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1、电话销售开场白与3 种促成技巧我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：示例 1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是* 公司市场部的张明，* 公司已经成立5 年多了，和 *合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点
2、的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）示例 2：销售员：“您好，陈先生，我是* 公司市场部的张名，我们是专业提供* 的*，请问你现在在用那家公司的产品？”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 示例 3：销售员：“您好，陈先生，我是* 公司市场部的张名，前几天前我
3、有寄一些光盘/ 资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白）示例 4：销售员：“您好，陈先生，我是* 公司市场部的张名，我们的提供专业的* 和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/ 给您介绍一下？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为
4、什么请客？会争论一番不一定会成功；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？_，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“_，你今天收入这么多， 羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。好了，我们
5、对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20 秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在 20 秒钟内清楚地让客户知道下列3 件事：1. 我是谁 / 我代表那家公司？2. 我打电话给客户的目的是什么？3. 我公司的服务对客户有什么好处？好，我们举一个比较正确的示例：“喂，陈先生吗？我是*市场部 /*的陈明，我们有非常庞大的* 产品，有 * 和*（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多 * ）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的* 服务，而且我们还给他们带来很多*（利益）， 为了能进一
6、步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”重点技巧：1、提及自己公司 / 机构的名称，专长。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问客户相关问题，使客户参与。能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：1、相同背景法。“王先生，我是 * 公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了
7、大量的* 购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生* 的需求。我能请问您现在是否在用一些* 产品/ 服务？2、缘故推荐法。“王先生，您好，我是* 公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的* 产品？”3、孤儿客户法。王先生，您好，我是 * 公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？, 刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由
8、于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。4、针对老客户的开场话术。王先生，我是 * 公司的张名，最近可好？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 老客户：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的* 服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您*的资料提供
9、给我们，我们的* 顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？促成技巧 1：不确定成交法电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”C、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓
10、库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”促成技巧 2：典型故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从 1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续 16年蝉联“日本第一”， 她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边
11、的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 地说：我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”促成技巧 3：对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，
12、最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15 号之前，并同时有超过5 人一起报名的可以享受 8 折优惠，即每人只需1600 元。15 号之后报名没有优惠，即每人2000 元。今天是 13 号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100 元，就可以买到了，您看要几件呢？”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -