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1、销售技巧演讲要点销售技巧不是一成不变的，我们不能以“死”的技巧去应付“活”的顾客。我们只能在千变万化的技巧中寻找万变不离其宗的“核心” ，那便是用心去体会、 观察、沟通。只要“用心” ，再难攻破的防线也有机会变成可能。熟悉公司产品是销售的前提。针对不同的顾客运用不同的技巧，建立良好的服务形态，创造更好的销售氛围，以期达到的销售目标。一、形象、礼仪 （建立亲切及可靠的服务形象）品牌店从装修到摆设上，均有统一的形象，整体给人高雅格调。同样，营业员也代表着公司的形象，我们必须从服饰 （穿统一服装，穿戴洁净、平整、合身、穿着黑、棕色皮鞋、不可穿凉鞋， 头发干净， 梳理整齐， 男员工不准留长发和胡须，
2、女员工不准披肩散发，必须要化淡妆， 保持良好的精神及开朗的心态） 、站姿（站立时双手交握于前身， 保持仪容仪表） 、笑容 （随时随地保持微笑） 、语言 （避免使用口头禅，不准和顾客争辩，不准有批评公司，损坏公司的言行，口气保持温和、亲切、语气保持不卑不亢）、行为（不准瞪着眼睛看顾客，不可对顾客指指点点，不准一面接待顾客，一面同别人聊天，不准在卖场内打盹，不准在卖场看书报杂志或听随身听，不准随意离开工作岗位）等等去体现公司良好的形象。同时播放 音乐（一般为轻柔的音乐）有助营造良好的销售氛围。我们也需从内在去提高自身的 质素 （具有一定的审美能力，情绪调节能力，有求知欲，能快速的接受新事物和新知识
3、， 广泛的知识面， 良好的沟通能力， 有敬业精神）。保持春风般的笑容与温柔的目光接触顾客，让顾客感受到我们的热情。二、问候、通知第一印象会在脑海里留下一个很深的印记。所以同顾客见面的第一次，我们要给顾客留下一个良好的印象：专业、热情、有礼貌。“您好，欢迎光临喜思侬”我们要区分其它卖场的“随便看” ，从而体现我们的专业性。这种问候方式给人高级、新切的感觉，并且第一时间告诉了顾客“我们是Hisilon 喜思侬” ，起到了广告的效果。“请欣赏我们的产品”问候完毕就告诉他：我们产品不但有他的价值，而且他的艺术价值也很高，不但可以满足您的使用需求， 还可以得到美的享受。“欣赏”两字也把我们的产品同其他的
4、产品区别开来。三、亲和力、引导亲和力是营造良好交易环境的前提，我们要应用亲和力去拉近顾客与我们之间的距离，让他感觉不到起始的这种消费者与导购者之间的对立场面，让他溶入到这种自然的交易环境里。顾客每停留多一秒，对我们销售都增加多一分的机会，我们要在最短的时间内展现产品最好的一面，突出产品的卖点、亮点。怎样去让顾客停留时间长一点，就需我们发挥自己的亲和力，用我们的肢体语言、笑容等等去把顾客同化。例如：外面正在下大雨，这是时顾客进来，我们可对他说外面下好大的雨哦！然后他便会回应你，说是啊，好久没下这么大雨了，或者会说是啊，下这么大雨很不方便。这时我们跟顾客的关系一下子拉近了距离，我们可从其它东西聊起
5、再到正题，让我们以朋友式的身份向顾客分享产品。他会更容易接受， 这样的销售会是很自然的进行，往往效果会更加。 同是无们应注重引导的作用，我们应最大限度的去引导顾客，让他的思维跟着我们走，让顾客认同我们的观点。例如：我曾经与朋友去长沙出差，偶然的一次机会去百货商场无目的看市场，在卖掌上电脑的柜名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 台前停了一会，营业员他便微笑地问我们：听您们口音应该是广东的吧？我们说是啊！然后她问：长沙的
6、市场怎么样？（她很巧妙的不问我们是哪一行的？避免引起我们的反感）我们答还行。然后她又巧妙也很热情地向我们介绍她们的产品，说掌上电脑功能很多，可记录存取可手写输入很方便，很适合我们出差使用，还有上网功能，信息量大。说得我朋友非常心动，其实刚开始我们根本没有想过要购买掌上电脑，但最终买了一部，实际后来他也并没怎么用，功能也没那么多。但对营业员来说，她已成功把产品推销出去了，从始至终，这就是引导的功劳与魅力所在。我们做好引导工作， 往往会有意想不到的销售效果。四、用心观察 （此时先要分辩是厂家还是买家？）分辩厂家：厂家来看我们产品或多或少一定目的性，他可能想了解我们价格或是想看我们的新款式或想模仿我
7、们产品或是装修。因为有目的性，所以他看产品会特别详细（一般顾客会看到喜欢的产品才停下来）1、了解顾客心理顾客的身份、年龄、职业、爱好、习惯各不同，其态度、表情也因人而异。但是，作为商品购买者都有一些共同的心理，如求新（追求商品的趋势、 新颖，奇特流行）、求实（追求商品使用价值实用、 实惠） 、求美（追求商品欣赏和艺术价值为倾向赏心、悦目） 、求廉（追求产品的性价比， 以廉价产品为倾向对价格变反应敏感）等，营业员要了解和掌握顾客的不同心理状态，推销顾客满意的商品。2、探知顾客爱好对于注重理性的人，谈话内容要求条理井然，层次分明对于注重情感的人，要讲些感性的事实对于注重利益，讲究实惠的人，要介绍商
8、品的实用性对于犹豫不决的人，要帮助解决其后顾之忧，有的放矢的进行销售工作。3、迎合顾客兴趣有些顾客购买东西是凭兴趣出发的，而顾客的兴趣又多种多样。为此我们从顾客感兴趣的话题开始，推销顾客感兴趣的商品。4、预知顾客反应我们要区分对象，采用不同的接待方法。对待专业的人事，我们一般都不说什么了，着重讲我们的售后服务了。观察时，最好能知道他对哪种产品感兴趣，这样着重介绍他喜欢的产品时，他的注意力是最集中的，这时要适当的赞美顾客的眼光好或者独特。当一个人遇到和自己看法一样的人，就会把他当朋友，会把自己的想法告诉他。这样，主动权就在你了。同时要分清谁是决策人，针对决策人销售，才能起到事半功倍的效果。五、主
9、动接触 （展开销售，找准切入点，攻破顾客排外的防线）接触顾客也要把握一定的时候，一般这个时候也是顾客需要服务的时候。在以下几种情况下，我们可以主动和顾客接触。 ：1、仔细在看商品的时候2、用手触摸商品时候：想了解质地、手感3、将脸从商品处抬起时：一是有问题想问，一是不感兴趣要离开4、脚步突然停止：说明某产品引起了他的兴趣5、像在寻找什么：应立即接近，以便了解顾客需求，增加交易的机会。在同顾客接触的时候，不要忘了赞美对方，没有人不希望得到别人的赞美。“先生（小姐） ，你真有眼光，这套产品 .” ，但赞美顾客的时候要发自内心的、真诚的赞美，不要给顾客一种费力讨好的感觉，反而让人不舒服，影响购买。在
10、介绍产品时，要注意自身的语气和身体语言 （姿态） ，声音要轻柔， 姿态端正， 必要时可以请顾客切实感受一下我们的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 产品，让事实来说话。 如果顾客是一家老小来选购的话，千万不要忽略老人和小孩的作用。适时请老人坐下， 会得到他们的感激， 适当的在他们面前夸奖小孩， 你会发现会很高兴的，可以送小孩一点小小的礼物，如气球，这样你就收买了小孩大人的心，你的建议和介绍他们就会认真的考虑。六、客观
11、比较 （顾客对我们产品有基本了解之后，就会有疑问，如为什么我们产品会比别家贵？这时我们不能急， 应以平和的心态去解释， 解释产品价值最大化与利益公平化，使顾客相信我们是在推荐真正优质产品给他们，而不是在“黑”他）同行间产品之间的比较（从产品工艺、包装、品牌价值等等去比较），突出我们产品的优势所在，为什么我们床品会比别家贵？因为我们采用欧洲名家设计，面料都是独立开发的纯天然环保全棉（进口埃及长绒棉） ，在海外生产加工的高档缎纹效提花布料，密度高，最高已超过 200*200 纱支，质地松软，手感光滑而具有绸缎效果，活性印染面料，色彩牢固。而其他厂家一般使用普通的斜纹布，经纬密度相差较大且低，洗涤容
12、易变形，且采用固性印染，只表现在织物的表面上，色彩不牢固，容易褪色。本公司产品之间的比较 （比较两种产品各有所长之处， 避免这个好， 那个也好的说法），例如顾客购买床垫，先了解顾客习惯睡软床垫还是硬床垫？然后向他推荐山棕床垫或世经2000 软体床垫各有所长之处， 山棕床垫较硬， 纯天然植物， 无毒无害，有冬暖夏凉之妙用，较适合青少年与老年人。 面世纪 2000较软，回弹性好， 不变型，睡感舒适， 更适合中年人使用。七、专业意见我们每天接触不同的消费群体，有些顾客可能对软体家具是毫无了解的，在看到我们各种不同款式后，可能会觉得不知所选，这时我们了解顾客所需之后，就需我们应用专业的知识提供一些专业
13、的意见。例如：顾客是想买一套床品送给朋友结婚，那么我们可推荐M0321 款床品， 因为面料本身是红色， 喜庆的颜色， 有助于婚房的布置， 配上红色的 “喜”字外加我们特有的饰品，简直是完美组合，使婚房更显温馨、柔和、喜床。当顾客觉得我们意见可行时，他会更加信任我们。他会感觉我们是真正专业的厂家，有助于把握销售主动权，这时往往你说什么他买什么。八、附加推销 （积少成多，增加单位顾客销售额，配套产品不容忽视）我们配套产品有：沙发、窗帘、台灯、挂画、拖鞋、卫浴用品，当顾客已购买我们床品后，我们可根据顾客所买的产品附加一些配套产品，与套床配套，突出风格，集休闲美观于一体。 例如 ：多配一件床笠、被单吧
14、，换洗更加方便哟；做一幅窗帘，让您卧室更温馨；试试挂画，更能衬托套床的品味、时尚；独立开发的台灯，更增添套床的韵味；不订做一套拆洗套吗？您可以自己改变床的色彩呢！销售技巧不能“生搬硬套” ，我们必需灵活使用，它没有先后顺序，观察这一步骤便需在销售的全过程使用。技巧只是“标” ，人才是“本”。反对问题处理 （处理好反对问题，你就掌握了销售的主动权）太贵了 ：我们的价格是一整套床的价格，如果分成床架、床垫和床品，价格是不算贵的，配套好的整套床，也可以免去您奔波劳顿之苦，节省您宝贵的时间不好护理 ： 我们的床品布料是全棉成分，最环保的护理方法是水洗。而且我们配套了笠和被单，让您方便的更换洗涤。再便宜
15、一些我就买： 我们是全国连锁的品牌店，价格全国统一，我们不能随便变动价格。看您这么有诚意。 要不我问问经理， 送您点东西吧。 （尽量不这么做）夏天太热了 ： 我们用的都是全棉布，他的透气功能是很好的，决不会有闷热的感觉，再名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 说你的家里一定有空调的，夏天也很凉爽。抱怨处理 （能提高顾客对品牌店的信赖度，能反映品牌店经营的弱点，能培养品牌店的基本顾客）倾听： 了解顾客投诉的对象或原因交谈
16、： 通过交谈减少顾客的火气和表达品牌店解决的诚意分析 ：分析产生投诉的原因，有针对地解决问题道歉 ：先向顾客道歉，表示明白他所受的委屈等解释 ：解释产生投诉的原因，请顾客原谅处理 ：承认品牌店有一定的责任，在此基础上找到折中的解决方法改善 ：改善造成投诉的原因，避免再次产生投诉存档 ：记录整个过程，以备后用销售技巧：对比销售，突出优势：比较同行间产品突出我们产品优势从众心理，激情战术：我们这套产品每天都卖得很好的，刺激顾客消费预购从速，饥饿战术：我们这套产品可能不生产了或下次订货时间会较长现身示范，演示功能：亲身演示产品效果介绍活动，刺激购买：现这套产品搞促销特价，过两天会升回原价规划蓝图，虚
17、拟使用：假如这套床放在您家，会显得很温馨的集中力量，有的放矢：有时顾客喜欢这套床，为能达他想减价目的，会左右而言它问很多其它产品，这时我们说这套更适合您投其所好，赞美顾客：您眼光真好，这套床是今年新款，欧洲流行款式增强信心，品质战术：布料是意大利进口提花布，手感柔软不起毛不褪色关联销售，积少成多：配套附加销售化整为零，分解销售：当顾客购买力存在问题时，可建议先买其中部分产品设身处地，为人着想：站在顾客的立场销售产品，做到真诚服务迂回战术，切忌急燥：当遇难题时，以平和的心态去解释名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -