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1、采购部核心培训XXX我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。一、什么是谈判?反复磋商以求达成一致的过程、妥协的过程谈判本质是筹码的谈判本质是筹码的交换交换。谈判之前，需要检视双方的筹码有哪些，将这些筹码进行分类，那些是Must，自己非要不可的；那些是Want，可要可不要，我们拿它来交换别人的东西；那些是Give，可以送出去做人情的。因此因此，在谈判之前，在谈判之前，必须，必须审视自己的筹码有哪些。审视自己的筹码有哪些。二、如何理解谈判的筹码?三、四种类型的谈判者对可能发生的事情无知到了极点所得到的利益通常不多，也明显不够好执着地坚持有独断缺陷的原则性机械地、固执地去挑战三、
2、四种类型的谈判者无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者对于如何为自己争取利益没有太多意识三、四种类型的谈判者清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点通过歪曲事实来取得谈判的成功三、四种类型的谈判者通过建立真诚的关系，获得长远的利益对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格提高20%，你会?1、主动要求把价格提高到合理的10%2、要求房东降低租金3、建议提交仲裁4、指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修羊狐狸驴子猫头鹰四、做好谈判前的准备 需求 企业优
3、势 本人权限 期限 目标与底线 失败的影响 市场价格 对方企业的情况 对方企业的主要竞争对手 历史合作评估结果 对方得到的授权 对方遭遇失败的影响永远不要同没有权利的人谈判永远不要同没有权利的人谈判导致谈判期限无法掌控导致谈判期限无法掌控处于谈判被动处于谈判被动被迫让步被迫让步谈判目标谈判目标双赢双赢我输你赢我输你赢我赢你输我赢你输我输你也输我输你也输赢赢输输赢赢输输我我你你双赢谈判金三角双赢谈判金三角3. 共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对方需求五、采购谈判七大策略1 1、获取、获取谈判对手情报策略谈判对手情报策略2 2、角色、角色策略策略 就像足球队需要守门员一样，谈判小组
4、需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有3-5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。3 3、地点、地点策略策略主场客场谈判环境谈判桌与位置设置4 4、时间策略、时间策略80%的妥协与让步是在最后20%时间作出保密你作出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化5 5、让步策略、让步策略让步的四个步骤让步的四个步骤确定谈判的整体利益确定让
5、步的方式选择让步的时机预计让步的结果估计让步的情况估计让步的情况让步的预期值不让步的交易值-让步而受的损失受的损失的可能性不让步的预期值不让步的交易值 不让步达成交易的可能性-交易未成的损失不让步而使交易不成的可能性6 6、权力限制策略权力限制策略拖延时间，增加对方谈判成本 试探对方底线迫使对方接受条件7、不同、不同地位的谈判策略地位的谈判策略：主动地位的谈判策略：主动地位的谈判策略l 规定期限策略l 先苦后甜策略l 不开先例策略l声东击西策略：平等：平等地位的谈判地位的谈判策略策略l 开放策略l 假设条件l 休会策略：被动地位的谈判策略：被动地位的谈判策略 l 团队力量策略 l 权力有限策略
6、l 寸土必争策略l 吹毛求疵策略l 循环逻辑策略l “联合”策略六、六、谈判技巧谈判技巧1、攻击要塞攻击要塞 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。攻击要塞，擒贼先擒王。2、适时、适时反击反击 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。3、黑脸、黑脸白脸战术白脸战术4、蚕食、蚕食策略策略先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥以后，再谈第三个像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！5、草船借箭草船借箭 采取“假定将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如
7、果我给你足够的需求量，你可以降价么？”这个问句将给你无限的机会。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。6、赤子之心（开门见山）赤子之心（开门见山） 有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。 因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。7、“不做囚犯式的采购不做囚犯式的采购”囚犯式采购的第一个特征就是说得太多。有一些没有经验的采购，跟供应
8、商一见面，供应商还没说话，他就像机关枪一样说个不停。如果遇到一个谈判对手一句话也不说，阴森森的，这种人就很难对付。第二个特征就是问的太少。谈判过程中都是供应商问采购问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业，这样的采购往往很难取得谈判的胜利。举个例子，老婆经常查老公的帐，老婆会问：“你的钱哪去了？” 遇到上述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静地说，“你看儿子在外面干什么？”，这时老婆就跑出去看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段时间思考怎么回答老婆提出的问题。还是老婆对账的例子，如果你的老婆问你的钱哪去了，你犹豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，还会引来老婆的怀疑。当别人问到你没有办法回
9、答，或者是你不能回答的问题时，记住一个要点，那就是“死猪不怕开水烫” 你可以说:“不好意思，不能回答你！” 和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的供应商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉他对你也不利；你告诉他他会不高兴，你不告诉他他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以“死猪不怕开水烫”，拒绝回答供应商。有的时候，拒绝回答供应商的问题也是一种谈判艺术。11、在、在同一时间拿同一时间拿同样同样的的问题去问问题去问不同不同的的人、人、 同同一个问题在一个问题在不同不同 的的时间问时间问同样同样的人的人经验告诉我们，不论买卖双方都要避免自己首先出价或者是还价。一旦先出价或者先还价，要想在价格上获得进一步的优势就很难。13、永远不接受报价对于买方来讲，他们是永远不会接受对方第一次报价的。要意识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是，当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。他们至少会再让你还一两次价，最终得到你满意的报价。14、故意制造僵局通过制造僵局来解围，因为这样做会让供应商觉得你也做了让步，他也就会做出相应的让步了。六、还价技巧l 按比价分析还价l 按成本构成分析还价要让供应商提供拆分的报价l 成套项目逐项还价、分组还价、总体还价谢谢聆听