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1、“中国分销渠道信用管理论坛2007”演讲稿 各位来宾、各位同行，大家好！感谢新华信公司为在座的各位、各界朋友坐在一起，讨论信用管理方面的话题。 今天我主要是想跟大家一起在这里分享信用风险管理以及信用政策制定，还有它是如何对你制定的信用政策去执行，执行需要一个评价标准， 所以我想从这方面跟大家分享管理方面的经验。 首先，大家要理解我们所讲的信用究竟是什么？只有你对这个概念或者这个行业有了深刻的了解，你才能在管理上做的更好。在这里我是这样 理解的，所谓的信用首先第一个是我们对它有没有信心；第二个我们这个信心能持续多长时间。这就延伸到这样一个问题，就是说我对某个人 有没有信任或者我对某个公司有没有信
2、任，你的感觉是什么？那么你可以给他信用帐期是多长？这是我的理解。 谈到信用我个人还对目前中国的整个信用环境有一些粗浅的看法。第一个首先我觉得应该是道德、良心摆在第一位的。所以你只有有了良知那 么你的信用才会得到普遍的认可。其实道德也是一个公序良俗的话题。紧跟着我们有了道德信用基础以后，我个人觉得我们才可以来谈商业的 信用。我想我们在座的同仁很多都是从事致力于建立良好商业信用秩序的环节里面正在做努力。还有一个就是行政方面的信用，其实行政方面 的信用是归为什么呢？政府的信用。如果我们大家对政府的行为缺乏信心也是很被动的。所以这是一个保障性的东西。最后一个我们所了解的 一个是法律的信用，那么法律的信
3、用大家很容易想到，你最终的风险保障是什么？要通过法律武器保障你的利益。如果你的案件最终结果执行 力提高了，大家对法律信用、构建和谐信用环境，我认为必须需要这样的东西。所以我个人的观点还款的意愿属于个人本质的问题，这也是信 用的根本。 在信用风险管理当中，我认为刚才宾强先生已经做了很好的介绍，信用管理人员要有销售的意识，这一点我非常赞同，这里我也讲到，我们首 先作为信用管理经理、财务管理人员，首先关注你的业务成长性。如果你连业务机会都没有了你何来做信用管理呢。再一个在关注信用的同时 要关注流动性。这个流动性也是非常重要的，保证资金健康流转的关键比如说DSO、DSI、DPO的指标，同时还应关注的盈
4、利状况。这就需要我们 支持业务增长的同时还爱关注公司现金健康流转、确保公司稳步盈利。这是需要我们每天去思考的3个基本元素。 那么，我们信用管理的主要目标是什么？我相信在座的每一位、每一个公司都有自己的“葵花宝典”。这个“葵花宝典”是什么？就是信用政 策，你们公司里面履行的最基本的东西。所以我觉得最主要的目标，要政策执行信用政策。 销售最大化、交易风险最小化是我们的信用管理目标，且应使公司盈利。讲到信用政策，我们要如何选择适当的信用政策类型呢？说起来，可 能每个公司都有自己的特点、每个行业也有不同的特点，不同产品乃至不同的品种都有不同的政策。所以对于整个宏观的经济状况、行业信用 政策等等给予关注
5、。那么对外部政策关注以后，你要看自己有没有钱，能不能构成赊销行为，所以你要看自己的能力、你的能力到了什么位置 ？需不需要靠赊销来扩大自己的销售，还有你承担风险的意愿是什么？再一个制定政策的时候要考虑到相关的现有客户，还有这些客户的质量 是什么？讲到信用政策以后，我这里再讲一个信用成本的话题。当你衡量信用政策的时候你要知道你所花掉的信用成本在哪里？由什么组成的 ？你能不能进行支持这种业务？那么你肯定会比较，对这个销售有多大利润。比较一下你需要哪些成本。这里面我讲到应收帐款规模，比如说 每个公司都有它的应收帐款规模。那么这个规模只有多大的时候才是比较合理的。所以信用成本，我认为这几个成本加起来，平
6、均成本、机会 成本、管理成本、坏帐成本加起来就是它的平均成本。这几种成本当中机会成本是最大的。 所以在信用政策制定过程中，我们大家都会了解到，信用条件设立应该关注的因素有哪些？你要设立什么样的信用条件才合适。我这里列举了 几个（这是自己的看法），当然大家肯定有不少不同的看法。对于客户最近的财务状况我们要做一个非常好的了解，产品的特征、销售额、后 期购买力是怎么样的、信用成本如何。其实我个人觉得还有一个该区域的信用环境非常重要。然后客户的付款记录如何。你可以内部的监测还 有外部评价。外部的评价，比如说像新华信公司、裕利呀等等都是很不错的可以提供行业信息的征信公司。这里我有一个案例，看一下通讯行
7、业典型设备是怎么设立的，通讯产品往往要涉及到很长时间的调试、安装，很长时间的验收，对于它的开发票进程是需要很长时间，比如说它 的付款比例，有0721，也有0811的。所以这里面要考虑两个因素。一个是你的开发票进程如何，第二个开了发票以后给他的信用期是多少？这 些都是要考虑的。 选择设备分销商的时候应该考虑哪些因素呢？其实对信用政策的制定来说，关键是要从下面几个方面去制定信用政策也不外乎要从这几方面来 看，对它进行评分，评完分以后进行分级。第一个关注分销商的从业资质。然后分销商有什么渠道可以代理我们的产品，它最强势的技术在哪 里？它要代理我们的产品肯定有它的强项，它的专业服务，它能不能提供专业服
8、务。然后它获取项目的能力，它能不能拿到大型的投标、本地 区的。然后它本身的客户关系如何，有一些也许分销渠道有非常强大的客户管理的能力，所以我们要选择它，然后及时付款的意愿等等。然后 该分销商在同行业中的地位和声誉。 下面我要讲的是合理信用政策评价常用的指标。我相信每个公司都有自己的评价指标。 首先应收帐款我们关注是资金占用的情况。第二个DSO，关注资金的流动性。第三个关注应收帐款被拖欠的程度，还有坏帐率、业务成长率、还 有利润率。我下面就选择两个，我们怎么样关注资金占用还有应收帐款被拖欠程度的方法。不断完善的信用政策，刚才讲的话题里面都应该看 到了，这里就不说了。 我们如何利用分析工具来评价以
9、制定的信用政策，以便赢得更多的销售机会。 下面我要介绍一个AOD的方法，应收帐款AOD分析法，什么意思呢？它是英文字母的缩写叫“平均拖欠天数”。它可以准确反映某一客户应收帐 款平均拖欠天数，还可以反映客户究竟拖欠到了什么程度？被分类管理拖欠的应收帐款。为什么要引入AOD的方法呢？大家有DSO的方法。因为 DSO的的是平均拖欠天数等于理论回款天数减去最佳回款天数。我们可以根据你从系统里面引出来报表去分析你的平均拖欠是怎么算的。AOD其 实是一个加权平均的概念。大家看到有一个公式可以马上出来的结果，大家了解一下这个公式。 然后我讲一下为什么用AOD跟DSO之间有什么关系。其实AOD的分析方法，我的
10、经验是跟DSO非常类似的。当某个客户在某个时间段，它拖欠应收 帐款的天数跟DSO变化是非常一致的。这是某家公司季度变化图，在2006年的时候。可以很清楚的看到变化趋势是很明显一致的。那么你运用 AOD分析法来制定相应的信用政策分析管理。这是某公司应用AOD分析法制定的政策，大家也可以了解一下，这是平常执行的时候常用的方法， 你这个方法说服你的销售部门、说服你的客户、说服你的渠道，他们会很容易接受。 这里我有个简单的举例，比如说某个客户的报告日期是1月31号，他的发票、到期日、金额，你用刚才介绍的公式放在这里，一就出来了平均拖 欠是多少。非常方便。再有一个，在这里也简单的介绍一下，就是合理应收帐
11、款持有规模。这是怎么样的概念呢？这里存在着正相关，这个就 等于这个公式一样，然后持有平均信用成本最低时所对应的应收帐款是最合理的。可以切回去再看一下，这个时候对你持有的应收帐款是最合 理的，这时候花费的成本最低。所以我们可以看一下如何确定合理应收帐款持有规模以最大限度的支持销售。有这样一个案例，某销售公司在 2007年提出销售预算和DSO的目标。大家知道销售预算来自哪里？来自业务部门。DSO的目标来自那里？来自我们在座要管理的，DSO给我30天平 均水平。那么你知道上一年平均赊销率是80%，大家能不能看一下，2007年这个公司平均最合理的持有应收帐款规模达到多少才能保证销售预算 目标能够实现，
12、又能达到现金流转的要求？所以当你用这个公式去的时候就会发现，这个公司应收帐款持有240万的时候，它的销售目标可以实 现。这样就可以实现销售预算现金流转的目标。大家可以想一下，如果你的应收帐款过高，比如说是300万，平常可以观察、可以分解到季度去 考核目标，这不需要一年的，每个季度看一下，可以分解到季度。那么每个季度是怎么去算流转的目标。 所以前面我就跟大家分享关于信用政策的制定还有评价方法，其中举了两个例子，将我以前在工作中所积累的经验分享给大家，给大家一些思 路。我的演讲完了，因为时间有限，所以大家可以会后进行交流，这是我的联络方式13810356351。感谢大家。 提问：DSO中文是什么意
13、思？ 卜伟文：应收帐款平均回款期。DDSO，拖欠的DSO。 提问：那么跟AOD是完全一样的吗？ 卜伟文：AOD叫平均逾期天数，即平均拖欠天数。这里面涉及一个问题，我们所指的DSO是理论上的DSO。按道理说你放帐给客户30天，DSO理论 上就应该是30天收回来。 提问：和AOD的区别是什么？ 卜伟文：这是从不同的角度看问题，DSO是上升到理论、之间流动性问题。它结合了应收帐款、销售两个比值去衡量出来的目标。放帐的应收帐 款被收回支持了多少的销售，这是DSO的概念。我在这里所谈到的是AOD是某个客户所欠下应收帐款被拖欠的程度如何做一个计算。 提问：我有两个问题，第一个问题，如果你的客户跟你的还款记
14、录很大，但是是做贸易的，由于业务的周期性，他有一定的季节高峰值，就是 有一个临时额度，您怎么看。 卜伟文：如何看贸易渠道商本身执行的问题。我们可能会对他做一些最基本的调查，这种调查是基于什么呢？首先第一个他本身财务状况、他 现有的资金能力能不能让我们支持他赊销到这么高的水平。第二个他往年的业务量也是一个参考价值。你刚才讲他有季度性的高峰值，临时的 额度怎么看？根据我的经验，如果说这个贸易商每年的，对业务的需求有一个峰值的话，比如说在第二个季度会明显的增多，那个时候看他目 前的AOD是多少？同期类似的AOD是多少，这是一个比较。第三个还有一个基本的数据，这个看他业务水平、现金流，这种钱数进行比较，会得 出一个风险控制的ABCDE了等级，不同等级对应的是不一样的。如果我们觉得不能进行销售，我们可以建议他用另外的方式，可以采用担保、LC