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1、销售技巧培训资料一、销售人员通常面临的问题：1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？信心不足，怕吃闭门羹，担心自己会出错导致没有成效。这里可能有以下几个原因：准备不充分致使心里没底，过多的担心会影响即兴发挥，让本来就失败的准备雪上加霜；紧张、腼腆，不敢走出第一步。最好的解决办法就是大胆的去拜访，次数多了，形成一种习惯就好了。2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？听到客户提出异议，销售人员会自我安慰，他就是来随便看看， 这个不会成功的。 自身已经放弃了， 并且会把这种应付的态度传给客户，让客户兴趣缺乏产生厌烦，当然就是失败。 这就要求销售人员必须有成功的信念，认为这个客户就是来给
2、我提升业绩，帮我进步的。 要开动脑筋留住客户， 让他对所讲的内容感兴趣，抓住客户所想， 突出优势促成交易。3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 23 页 - - - - - - - - - 在回答客户的咨询问题中，在想怎么组织语言， 分心他用，可能会被客户牵着走，只能被动的回答提问，而无法把你所想介绍的优势介绍给客户，到最后就机械的回答问题，甚至还会答错； 抓不住重点， 在回答客户的问题时，不能立即理解并
3、确定客户最关心的问题，思考的时机， 会让客户有心不在焉的感觉，引起不必要的误会。4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？要善于发现别人的优点，多问问身边人自己的缺点。好的坚持， 错的改正， 三人行必有我师焉，从每个人身上都能学到优点，何况是在优秀的同行中。5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？接待的客户少， 不知道各种人群的客户最关心的问题。不能抓住重点，快速破冰，让机会白白溜走。小结：通过上面的问题，可以发现一个共同点，客户的拜访量少，不善于归纳失败的原因，以及解决办法。每天对自己所做的工作回想一下，什么地方做的不到位，怎样做才会更好，下次碰到类似的情况应该怎么做。对
4、已经接待的客户做一个汇总，客户的年龄、工作环境、细节方面的备注，积累经验，当看到一个新的客户时，可以猜测他所关心的问题，会对以后的销售有很大帮助。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 23 页 - - - - - - - - - 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？靠政策说明这个销售人员的依赖性太强，没有尽到自己做大的努力， 靠人不如靠己， 靠政策不如靠努力，政策只能给销售人员提供一个更宽广的平台，但是最终的实施还是要看努力， 销售人员
5、对自身的产品没有信心，对自己的销售能力更没有信心， 自身勤奋不够却推卸责任是一种最大的失败， 应该更多的去思考，是不是自己有什么问题，反省一下不能正确的面对失败的原因，改正缺点， 有多少付出才有相应的回报。7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？没有明确的目标和一段时期内的规划，得过且过。 要转变思想，把“要我做”变成“我要做”，自己有一个长期或者短期的奋斗目标，会有更多的激情去完成自己的理想。8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？依赖性太强， 认为自己的撒手锏就是自己的“底牌”， “底牌”一般就是最低价， 更多的是想通过最大的优势点达成交易， 没有通过更多的努力
6、， 挖掘自身的能力， 要想一下，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 23 页 - - - - - - - - - 我怎样才能不通过亮底牌达成交易，这样可以让公司获得更大的利润，更能提高自己的能力。9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明， 但为什么业绩总是不理想？不能让客户有信赖感，或者自身有其它方面的问题，不能客户认同。10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？固步自封， 没有危机感和创新精神，认为自己没有能力去开拓新的思
7、路，销售新的理念产品，或者没有危机意识，容易满足， 销售人员要有永不满足的业绩追求，有实现自我价值的理想，只有克服这两点才能从根本上转变观念。11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？销售人员与公司的管理机制都有问题。12.连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？如果轻易放弃，放弃的不仅是一份工作，更是一个遗憾，并且会对以后的工作、成长是非常大的弊端，需要更多的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 23 页 - - - - -
8、- - - - 反省自己的工作， 重新树立信心， 向身边的人学习， 改正自己的缺点， 销售行业可以说是厚积薄发，只有长期不懈的积累， 才能拉近与成功的距离，没有一次次的失败，哪里有应对失败的方法，通过勤奋的工作，才能获得成功。通过以上的问题，可以得出销售人员应该具备的10 个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱有理想3. 拜访量是销售工作的生命线勤奋4. 销售人员要具备“要性”“血性”激情5. 世界上没有沟通不了的客户自信6. 先“开枪”后“瞄准”高效执行7. 不当“猎手”当“农夫”勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死
9、相救团结10. 今天的努力，明天的结果有目标二、与客户交往的基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 23 页 - - - - - - - - - 1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；
10、4、客户提出的，不一定是他所在意的5、跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则态度不能完全决定行为1、客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 23 页 - - - - - - - - - 2、我们都喜欢为自己的行为找一个理由3
11、、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 不做朝三暮四的“聪明人”, 不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 客户在不同人面前表现出不同的
12、性格特征名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 23 页 - - - - - - - - - 2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 没有完美的个人，却有完美的团队；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责三、销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的8 个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节销售人员自身的影响因素1. 第一项因素：销售人员形
13、象与举止2. 第二项因素：是否具备相似的背景3. 第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 23 页 - - - - - - - - - 8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪
14、反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素四、提问的技巧, 多听少说的前提一定要学问，为什么要“问”？1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；五、如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -
15、 - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 23 页 - - - - - - - - - 听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作第二步、仔细观察第三步、充分鼓励第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价？我们的价格绝对是物有所值，您可以看看我们项目的实际情况，相信您也看过其他的楼盘，做一个比较。2. 正式报价前需要确认哪4 个问题？是不是确定要购买、购买的方式时间、购买的产品内容、购买人的想法。3. 什么时候报实价
16、？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 23 页 - - - - - - - - - 2、什么情况下可以降价？什么时候不能？3、如何应对客户的连续问价？很多销售人员，与客户谈的时候，老是把自己忘了，介绍公司，介绍产品，挖掘客户的需求这些都没错，还有一个更重要的，千万不要忘了，就是你自己，对客户来说，相同的产品太多了，可选择的机会也非常大，产品价格上的差距也不是绝对的，跟生产的
17、原料，工艺，设备，品牌，售后服务都有关系。但这些东西太复杂了，即使你的样品好，也不代表你提供的产品都是非常好的，比较也比不出来，不过，销售人员与销售人员的差距是可以比较出来的。如何让客户接受自己，这个非常关键了，但没有一个什么标准。案例：有一客户，也是另外的一客户转介绍的，在电话里约好上门，因为路途远， 地方有点偏， 之前也有其它同事跟过，打过电话，但对方是大老粗，没读过几年的书，凭自己的闯劲打拼的天下， 11 点过，才到他们办公室，还没坐下，老板说了句：“走，先去吃饭“。老板把几个手下一起连同我那同事开车到一酒店，“先来三瓶五粮液”，老板刚坐下就发话，我那同事大吃一惊！“三瓶？！”心里在想，
18、今天下午逼单的可能性基本没有了。“今天把这三瓶酒喝了，我们名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 23 页 - - - - - - - - - 合作就定了”。当天晚上我那同事居然把合同都带回来，满身酒气。上面举的例子有点极端，我们在销售过程中，不要忘了，我们的对像是个人，人是会感动的，当客户被你感动了，把你当朋友，你多点钱，少点钱都是无所谓的，但前提一定要注意了，大家将心比心，你也一定要提供最好的服务给他。有一个客户，销售人员谈了很久了，老板一直在犹豫不决，毕竟
19、是个很大的投资，凌晨三点，他给客户发了一个感人肺俯的一个短信，大概的意思就是：李总，非常报歉凌晨三点给您发短信，我这一个晚上翻来覆去睡不着，我在想昨天跟你谈的那个事，我觉得公司发展了近二十年，还是目前的状况 , 我今天上午十点半准时到您的办公室，您一定给我一个小时时间见我，我们来推动公司的发展”。老板被感动的一塌糊涂，结果当然签单了啊！销售 : 不要动不动就拿方案名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 23 页 - - - - - - - - - 以前，谈一个客
20、户，都自己主动提出来，“王总，我回去给您做份详细的方案过来”，当天回办公室，熬夜到晨两点，查了大量的资料，用了同行分析，SWOT 分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板办公室，期待他能非常惊喜给我一个满意的答复，没想到，那家伙才翻了几页，就放下了。“我再考虑考虑”， 老板悠悠的说了这么一句，差点把我气得喷血！“这不自己找事嘛，谁让自己多事，下次再不主动提方案的事了，自作多情”。理性说服：客户如果有时间，也有能力和精力了解我们的产品，我们应该用理性说服，就要列数据、用词也要恰当、逻辑要清晰，最好还要目录，更主要的还要注意细节。不要讲大道理，通常客户的文化水平也是比较高。情感说服：名师资料总结 -
21、- -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 23 页 - - - - - - - - - 客户如果没有时间，也没能力和精力了解我们的产品，我们应该用情感说服，什么叫情感说服呢？就是造梦，讲一些大道理，“王总，您今天跟我们合作，只需要招聘一个外贸人员，一台电脑， 就能把外贸操作起来，你看你们隔壁的李总，跟你们单位都是差不多的，一年前开的还是桑塔纳，现在人家开的是宝马7 系，他能做到的，您也一定行，明年我们就买悍马”。这一说，把老板乐得，只要心里爽，你就马上把合同拿出来，不要再说其它没用
22、的话了。职位越高的人越用情感说服，他们是大人物，忙！也听不进去，除非你的产品费用非常高，中小型企业，10 万以下的，人家看不起。职位越低的人，越用理性说服，一方面他是操作层，要了解，另一方面，万一老板问起，他回答不上来，对他个人来说， 影响很大， 老板会认为这家伙整天没事找事！文化高的人尽量用理性说服，一大老粗，你给人家拿出很厚的方案出来，你不是叫人家下不了台嘛！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 23 页 - - - - - - - - - 还有一点特别重
23、要：销售前期客户用理性判断，后期是用情感决策，这句话是什么意思，大家慢慢体会！还有一个要牢记的方面，信守诺言， 不要随意许诺， 但只要许诺就要做到！销售人员不要当猎手当农夫对于大部份的产品来说，潜在的市场太大了，很多销售人员专门找那些准备好采购的客户，就有有钱，有人，有需求的客户，只想当猎手，但是浮在水面上的客户必尽是有限的，我们不可能找个树桩坐在那等兔子，那就要学一学农夫了：一、收集：收集客户信息，那是销售人员每天都要做的工作。二、 分类：选出50 家重点的客户，不要选多了，选多了会照顾不过来， 分成 ABCD 类客户， A类就是最近一个月可以下来的客户， B类是最近三个月下来的客户，C类就
24、是最近半年能下来的客户。D类就是一年之后可能会做的客户名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 23 页 - - - - - - - - - 三、拔草：每天淘汰一些没有意向的客户，增加有意向的信息，四、 施肥：将 80% 的时候用在A类客户身上，每周联系一次B 类的客户，每两周联系一次C类客户，每月联系一次D类的五、洒水：把行业划分，定期给企业发送有些对方产品或市场的最新信息、节日的祝福等，目的是让客户一直记得我们公司和我们自己，除了邮件外，也可以通过邮寄或手机短
25、信的方式忘记客户是否跟你合作，也忘记客户是否已购买你们同行的产品，你一直这样做下去， 即使他现在不买， 以后也会买的，就算他不买，他周围的朋友有一天也买的，做销售就是做人脉，客户认同你的人，接下来就好说了。1. 客户在不同人面前表现出不同的性格特征 2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进 3. 没有完美的个人，却有完美名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 23 页 - - - - - - - - - 的团队，第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息 1 、
26、 客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人 2 、 做到不抱怨、不批评销售人员要有“要性”、“血性”在我们销售过程中， 跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总，今天我们一定要定下来”。在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一直没空，改天再约吧”，销售人员说了一声好的，就放下电话，头脑一片空白，不知道如何跟下去，这样的销售周期变得很长，很容易让销售人员心态产生疲惫，跟也不是放弃也不是。同时也会让客户感觉疲惫，因为销售人员没有主动，客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不
27、信任，最后往往失败告终。如果销售人员拿出自己的“要性”，从一开始就自己控制整个销售的节奏，“王总，通过这段时间的了解，我觉得我们不能再这样拖下去了，这样子，明天下午两点，我准时到您办公室，您一定给我一个小时时间，我们讨论一下这个问题” （住口）。这样一说，客户很难再拒绝，只要见面谈，做与不做，一定名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 23 页 - - - - - - - - - 会有个结果。除了时间外，在销售过程中要“要”的东西太多了，要去说，只要理由充分，就
28、会提高成功率。提到了“要性”，必然要强调“血性”，“血性”就是碰到对手就要拨刀亮剑，不做乌龟，令可战死，也不逃跑。客户说： “这个事情， 我们要考虑考虑， 下个月中旬给你答复”，销售人员说：“好的，那下个月中旬我再给您来个电话”。然后销售人员灰遛遛就跑回来，告诉大家，即使是下个月中旬，大部份的客户也未必会定下来，拿出你的血性来，问一问为什么要下个月中旬，是下个月中旬就定下来买还是只是下个月中旬才考虑？我们的时间是非常宝贵的，不要在无端的客户身上浪费一点时间，但也不要放过一个潜在的客户，要敢要，一点都不要犹豫， 脱口而出，大不了不跟我合作嘛，我还有下一个，不要郁闷死。另外，不要放过一个可以打的电
29、话，不要放过一个本可以上门的客户， 这个怎么说呢， 我们经常遇到一些很难缠的客户，下次与他们接触的时候心里总是有一点阴影，不知道如何说，这样就想推后打，但越推后，阴影越重，最后还是被自己开掉了，现在开也是开，以后开也是开，没什么大不了的，不做就放掉。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 23 页 - - - - - - - - - 还有，在拜访预约好的客户路途中见到一些有实力的客户，我们也不要放过，直接冲上去，到老板办公室谈一谈。除了在谈客户过程中，要有血性，
30、在公司里面，相信自己，别人一年搞一千万，你自己也行，不要甘心落后，他能做到的，你一定也行。销售要学会播种有一家公司，几年前就答应要合作，以前的同事把合同都传过去了，最后没有签字，我接手后，打了个电话，对方态度非常的冷漠，把我们当异类，这家公司有些远，我想一定要去看看怎么回事， 对这家公司也有个评定，我大老远跑过去，因为是大的公司，老板是不会见我们的，直奔外贸部，见到外贸经理， 刚报出自己的名号， 没想到外贸经理如此不耐烦，我来之前看了拜访记录，的确有很多人给他打了电话，但没有一个人上门，我当时也很火大，大老远跑过来，好歹让我坐一下，喝口水吧！ 他看到我硬， 也就让我坐下， 倒了杯水，聊了一下，
31、才知道外贸部有两个人，还有一个女的，也没有告诉我目前是怎么情况，就说是内部的问题，具体什么问题名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 23 页 - - - - - - - - - 打死也不说，就这样，就回去了，我觉得这家公司还是有希望的，没想到过了几天，我接到他们公司外贸部另一个女的的电话，让我做一份方案，这是一个非常难得的机会，我向她要了 QQ号，很快通过谈话，她就告诉我公司的情况，我通过具体的情况针对性的做出了方案，很快就拿下了。找关键人不一定是与产品有关的
32、人还有一个案例，老板是个女的，一开始找她，态度很无礼，不考虑，不考虑，我都上门几次了，都这样，之前也有很多同事上门，那天上午10 点，我到她办公室，看她一直在打电话，打了几个小时，（真是厉害）我也不能光等着呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁办公室坐一下，跟办公室的一人聊， 一开始并不知道他是做什么工作的，一听到我这是做外贸的，就非常的有兴趣，他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验，之前也跟老外打过交道，不过到这边公司才不到一个月时间，说了很久，聊得很开心，他答应我一定会让老板答应这个事的，到了12:40 老板才放下电话，外贸主任领我们去吃饭，告诉我老板中午要午休，下午一点半上班
33、，刚好一点半，我们尾随老板进办公室，一开始当然提出一些意见，我们作了解答就作了些演示，刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况，老板看到刘主任名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 23 页 - - - - - - - - - 那么有信心，最后，我拿出合同就写了起来，老板看到我写合同也没吭声，第二天，我们收到他们银行的水单。在销售过程中，如果不是关键人，说什么都没有用的，特别在电话联系的时候，我们也不知道对方是不是决策人，只要不是决策人，他的话只能作为参考，当然
34、，出钱的人的意见最重要，了解老板的想法，如果老板没有想法，再跟老板周边的决策层沟通一下，如再不行，那就再跟使用的人沟通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。销售的工作不要走一条线，学会多条线走路， 最终找到关键人， 我们才能成功。找到关键人才是销售成功的第一步销售成功一定与众不同现在社会，高学历的人，聪明的人实在是太多了，我们公司的产品与别的公司的产品其实也没有什么不得了的差别，企业想要快速的发展，销售人员想要获得非常高的回报，我们就要打破常规，：这个社会不是有能力的人的社会，而且是有心人的社会，这个“有心”，我认为是用心的意思，别人一天工作 8 个小时，那我就一天工作16 个小时，我干一个名
35、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 23 页 - - - - - - - - - 月是他干两个月的，我相信人的智商都是差不多的，没有什么谁比谁强，别人一天谈3 个客户，我就一天谈8 个客户，别人一天打30 个电话，我一天打60 个，别人周六休息，我周六还在预约下周的客户，别人晚上在看电视，我在收集客户信息，准备方案，练习说词，通常大部份的人认为销售工作就要在平时8 个小时内做，其实晚上6 点到 11 点，我们都可以约客户，谈客户。大部份销售人员打电话都是在办公
36、室里完成的，其实边赶车边约客户，边走路边打电话约客户也是可以的。是我运气差 , 还是他运气好 ? 我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家不限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作， 看他言词恳切， 我就把他放掉了， 一个月后，我回到办公室， 我的一个同事说跟她签了，我大吃一惊，“签了？怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员？”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又打下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸名师资料总结 - -
37、-精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，共 23 页 - - - - - - - - - 经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。外贸经理就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。浪费自己时间的往往是态度好的人我有一个客户，至今都没有跟我们签单，一开始找他们老板谈，但老板说让我们找办公室主任，办公室主任是个女的，人非常随和，态度非常好，还为你端茶倒水，虚寒问暖的，说公司正商量这事， 还要跟各部门领导商量，看他们的意见，前后我上门七次了，最后给我们答案是各部门意见不统一，最后决定放弃。销售是一门大学问，要学会学习、积累、运用，谢谢大家能赏光看完 END 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 23 页，共 23 页 - - - - - - - - -