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1、招商管理工作指引第 1 节招商团队管理1 招商人员招聘及团队组建11 在新项目开业前14 个月，地产集团商管物业招商部负责编写新项目招商、营运人员编制及到岗时间后与当地商管公司共同编制招商、营运人员岗位职责，开展人员招聘和团队组建。12 新项目开业前12 个月，招商、营运人员按倒排计划到位。营运人员到岗后至项目开业前3 个月，编入招商队伍参与招商工作。2 招商人员培训21 新项目开业前10 个月，地产集团商管物业招商部负责对当地商管公司开展以下培训：新项目解读培训：对招商、企划人员进行新项目解读培训。培训内容为：城市综合体整体建筑介绍、主力店业态组合、步行街业态规划、步行街租金及招商政策、招商
2、时间进度要求。招商管理制度培训： 对招商人员进行招商管理制度培训。培训内容为：招商管理制度、工作流程、合同审批流程等。22 招商统一说辞培训新项目开业前8 个月，地产集团商管物业招商部负责对当地商管公司招商、企划人员进行招商统一说辞的培训。培训内容为：招商问题解答、招商分工、招商工作进度安排、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 14 页 - - - - - - - - - 步行街业态表述、城市综合体特色介绍。3 招商人员考核31 当地商管公司根据招商人员工作表
3、现，上报转正人员名单及相关材料，地产集团商管物业招商部根据其工作表现审核招商人员转正意见，表现突出者可提出晋级意见。32 根据招商奖励政策，当地商管公司提报招商奖金及分配申请，地产集团商管物业部根据招商完成情况及招商人员工作表现，审核奖金分配方案。第 2 节市场调研1 市场调研工作界定新项目摘牌后，根据地产集团提出的项目筹建进度，招商部参与由地产集团商管物业部组织各部门展开市调工作。2 市场调研的内容21 项目所在城市总体概况：城市经济发展水平，各项经济指标数据，人口总量及分布，城市未来发展规划等。22 城市零售业发展状况各主要商圈情况，不同业态在各商圈的分布情况、业态定位及组合、规模、数量、
4、面积比例、经营状况，各商圈的形成和发展历程，未来发展规划等。23 同类竞争对手分析基本情况，总面积，规划布局，业态面积配比，档次定位，开业时间，历史经营状况，消费环境，消费结构（客层定位） ，租金价格或合作条件，相关费用（物业管理费），人名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 14 页 - - - - - - - - - 力资源费用、品牌情况，服务管理、停车位数量、客流量、客单价、招商优惠条件等。24 项目周边环境调研项目所在地理位置、项目规模、周边环境，交通状况
5、，35 公里半径人口数量结构和特征、商业设施、服务设施、市政设施、小区数量、人住人口、居住户数、人均收人、人均消费支出、消费特性、物业状况（规划部提供包括住宅、酒店写字楼、商业的全面情况），工程进度时间等。25 对在经营的租赁物业的租金标准、租赁年限、物业费、租金递增、租金缴纳方式、前期的优惠政策等进行收集分析。3 市场调研工作计划及实施每次市场调研的时间安排为5 7 天，按照不同的调研内容对人员进行分工。通过查询网上信息和当地政府相关报告，收集所需要的各项数据指标。通过调查问卷和实地考查，了解各主要商圈和竞争对手的情况，以及项目周边环境情况。4 市场调研的分析结论根据各部门市场调研收集的数据
6、进行分析，得出调研结论，形成市调报告。以此作为项目定位、商业业态规划、租金标准测算、物管费测算、招商宣传推广费预算、组织架构编制的依据。第 3 节定位、规划与步行街商业业态规划名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 14 页 - - - - - - - - - 1 城市综合体的定位、规划新项目总体规划设计完毕后，地产集团商管物业招商部参与新项目总体定位和规划格局的研讨并提出建议。地产集团商管物业招商部负责确定步行街商业业态规划和招商定位。2 步行街商业业态规划21
7、 根据市调报告及发展部提供的相关数据，地产集团商管物业招商部负责审核由当地商管公司上报的新项目步行街商业业态规划方案。22 新项目步行街商业业态规划包括步行街商业定位、业态面积占比、各业态在步行街分布、目标品牌等。23 步行街商业业态规划一经确定，当地商管公司必须严格执行。若执行中有调改意见须提报调改方案，按分权手册逐级审批后方可调改执行。第 4 节招商政策及租金方案制定1地产集团商管物业招商部按照要求，依据当地市场情况、步行街商业业态规划草拟新项目步行街招商政策及租金方案。2招商政策及租金方案包括：各商铺租金， 各业态租赁合同年限，保证金、租金交纳方式，租金年增长比率，优惠政策等。3新项目步
8、行街招商政策及租金草拟方案，经地产集团商管物业部论证后按分权手册逐级审批后执行。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 14 页 - - - - - - - - - 4当地商管公司根据批复的招商政策及租金方案，确定每个铺位的租金及招商政策，报地产集团商管物业审批。商铺招商政策及租金经地产集团商管物业审批后，当地商管公司需严格执行。5招商政策和租金标准在执行过程中，属于当地商管公司权限范围内的由当地商管公司总经理负责审批；超过当地商管公司权限的，需按分权手册逐级审批
9、后方可执行。6地产集团商管物业招商部负责监督、检查政策及方案执行情况。第 5 节招商实施1 招商启动准备工作11 各商铺租金指标分解根据地产集团批准的步行街总租金收益指标和招商政策，地产集团商管物业部下达步行街租金指标和政策给当地商管公司，当地商管公司根据步行街业态、楼层及商铺位置的不同，将租金逐一分解到每一个商铺，按招商洽谈租金标准、 物业费标准及其他商务条件编制各商铺5 年租金分解表，按分权手册逐级审批后执行。12 招商手册的设计及制作当地商管公司必须在招商启动前完成招商手册的制作。招商手册要体现新项目的总体定位和主力店、步行街的业态功能组合及整个广场的特色。招商手册必须经地产集团商管物业
10、部审批后方可制作。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 14 页 - - - - - - - - - 13 步行街商铺租赁面积的核定地产集团商管物业招商部根据最终确定的新项目步行街各商铺面积的图纸，核定步行街各商铺的租赁面积，作为当地商管公司签约的依据。14 当地商管公司成立招商管理小组，总经理为组长，负责分管招商营运的副总经理为副组长。对招商人员进行指标分解，按品类或楼层分工，责任到人。15 招商目标品牌的确定及落位步行街正式招商前，当地商管公司根据市场调研分
11、析结果，以及确定的新项目总体定位和各业态功能组合情况，确定步行街招商目标品牌并进行落位，品牌落位图报地产集团商管物业部审批。 每个商铺要求有1 个主选品牌和两个备选品牌。16 各种标准合同的拟定及审批在招商工作启动前l 个月，当地商管公司制定新项目的租赁意向合同、租赁合同及附件、物管合同、补充协议、广告位使用合同等，按分权手册逐级审批后执行。2 招商工作计划制定2 1 新项目开业前9 个月完成招商准备工作并启动招商，开业前 4 个月完成餐饮业态的招商；开业前 2 个月完成全部商铺的招商。 对于招商完成后掉铺的商铺需在开业前1 个月完成掉铺再招商工作；22 当地商管公司根据步行街商业业态规划、招
12、商政策名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 14 页 - - - - - - - - - 及租金方案，制定的招商计划书及招商工作进度计划，并报集团商管物业部审批。23 招商方案内容招商条件：租金标准及递增比例、确定不同业态的合同年限、租金及押金收取方式、招商优惠政策等招商范围：业态、业种、品牌档次，每个铺位锁定3 个目标品牌，分高中低 3 个档次。招商区域：当地及异地城市。任务指标：铺位数量、面积、分铺租金及租金总目标。时间节点：从启动到完成整个过程的时间节点。
13、24 由当地商管公司建立目标户资源信息库，并及时进行更新。3 招商目标品牌选择标准31 目标品牌的商品定位要符合城市综合体步行街的整体定位。32 目标品牌的经营者要具备较强经济实力和经营管理经验。33 目标品牌在国内或当地具有一定的品牌知名度和市场占有率。34 目标品牌商户具备较强抗风险能力。4 招商工作的实施及监控管理41 当地商管公司招商工作启动时，地产集团商管物业招商部派出项目招商经理负责跟进和协调招商工作。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 14 页
14、- - - - - - - - - 42 招商启动后，要优先洽谈知名品牌和重点大客户，招商负责人必须亲自跟进。43 当地商管公司要做好客户记录，每日登记商户洽谈情况并进行汇总。外出拜访商户前要做去向登记；返回后要填写商户洽谈表。根据接待和拜访商户的洽谈情况，确定意向目标商户，进行重点跟进和洽谈，并做好洽谈记录。44 当地商管公司建立招商档案，包括商户资源、商户合同及资料，每周汇总上报地产集团商管物业招商部。45 当地商管公司招商副总每日组织招商工作分析会，了解商户动态和招商工作中的问题，针对出现的问题及时调整招商策略。46 目标商户合同条款确定后，由主谈招商人员办理审批手续，并及时跟进审批结果
15、。各地根据不同情况，可以在签定正式租赁合同之前签订租赁意向书，审批流程与租赁合同流程相同。4 7 目标商户租赁合同经过审批后，及时与商户签订 房屋租赁合同及附件及相关要约文本，并将签字盖章的合同统一编号存档；48 合作条件变更：租赁合同经过审批后，若商户合作条件发生变化，需按合同审批流程重新办理审批手续。49 招商工作需严格遵守地产集团商管物业部规定及当地商管公司规章制度和管理办法，认真贯彻和落实招商政策和租金指标， 不得有弄虚作假、 徇私舞弊、 贪污受贿的行为，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 -
16、- - - - - - 第 8 页，共 14 页 - - - - - - - - - 一经发现将严肃处理并追究其法律责任。4 10 当地商管公司应遵循分权手册规定招商审批权限，严格按照各种招商工作流程开展招商工作。411 对已经形成的新项目步行街商业规划定位、执行方案、招商政策、租金价格进行调整和改动的，需按分权手册逐级审批后方可更改执行。412 当地商管公司每周五将招商进展上报地产集团商管物业招商部。5 商户进场装修管理51 新项目的装修管理工作由当地商管公司分管工程的副总负责，招商部和工程部人员共同参与。52 当地商管公司招商部与商户签订正式租赁合同时，会同工程部与商户进行房产技术条件对接
17、，并与当地项目公司确认。53 当地商管公司招商部和工程部应在招商过程中及时掌握商铺交房技术条件的落实和变更情况，随时与商户对接。54 各招商小组组长负责协助工程部与商户进行商铺交接，签订进场确认书 。餐饮商户提前100 天，其他商户提前 50 天进行商铺交接；55 招商人员负责向商户发放商户装修管理相关规定。56 招商人员协助工程部与商户一起按照图纸设计、图纸审批、办理施工手续、装修准备、施工组织、装修施工、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 14 页 - -
18、 - - - - - - - 装修验收、装饰布置等环节制定装修进度表。57 招商部与工程部一起审核商户装修设计图纸，招商部负责审核总平面图、效果图、货柜尺寸图、店招图；工程部负责审核水、电、气系统图、装修材质、装修工艺等。经当地商管公司总经理签批后反馈商户。58 招商人员协助商户办理进场施工手续，包括：缴纳装修保证金、办理施工许可证、办理施工人员出入证、落实临时用水用电等。59 当地商管公司招商部要对商户装修施工进行监控，督促商户装修进度，检查商户是否按照已审批的图纸进行装修。如发现未按要求施工的，立即要求商户进行整改。在施工过程中负责协调商户与管理部门的有关事宜。510 商户装修施工结束时，
19、招商部要协助工程部对商户装修工程进行验收。包括装修材质、施工工艺、各系统安全性等，验收合格者，准许开业经营。6 商户进场服务与商户签订正式租赁合同后，招商部要安排专人负责协调商户与工商局、税务局、卫生防疫部门、消防局、煤气公司、电信公司等进行工作对接，协助商户办理工商营业执照、税务登记证、卫生许可证以及消防报审和验收，开通煤气、电话、网络等服务。7 招商评估新项目开业招商结束后，地产集团商管物业招商部要根名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 14 页 - -
20、- - - - - - - 据项目招商租金指标达成情况、招商品牌品质、合同签订情况、招商奖励等对整体招商工作进行评估，并编写招商评估报告。第 6 节招商宣传策划1新项目招商宣传费用经地产集团批准后，按照招商预热期、招商说明会、主力店签约仪式暨步行街招商大会、强势招商期、开业造势期几个阶段，进行招商宣传策划，并由企划部制定媒体投放计划和资金使用计划。2 新项目启动招商工作时，招商宣传工作相应开始启动，通过全面宣传达到招商预热的作用，为全面展开招商工作进行铺垫。3招商启动后， 由地产集团商管物业招商部联合当地商管公司适时召开项目招商说明会，邀请有合作意向的主要商户参加，对项目招商工作进行现场解读。
21、内容包括：地产集团发展现状及未来发展计划、项目总体情况介绍、项目定位及主力店业态组合、步行街定位及规划。4招商启动 2 个月内，由地产集团商管物业部配合当地商管公司召开主力店签约仪式暨步行街招商大会，组织已经签约进驻或意向进驻的商户现场签约，邀请目标商户参观商铺并介绍商场定位、发展前景等情况，邀请当地政府主管部门和新闻媒体参加会议，进一步扩大影响。5在招商工作完成60的时候，要通过加强宣传推广力度，形成招商强势宣传期，推动招商工作的进度。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第
22、 11 页，共 14 页 - - - - - - - - - 6在开业前的l 个月，启动项目开业造势宣传。第 7 节合同管理1 合同范本的制定及审核11 当地商管公司拟定新项目租赁意向合同、租赁合同及附件、补充协议、广告位使用合同等范本合同。12 各类范本合同经地产集团商管物业审核后按分权手册逐级审批后执行。13 在合同签订过程中如需对合同条款进行修改，仍要按分权手册逐级审批后修改执行。第 8 节品牌管理11 建立品牌资源档案表（品牌档案明细表）各地商管公司的品牌资源档案表要求按统一标准填写，并于每月25 日前上报品牌更新表。地产集团商管物业招商部建立品牌档案资源库，理清品牌资源明细，清算品牌
23、档案总量，根据每月上报品牌资源情况于当月30 日对资源库总数进行调整。并定期对品牌资源库内容进行整理，清除无效品牌资源，达到有效化和实用化。12 建立在场商户调整表各地商管公司于每月20 日前对在场经营商户情况进行整理，按统一表格要求上报各地公司在场经营商户变动情况，地产集团商管物业招商部根据各地公司上报的商铺经营情况进行及时更新；13 地产集团商管物业招商部定期对品牌资源库进行整名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 14 页 - - - - - - - -
24、- 理，并发给各地商管公司，以实现资源共享。2 重点品牌战略联盟合作及管理21 地产集团商管物业招商部负责重点商户战略合作洽谈工作，并签订战略合作协议；22 地产集团商管物业招商部与战略合作伙伴制定合作合同范本，按分权手册逐级审批后执行。23 签订战略合作协议后，要与战略合作伙伴进行房产技术对接，以便在以后新项目规划设计阶段参照商户的需求进行规划设计；24 与战略合作伙伴建立畅通的沟通机制，定期进行交流和电话沟通，不定期进行拜访，以维护商户合作关系。3 新品牌的拓展地产集团商管物业招商部通过对全国市场进行调研和参加全国各类商品展会，寻找和搜集有较强经济实力，有全国拓展计划，有一定商品特色的新品
25、牌，为新开店招商和已开店的经营调整招商作储备。并对首次进入市场上的新品牌进行跟踪调研和经营分析。4 开业后重点品牌经营情况分析地产集团商管物业招商部要安排专人对战略合作商户开业后的经营信息进行收集，并建立经营情况档案，针对商户在合作区域或合作商圈的适应性进行分析和研究。为以后新项目的开业招商积累资料。第 9 节经营过程中的招商管理名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 14 页 - - - - - - - - - 1在经营过程中， 地方商管公司要加强招商与营运部的沟通，关注各商户的经营情况，并对商户进行评估。评估的内容包括：商户对项目的贡献情况、美誉度和商誉、发展现状和方向、经营管理能力和生存能力等；2 根据对商户综合评估的结果，制定出商户调整的预案；3通过对竞争对手和全国主要商业市场的调研，以及参加各种全国性或地域性的商业展会，收集和储备商户资源；4在商户租赁合同期满前的6 个月，地方商管公司招商部开始进行调整招商洽谈工作。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 14 页 - - - - - - - - -