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1、. . . . . . . 坚果网络营销策划案一、市场情况1、市场容量据统计 2005 年我国休闲食品市场容量已达到225.8 亿元。虽然市场增长迅速，但我国平均每人消费量仅为16.6 克，远低于发达国家人均消费 2.6 千克的消费水平。由于中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出更多新的市场机会，消费潜力巨大。尽管休闲食品的价格大多只有几元钱，但在全球零食市场的品牌中已经产生了三个销量达到10 亿美元的休闲食品品牌立体脆、乐事和品客。在中国休闲食品市场也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福记、洽洽等众多知名品牌。2、竞品情况A 休闲食品品牌产品名规格价格调查地点康师傅妙芙欧式奶油蛋
2、糕 96克2 枚 3.5元家乐福达能甜趣清甜饼干 100克装 220 元沃尔玛太平香葱味梳打饼干 100克装 210 元沃尔玛名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 妙脆角美式茄汁味 75克装 390 元沃尔玛乐事薯片 100克装 490 元家乐福B 坚果类食品序号 产品名称商标 规格 标示的生产单位及属地1 小核桃华味享克 /袋 华味享食品有限公司2 烧烤杏仁百味林 454g/ 袋 省兴华
3、食品有限公司3 山里仁手剥小核桃 200g/ 袋 省宁国山里仁食品有限责任公司 4 笑口 榛子 500g/ 袋 市立升商贸有限公司5 康辉精品小核桃康辉 160g/ 袋 康辉集团有限公司6 百味林烧烤杏仁百味林 220g/ 袋 省兴华食品有限公司7 威林榛子威林 120g/ 袋 华丰干果食品有限公司8 恒康山核桃恒康食品 280g/ 袋 中外合资恒康食品有限公司9 家乐福炭烧壳杏家乐福 300g/ 袋 高明鸿鹰食品有限公司10 笑口榛子闽南金扁担 500g/ 袋 市立升商贸有限公司二、消费者分析名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - -
4、 - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 1、消费人群不同品类不同价位的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异。如：与薯片、瓜子、膨化食品的目标消费群体虽然有交叉，但差异更明显。开心果的目标消费者更多是年轻女性中的白领；薯片的目标消费者更多是少年儿童和学生群体。休闲食品市场除了按年龄、性别细分外，更多还会按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。比如，按消费需求细分， 休闲食品又可以分为基本型、 风味型、营养型、价值型、享受型等等。由于我们的产品定位为国外产品，需
5、采用高价高促销方式。所以我们的产品主要消费人群为中高档消费的女性，主要集中在2030 岁人群，另外一部分为3045 岁的家庭妇女。产品定位为享受型。2、购买目的时尚女性：这一类消费人群主要是未婚或没有孩子的女性，她们的消费目的及心里主要是突出她们的时尚、新潮、高档、健康的心里个性。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 家庭妇女：这一类消费人群主要为3045 岁的结婚女性， 她们的消费目的主
6、要是突显高档、健康和招待客人、休闲食用、送礼等需要。3、购买渠道时尚女性： K/A 类商超、酒吧、迪吧、 KTV吧、炼歌房、电影院、歌剧院、休闲场所、 俱乐部、写字楼、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。家庭妇女：休闲场所、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、茶楼、景点、公园、车站、马头、飞机场。三、网络营销战略 1、 产品和价格策略a、网页设计企业的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体地应注意以下几点：第一、企业的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二、网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。名师资料总结 - - -精
7、品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 第三、网页的容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快， 应注意避免死，调不出图形等情况存在。b、短信平台与 WAP （手机）站点为了让顾客能够随时随地了解集团有限公司的产品，便于订购，了解发布优惠活动信息， 维护老客户的利益。 企业可以根据需要组建自己的短信平台和WAP 站点，企业利用短信平台接受客户的预订服务信息并及时反馈预订
8、情况， 通过发送短信通知他们能够享受到的一些优惠信息。这样既扩大了企业的销售渠道，又方便的客户，而且对老客户的维护也更贴切。 随着移动通信技术的发展， 无线互联网的用户大大增加，企业通过建立自己的WAP 站点，既可以让顾客了解企业产品而且提升了企业的形象和知名度。c、产品价格价格是企业经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使企业产品的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。企业可以进一步降低产品的价格。 并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加产品定价的 “透明度”，建立合理的价格解释体系
9、，向顾客提供相关产品的定价，并开名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 诚布公地在价格目录上介绍产品价格的制定程序，从而消除顾客对企业产品价格产生的疑虑。要灵活变动价格，由于在互联网上产品价格随时都可能受到同行业产品的冲击， 所以应在网上建立产品价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季供需情况， 其他企业产品的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础市场上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折
10、扣等形式以吸引顾客。2、渠道和促销策略如果仅从销售渠道层次角度来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次， 因此，对于企业来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多，如建立会员网络，提供免费的服务或产品，组建立会员网络为例来说明企业的具体做法。会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。企业可以把曾经消费过企业产品的顾客组成一个会员网络。促进他们之间的了联系和交流， 并且把消费者融入到整个营销过程中，让每一个消费者都互惠互利，共同发展。比如在顾客购买产品后， 企业通过互联网上的E-MAIL询问他对企业产品的意见，以示对客人的尊重的和关心：比如在节假日，企业
11、可通过 E-MAIL向会员发送精致的贺卡， 在企业推出新的消费产品前，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 也可通过 E-MAIL这种方式通知会员，并征求他的意见，这样，顾客就会有一种被尊重，被重视的感觉，从而对本企业产品就会有一持续良好的印象。3、网络推广方法1. 搜索引擎推广方法搜索引擎推广是指利用搜索引擎、 分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行推广的方法。 由于搜索引擎的基本
12、形式可以分为网络蜘蛛型搜索引擎 （简称搜索引擎） 和基于人工分类目录的搜索引擎（简称分类目录），因此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，前者包括搜索引擎优化、 关键词广告、jingjia排名、固定排名、基于容定位的广告等多种形式，而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行登录。随着搜索引擎形式的进一步发展变化， 也出现了其他一些形式的搜索引擎，不过大都是以这两种形式为基础。搜索引擎推广的方法又可以分为多种不同的形式，常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词 jingjia排名、网页容定位广告等。从目前的发展趋势来看，搜索引擎在
13、网络营销中的地位依然重要，并且受到越来越多企业的认可，搜索引擎营销的方式也在不断发展演变，因此应根据环境的变化选择搜索引擎营销的合适方式。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 2. 电子推广方法以电子为主要的推广手段， 常用的方法包括电子刊物、 会员通讯、专业服务商的电子广告等。基于用户许可的Email 营销与滥发（ Spam ）不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email 营销具
14、有明显的优势， 比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。根据许可 Email 营销所应用的用户电子地址资源的所有形式，可以分为部列表 Email 营销和外部列表 Email 营销，或简称部列表和外部列表。部列表也就是通常所说的列表，是利用的注册用户资料开展Email 营销的方式，常见的形式如新闻、会员通讯、电子刊物等。外部列表 Email 营销则是利用专业服务商的用户电子地址来开展Email营销，也就是电子广告的形式向服务商的用户发送信息。许可 Email 营销是网络营销方法体系中相对独立的一种，既可以与其他网络营销方法相结合，也可以独立应用
15、。3. 资源合作推广方法通过交换、交换广告、容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为策略，利用合作伙伴之间访问量资源合作互为推广。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 每个企业均可以拥有自己的资源， 这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的容和功能、网络广告空间等，利用的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目
16、的。在这些资源合作形式中， 交换是最简单的一种合作方式，调查表明也是新推广的有效方式之一。 交换或称互惠， 是具有一定互补优势的之间的简单合作形式，即分别在自己的上放置对方的LOGO 或名称并设置对方的超级，使得用户可以从合作中发现自己的， 达到互相推广的目。交换的作用主要表现在几个方面：获得访问量、 增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、 通过合作的推荐增加访问者的可信度等。交换还有比是否可以取得直接效果更深一层的意义，一般来说，每个都倾向于价值高的其他， 因此获得其他的也就意味着获得了合作伙伴和一个领域同类的认可。 4. 病毒性营销方法病毒性营销方法并非传播病毒，而是利用用户之间
17、的主动传播，让信息像病毒那样扩散， 从而达到推广的目的， 病毒性营销方法实质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的工具包括免费电子书、免费软件、免费FLASH 作品、免费贺卡、免费、免费即时聊天工具等可以为用户获取信息、使用网络服务、娱乐等带来方便的工具和容。如果应用得当，这种病毒性营销手段往往可以以极低的代价取得非常显著的效果。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . .
18、. . 5. 快捷网址推广方法即合理利用网络实名、 通用网址以及其他类似的关键词快捷访问方式来实现推广的方法。 快捷网址使用自然语言和URL建立其对应关系，这对于习惯于使用中文的用户来说，提供了极大的方便，用户只需输入比英文网址要更加容易记忆的快捷网址就可以访问，用自己的母语或者其他简单的词汇为“更换”一个更好记忆、更容易体现品牌形象的网址， 例如选择企业名称或者商标、主要产品名称等作为中文网址，这样可以大大弥补英文网址不便于宣传的缺陷，因为在网址推广方面有一定的价值。随着企业注册快捷网址数量的增加，这些快捷网址用户数据可也相当于一个搜索引擎，这样，当用户利用某个关键词检索时，即使与某注册的中
19、文网址并不一致，同样存在被用户发现的机会。6. 网络广告推广方法网络广告是常用的网络营销策略之一，在网络品牌、产品促销、推广等方面均有明显作用。网络广告的常见形式包括：BANNER 广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、Email 广告等。 BANNER 广告所依托的媒体是网页、关键词广告属于搜索引擎营销的一种形式，Email广告则是许可 Email 营销的一种，可见网络广告本身并不能独立存在，需要与各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能，因此也可以认为，网络广告存在于各种网络营销工具中，只是具体的表现形名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - -
20、- - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 式不同。将网络广告用户推广， 具有可选择网络媒体围广、 形式多样、适用性强、投放及时等优点，适合于发布初期及运营期的任何阶段。7. 论坛推广这里所说的论坛推广绝对不是在论坛里一个一个版贴广告，也不是将地址加在签名里然后疯狂刷屏，那样既耗费精力而且效果也不见得好，论坛管理员只要点几下鼠标就能将你的帖子全部删除，顺便封掉你的 ID, 而且那样带来的影响是恶劣的， 就象发垃圾一样令人厌恶。有次在某论坛看到一个推广的手段则高明得多。那是一个提
21、供求职就业和学习资料的小， 他们的宣传人员将上的各种文章做成形式，并分类放好，一次贴在各个论坛上，这样既能给某些需要的人带来方便，同时又不会因为过于直白的广告而被删贴，宣传效果无疑要好得多。如果将这些资料贴到比较符合自身定位的论坛相应的版块，必定能换来不少点击。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 微营销方案名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - -
22、 - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 微博运营推广方案一、微博营销之市场分析二、微博营销推广的两个切入点三、微博运营推广方案策略四、博客营销的要点和方法五、引导性微博和官方微博的区别一、微博营销之市场分析1、微博的优势及目的和传统的营销方式比较， 微博营销成本特别低， 一篇博文只需要一百多字。网络营销最大的特点就是遍地开花，传播点无处不在，而微博恰恰具备这个优势。同时，微博营销很容易上手，不受时间和空间的限制，只要能上网，就可以随时随地发微博。2、适合在微博上做的公
23、司相关容公司相关很多，公司的产品、技术、设备、荣誉、公益事业等，都属于公司相关。纵观微博转发较高的信息，不难得出。这类信息有个共性。那就是与生活息息相关。不管是经典小段子，幽默图片，还是其他热门事件。其实都是与人们的生活息息相关。因此，我们微博每天更新的信息需要符合两个标准。（1）、与我们生活息息相关，或者说信息对于一部分人来说，有可读，可分享性；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . （
24、2）、与公司相关。我们做微博营销的目的是为公司服务。那么，因此，微博从注册信息、资料方面都该与公司相关。（3）微博容规，可更新不同的容。如：公司+科普+常识+活动；（4）官方微博可定期举行活动，形式自选；（5）官方微博应该出现在公司官网的每个角落；（6）利用好微博的相关应用，如：微群、微活动、微公益；巧妙的利用新浪里的功能做一些活动，利用名人堂。 热门话题把自己的博文引诱过来（7）成功的要点：互动 +个性+专业+持之以恒；3、公司的包装专家微博专家微博， 不是每天重复的做简简单单事，每天找一些文章更新就行了。要和微博用户拉近关系，懂的怎么转化用户。微博虽然是我们的工具，但是作为专家微博，我们需
25、要将自己当做真实的专家对待，对待任何一个粉丝提问或者转发， 都需要以专业角度去解答用户的问题，从细微处关心。建议用在评论回复上。二、微博营销推广的两个切入点营销的首要问题就是要解决用户的心理戒备，让潜在消费者相信公司的产品和服务，而微博能够很好的解决这个问题。因此，我个人建议从以下两点出发。1、品牌建设：官方微博名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 品牌建设， 指的是我们建立一个公司的官
26、方微博，最好是认证微博，增加微博的信任度和权威性。这个微博的主要作用是通过官方微博传递公司的综合信息，也就是所指的公司相关。每天制定计划，更新和维护粉丝，需要更新的容。操作及要点：官方微博更贴近官方化，专业东西是关键。（1）公司微博的信息资料准确，可查询，可沟通；（2）公司每天定期更新微博，关注粉丝，评论转发微博；（3）微博更新注意标题党的作用；三、微博运营推广方案策略1、做好微博定位，选择用户群体微博申请成功后， 我们需要吸引用户的关注， 这就要给予微博一个主题。根据前期分析的网络目标客户群定位，确定这些目标客户群的喜好，对于哪一类型的微博主题比较感兴趣。因为我们的目的是推广，用户的关注量才
27、是最根本的。2、微博主页背景注重风格彰显个性微博可以彰显每个人的个性，如果要想别人关注你， 就要彰显自己微博的个性， 注重自己的风格。 所以注册完微博之后我们不能急于求成，开始就大量的发布关于自己的东西，我们首要任务就是要完善我们的个人资料， 让别人知道我的微博是干什么的，能给予用户什么名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 样的体验。一个第一感觉良好的背景是粉丝关注我们微博的关键，因为粉
28、丝进入我们微博，从微博主页背景就可以直观的看出公司形象3、通过各种途径增加微博粉丝进出微群进出微群的意思就是退群加群，大部分人在微群中会看新人这些，有喜欢的就会关注你， 特别是互粉群中， 因为他们也想得到粉丝，因此就回先关注你，互粉群更是如此。互粉让别人关注你首先要关注别人， 在互粉的时候我们需要注意符合这些情况的人不加：(1) 关注的人太多，而粉丝太少的不粉；(2) 粉丝太少的人不粉；(3) 没有头像的不粉；(4) 已经关注到两千人的不粉；(5) 粉丝很多，关注的人太少的不粉；4、微博发布应选好时间段对于什么时候发表微博， 发表什么微博， 发表多少微博是有一定规律可循的。一般最佳发微博的时间
29、是在于7:309:00 11:00 12:30 17:00 19:00 这三段时间左右，因为那时处于上班，休息，还有下班之后的时间， 是最多人浏览微博的时间。 同时发微博不要过于频繁，要注重度的把握。 否则就会被认为是刷屏， 导致被取消关注。5、将微博推广出去进而促进推广名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 一个微博建设下来之后，我们可以加关注让更多的人认识自己，关注自己，相信随着关注用
30、户的增加， 公司的相关就会让这些用户知道并了解。可以加入一些微博群， 利用微博群这个资源将它推广出去，让更多的人知道我们的微博， 关注我们的微博， 从而达到我们的推广效果。6、通过互动和粉丝直接保持黏度互动关系好的粉丝， 每个企业都有自己的忠实粉丝这一部分人会对企业和品牌认可，更愿意为企业做宣传还会组织企业的粉丝团。四、博客营销的特点和方法博客文章容为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会。多渠道信息传递是网络营销取得成效的保证，通过博客文章， 可以增加用户通过搜索引擎发现企业信息的机会，其主要原因在于，一般来说，访问量较大的博客比一般企业的搜索引擎友好性要好，用户可以比较方便地通过搜索引擎发现这
31、些企业博客容。这里所谓搜索引擎的可见性，也就是让尽可能多的网页被主要搜索引擎收录，并且当用户利用相关的关键词检索时， 这些网页出现的位置和摘要信息更容易引起用户的注意，从而达到利用搜索引擎推广的目的博客的特点：信誉程度比较高，用户都比较精准，可以精准用户定位名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 可信度比较高， 主要就以公司的媒体动态， 新闻大事件动态来写建立好口碑引导社会舆论加大了企业也
32、就是公司的传播力度，大大降低了传播成本博客营销的三种方法：企业的官方微博， 通过企业博客的形式将企业拟人化，拉近用户与企业的距离让用户近距离的感受企业文化及关怀，容就围绕产品的特点也就是公司各个产品的特点。邀请名博来写，通过名博和历届领袖的嘴带动知名度和影响力，容主要围绕企业正面影响力和负面评论制造话题。让消费者去写，我们公司，就让顾客去写。例如：企业品牌关键词。五、官方微博和引导性微博的区别1、官方微博： 主要是能代表行业权威性，专业性介绍企业公司的文化，主要提高品牌效应提高网络舆论引导的主动性，介绍自己的产品和服务 , 微博有时会惹来一些想象不到的麻烦，因为这是个公开的平台，且朋友圈里可以
33、相互，流传甚广, 这个时候就需要引导性微博或者一些子品牌给延伸正确的有利于官方微博的舆论，一方有难八方支援在这里就能体现出来了名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 2、引导性微博： 主要是引导用户通过网址等功能进入官方，引导和控制顾客的舆论导向， 最重要的是可以发一些广告， 把我们和官方微博推广出去 3 、主要区别： 官方发的容是固定的，必须按照一定板块模式发出博文，引导性微博的容可以是
34、多元化的，比如我们有很多专家，通过专家的口吻可以介绍公司，可以发一些饭前饭后的一些流水账比如冷兔转发。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 三只松鼠的案例名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . .
35、. . . “三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用 B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式， “三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。 这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。开创了中国食品利用互联网进行线上销售的先河。以其独特的销售模式， 在 2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。三只松鼠 2013 年销量突破 3 亿。一、“三只松鼠”战略规划（一个核心四个基本点四个现代化）核心思想是使企业离消费者更近四个基本点：品牌：让消费者认知三只松
36、鼠品牌速度：让产品到达消费者手中的速度更快服务：让客户得到最具个性化的服务品质：让产品品质更稳定更安全四个现代化：品牌动漫化：让新媒体时代与客户进行更具互动化的沟通数据信息平台化：自助研发建立完善的数据信息系统平台物流仓储智能化：设置物流可控制节点，完善全国物流仓储规划名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 产品信息可追溯化： 让产品信息可以追溯到源头， 建立产品信息的系统化机制二、三只松
37、鼠如此成功的背后挖掘：（一）品牌文化的挖掘：1. 三只松鼠动漫 logo ：松鼠的食物是坚果， 让人一下子联想到坚果；松鼠的形象很萌很有趣，具有亲和力；让消费者对品牌有着美好的联想和印象，符合80、90 群体的心智。2. 9OFS极致顾客体验：为人类寻找最好的森林食品，由“寻找原产地、寻找最新鲜、寻找最满意”三章9 条体系构成，从而构建了从原料、加工、服务的全供应链整合运营模式。三章九条：取料原产地非原产地不选：松鼠家的原料均选自全球的原产地农场；非好营养不选：松鼠家注重每种原料的健康、营养属性；非好口感不选：松鼠家相信好口感一定来自优质的原料。全程最新鲜温度就是新鲜：松鼠家根据产品属性在出厂
38、前或是0 度保鲜或 26度恒温保鲜；检验就是真理：松鼠家坚持三道检验，原料检验，过程品控，出厂检验；环境就是安全：松鼠家建造超越QS标准的工厂现场环境，这些是安全的保证。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 极致优服务售前确定性：松鼠家坚持不断优化网店布局，使顾客快速的了解产品；售中确定性：松鼠家的专家能够随时为您解决一切确定性的疑问和咨询；售后确定性：松鼠家相信售后服务才是真正销售的开
39、始3. 卖萌场景化服务模式：松鼠专家化身为松鼠，并建立了松鼠家族，拥有童话般的故事；称呼顾客为主人，一对一的卖萌文化服务，让消费者心理上得到了满足与自豪，更加深了客户对“三只松鼠”的印象。4. 新生活理念，“慢食 ? 快活”的生活理念：将慢生活的精神延伸至日常作息的每一个角落=让生活变的细致舒适，提高生活质量，从而达到真正的“快活”。5. 多品类的纯互联网森林食品品牌定位，坚持做原生态未深加工的产品。目前，三只松鼠产品有三个系列：坚果系列、干果系列、花茶系列（二）产品文化的挖掘：1. 坚持原产地、原生态、未经深加工的产品：“三只松鼠”在全国围寻找产品的原产地，统一采取订单式合作。目前，“三只松
40、鼠”在全国有百余家原产地供应商。2. 坚持产品的质量和新鲜度：为保证食品的新鲜度和质量，“三只松鼠”尽量缩短供应链。一方面缩短商品到达消费者手中的时间，另一名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 23 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 方面增强产品质量的可控性。 三只松鼠”的供应链管理采取的是核心环节自主，非核心外包合作的方式。 首要的核心环节当然就是产品源头。“三只松鼠”在原产地收购原材料之后，委托当地企业生产加工成半成品，每
41、一家厂商不生产超过两样产品。在这里，还增加了一个检验环节。然后， 生产出的半成品被送回三只松鼠位于高新区的10000平米的封装工厂中，或存于05的冷库中，或保存在20恒温的全封闭车间中。这时，消费者要购买时，再从冷库中拿出来。也能保证商品从生产出来到卖给消费者，之间不超过一个月。 相当于传统产品，这样大大减少了货架期。这一点，对于食品，尤其是像坚果类产品的质量和新鲜度非常重要。3. 给产品增加故事，给客户情感体验：“三只松鼠”的每一款产品，都有配有精心设计的故事和相关配图。4. 包装的创新：专利创新坚果包装。5. 产品信息可追溯化： 让产品信息可以追溯到源头，建立产品信息的系统化机制。（三）服
42、务文化的挖掘1. 线上的主人文化： “三只松鼠”专家化身松鼠，向消费者卖萌，称呼客户为主人， 服务中语言诙谐幽默， 不时的对顾客卖个萌， “主人，买一个吧？”2.“真好剥”理念和超过顾客期望的小赠品：“三只松鼠”不仅把产品加工得易剥，双层包装，突出松鼠形象。而且在它的包裹里还会提名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 24 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 供纸袋夹子，以便吃到一半好进行袋子的密封，还有垃圾袋、纸巾、微杂志等等。
43、3. 一对一服务：通过软件识别筛选目标用户，顾客购买的客单价、二次购买频率、购买产品是什么、购买产品种打折商品的比例、是几次购买等等。识别出了这些， 顾客每次购买“三只松鼠”产品所收到的包裹都会不一样。4. 微博微信的互动：三只松鼠在新浪微博上拥有着自己的家族体系，以松鼠老爹、松鼠小贱、松鼠小美、松鼠小酷、松鼠服务中心为首的松鼠互动系统，经常和消费者进行沟通和卖萌，增加了“三只松鼠”消费者（粉丝）的活跃度。微信并没有微博的推广力度大，其官方订阅号以及公众号， 主要是以推送消息为主， 大部分是把流量引导微博以及官方旗舰店上， 微信松鼠表情包的推出， 极具特色，还有其 Ayo！松鼠；树洞笔记；松鼠
44、图片三大板块的建立， 为微信推广铺设了道路。（四）销售模式的挖掘1. “三只松鼠”利用B2C平台实行线上销售：目前，三只松鼠入驻的 B2C平台有天猫、拍拍、当当、1 号店、京东、苏宁易购，覆盖了大部分的国 B2C平台，渠道非常完善。2. 坚持不做分销 : 因为产品的统一仓储在低温仓，一般分销商不具备这样的条件，和分销商合作，会增加发货环节，还有一些不可控的因素，比如：服务、产品质量等等。3. 全国物流仓储的建立， 大大缩短了产品到达消费者手中的时间，目前已竣工的仓是“三只松鼠”作为楷模的智能化物流仓储，其智能化名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - -
45、 - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 25 页，共 26 页 - - - - - - - - - . . . . . . . 电子拣货系统，大大优化了拣货程序，提高工作效率，减少了人力。五、我们怎样看三只松鼠1. 它带来了互联网新鲜食品的革命新鲜是互联网食品软肋，三只松鼠整合供应链资源、科学的储藏方法以及快速的物流服务，成功解决了这个问题，但其价值的传递略显不足，可以通过微电影等企业宣传片来进行宣传，目前其价值主要通过美工来体现。2. 用户体验的革命从“主人文化”到“真好剥”坚果的加工，再到小礼品的赠送以及一对一的用户服务，包括其在微博上与客户互动，建立了以消费者为中心的服务体系，给消费者带来了前所未有的用户体验。但其客户文化特征还不太明显，核心粉丝并没有建立。3. 互联网品牌营销的革命从品牌名称到卡通形象设计，从消费者第一次进店铺到产品送到消费者手中，无不从细节处体现“三只松鼠”的品牌价值。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 26 页，共 26 页 - - - - - - - - -