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1、销售技巧、经验（客户难以拒绝的话术）问题：我是做电销的，现在有打电话恐惧症，怎么办？如何提升自己的电销水平？回答：5 分钟学会销售话术，打电话一定要明确客户利益所在，打电话总强调自身利益，没说客户利益，所以经常被拒。做家装的小 A同学说，现在手里有一批客户电话，邀约话术是：针对咱们小区户型利弊等相关问题，公司周末特举办一场家装咨询会。届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢？小 A同学的电话话术，给客户什么利益承诺了？也就是说，客户听完他的电话，没感觉得到什么好处，没有好处他们就要秒挂电话,我的话术是： 咱们小区户型有弊端，公司周末举办一场家装咨询会，优秀
2、设计师抱团揣摩该项目户型1 个月，将一对一免费为您提供参考意见。多一个想法多一条建议，多了解家装行情，都是您满满的收获，每一分钟交流都是有价值的，不知您是上午或下午参加呢？做个解释：1、咱们小区户型有弊端 = 为客户制造需求；2、优秀设计师抱团揣摩该项目户型1 个月 = 我们有备而来，满足客户需求；3、将一对一免费为您提供参考意见 = 免费咨询，客户您可以来占便宜；4、多一个想法多一条建议，多了解家装行情 = 对客户的利益承诺，确保客户有收益；5、都是您满满的收获 = 高效交流，不虚此行。话术高招数据化说明；客户利益第一时间说不清楚准吃闭门羹。小 C同学的公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供
3、服务，做电话销售，现在，外贸公司对该推广模式了解少，加上外贸行情差，很多公司不想做推广。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 小 C同学话术是：“我想明天或后天来拜访你，花5 分钟时间，讲解一下我们的推广模式，你明天还是后天方便呢？”小 C同学的话术不咋地，客户利益根本没有说清楚嘛，话术里没有客户利益，人家为啥要见你？如果按该版本的话术打电话，成功率不会超过1% ！全在做各种无用功，吃不尽的各种闭门羹，忙碌一天，斩获肯
4、定寥寥无几。我的话术是： 王总您好，您的同行，上海某公司正在与我们合作，通过海外搜索引擎推广，他们新增 40% 客户，我想借您 5 分钟，汇报一下他们的业绩是如何提升的。看看您这边是否有新想法， 或许有什么好借鉴， 如果半年您的客户群新增30 个，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜访您，有空吗？大家看到该话术，首先用同行刺激了同行，接着告诉对方，我们能给客户提供什么样的利益承诺。 能帮助客户新增 40% 客户，最后给客户勾勒未来的合作景象，如果半年能新增 30 个客户，您的业绩就在其中。现在，客户听完这通电话， 还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗？多少也有一些兴趣了吧，有兴趣就好办，为咱们登门拜访创造了
5、有利的局面。话术 + 增值服务 = 无往不利；话术要反复打磨，实战中不断提升。小 D同学在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，该销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。我准备两个话术版本：版本 1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观很棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到 , 可惜，您太忙，这套房子前天被人订走，昨天我不甘心，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我有点小担心。光有这套话术还不够，我们还要为客户做一点增值服务。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - -
6、 - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 比如，爬到为客户选定的楼层去拍照，包括远眺风景和低头看小区景观的照片，有图有真相， 既表明咱们做事认真， 是在真诚服务客户， 又是吸引客户过来的好说辞。版本 2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟随大涨，最近杭州的楼盘价格上涨元，楼盘价格上涨了元, 据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价, 我有个小担心，所以提前通报一声，对了，央行给银行定向投放1.5 万亿元资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨,话术要适当恭维客户。销售中，无时无刻不在用精妙话术
7、。小 E同学问：从行业内人士打听到的电话号码，第一时间发短信，如果对方问怎么知道他号码的，除了自我介绍，还应该说什么比较好？我的话术是： 王总啊，您在行业鼎鼎大名，电话谁都知道呀, 金庸小说曾说：为人不识陈近南，自称英雄也枉然，呵呵，所以想认识您，呵呵，想跟您多学一些本事。5 分钟学会电话销售，销售小白普遍畏惧电话销售，销售离不开电销，掌握电销技巧至关重要。有同学问：我马上去实习，在学校周边找了一家资产管理公司。我在市场部，第一个月是电话销售，可是不知道该怎么做。本人内向，给人的第一感觉是比较冷，但其实我不是这样的。这位同学想问：听说电话销售很难做，新手应该做些什么准备？冒充客户给同行打电话学
8、本事；随时跟同行高手学习， 是快速成长的不二法门。咱们是否可以装扮成顾客，给同行的公司打电话？如此一来，能迅速了解竞争对手是怎么做电销的。他们的优势，他们的话术，他们产品卖点，他们的服务，如此一来，咱们既了解竞争对手基本情况，又跟同行高手学了话术，一举双得。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 但请注意，冒充客户给同行打电话，数量级是100 个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手，可能碰到刚入职的小白，而且小白多，高
9、手少，所以必须有数量级的要求。当我们给同行打电话打多了，总该能抓到干货吧，马上复制，对手做的好的地方，我们借用，对手做的不好的地方，我们规避和改进。做两个重要提醒：1、销售小白想快速成长，一则要跟高手学习，二者要善于借鉴，这是上手最快的方法；2、给同行打电话，随时要做好记录，放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来，我们自然容易发现各种干货。打电话一定要明确客户利益所在，打电话总强调自身利益，没说客户利益，所以经常被拒。我们打给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝我们。说一个小案例。小 A同学就职于一个家庭式中央空调销售公司
10、，就是给豪宅卖家庭用的中央空调，现在公司采用装修设计师推荐模式。但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断。小 A同学刚加盟公司，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，而小设计公司又接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。大家说怎么办？现在的问题是，给设计师第一次打电话遇阻，小A同学说，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断，咱们怎办呢？这件事的本质是，当说出咱们希望今后有合作之后，电话里并没有明确给设计师带来什么样的好处，旧瓶装老酒，人家肯定没好气啦。电话打不好，后面拜访无从谈起，所以，咱们要精心锤炼电话的推
11、销话术。还是要从满足客户需求入手，我的话术是：“王先生您好，我是中央空调公司的小A。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊 , ”请大家看上面的话术，虽然报了自己的身份，我是中央空调公司的小A，但我没有强调要合作中央空调项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益，才愿意和咱
12、们交往。现在设计师不想认识我吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？他们还会直接挂断电话吗？电话的话术中，照顾客户利益说法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，这是行业发展趋势，能帮助您公司节约多少成本；再比如，多一个选择，充当咱们甲方的价格磨刀石,多向同事请教速成之道：每天工作结束，要对当天的电话进行汇总。其实，有很多同学抱怨，新人进公司没高手教，我们来想一想，高手跟咱们非亲非故，为什么要教咱们？谁规定这是义务教育？教咱们三招五式，这是人情，不教咱们，那是本分啦。我认为，在公司做销售，首先是要做人，为了搞好与同事关系，咱们要手勤脚快，帮同事倒水啊，买点美食一起分享啊，嘘寒问暖啊。让同事
13、们感受到你的爱，人情做好了，我们才好向高手多多请教啦，人家也愿意传你三招五式。每天工作结束，要对当天的电话进行汇总，把客户分成A、B、C三类，筛选出优质客户，对意向高的客户给予重点对待。时不时的电话问候，只拉家常，有针对性去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等，再结合周末短信问候、节气祝福等。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 日子久了，感情深了，客户把你当成可信赖之人，会主动寻问你的产品，那是水到渠成的事
14、情。每天要写销售日记，把做的好的地方总结一下，把做的差的点抓出来好好写，坚持写销售日记，成长指日可待。做电销一定要玩好数量级。算一笔收益账，随时给自己精神鼓励，很值钱。做电销，要有苦干精神哦，每天打电话的数量一定得保证，只有数量有保证了，才能从中筛选出更多客户，一天打30 个电话和 300 个有很大区别。再分享一个电销绝招。咱们每天打上百个电话，时间久了，客户拒绝多了，或多或少会影响咱们的心态和情绪，这时候怎么办？你可以算一笔账，假设你每天打100 个电话，月开单 5 万，提成 5000元，那么就是5000元（ 100 个/ 天22 天）=2.27 元。也就是说，不管这个电话开单与否，你都将有2.27 元的收益。想明白这点，对咱们克服困难，再次果断拿起电话有莫大好处，嗯，算是送给自己的精神鼓励，很值钱哦。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -