《2022年销售必备创意促销方案 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年销售必备创意促销方案 .pdf（8页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售必备的创意促销方案1、奖品对儿童永远具有很大的诱惑力。有不少孩子声称到“麦当劳”进餐最快乐的事是吃完汉堡包还能得到一件奇特的奖品。孩子们整箱地购买“小浣熊干脆面”是为了得到箱子里赠送的“恐龙风暴旋风卡” 。2、有些商家还用孩子们熟悉的动画形象制造出各种各样不同的食品、文具等来进行促销，如小龙人奶糖、机器猫文具盒、白雪公主服装等都深得孩子们青眯。3、当一位妈妈回到家里，发现她从商场带回来的促销手册上，“帮宝适”正准备给注册会员邮寄两个拉拉裤试用装。她打电话询问了用过这种试用装的朋友，她们都说孩子们穿上感觉很好，不会伤着宝宝的腰部。这让这位妈妈觉得很满意，觉得“帮宝适”考虑得真周到。4、可口可
2、乐，带你回家”这个广告是春节促销的成功案例。可口可乐广告抓住了人的情感诉求。中国人都有回家过年的习俗，而很多人，因为工作太忙等很多原因，没有回到家。没有和家人团聚，身在异乡，思乡的情感就会特别浓烈。正当你为此感伤的时候，两个有着中国特色的喜庆的娃娃，身着中式大红服饰，带你回家。这个广告让不能回家的人和已经回家的人看到可口可乐，就会有一种团圆的心情。于是，在那一刻，可口可乐成了团圆的象征，成了不能团圆的慰藉。它成功地抢占了独一无二的消费者心里资源，彰显了品牌文化，品牌的美誉度也得到进一步提升。5、为顾客营造一个温馨的气氛。对于节假日而言，最重要的是营造节日的气氛，一定要让温馨直达消费者的心底。一
3、、迎接顾客进门时的欢迎词由以往的“欢迎光临”变成“新年好”；二、巧妙的“红包”在假日期间，如果能巧妙地让利，就会吸引顾客。例如：赠送顾客“红包” 、 “优惠券”等；三、别致的礼品。搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键问题是要在合适时候送出合适的东西。6、保险” ，抓住了“非常时期”下消费者关注健康的防“非”情节，可以充分体现出格力品牌在特殊环境下对广大消费者的人文关怀和亲情关爱，能够在消费者心中树立良好的品牌形象。而且买空调送健康保险，这在山东空调界促销活动中还没有过，格力是第一家，具有良好的“首轮效应” 。于是，一个主题为“我为母亲送健康”的促销活动方案马上出台。凡在“母亲节”活动期间，在全省
4、制定经销商处购买任一款格力空调的前10 名消费者，除享受赠品、抽奖外，均可获赠两份总价值6000元保额的健康保险，活动推出后，全省市场反应热烈，深受经销商和广大消费者好评，格力树立了良好的品牌形象。6、随着“六一”儿童节的临近，许多商家都争先恐后地搞起了“六一”促销。烟台市区某旅游景点推出儿童免门票的优惠活动。孩子游园往往都有家长陪同，在免去一张儿童票的同时，带来的却是一至两张成人票，细算其中的经济账，景区的精明不言而喻。除此之外，该景区还适时地增加了一些辅助消费项目，例如风味小吃、精美玩具、现场亲手制作旅游纪念品等。附加项目的增多，既可以避免孩子们游玩时的单调，还可以增加景区的收入。7、一家
5、家电公司，就曾利用教师节的契机，将口碑提升、品牌形象建设和促销宣传名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 搞得有声有色，真可谓一箭三雕。该公司了解到，一般在教师节乡镇级政府都要向当地的“先进教师”授奖这一情况，于是他们找到了该县负责教育的干部，提出给各乡镇的“先进教师”提供一次免费的抽奖活动，奖品以电饭煲、洗发水、洗衣粉等实用物品为主，公司还给每一个乡镇提供价值 200 元的奖品，同时向所有的教师赠送一张面值30元的本公
6、司购物优惠券，用以购买冰箱、彩电、洗衣机时优惠，有效期为4 个月。当然，作为回报，县领导也同意，将各乡镇学校面向公路的围墙，免费提供给该公司作为品牌形象与教育兴国主题相结合的工艺广告宣传栏。8、购物满 200 元，凭购物小票可现场拍5 寸照片一张，以作留念，现拍现取。 （中秋节）9、店内人气不足怎么办？曾经，沃尔玛超市出现了2 元钱一斤的鸡蛋，很多人闻风而来，但他们从超市带回家的远远不止是鸡蛋。某些商场和超市的“门前拍卖”“限时促销”“限量促销”都是大搞人气。餐饮店卖一元钱一条的桂花鱼，也是有效提升人气的促销手段，人气产品未必有利润，甚至可以赔着卖，只要它能正题提升人气，带动店内全系列产品的销
7、售。10、要实现旺季的销售，品牌的力量不容忽视。投广告的最佳方法是，在最短的时间内投入最多的广告费用，在局部时间段内造就绝对的王者地位，而不是将广告费用进行平摊。11、北京某小区内有好几家卖水果的摊点，可总是只有A 店主的生意超级火爆，大家宁可排队等，也不到旁边的店里买同样的水果。这是为什么呢？是A 店的价格比旁边店铺便宜许多吗？不是，他卖的价格和别人的一样。是所卖产品的质量比别人好很多吗？也不是，质量差不多，很多水果估计和别人在同一个地方进货。难道是有买几赠几的促销手段吗？更不是，小本生意不可能有这么大的利润。原来只有一个非常简单的原因：这个店主无论顾客买什么水果都主动地少收一角钱。这小小的
8、一角钱让他获得了顾客的信赖，使他的生意越来越红火。12、“人人购”网站每个月还会出售一次“哆啦a 梦的口袋”，售价为每个3.99 元。买袋子的顾客在收到袋子之前，对袋子里究竟装着什么完全不知晓。因为它里面有可能是一个触碰式感应台灯，也可能是法式键盘手腕，还可能是一个造型独特的小、闹钟。总之，这个神奇的“口袋”在购买者心里已经幻化成了一个百变的魔法盒。有些下单太慢的网友，没有抢到自己想要的商品，直叹遗憾，然后又等待着下一个商品可能带来的惊喜。13、夏季，酒店的啤酒消费受到扎啤的冲击。青岛是一座啤酒之城。每年一进入5 月份，啤酒屋、扎啤零售点就会遍布整个城市。海鲜来料加工+小菜 +新鲜的扎啤，这是
9、青岛人非常惬意的夏季饮食。而且，凡是路边的饭店、酒店都会在店门前的大街上大摆擂台烧烤、炒菜、扎啤，整个城市都变成了一个不夜城。放眼望去，蔚为壮观。而每年一届的青岛啤酒节，也使整个青岛成了扎啤的世界。如果说瓶啤是罐头，那么扎啤则是新鲜水果。高温酷暑之下，畅饮着刚刚出厂几个小时的上好啤酒，是何等的惬意啊！然而，就是在如此严峻的形式下，青岛A 酒店的生意一改往常的清淡，突然变得异常火爆。周末高峰期甚至出现了排号的现象，晚上平均可以翻台1-2 次。究竟是什么高招和妙招让这家中规中矩的酒店，在金融危机的大背景下反而“逆势飞扬”呢？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -
10、- - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 原来这家火锅店主要是采取了“一元啤酒促销策略”。这一策略对于消费者来说，具有四大“杀伤力”：1、想不到的实惠。 A 酒店橱窗上，非常醒目地拉着一条横幅：“崂山啤酒一元一瓶，不限量！”青岛居民都很清楚，崂山啤酒在青岛的零售价为2.0-2.2元/ 瓶，价格之所以不同，是因为崂山啤酒由青岛两家不同的啤酒厂生产。在酒店，崂山啤酒一般要卖 3-4 元/ 瓶。一元一瓶，别说消费者从零售店买不到，就是酒店进货，这个价格也进不来。与在其他酒店喝崂山啤酒相比，一瓶啤酒直接
11、就可以省下2-3 元，甚至比零售 1.5 元/ 斤的扎啤还要便宜。所以，一元一瓶的崂山啤酒，对于青岛消费者来说真是想不到的实惠。2、买的没有卖的精，你实惠，我赚钱。大家肯定有疑问了：这样卖酒，这家酒店不得赔死啊？答案是否定的，不但不会赔，而且会赚个盆满体满。我们来做个大致的分析：如果该酒店是从经销商处进货，那么估计一瓶崂山啤酒的进货价格在1.7-1.8元的价格进货，而如果是直接从厂家进货，价格可能还会更低。就以他从经销商处进货的价格做个粗略的分析。如果是按1.7-1.8元 价格进货，那么，他4 卖出一瓶酒，就要净陪 0.7-0.8元。 假如一桌客人消费10 瓶酒， 那么这一桌就要净赔7-8 元
12、的酒钱。可是，真的会赔吗？这里面有两个需要注意的关键点，那就是单桌菜金与酒水的消费比例，以及整个酒店菜金与酒水的消费比例。经过分析，发现家庭、情侣、2-4 人的朋友是该酒店活动期间的核心消费群。这些消费群每桌的菜金消费额，平均都在100-200 元。就以最低消费100 元菜金计算，如果这桌同时消费了10 瓶啤酒，酒店会赔本吗？ 100 元菜金，酒店看似净赔7-8 元，而实际上只相当于打了不到九折。需要提醒的是，正常情况下，该酒店经常打到8.8 折。如果加上瓶子可以以0.1 元钱的价格被回收，该酒店还有一块钱的回收空间呢！3、来到 A 酒店消费，服务员会问： “先生，需要什么啤酒？我们这里崂山啤
13、酒搞活动，一元一瓶。”客人一听都瞪了眼：“啊？好好好！就喝崂山啤酒！ ”服务员真的像不差钱中的小沈阳一样，给请客的人兜足了面子，还最少能节省100-200 元。结果，被请客的客人第二天请客，也把客人带到了这家酒店。 。 。 。其中的秘密，大家心照不宣。4、A酒店一元啤酒策略的出台和应用，当然是经过了科学分析与策划的，与其成功的关键在于深刻、准确地掌握了经济危机下的消费心态。在一元啤酒的暗示下，凡是来这家酒店消费的顾客，在点菜的时候，心中都长了一双隐形的翅膀：心花怒放，欲望飞扬。 。 。 。啤酒钱省了， 就会多点几个菜， 点几个好菜 （价格贵点的）。无形之中，顾客都产生了“引致消费” ，本打算消
14、费 70-80 元的，结果都上百元，甚至好几百。14、银座是东京最繁华的商业区，各种店铺鳞次栉比，既有历史悠久的日本百年老店，又有出售世界各国名牌商品的专卖店。那里有家“绅士名流西装店”，卖的是日本 GOOD牌西服，它就是开创“打1 折”销售的商店，其壮举曾经轰动了整个东京。当时这家店促销的具体操作是这样的：他们首先制定出打折销售的天数和每天相应的折扣，然后限定在促销期间销售的产品数量，最后通过各种方式为促销活动大做宣传。他们预计做16 天的折扣促销，而16 天的折扣也并不都是一样的。第一天打9折，第二天打 8 折，第三四天打7 折，第五六天打6 折，第七八天打5 折，第九十天打 4 折，第十
15、一十二天打3 折，第十三十四天打2 折，最后两天打1折。这种随日期变化商品折扣逐渐递减的促销策略，确实极富有新意。而商品最后的折扣竟然低至1 折！这当然是一个令人振奋且令消费者为之蠢蠢欲动的消息。所以，促销前期的广告宣传效果非常好。即使仅仅是抱着猎奇的心态，顾客们也会蜂拥而至。表面上看来，只要是在打折销售期，顾客就可以随便选购物的日子，而很多顾客都想等到最后两天去购买自己喜欢的商品。因为最后两天的折扣最低，顾客的利益可名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页
16、 - - - - - - - - - 以达到最大化。但事实并非如此，因为消费者都是无数个思想、行动独立的个体，他们不可能达成一致。而打折商品数量的有限性，更促使消费者害怕越到最后越买不到自己所需要的商品。所以当商品打折到7 折、6 折、5 折的时候，大家就再也按耐不住开始抢购了。假如你想要在打折的最后两天，以最廉价的价格购买你所中意的一套西服，那么很有可能等你去购买的时候，已经被别的顾客抢购一空了。实际情形也是这样的：该店打9 折的第一天，来的客人寥寥无几。即使有几个人来了，也是来探探虚实的，或者完全是出于好奇，只是来看看并不买东西。从第三天开始，顾客光临的数量就明显增多，当第五天打六折时，客
17、人就像洪水般涌来，开始抢购，以后连日客人爆满。当然等不到打1 折，商品就全部买完了。那么，商家究竟亏本了没有呢？你想，顾客纷纷急于购买到自己喜欢的商品，从而引起抢购的连锁反应。结果打到5 折的时候，商品就卖的差不多了。总的算来，不仅没亏本，反而大赚了一笔。这家西服店应用奇特的促销创意，让自己的商品在打7折、6 折、5 折时就已经全部销售一空。 “打一折”只是商家和顾客玩得一场心理游戏而已。商家怎会赔本呢？15、东北 A市一家饮料企业计划：在12 月到来年 1 月，两个月的时间内，完成新产品“生命水”饮料，在目标市场A 市上市，销售量要达到2 万箱，终端数量要达到700家。一看这个计划，所有人都
18、觉得不可思议，这怎么可能！2 万箱，是其旺销季销售的20 倍！该企业原有的终端才100 多家，两个月要达到700 家！要知道这可是饮料的淡季，大冬天的，烤火还来不及呢，谁吃饱了撑着，抱着饮料喝不停？更何况，A市才多大的一个市场？人口也就100 万左右，2 万箱，几十万瓶呀！那不是要全是人民都必须在这两个月里，每个人都要喝一瓶生命水，一个都不能少？当然，企业制定这个计划并不盲目。他们仔细分析发现，12 月到来年 1 月虽然是饮料淡季，但是却有很多有利的市场因素：因为淡季，竞争对手对前沿市场关注减弱，是“生命水”进入市场的天赐良机；12 月到来年 1 月，对饮料来说是淡季，但是对于商业来说绝对是旺
19、季，这两个月是节日最多的时间段，有圣诞节、元旦、春节，都是大节，其中商机无限。虽然如此，但是在淡季，饮料根本就不是必需品，像“买牛奶，送面包”类似的促销活动肯定没有足够的吸引力。必须足够出奇才能制胜，才能赢得市场。元旦有很多结婚的伴侣，要互送礼物。送什么呢？鲜花、巧克力？不够超值呀！送珠宝、钻石才够档次！一个大胆的设想在策划人员的脑海中产生，能不能“喝生命水，送超值美钻”？而且送的面积大，买不多的水就可以得到，这样才足够炫，才绝对超值，才不会被竞争者迅速跟进，企业运作的招才足够狠。经过精心的策划， 核心促销方案出台， 足够让消费者发狂： 1、促销时间内赠送 100颗 0.2 克拉的美钻，每颗价
20、值5600元。采取抽奖方式，确定获得者。2、促销时间内，每购买两箱生命水，价值100 元，可以获得价值800 元的美钻购物代金券，在指定珠宝行购买美钻。 3、活动期间，消费者在指定珠宝行里购买钻戒，享受7 折优惠。规定：购买一枚钻戒，一次最多可用两张美钻购买代金券。活动中奖率高达60% 以上。经过 8 周的上市促销，企业的生命水获得了巨大的成功：1、出货量已达到 4 万箱（均为款到发货，主要指渠道屯货） ；2、终端动销近3 万箱，平均每月1.5 万箱，且有上升趋势； 3、企业知名度已在A 市达 100% ；4、大经销商发展为6 家，终端客户达到 1000 家（上市前，企业原有终端不足200 家
21、） ；5、最为重要的是，营销队伍从4 人发展到 30 人，并在活动过程中得到了最实战的锻炼和提高；A 市月销售量已稳定在旺季销量的 30 倍；7、8 个品种 14 个规格的产品全面上市。该活动的成功不仅轰动了整个A 市，也震惊了A 市的所有饮品业同行，以至于某名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 著名国际饮料公司快速跟进，送起了金条。卖 100 送 800，如何可能？大家一定满脑子疑问：买水送美钻，可能吗？按照上面的促
22、销方案，对于那些购买生命水的消费者，到指定额珠宝行购买5600 元的钻戒，首先打七折，即 3920 元。再抵 800 元的代金券，只要3120 元，就能够得到原本要5600元才能买到的钻戒。活动还规定，消费者最多可以使用两张抵价券，这样消费者最少花 2320 元就可以得到一个价值5600 元的钻石。如果购买 0.1 克拉的钻石，消费者更加划算。零售价 2000 元的钻石，打七折到 1400元，规定可以使用800 元抵价券，那么消费者再花600 元就可以得到一颗0.1 克拉的钻石。珠宝店凭什么提供这么大的折扣？它难道是在为生命水的促销免费作秀，吐血增送？或者，它是在玩“先提价，后打折”的猫腻？再
23、或者，生命水的厂家在补贴珠宝店的损失？可以明确地告诉大家，都不是。珠宝店不是慈善机构，5600 元的美钻是正常的零售价格，而企业更不会做“卖100，贴 800”的亏本生意。那么5600 元的美钻卖 2320元，在商业上怎么可能呢？促销方案解密： 5600 元的货想卖 2000元？这还不简单直接找厂家进货，砍掉中间商的利润，卖得再便宜都行。在珠宝市场上，钻戒上面的“裸钻”很大部分都来自于进口，之后由国内的珠宝企业加上白金衬托，这样就成了钻戒成品。钻戒成品，在由厂家流通到珠宝行的过程中有很多环节。在每一个流通环节上的利润截留，导致了人们在珠宝行里所看见的钻戒价高无比。比如：0.2 克拉的“裸钻”国
24、外的供应商出货价一般是 1000 元左右，钻戒厂家加上的白金衬托是260 元，钻戒也不过1260 元，但是珠宝行的零售价是5600 元。从 1260 元到 5600 元，中间的差价就是流通里的增值部分。正是如此大的差价空间，给企业的促销方案带来了生机。企业相关人员找到当地最大的珠宝行，要求和珠宝行联合完成这次大促销活动。他们给珠宝行的价格，要远远低于珠宝行在正常渠道进货的价格，而且促销活动又给珠宝行带来了众多顾客，关键是还可以赚取大量加工费用并打击同行，珠宝行求之不得。企业要珠宝行按原零售价的70% 降价卖给消费者，以吸引更多顾客，但额外的要求是消费者要参加企业的促销活动，凭活动券才可以获得优
25、惠。这样，消费者只花了一般的价钱就得到了美钻，而对于企业而言，0.1 克拉钻戒成本只需400元左右，而消费者购买 0.1 克拉钻戒的最小花费是600 元；0.2 克拉钻戒成本为 1000 元，消费者购买时最少花费 2320 元，也就是说。消费者只要购买钻石，卖家就赚钱，而且这个差价还不小，即使算上与当地钻石商的成本，企业还有较大的利润空间，完全可以补贴送出去的 100 颗钻石。16、日本麦当劳汉堡店的“小朋友生日档案”上，记载了约60万名小朋友的出生年月日。每名小朋友生日的前几天，都会收到麦当劳汉堡店寄给他们的生日贺卡。到了生日当天，小朋友持卡到麦当劳，店里的工作人员会站起来一起热烈鼓掌，欢迎
26、他的光临，并齐声对小寿星说“生日快乐” 。这时，陪同孩子一起来的家长，看到孩子受到如此好的礼遇，自然非常高兴，也心存感激。这样，他们就成了麦当劳的常客。有位中国人在叙利亚办完一件公事后，想替朋友买几块手表。他来到一家钟表店，不等进门，店员马上起身迎接。问明来意之后，店员赔笑道歉说：“我只管修理业务，店主有事外出，马上就回，请稍等。 ”说完，奔进柜台，把一盘磁带放进收录机。喇叭里马上传出一首优美动听的中文歌曲。这位中国客人本想告辞，忽然在异国他乡听到美妙的乡音，不由自主凝神细听。这个商店经常有外国人光顾，他们为此准备了各国的名曲，创造了良好的生意气氛。不多久，店主回来了，表很快就买好了。一曲乡音
27、，促成了一笔买卖，感情促销着实令人拍案叫绝。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 17、“自残式”促销深谙消费者心里。请客人吃饭只点打折菜，算怎么回事？主人掉不起这个价。点了两个打折菜之后，会再点几个高价菜，商家只赚进，不可能赔出。自家人到饭店吃饭，饭店也不怕：因为大多数人不好意思明目张胆占人便宜，只点打折菜心里有愧。何况，饭店还先发制人，规定打折菜只能点两个，想多占便宜也没门。所以， “自残式”促销的最终结果是商家吃
28、小亏赚大便宜。河南有个开饭店的王师傅，在做生意时，也尝到了“赔钱生意”的甜头。他的饭店经营的是烙饼、面食和小菜。王师傅定了一条规矩：凡是到他饭店来就餐的顾客，烙饼免费，啤酒一律按进价出售，而小菜则要收费。原来，上门吃饭的顾客要烙饼，而烙饼的特点就是要卷菜吃。王师傅准备的小菜有20 多种，顾客品尝了这种还想品尝那种，这样王师傅的小菜卖得特别快。两外，喝啤酒的顾客还少不了要点几个小菜下酒，于是，王师傅的花生豆、凉皮、凉拌黄瓜等小菜特别好卖。日本淞沪市原市长本清，本是一个脑筋机灵的生意人。他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200 元的膏药，以 801 元卖出。由于 80 元的价钱实在太廉价了，所
29、以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。他不顾赔血本的销售膏药，使这种膏药的销售量越来越大，但药局不但没赔。收益反而越来越高。那么，他这样做的机密在哪里呢？原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其他药品，这当然是有利可图的。靠着其他药品的利润，不但补充了膏药的亏损，同时也使全部药局的经营出现了前所未有的盈余。这种“明亏暗赚”的创意，以降低一种商品的价钱，来促销其他商品，不仅吸引了顾客，而且还大大提高了知名度，名气大当然有利，真是一举两得的创意！贵州还有人会做卖家总比进价低的生意。最近几个月，李芳俊就一直在做“亏本”的买卖。当地的活鸡批发价格一路跌至每斤12 元，但李方俊仍以每斤13 元的价格从
30、养殖户手上收购商品鸡，再以每斤12 元批发价给经销商，这一进一出，李方俊每斤鸡就要亏上 1 元钱，他每天要收购上万只鸡，每天因此贴进去2 万多元。“表面上我没有赚钱，但是实际上我是赚钱的，赚哪部分钱。”李方俊所说的核心部分，是指他开办的种鸡场和饲料加工厂。养殖户的鸡苗和饲料都是由他供应，这两部分赚的钱除了填补卖商品鸡的亏空外，一只鸡还能赚5 角钱到 8 角钱。这种明亏暗赚的营销策略，使他一年下来卖出了400 多万只鸡，产品销售到广东、广西及湖南等地。“欲取之， 先予之” ，经商也一样， 要想从顾客口袋中掏钱， 先要给顾客一些实惠。从以上几个故事可以看出，只要经营得当，学会从“赔钱”中赚钱不失为
31、一条取胜的妙招。17、如何选择赠品？ 1、有吸引力。一般来说，越是不常见的赠品越具有较强的吸引力，所以要选择新、奇、特的东西作为赠品。企业根据产品的特点，选择赠品可以跟着流行时尚走。 2、赠品一定要有品位，制作要精美，而且耐用，否则顾客看到赠品档次低，会认为产品也档次低。赠品要重视价值而非价格。企业希望赠品的成本较低，最好在所卖产品的利润空间之内；而对于顾客来说，赠品的价值当然越大越有吸引力。因此，赠品的实际成本必须在企业可承受的范围内，但在顾客看来又要有比较高的价值。1、 “有价无市”的礼品往往成为首选。最具有吸引力的赠品，是顾客只能从促销活动中获得，这样的赠品会产生较强的促销力。2、选择零
32、售利润较高的商品做赠品。顾客看一个赠品的价值高低，往往是以它的零售价来衡量的。有的商品零售价高，但进货价却低，批零差价大。在选择赠品时应选用这样的商品，如服装、化妆品、小家电产品等。3、改造进价低的赠品。通过改造赠品可以提高赠品在消费者心目中的价值感，让顾客名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 看不出赠品的真实价值。如某婴儿食品的赠品是一把小汤匙，汤勺价值低，很普遍，但在这把汤匙上刻上婴儿姓名和出身年月，并且规定只有过
33、生日的小孩才可以获得，就赋予了他特殊的意义，使这把汤匙成了孩子童年有意义的纪念品。某品牌服装企业为一款售价500 元的女士睡衣规划买赠品时， 了解到类似的产品公众认为价值在280 元左右才算实惠，也就是品牌溢价是220 元。于是他们选择了一款“锡制香薰炉”作为买赠品，主要考虑三点：首先，香薰炉是时尚用品，白领女性多数喜欢拥有，而白领女性正是这一款睡衣的目标客户。其次，这款香薰炉是锡制半工工艺品，属于高档器具，一般公众认知价200 多元，超过了公众认为该款服装的品牌溢价。而由于“买赠品”需要量大，此款香薰炉虽是半手工，量大可组织流水线作业，成本便可大幅度下降。操作下来，定制仅需90 元。相反，若
34、此款睡衣采取折扣90 元促销，是没有竞争力的。再次，目前市面上流行的香炉，大多是玻璃的或陶瓷的，“锡制香薰炉”目前还比较稀少，有独特性，大多数消费者会向朋友炫耀性推荐。当消费者在圈内介绍此款香薰炉的来路时，必然和服装的“买赠”活动相关联，进而推动更多的销售。何况此款香薰炉是该品牌服装的专属礼品，品牌传播指向更为明确。18、人们总是认为打折的东西质量总会差一点，这是心理暗示，要打消这种心理暗示就要让买家觉得：我买的这个商品其实是原价的，但是我花了更少的钱买到了它，我赚到了。日本三越百货公司针对顾客“便宜没好货”心理，利用货币价额的错觉，实行“您只要花费 100 元就可以买到我们店里价值110 元
35、的商品”的错觉折价术，是销售额成倍增长。据称，采用此法的第一个月，销售额就猛增到两亿日元。从表面上，它和打九折销售法似乎都是10% 的差价优惠， 但两者在顾客的心里反应和经营管理上却有显著的区别。细算下来，它实际比打九折获利略高。高出近1% 的利润。另外，九折法给顾客的直觉反应是：销价销售，商品质量可能有问题。而此法却容易给人造成一个“货币价值提高”的错觉心理，因而促销效果明显。19、一个规模很小的食品加工厂，生产辣酱，注册资金只有几十万。为了打开全省市场，老板寻思着给辣酱做个宣传广告。于是，他来到省会，想在这个大城市某个热闹的街头租个超大的、显眼的广告牌，标上他们的产品，让所有从这儿经过的人
36、都能注意到它，并从此记住他们的辣酱。但和广告公司接触之后，他才发现市中心广告位的价格远远高于他们的想象，他小小的企业承担不起这个天价广告费。可是他并没有失望，而是在城市里不停地到处打探，试图能发掘出哪里有便宜而且实惠的广告位臵。经过反复寻觅，他终于看好了一个路口的广告牌。那里是一个十字路口，车辆川流不息，在这里做广告很难保证有多好的效果。他打探了一下价格，听说只要几万元，于是就租了下来。很快，他把原来的旧广告撤下来了，但第二天别人并没有看到他的辣酱广告。取而代之的是，广告牌上赫然写着：“好位臵，当然只等贵客。此广告位招租 88 万/ 全年！ ”天哪！这样的价格该是这座城市最贵的广告位了吧。天价
37、招牌的冲击力毋庸臵疑，每一个从这里经过路过的人似乎都不自觉地停住脚步看上一眼。口耳相传，渐渐地，很多人都知道了这个十字路口有个贵的离谱的广告位虚席以待。一个月后， “爽口”牌辣酱的广告登了上去。辣酱的市场迅速打开，因为那“88 万/ 全年”的广告价值早已家喻户晓。爽口辣酱成为了这座城市的知名品牌，并迅速实现由农村包围城市的目标。20、某城郊外，有块闲臵多年没法利用的不毛之地，有一天，土地所有者终于想出了一个主意，他找到了当地政府部门， 对官员说： “我这块地不要钱， 给你们盖学校如何？”当地政府欣然接受他的建议，并马上调拨资金，组织施工，一年多的时间里建起了一名师资料总结 - - -精品资料欢
38、迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 所颇具规模的高等学府。有大学就有学生，有学生就要消费。地皮老板因为赠地建校的义举，轻易地取得了政府支持，他在校门外建起了公寓、饭店、商场、影剧院等，形成了商业一条街。只一年时间，他赠送土地的损失，就从商业经营中赚了回来。赠送土地兴办学校是很光彩的事，服务教育事业，赚取一定的利润也是在情理之中，可谓予之有术，使一片荒凉的山坡，变成了财源滚滚的商业宝地。1963年，柯达公司在 27 个国家同时推出大众化自动照相机。这种
39、价格低廉，男女老少皆能摆弄的玩意很快轰动世界。出人意料的是柯达公司同时宣布，“自动照相机专利本公司绝不独占，同意所有国家的厂商仿制”。一时间，世界照相机市场热闹非凡。人们纳闷，柯达公司目的何在？原来，尽管人们手持各种规格的相机，但里面装的大多是名扬四海的柯达胶卷，正是照相机的普及，大大刺激了胶卷的需求，柯达公司自然大获其利。美国宣传奇才哈利，十五六岁的时候在一家马戏团做童工，负责在马戏团叫卖小食品。但是每次看戏的人不多，买东西吃的人则更少，尤其是饮料，很少有人问津。有一天，哈利突发奇想：向每一位买票的观众赠送一包花生，借以吸引观众。但是老板坚决不同意他这个荒唐的想法。哈利用自己微薄的工资做担保，请求老板让他试一试，并承诺，如果赔钱就从他工资里面扣；如果盈利了，自己只拿一半。老板这才勉强同意。观众进场后，哈利就开始叫卖起饮料来，而绝大多数观众在吃完花生后觉得口渴都会买上一瓶饮料。这样一场马戏下来，营业额比平常增加了十几倍。其实，哈利在炒花生的时候多加了点盐，这样花生更好吃了，而观众越吃越口渴，饮料的生意自然就越来越好了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -