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1、慧聪网主管人员面临的40个案例CRM案例：1、公司强力地CRM有一段时间了。怎么说呢，这段时间里，几乎每个员工都在向我抱怨，说什么的都有。有的员工连公司明确要求的数据，都经常推迟着拿不出来。我也知道，很多人的客户分类根本不准，甚至糊弄差事。面对着一方面是公司的明确要求，另一方面是员工们的抱怨和抵制。我该怎样办？问题一：你认为，这种情况下，该持什么样的立场和态度？问题二：作为主管，如果要跟抱怨多的员工沟通，怎样才能说服他们接受CRM呢？2、公司在CRM中，非常重视3类客户的数量，包括新增和转化。经过两个多月的努力，我们部门的3类客户增加了2倍多。问题是，尽管3类数量在增加，但出单率却没有什么增加
2、。我想是不是我们的3类标注有问题，或者干脆就是有人做假。问题一：作为主管，你对于3类客户的判断标准是什么？问题二：作为主管，你怎样看待3类作假，怎样打假？3、在作主管之前，我有着非常丰富的销售经验，对于批复日志并不难事。原来公司虽然对批复日志有要求，但并不像现在这样严格。现在，每天每个业务员都交工作日志，其实并没有太大的不同，很多情况都是千篇一律。在这种情况下，我该怎样更好的做日志批复？问题一：作为主管，如何做好日志批复？问题二：现在，有位新任主管向你请教日志批复，你有什么好的经验需要分享？4、销售配合，我是驾轻就熟的。特别是和业务员出去拜访客户的时候，我们配合绝对天衣无缝。可是，现在问题来了
3、，更习惯于面访的我，要跟业务员进行电话销售配合，也就是电销所说的Doublecell。我想知道，DC怎样做？问题一：做DC，你有没有好的经验跟大家分享？问题二：（模拟演练）怎样跟业务员，做好DC？5、作为行业的业务员，我们都习惯于面对面地签单。现在公司希望我们能够通过电话完成销售，特别是买卖通基础会员的销售。我们也听了电话销售部门的相关培训，可自己还是对如何用电话销售出单不大清楚？问题一：如果有人想你请教这个问题，你有什么好的经验跟他分享？问题二：作为主管，你如何教会业务员利用电话销售出单？管理案例：1、 小张原本是非常优秀的业务员。无论是在商情、大全和买卖通商都有着非常优异的业绩。去年9月份
4、，前任主管离职去了另一家公司。部门的现状是1位工作两年业绩不错的老员工，2位刚到公司6个月的新员工，还有一位刚上班1个月的新人，以及小张自己。考虑到小张的业绩和表现，公司任命小张做了部门主管。上任前，总经理跟小张长谈了一次，小张也表示自己有信心做好管理。4个月过去了，部门业绩连续2个月下滑，那位新人也辞职走了。小张感觉到近来压力挺大的，自己的业绩也收到了影响。问题是：现在的小张，感觉自己有很多事情要做，但却没有一个清晰的思路，他现在该怎么办？问题一：你认为作为一位新任主管，有哪些重要工作要做？问题二：在面对业绩下滑的严重问题，新任主管应该怎么办？问题三：你怎样给这位主管一个清晰的销售管理思路？
5、2、 去年年底，公司任命我为部门的主管。部门包括我在内有4个人，其中钱是一个有着3年经验的老员工，业绩不错而且向来比较稳定；小李去年的业绩突破了50万，是个能力非常强的好员工，就是特别难管理，经常跟前任主管吵架，前任主管的离职还跟她有一定关系；还有小赵是小李推荐过来的，是她的老乡，业绩还算可以。我想要想把部门的业绩搞好，首先要跟大家搞好团结，希望部门的人都团结在我周围，形成一个强大的团队。可问题是：我没有经验，不知道具体该怎么办？问题一：请给这位主管一些建议，让他能够把团队团结起来？问题二：如果他想开一个有利于团结的座谈会，应该怎么开？3、 公司去年年底开始推行CRM，部门里抵制情绪可大了。也
6、是，我们部门业绩向来挺好的，我也不理解为什么非要推行这个东西，不仅要考试，而且还有按点打电话，在外面跑了一天还要回来报各种表格，年底了业绩本来压力就大，还要整天搞这个。部门的人老向我抱怨，我说那些数据你们随便填填就好了。的确不明白：明明我们部门的业绩这么好，干嘛非要搞什么CRM这种形式上的东西，有什么用？问题一：作为主管，如果需要跟员工沟通，怎样谈才能让他接受CRM理念？（演练）问题二：作为团队的管理者，我们应当怎样说服自己使用适应的发展？4、 部门的人总是认为我脾气大，总是骂人。其实，我觉得自己的脾气挺好的。也不知道怎么回事，每当到了公司，看到他们总是不出业绩就特别着急，上火，于是就脾气很大
7、。有些人我总是想尽办法教他，却教不会不出业绩；有的人，一件事儿跟她说了多少遍，结果还是犯同样的错误。心累呀！我想知道我到底该怎么办？问题一：作为旁观者，你怎样分析这位主管的问题？问题二：如果一个新员工，总是签不了单，你该怎样跟他谈你的经验？问题三：对一个总是犯同一错误的员工，你该怎么办？5、 我做管理已经1年多了，部门里各种事情都还比较顺利，唯独一件事儿，让人总是让我耿耿于怀，就是部门里有个到岗已经4年的老员工，业绩不错，就是对我很不服气。尽管他并不明说，也不跟我明着作对，但我能感觉到，他对我很有敌意。这个家伙，我该怎么对付他呢？问题一：作为主管，你终于决定要跟这个老员工好好聊聊，该怎么聊？问
8、题二：作为旁观者，你有什么好的建议给这位主管，把老员工管理好？6、 原来做业务员的时候，天天在外面跑市场，每天跟各种老板这些人打交道。我感觉跟这些人打交道，是我的强项，很有成就感。现在做了主管后差不多天天要呆在办公室里，除了开晨会，交各种公司要得表格之外，也不知道该干些什么，真是感觉非常不习惯。我很困惑，特别想知道，我该怎样适应这种新的角色呢？问题一：同样作为主管，你想给这位主管一些什么建议呢？7、 主管其实真的挺不容易的，不仅一边要自己签单做业绩，跑来跑去；而且还要管理业务组的这几个人；更麻烦的是，上边还总是要这种表格，那种表格。我的业绩可怎么办呀，总是感觉时间不够用。现在的问题是：我应该怎
9、么分配时间才能兼顾这些？问题一：作为过来人，在时间管理方面，你想给哪些建议呢？问题二：你想帮助一个员工分配好时间，你需要跟他谈一次，该谈些什么呢？8、 我的部门共有5个人。3个超过1年的员工，1个刚刚半年的员工。公司现在产品比较多，大全、商情、买卖通什么的。自己的行业规定，每个业务员必须完成每月3个的买卖通任务，结果每个月总有人完不成被扣钱。而且，每个月总有人完不成公司规定的最低任务。公司推行CRM以来，部门的人更是被搞得手忙脚乱，怨声比较多。我感觉问题是部门的行动力比较差，也不知道是不是这个问题，该怎么提高部门的行动力呢，真不知道该怎么办？问题一：作为主管，怎么帮助员工完成每个人三个的买卖通
10、任务？问题二：日常工作中，我们该通过哪些途径提升自己的管理能力？问题三：在管理工作中，我们该怎样有意识地磨练管理能力？9、 我的部门现在1+3的结构。其中有2个入职已经8个月的员工，这两个人总是成长不起来，每个月要不是我调业绩给他们，他们就总是完不成任务。真没办法，我采用各种办法帮助他们成长，给他们讲经验，跟他们跑客户，该帮的我都帮了。可是，他们对我的依赖却越来越大，我该怎么办呀？问题一：面对这种情况，分析其中的原因有哪些？问题二：如果需要做一份，新员工培养计划，你该怎么写？10、 作为主管，我手里掌握着很多客户资源，包括原来的客户，也有公司不断分配来的客户，我需要不断把这些客户分配给业务员。
11、对于客户的分配，我都是根据业务员的能力等因素进行考虑，然后进行分配。但是，偶然的机会，我听说有人抱怨我分配客户不公平，有意见。我自认为自己是考虑各种因素进行公平分配的，没有什么私人偏袒。但是，面对这种情况，我该怎么办。问题一：作为主管，我们用什么标准和角度分析这些客户资源？问题二：作为主管，你认为怎样分配客户，效果最好？问题三：如果一个员工，对你的客户分配不满，你该怎样跟她沟通？11、 部门里有员工申请出差到见客户，因为有一个高意向的VIP可以签订回来，作为主管就向总经理请示，总经理认为可能有VIP合同签定回来就同意了员工的申请，员工出差从回来但是没有签定合同回来，总经理说差旅补助不能报销，员
12、工不理解，申请离职。作为主管的我，该怎么办，这个员工向来业绩挺好的？问题一：作为主管，在其中应该扮演什么角色？问题二：你很想把这个员工留下来，于是你去跟她沟通，该怎么谈？12、 其他部门有人给你推荐了一个业务员。等到他上班一个月后，你发现并不如你想象的尽如人意，发现了如下的几个问题：A、经常早晨不到公司，称客户去了；B、这个月没有完成任务，并且有很多抱怨；C、跟你交流很少，不善沟通；你作为这个员工的直接主管，面对这种情况，你该怎么办？问题一：作为主管，你该怎样确定这个人的去留，依据是什么？问题二：如果，你想让这个人留下，你该怎么跟她谈？13、 你的部门里有个员工，业绩非常一般，甚至经常完不成任
13、务。但这个人跟你的私人关系非常好。面对公司越来越大的业绩压力，面对这种情况你该怎么办？假如这个人跟公司签的劳动合同再有两个月就到期了，你不想再跟他续签，那么你该怎么跟他谈这件事儿呢？问题一：作为主管，又是他的好朋友，你该怎么跟他谈？14、 你的部门里两个业绩最好的业务员，突然向你提出辞职。并且他们都态度坚决，此时，你感觉非常大的压力。如果同意这两个人走，不仅很难再招到这样优秀的业务员，而且会使得整个部门的业绩出现大的下滑。你特别希望这两个人能留下来，那么你认为此时该怎么办？如果这两个人非常坚决地离开，你又该怎么办？问题一：面对这种情况，你该怎么办，有什么好办法？问题二：如果，你特别希望他们留下
14、来，你该怎么跟他们沟通？15、 周五应该送印了，但是还有两个特版没有招齐，之前所在行业总经理就要求大家如果特版不全，本周六要加班，在这个时候一个业务员跟作为主管的你请假“我明天要上课，所以我想周六请假”，你坚决不同意，认为大家都要加班，不可以有任何人特殊。那么，其他人认为这种情况应该怎么处理？问题一：作为主管，面对这种请假，你该怎么办？问题二：如果批准了他的请假，你该怎么跟其他人解释？16、 你的部门内非常优秀的一个员工申请离职了，因为他找到了更好的工作，去一家公司做销售经理了，而且收入比现在高，这个时候你需要在开晨会的时候公布这个消息大家。请问，如果是你，你该怎么跟大家说明这个消息？问题一：
15、对于申请离职的员工，你该抱着怎样的态度跟他做最后沟通呢？问题二：假如他走了，你该如何跟其他员工说明？17、 作为负责某行业在分公司平台的主管，你经常接到来自北京的行业负责人的电话，询问你们的业绩怎么了，进度怎样，除此之外，并没有什么指导性的电话给你。你很希望得到更多的知道和帮助，那么你面对这种情况该怎样办呢？问题一：你认为该怎样向领导争取一些资源？问题二：面对这种情况，你该扮演什么样的角色？18、 昨天的晨会上，你批评了一个近来业绩不好，而且状态很不好的业务员。他当即向你抱怨，说什么客户资源不够，客户总是抱怨效果不好，总是有着各种各样的困难。那么，面对这种情况，应该如何处理呢？问题一：如果开会
16、的时候，当面有人顶撞你，你该怎样应对？问题二：私下里，你对这个抱怨的人，应该怎样给他做思想工作？19、 近来感觉团队里好像出了什么问题，原来比较活泼话多的人，近来好像也没什么话说；一些人到了出去见客户的时候，却总是磨磨蹭蹭的不肯出去；从外面回来的人，也总是无精打采的样子。作为主管的我，非常着急，不知道到底怎么了，应该怎么办？问题一：你认为到底出了什么问题？问题二：面对这种状况，作为主管的你该怎么办？20、 昨天，我跟一个业务员谈心，因为他进来很少出单，业绩很差。他告诉我说没有给他分配大客户，认为我不够重视他。可以根据这个业务员的能力，我认为即便是分配大客户给他也是浪费，但是面对这种局面，我应该
17、怎么办？问题一：作为主管，你认为应该怎样分配大客户才更有效？问题二：你希望这个业务员能力和经验再提升些，可以分配给他大客户，你该怎样跟他沟通？21、 每次开部门会议的时候，我都有个习惯，总是问大家：有什么问题没有？但是，很少有人会回答我说有问题。但是，部门的业绩总是不温不火，并没有什么起色。我知道，部门里很多人都存在问题，但我的确不知道该怎么办？问题一：作为主管，该怎样保证会议的效果呢？问题二：怎样通过会议，能够把大家存在的问题找出来呢？22、 作为主管，我也经常出去谈客户，签单。当我签了单以后，我很希望那些没出单的业务员来积极向我请教，但令我非常遗憾的是，他们没有。我部门的人大都缺乏主动学习
18、的意识，面对这种情况我怎么办？问题一：作为主管，该怎样提升自己团队的学习氛围呢？问题二：团队里面的经验和教训，我们该怎样进行分享？23、 在做业务员和主管期间，手里积累了一些已签单和即将签单的良好的客户资源。为了帮助业务员们出业绩，以及能够更好服务这些客户，我想把自己手里的客户资源分配给下面的业务员。但是，我不知道怎样分配这些客户能达到最好的效果，所以我想知道应该怎么分配给下面的员工？问题一：作为主管，你通过什么原则，进行客户分配呢？24、 公司里很多业务员存在垫款现象，不管是基于什么原因，反正这种现象非常普遍，在包括我的部门都有这种事儿。作为主管，我心里很清楚给客户垫款肯定是有风险的。我现在
19、真的不知道，垫款这种事儿到底好还是不好。如果不好，公司不同意这种行为，那么我该怎样说服我的业务员停止垫款呢？如果不垫款，我又该怎样帮助我的员工避免不该有的损失呢？问题一：作为主管，你怎样看待垫款这种事儿？问题二：对于一个经常垫款的员工，我们该怎样跟他沟通，让他不做这种事儿呢？25、 我的部门里有个小姑娘，平时工作非常努力，业绩也不错。听说近来交了个男朋友。最近一天，感觉这个小姑娘好像工作状态非常不好，对我交待的一些事儿很不上心，并且承诺说这几天回款的单子也不见回款。我想可能是因为他情感方面出了什么问题，我想帮助她，但是我不知道该怎样下手？问题一：你认为，面对这样的情况，主管该怎么办？问题二：作
20、为主管，你需要做些思想工作，应该怎样跟他谈呢？26、 作为主管，未回款现象的确是一个很头痛的问题。部门里有个入职4个月的新员工，工作非常努力，上个月初签订了一个1万左右的单子，客户承诺上个月回款，但是今天都又一个月的25号了，还是不见客户打款。这个员工已经催了很多次，客户总是找各种理由推脱，不给钱。这个业务员非常郁闷，作为主管我该有什么办法帮助她呢？问题一：你有什么办法，可以帮助员工回款？问题二：作为主管，你有哪些好的方法教给员工避免未回款呢？27、 我的小组里有个员工每次在开会或定指标的时候总是显的很积极，口号也喊的很响亮，但是做的业绩却不理想。作为主管，我很着急，不知道该怎么办？问题一：作
21、为主管，你有哪些好的方法冲业绩？问题二：面对一个业务不好的员工，你该怎样帮助他呢？28、 我是一个两年的老主管，但是我发现自己进步不大，看到别的小组做的很好，别人晋级很快，心里很着急，我应该怎么冲破现在的瓶颈？问题一：作为主管，你给他什么好的建议？29、 大客户资源非常重要，多数的业绩都是大客户贡献的。作为主管，我的手里有些大客户资源，但是我发现我分配给员工的大客户他们总是跟不下来，有时候必须我亲自出马才能搞定，面对这种情况我该选择怎么办？问题一：作为主管，你有哪些签大客户的经验？问题二：我该怎样教给业务员们签署大客户呢？30、 这半年新员工流动挺大的，我招来了3个新人，结果大都干不到2个月就
22、跑掉了。每个新员工来了，我都会花很多时间和精力培养他们。感觉刚刚有点起色的时候，他们就辞职了。为什么，我们总是留不住这些新员工呢？我感觉很头痛。问题一：作为主管，你有什么好办法留住新员工呢？问题二：作为主管，你有什么办法更快的培养新员工？31、 感觉有些人在给员工开会的时候，非常具有鼓动性，人们听了都非常兴奋，干劲非常足，并且从结果上看人家开会的效果都非常好。我也学着别人开会鼓劲、喊口号，结果却看不到部门因为开会而使得团队士气鼓动起来，难道开会是需要技巧的嘛，我该怎么锻炼自己的开会技巧呢？问题一：怎么给部门员工作动员，才具有鼓动性呢？问题二：我该怎样培养自己主持会议的能力？32、 我经常会遇到
23、员工出现心理问题，看到他们低落的士气，下降的业绩，我都非常着急。在遇到这种情况的时候，我都会跟他们聊天、谈心。当时都感觉自己跟他们聊得挺好的，可是多数情况下，跟他们聊完了之后，好像他们的状态并没有什么改善。我想知道是不是我的谈心技巧有问题，我该怎样跟员工聊天、谈心呢？问题一：如果发生某个业务员业绩下滑，我该怎么办？问题二：感觉没有谈心效果的时候，我该怎么办？33、 最近，我部门的员工签了一个单子，本来公司规定最低只能打八折，结果这个业务员根本没有跟我商量，也没有事前请示。他就跟客户签订了七折的合同。最后，他拿着合同回来跟我说，这是客户强烈要求的，否则就不签这个合同。问我，该怎么办。我真是拿这个
24、业务员没办法，这个毕竟是1万多块的合同，真是左右为难。面对这种情况，我该怎么办？问题一：你怎样理解促销折扣跟业绩的关系？问题二：如果你想坚决抵制这种行为，该怎么跟你的部属谈这件事儿？34、 昨天，接到一个买卖通金牌客户的投诉电话。我上来就说你们的破买卖通什么效果都没有，更没有什么服务，要求退款。类似情况我是经常碰到。面对这种投诉电话，我该怎样跟客户解释？我又该怎样处理这种突发情况呢？问题一：遇到客户投诉，正确的处理流程应该是怎样办的？问题二：怎样面对怒气冲冲的客户，才能使得客户满意呢？问题三：如果客户要求退款，我该怎么办？35、 是继续做主管还是回去做业务的问题，已经困扰我一段时间了。原来做业
25、务员拿的很多，提升为主管后拿的却少多了。好些朋友都说不应该做主管，我也有点后悔了，应该怎么说服自己？问题一：如果你的一个朋友心理上出现了这个问题，你该怎样规劝他或她？问题二：对于自己来讲，对这些问题感到困惑的时候，你通常该怎么办？36、 最近感觉自己不在状态，好像都没有激情了。我对自己的这种状态真是忧心忡忡，因为我原来不是这样的。我感觉自己原来每天都是充满斗志和激情，可是现在这是怎么回事儿呢？我很担心，不知道该怎么办？问题一：工作这么多年了，你有没有人生规划，有3年的人生规划嘛？问题二：如果是你下面的业务员出现了这些情况，你该怎么跟他或她沟通？问题三：我感觉自己缺乏激情，自己应该怎样调节呢？3
26、7、 上周，我的一个朋友给我推荐了一个业务员过来。我跟这个人聊了聊，感觉他不太适合做销售。我当时并没有表示不同意，我跟这位朋友说，我考虑一下。这个朋友不仅是我的老乡，更是我的男朋友的好朋友。我不想用这个推荐的人，我该怎么跟这个朋友讲呢？问题一：什么样的人适合做销售工作，你是不是非常清楚？问题二：应该从哪些方面进行判断，以确定要或者不聘任这个人？问题三：应该通过什么样的方式，拒绝朋友或公司同事推荐的人选？38、 公司给我们提供了各种资源和条件，帮助我们销售，例如促销政策、销售工具，培训什么的。但是，我总感觉，这些并不够用，我想得到更多的支持，如果这样的话，我部门的销售肯定能大幅度提升。如果我想获
27、得更多的资源，我该怎么办呢？问题一：你知道能促进销售的资源，具体有哪些，掌握在谁的手中嘛？问题二：为了更好的完成销售任务，你感觉需要得到哪些具体的帮助？问题三：该怎样获得上司额外的资源帮助？39、 上个月部门没有完成业绩，总经理刚跟我聊完，我的心里压力非常大。月初了，面对这种情况，我该怎么办呀？怎样才能提升团队的销售业绩，完成这个月的任务呢？问题一：你是否经常感觉到心理压力，该怎样缓解这些压力？问题二：当部门业务没有完成，你都采取哪些措施进行有效补救？问题三：业绩没有完成如何寻找原因，吸取教训进行改善？40、 作主管已经8月的时间了，我发现自己大多数时间都用在处理客户问题和招商上了，感觉自己的管理能力根本没有提高。我也很困惑，不知道到底什么是管理能力，管理能力到底有哪些方面，我该怎么有步骤地提升自己的管理能力，等等这些，我该怎么办?问题一：你认为什么是管理能力，管理能力包括哪些内容？问题二：日常工作中，我们该通过哪些途径提升自己的管理能力？问题三：在管理工作中，我们该怎样有意识地磨练管理能力？