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1、 - .中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准五级一、题型与考核重点案例序号偏重测试要点案例1调研分析能力及渠道拓展方面能力案例2调研分析能力及综合处理问题能力案例3进店培训能力案例4谈判鼓励能力及代理商管理能力案例5进店培训能力案例6微型促销能力案例7调研分析能力及单店盈利提升案例8列优化能力案例9综合题单店终端销售能力案例10谈判鼓励能力沟通案例11微型促销能力案例12综合题代理商合作意愿的问题案例13调研分析能力案例14微型促销能力案例15综合题门店扭亏案例16谈判鼓励能力案例17综合题异业合作案例18综合题代理商开展状态不佳案例19微型促销能力案例20综合题渠道经理岗位能力要求
2、二、建议题型组合组别题型组合组别题型组合第一组1、3、4、6、9第十一组3、4、7、19、20第二组1、3、8、10、12第十二组5、7、14、16、18第三组1、5、10、11、18第十三组3、7、8、10、17第四组1、5、11、16、20第十四组4、5、7、11、15第五组1、5、8、15、16第十五组6、7、8、10、12第六组2、3、4、8、12第十六组3、4、11、13、20第七组2、3、6、10、15第十七组8、13、14、16、18第八组2、5、11、16、17第十八组3、8、9、10、13第九组2、5、10、14、18第十九组5、13、15、18、19第十组2、3、16、19
3、、20第二十组4、5、6、12、13备注：“题型组合下方的数字为案例序号，为确保渠道经理考察重点容的完整性，请考评员参考上述的题型组合进展考评。案例1：在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进展哪些方面调研？问题2：如何引导该店面的老板参加电信，与电信进展合作？答题思路：问题1：共10分调研的容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。每答复一点得2分问题2: 共10分（1）
4、可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。3分（2） 在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。3分（3） 在激发兴趣的根底上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。2分（4） 持续跟踪此店。2分言之有理，酌情给分案例2：小是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小，请用“四流三率分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？答题思路：问题1：共12分人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。有没有联盟。3分客流量：门店的列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。如：LE
5、D宣传、海报的贴等。3分销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。3分销售额：是否有穿插销售，末梢鼓励是否到位。3分问题2：共8分1、选址调研方面：对整个区域进展调研，重新选择更为适宜的门店地址。1分2、列优化方面：加强对于代理商及营业员的列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。2分3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监视代理商的微佣金发放是否及时。2分4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。2分。言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8分案例3 渠道经理在巡店过程中，某代理商老板对
6、iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。问题1：现场请向老板简单介绍iPhone5S的主要卖点问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。答题思路：问题1：共10分，答出一点给2分（1） Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进展购置时，也可用它来验证身份。2分（2） 64位A7芯片2分（3） 全新800万像素iSight摄像头2分（4） Ios72分（5） 超快的无线网络连接2分问题2:共10分，能正确使用话术得4分，能结合卖点得6分1、 能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每
7、说出一句话得1分。三句半话术：“简单来说1分“它特别适用于1分“您使用了它以后1分“举个例子来说吧1分FABE产品介绍法：（1） 产品特征（2） 产品优点（3） 产品对客户带来的利益（4） 举个例子说明2、 结合方法运用介绍某一卖点。共6分1能准确找到产品的卖点3分2能结合话术将产品卖点说出来3分案例4要深入推进社会渠道建立，必须促进单店销售效劳能力提升。请结合你所管辖的社会渠道特点，请答复：问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动开展能力工作。问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代理商进展沟通。答题思路：问题1：共12分1、 评估：定期评估网点安康程度，可以用四
8、流三率的方法评估。3分2、 诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案。3分3、 辅导：对代理商进展辅导，包括销售组织、店面列、体验营销和运营分析等方面。3分4、 管控：对辅导进展效果管控，实现长效机制。3分问题2：共8分1、 与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找到问题原因。2分2、 与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。3分3、 与代理商的沟通要求要做到：简短、直接、开放、交互。3分案例5：在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新开展的代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经历，作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进展培训。问题1：
9、你会采取哪种培训方式，为什么？问题2：你会进展哪些方面的培训，对培训容有哪些具体要求？答题思路：问题1: 5分推荐进店培训，进店培训好处：节约培训的时间和场地本钱。5分问题2 ：15分一、电信产品卖点培训1分对于电信产品的培训需要做到实时、简单。2分二、销售技巧培训1分对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂。2分三、异议处理培训1分对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。2分四、佣金结算培训1分对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处地、考核到位。2分五、IT操作培训1分对于IT操作培训需要营业员操作迅速，不出错。2分案例6：作为一名渠道经理，如何做好
10、炒店暖店工作，落实重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织保障，是工作一个重点，请结合实际，答复以下问题：问题1：你觉得如何组织一次炒店、暖店销售活动。15分问题2：请结合实际案例进展说明。5分答题思路：问题1：共15分（1） 考生炒店暖店组织活动思路清晰，能够按照活动前、活动中、活动后三方面思路进展。共15分活动前：涵盖明确重点、活动场地选择、营销筹划、市场预热、人员培训等方面；5分活动中：涵盖现场筹备、业务受理、渠道协同、活动管控等方面；5分活动后：涵盖鼓励兑现、总结优化、效劳跟踪等方面；5分问题2：共5分（1） 能对目前自己所管辖区域炒店暖店进展总结。
11、2分（2） 能对自己所辖区域炒店暖店工作后续如何做进展思考。3分言之有理，酌情给分案例7：某代理网点，地处大型社区核心位置，每天人流量充足，但是该店存在销售上不去，已经连续6个月亏损的情况，该代理商觉得在电信做代理赚不了钱，不想干了，作为负责该区域的渠道经理，你会采用哪些举措改变现状。答复思路：1、 分析原因：共5分1能用四流三率分析该店问题2分2能用事实数据与代理商进展沟通。3分2、解决思路：共15分1在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。3分2规、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。3分3坚持以终端带动促销，通过重点机型集约
12、运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。3分4为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。3分5优化网点建立。如果确实由于之前选点失误导致人流量偏少，应该考虑重新建点，渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。3分能够针对原因提出措施，言之有理，酌情给分案例8列可以有效激发客户的冲动性购置，利用现有宣传资源，达至传播效果最大化，促进实际销量的提升。但是现在代理商门店列过程中，不是代理商不列，而是列更新维护特别难。请结合工作实际答复以下问题。问题1：请谈谈代理商应如何做好渠道网点列管理工作？问题
13、2：你碰到列管理最大问题是什么？怎么解决？答题思路：问题1：共10分1有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责列的整理。3分2按标准执行：做的事情都写下来拍下来，然后按照写下来的东西去做。3分3每天整理两次：列负责人每天上午及下午上班时必须对列进展整理，让列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。4分问题2：共10分（1） 能结合工作实际谈渠道经理在列管理的扮演角色。4分（2） 能抛出实际问题。3分（3） 能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路。3分案例92013年，移动业务要以市场份额提升为核心，大力实施规模突破攻坚方案，量质并重地加快推动移动业务的规模开展。请从渠道经理的角度出发，答复以下问题
14、问题1：请谈谈社会渠道如何做好“聚焦重点机型坚持智能机引领工作。问题2：如何实现代理网点终端增量？答题思路：问题1：共10分1“高端多引擎，做大苹果、三星等高端战略合约机规模。2分2“双模扩渠道，通过双模机扩大社会渠道销售网点。2分3“千元起规模，推动以融合客户、白领、学生为主力消费群体的990系列大屏智能机起量。2分4“入门换3G，针对农村及低端流动人口，通过低门槛实用智能机。2分5“以旧换新，加快2G向3G智能机迁移。2分言之有理，酌情给分，每点2分问题2：共10分（1） 提升员工的主动性。影响员工的主动性的因素有许多种可能性，需要对代理网点的运营模式与鼓励制度进展调研。2分（2） 对代理
15、网点的列指导。渠道经理可以向代理店店长培训列的相关容。2分（3） 渠道经理可以对销售人员进展销售技巧的培训。差异化搭建体验平台、强化比算促单技巧、3G应用辅导技巧、流量持续经营技巧。2分（4） 加大对代理商的重点机型考核力度，为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。2分（5） 加大对重点机型培训力度。2分案例10渠道经理小，想让其负责的某新进代理商下月安排一次炒店活动，约定明天上门将与该代理商进展一次沟通。其领导主任希望了解沟通情况，便要求小上交沟通记录。如果你是小，请结合实际情况答复以下问题：问题1：小与代理商沟通时，应会重点谈哪些事情？问题2：如果你是小，你会在沟
16、通记录中记录哪些主要容？答复思路：问题1：共10分重点谈的容：（1） 代理商的意愿2分（2） 时间上安排与炒店流程2分（3） 炒店目的2分（4） 公司的支撑2分（5） 炒店的成功案例2分每点2分，言之有理，酌情给分问题2：沟通纪要每答出一点给2分，最多10分（1） 沟通时间（2） 沟通地点（3） 是否让步（4） 沟通是否到达目的（5） 后续的行动（6） 代理商性格特点（7） 对方关心的焦点案例11请以中秋节或教师节促销为切入点，为自己辖区某一门店筹划一场炒店促销活动，要求对门店进展简单的背景介绍，活动方案完整且可操作性强。答题思路：（1） 能对自己辖区的某一门店进展简单的背景介绍。介绍包括：5
17、分，答出一点给1分地理位置人员情况经营情况客流情况竞争对手情况（2） 活动方案完整包括促销前、促销中、促销后三个阶段5分（3） 能围绕四流三率来筹划。5分（4） 方案创新性强，围绕主题。3分（5） 能结合岗位实际情况，言之有理，酌情给分。2分案例12小王最近新开展某代理点，代理点建立完成后，小王发现代理商合作意愿不强，很多政策不愿执行，如果你是小王，请答复以下问题：问题1：你觉得代理商合作意愿不强可能会有哪些方面的原因？问题2：哪些措施可以提高代理商的合作意愿。答题思路：问题1：10分（1） 代理商合作意愿不强原因是多方面，由于双方立场不同会产生在经营上的分歧，分析角度可以从代理商与运营商两方
18、面进展：1代理商比拟看重眼前利益，希望能够在较短时间通过各种手段收回本钱开场盈利，代理商看重快钱快入。3分2运营商层面需要代理商尽快存活，提升产品销售量，更看重用户的存活度和用户质量。同时希望通过增加代理网点数量到达拓展销售辐射围的目的。3分（2） 能结合自己的实际工作情况，谈谈体会。4分问题2：10分（1） 作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。2分（2） 在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。2分（3） 为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。2分（4） 规、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态
19、化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。2分（5） 坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。2分案例13目前A公司想要策反一家他网的代理店。该店位于市区主要街道，周边居民区林立，附近有一条以餐饮为主的商业街。如果你是这家公司的渠道经理，你会从那几个层面去进展调研？可以采用哪些调研方法？答复思路：问题1：可以从地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况等几个方面来进展调研。答出1点给2分，最多10分问题2：调研方式可以采用：观察法2分交谈法2分测算法2分等方式能举例说明4分案例14请阅
20、读以下2个场景场景一：黄浦区某代理商将进展厂区促销，代理商认为促销只要有帐篷，有单页，有人能在现场宣传就可以，因此仓促上阵，虽然该工厂有1000多员工，人流量很大，但是由于代理商前期没有做过详细地了解和分析，现场情况完全出乎意料。该厂员工午餐是分拨进展的，每次用餐时间缺乏30分钟。根本上除了吃饭，没有时间仔细留意活动的详细容。前期零宣传导致目标客户对产品没有感知。最后的结果可想而知，从上午11点到下午14点，战绩仅销售礼包2套，全部为2G，毛利为零。场景二：白云区江高镇某专营店，在距店10分钟车程的某民营鞋业进展一场厂区特惠促销，该厂属于民营鞋厂，200人左右，鞋子主要供货地，有两栋员工宿舍楼
21、，厂区属于封闭式管理，除了周末，员工都在厂。进鞋厂做促销，第一步，电信的客户经理先与工厂建立良好的客情关系，然后，把促销需求给代理商；第二步，代理商在获得老板认同后以效劳为切入口做营销，选择的赠品考虑到厂区离市场比拟远，选择单车作为礼品。第三步，在摆摊前一周，先通过客情关系让老板在会议上提前告知员工，并在宣传栏上贴海报等方式提早宣传。第四步，通过走访厂区，确定把促销地点放在食堂门口。当天从下午5点至7点，2个小时共销售礼包7套，全部为3G礼包，其中3套为3G智能礼包。通过本场促销，该专营店老板获利1800余元，专场促销取得不俗战绩。请问：我们在组织促销活动时为什么要选择厂区促销这样的形式？以上
22、两个场景，同样是厂区营销，结果为何差异巨大？你觉得组织厂区的现场促销活动应该有哪些思路？答复思路：问题1：选择厂区促销的原因是：（1） 厂区环境相对封闭，目标客户集中，不同于街头临时促销。2分（2） 厂区促销带来的信任感与街边促销不可同日而语，加之厂区人群相对固定，极易口口相传、以一带十，是进展现场促销的优质资源。2分问题2：两个场景结果差距大，是因为在组织筹划方面思路不同，选择的促销方式不同。2分问题3：有效的厂区促销方式包括每答出1点给2分，最多14分（1） 打关系：厂区促销，关系先行，找到关键人，做好前期铺垫（2） 定地点：地点决定客流量，促销位置应选择员工必经之地，例如：饭堂门口、宿舍
23、楼下、大门口旁、篮球场旁等（3） 选时机：选择人流量大的时点如中、晚餐时，和员工有钱的时候，如发工资的时候。（4） 拟口径：营销口径一定要有噱头（5） 配礼包：产品礼品吸引眼球，促成临门一脚（6） 定价格：低价做噱头，利润为导向（7） 做发动：现场销售一定要以代理商的店员为主力（8） 搞预热：抓住“发工资前3天时间段，调动消费者胃口（9） 精心布置促销场地（10） 重营销，可以采用以老带新营销模式，充分利用了厂区人群集中，老乡聚头的特点，通过口碑营销加体验达营销到一传十十传百的滚雪球效应案例15小效劳的龙凤专营店从开业开场就一直陷入亏损泥泽中，以下为每月运营情况表：房租运营本钱包括人工、水电、
24、管理、装修费按三年均摊及其他杂费月酬金情况平均月终端销售情况平均15000元/月30000元/月5000元/月10000元/月表一：龙凤专营店运营情况表作为一家资源置换厅，小数次与店老板沟通扭亏事宜，但是均以“再说为由一拖再拖。假设你就是小，接下去你会怎么做？答复要点：1：通过调研的形式全方面了解该店亏损的原因，客观找出目前现状中的缺乏；5分2:选取同类地段、开展较好的营业厅数据进展提取，并对其优秀经历进展总结归纳，并且有目的的进展复制；5分3：将第一、第二点的事实进展整理后，对应的考虑扶持政策，并向上进展资源请求；5分4：和代理商店老板进展谈判，争取4-6个月的尝试期，要求代理商全方位配合。
25、这一点主要考察考生在遇到代理商不配合的情况，能有不同的扭转手段与思路5分案例16在桔祥镇唯一的通信商业街上除了一家电信自有营业厅在经营电信业务外，其余都是移动和联通的代理商遍布周围，电信市场份额一降再降。有一天，拥有一家移动店和一家联通店的老板上门找到了渠道经理小王，希望能够合作。但是提出了三点要求：1、不缴纳保证金；2、开设一家电信合作营业厅，要求电信给予相应扶持政策包括三年不得有其他电信代理商进入；3、由电信培训营业员，并进展考核。1、 面对电信无代理网点应对竞争的情况，请谈一谈你的想法或者应对的思路？2、 假设你是渠道经理小王，面对老板的主动投诚，并提出了自己的条件。你如何做？答复要点：
26、问题1：在面对困境的时候，需要具备清晰的思路。通过对实际情况的分析，选择适宜的网点渗透手段以及拓新应对。5分问题2：1对于王老板的投诚，首先要先通过各种渠道了解该老板的品行，是否会影响到合作。5分2在原那么性问题面前，需要分清事实，对保证金、排他网点等敏感问题处理适宜。例如：让代理商用承诺换资源，用结果换资源。5分3渠道经理通过驻厅帮扶，但需要设定周期。5分案例17你要做异业合作，谈一谈你会找哪些店或者行业来进展合作，并描述一下合作的思路和亮点。答复要点：（1） 异业合作的概念及举例异业合作要找有业务穿插和组合营销可能性的行业或者门店。答出概念给4分例如：如电脑店、家电卖场、房地产开发商等；举
27、出一个例子给2分，最多给4分（2） 合作思路能答出可以合作的形式与产品的卖点给4分并能举例说明4分如：电脑店可以通过宽带与电脑组合的形式进展销售，可以借“宽带让利为营销切入口进展销售。对于电脑店而言，通过对宽带的合并销售提升盈利空间。（3） 答复能有自己的思路，有所创新。2分案例18你所效劳的代理商开展状况不佳，在支局业务开展份额占比非常低。这个时候，你一方面面临着代理渠道开展难以翻开局面的窘境；另一方面，你的直属领导由于看不到社会渠道开展的希望而对你的工作以及社会渠道关注甚少。这时候，你希望改变这样的局势。但是，要如何改变呢？答复要点思路：（1） 让代理商参与到支局日常活动，对代理商是练兵、
28、对支局是借兵打仗；（2） 征求资源，让代理商营业员驻自有厅学习，或者让自有厅营业员驻代理厅帮扶；（3） 炒店暖店增加人气；（4） 将其他社会营业网点好的经历进展化推广；（5） 在各种部会议，多发布社会渠道近期活动成果以及目标，让支局部人员多了解社会渠道开展；（6） 通过对代理商开展不佳的原因进展客观分析，具体应对。言之有理，酌情给分，建议答复出1点给4分案例19炒店促销活动前期预热很重要，活动前期预热准备需因地制宜，根据周边人员的活动习惯进展，预热工作做足、做细，活动就成功了一半。针对小区型门店可以通过哪些方式开展活动预热？答复要点：至少答复5种方式，每种方式得4分1可采用宣传栏贴活动海报2挨户发单页或邀请函3人流量大且醒目的地方挂条幅4到人流量大的地方进展活体举牌5外呼6短信营销7社区论坛发布活动信息等8微博、微信9案例20作为一名渠道经理，请你简要表达自己从事此项工作以来的心得，同时需要具备哪些能力。例如：渠道经理需要有一定的持续学习能力，在工作中需要不断的对代理商进展业务培训。答复要点思路：（1） 调研能力2分（2） 谈判能力2分（3） 培训能力2分（4） 列能力2分（5） 微促能力2分（6） 综合支撑能力2分（7） 可以简要列述工作带来的，对一些工作的看法与问题解决的一些思路。8分- -.可修编- .