化的，因而也是可以引导和培养的，可以被调节和控制的。 需要的诱导性包括两种情况：一种是从无到有；另一种是从弱到强，从可有可无到必须有。需要的诱导性包括两种情况：一种是从无到有；另一种是从弱到强，从可有可无到必须有。 从买房到买生活方式，从欧陆风情到岭南风格，从智能化到宽带网，从物业管理到贴身关怀，哪一样不是从买房到买生活方式，从欧陆风情到岭南风格，从智能化到宽带网，从物业管理到贴身关怀，哪一样不是发展商对消费者诱导的结果。发展商对消费者诱导的结果。购房者的个性特征购房者的个性特征 1 1、从容不迫型、从容不迫型 2
40、2、优柔寡断型、优柔寡断型 3 3、自我吹嘘型、自我吹嘘型 4 4、豪爽干脆型、豪爽干脆型 5 5、喋喋不休型、喋喋不休型 6 6、沉默寡言型、沉默寡言型 7 7、吹毛求疵性、吹毛求疵性 8 8、虚情假意型、虚情假意型 9 9、冷淡傲慢型、冷淡傲慢型 1010、情感冲动型、情感冲动型 1111、心怀怨恨型、心怀怨恨型 1212、圆滑难缠型、圆滑难缠型购房者的个性特征购房者的个性特征1 1、从容不迫型、从容不迫型特点：特点： 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和
41、自己的想法，但不会他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的想法，但不会轻易做出购买决定。轻易做出购买决定。 从容不迫的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给与第二次见面的机会。从容不迫的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给与第二次见面的机会。应对：应对： 对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎的应用层层推进引导对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎的应用层层推进引导的方法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以获得对方的方法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以获得对方理性的支持。理性的支持。 与这类买家打交道，
42、销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被接与这类买家打交道，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被接受的可能，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。受的可能，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。购房者的个性特征购房者的个性特征 优柔寡断型优柔寡断型特点特点 对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难以取舍型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难以取舍。 他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举其不定他们外表温和，内心却
43、总是瞻前顾后，举其不定应对应对 销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题提出说明，并拿出有效例证，导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题提出说明，并拿出有效例证，以消除购房者犹豫心理以消除购房者犹豫心理。 等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：出决定。比如说：“好吧，现在交款吧好吧，现在交款吧！”购房者的个性特征购房者的个性特征 自我吹嘘型自我吹嘘型特点特点喜欢自我
44、夸张，虚荣心强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不喜欢自我夸张，虚荣心强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。肯接受他人的劝告。例如，例如，“我跟你们经理很熟我跟你们经理很熟”等等等等应对应对销售人员最好当一个销售人员最好当一个“忠实的听众忠实的听众”，津津有味的为对方称好道是，且表现出，津津有味的为对方称好道是，且表现出一幅羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝一幅羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。销售人员的建议。购房者的个性特征购房者的个性特征 豪爽干脆型豪爽干脆型特点特点 这类购房者多半乐
45、观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水，决断力强，办这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎会轻率马虎。应对应对 销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜过买卖，介绍时干脆利落，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜过买卖，介绍时干脆利落，简明扼要讲清你的建议，事先交代清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方简明扼要讲清你的建议，事先交代清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会给与干脆回复基于其性格和所处场合
46、，肯定会给与干脆回复。购房者的个性特征购房者的个性特征 喋喋不休型喋喋不休型特点特点 喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的建议。他们一喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的建议。他们一开口便滔滔不绝，虽口若悬河，但常常离题万里，若不稍加控制，就会变成开口便滔滔不绝，虽口若悬河，但常常离题万里，若不稍加控制，就会变成家常事式的闲聊。家常事式的闲聊。应对应对 销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售话题，当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给于时间，切不可贸然打断，销售话题，当购房者情绪激昂
47、，高谈阔论时要给于时间，切不可贸然打断，一旦双方协商进入主题，销售人员就可以任其发挥，直至对方接受的你的建一旦双方协商进入主题，销售人员就可以任其发挥，直至对方接受的你的建议。议。购房者的个性特征购房者的个性特征 沉默寡言型沉默寡言型特点特点 这类与喋喋不休型相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的劝说之词虽然认这类与喋喋不休型相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易弹出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测真倾听，但反应冷淡，不轻易弹出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。应对应对 一般沉默寡言型购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该
48、避免讲一般沉默寡言型购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，详细说明楼盘太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相关证明的价值和销售利益所在，并提供相关证明。 有时购房者沉默寡言是因为讨厌销售人员，对待这种购房者，销售人员要表现有时购房者沉默寡言是因为讨厌销售人员，对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取良好的第一出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取良好的第一印象印象。购房者的个性特征购房者的个性特征 吹毛求疵性吹毛求疵性特点
49、特点 此类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸此类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张介绍楼宇的优点，尽可能掩饰不足，如果相信销售人员的甜言蜜语可能受张介绍楼宇的优点，尽可能掩饰不足，如果相信销售人员的甜言蜜语可能受骗。骗。这类人喜欢鸡蛋里挑骨头，唱反调、抬杠，喜欢当面与销售人员辩论。这类人喜欢鸡蛋里挑骨头，唱反调、抬杠，喜欢当面与销售人员辩论。应对应对 采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作“宣布宣布投降投降”败下阵来，让其发泄以后再转入销售议题。销售人员一定要满足对方
50、争败下阵来，让其发泄以后再转入销售议题。销售人员一定要满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见看法。强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见看法。购房者的个性特征购房者的个性特征 虚情假意型虚情假意型特点特点 这类购房者表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍，销售人员有问，他们这类购房者表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍，销售人员有问，他们肯定就有答，但惟独对购买缺少诚意，顾左右而言他，不作具体表示肯定就有答，但惟独对购买缺少诚意，顾左右而言他，不作具体表示。应对应对 销售人员首先要争取对方的完全信赖，销售人员首先要争取对方的完全信赖，“空口白牙空口白牙”无法使他们心悦诚服的，必