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1、大会发言稿:大客户管理工作发言明确目标,强化管理,提升素质 尊敬的各位领导、各位评委: 大家好!我是市场部的*。很高兴有这样一个机会,和大家汇报一下我们的大客户管理工作。我发言的题目是明确目标,强化管理,提升素质。 经济学中有一个著名的“二八法则”,即企业80的收入来自于20的产品。引申过来放在我们的营销工作中就是80的销售是卖给20的客户。而这20%的客户就是我们真正意义上的大客户。面对日益激烈的市场竞争,开发大客户无疑是提升销售业绩的重要举措,是我们市场部重中之重的工作环节。回顾XX年的工作,我们在大客户管理上迈出了坚实的一步。在我们325台的销售业绩中,大客户占比为*,而且我们还与*、*
2、等客户建立了良好的关系,培育了忠诚的客户群体。这些成绩的取得,得益于以下几方面的工作: 一,以明确目标为本,量化工作内容 目标是行动的先导,也是做好大客户管理的前提。只有使大家都明确努力的方向,才能将工作引入良性发展的轨道。我制定市场部的工作目标遵循了科学、合理的原则,就是要使目标“蹦一蹦就够得着”。如果目标订的偏松,多数人轻而易举就可完成,就难以实现最佳业绩;相反,如果目标订的偏紧,脱离现实实际,大多数人无论怎样努力也完不成,结果也是事与愿违。所以我将目标定为基本目标和奋斗目标,并进行了目标的量化分解,强调销售从零开始,将责任具体落实,取得了较好的效果。 二,以强化管理为根,优化工作流程 一
3、株大树,只有深深地植根于沃土,才能枝繁叶茂,生机无限。如果把大客户管理比做大树,那么科学规范的管理,就是肥沃的土壤,在强化管理方面,我做到了: 首先,重视基础管理工作,以管理促发展。针对市场部存在的责任不清,影响工作效率的现象,我在原有的基础上,进一步把制度建设作为突破口,制定科学、可行的管理制度,制定相应的工作流程和业务表格,编制管理手册,把各项工作纳入了制度化管理、程序化运作的轨道。 其次,加强团队建设,以合力制胜。“小成绩靠个人,大业绩靠 团队”。大客户的管理,靠的不是优秀的个人,而是高效的团队。所以,在工作中我深入宣传企业文化,增强大家对企业文化的认同感和自身的归属感。另外,我注意和大
4、家多交流、勤沟通,多组织大家喜闻乐见的活动,使大家在工作中既有比赛、争锋的气势,又有有团结、互助的意识,增强了团队凝聚力和战斗力。 三,以提升素质为魂,强化工作效果 市场部的业务人员是直接面对客户,与客户零距离接触的人,业务员能力的强弱直接影响公司的形象和业绩。去年,市场部人员变动较大,一些老业务员离职,新业务员对大客户业务不熟悉,出现了青黄不接的现象,如何解决呢? 首先,加强培训,不断提升营销人员的业务能力。我着重加强了对新业务人员的培训工作,使新业务人员能尽快熟悉大客户业务。我们的培训每周一次,从未间断。除了对业务人员进行车型、业务知识的培训及一对一的业务辅导外,我还特别注重培养新业务员崇
5、高的职业道德、良好的工作习惯、高超的销售技巧。注重提高他们理解客户需求的能力、人际沟通谈判能力和自我管理能力,使他们尽快成为工作中的行家里手。 其次,加强考核,建立有效的约束激励机制。我建立了有效的约束激励机制,充分调动了业务人员的工作积极性。通过建立健全各项考核指标,加大了对员工业绩考核的力度,强化了员工的敬业意识,激发了员工的工作热情和主动性,提升了业绩;同时我还通过设立绩优榜、荣誉榜等形式(请据实际情况填写)增强员工的荣誉感,营造了奋发向上,拼搏争先的良好氛围。 管理大师德鲁克曾经说过:“管理是一种实践,其实质不在于知,而在于行,其验证不在于逻辑,而在于成果,其惟一权威就是成就。”同样,我们的大客户管理也是如此。激烈的竞争既赋予了我们更广阔的发展空间,又使我们面对更大的挑战和更多的困难。但我坚信,只要我们认认真真定目标、精益求精抓管理,不遗余力强素质,我们就一定能够交出一份漂亮的答卷。 我的发言完毕,谢谢大家! 2