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1、 转 追帐的技巧1、催收你的欠款，我有一千个理由。不少销售人员在催欠时认为“是求别人办事”，没有丝毫的底气， 未上阵就会表现出某种程度的畏缩。由于这样一种怯弱的心态，让客户觉得“好欺负”， 故意刁难或拒绝付款。 还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的销售。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货， 你就越不能稳住这一客户， 所以还是加紧催收才是上策。2、坚定信心，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。人人做梦都想空手套白狼，认为欠账是一种本事。所以，面对这种情况，不下狠心是收不回来欠账的。如果你是代表一个大公司收欠， 你应当将公司的强大摆出来， 以坚定的口气告诉对方
2、； 宁可花两万也要收回欠款一万。3、根据欠款户还欠的积极性高低，把握好催欠时机。对于还欠干脆的客户， 约定的时间必须前去， 且时间一定要提早， 这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来。”还有可能被挪用。对于还欠款不干脆的客户 ，如果只是在约定的收款日期前往，你可能白跑路，必须在事前就去候着，或先打电话去让他准备，催他落实。事前上门催收时要确认对方所欠金额。如果是打电话， 还得告诉他下次收款日一定准时前去， 请他事先准备好这些款项 。这样做， 一定比收欠款当天去催讨要有效得多。如果对方总是说没钱，你就要想法安插内线，（必要时还可花点小钱）。在发现对方手头有现金时
3、， 或对方账户上刚好进一笔款项时，飞马杀到， 逮个正着。4、到经销商处登门催收欠款时, 不要看到经销户处有另外的客人就走开。有的业务员总是处处为经销户考虑，生怕因自己催欠损害了经销商的形名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 象，今后业务不好谈。但你为他考虑，他会以为你是倚重他，因而会怠慢你。你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催欠还有帮助。5、有时欠款户一见面就百般讨好你，心里想赖账，见面了却表现得很积极。
4、他会假意让你稍稍等候， 说自己马上去取钱还你。 但跑一圈回来， 十有八九是两手空空。 这时他会向你表示对不起， 另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责备他。这是经销商在施缓兵之计。这时，你一定要强调，今天一定得拿到欠款，且根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。6、在收欠款时，如对方有钱故意吊你的胃口，那一定在准备下一步有扯皮之事发生，应及时找出对策 。一般不能在此时去耐心地听对方说明，如客户确实发生了天灾人祸， 在理解客户难处的同时， 让客户也理解自己的难处， 你可说就因没收到欠款， 公司已让你有一个月没领到工资了， 连销售部经理的工资也扣了一半。诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情
5、。7、不能在拿到钱之前谈生意。此时对方会拿还欠做筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求， 他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，那怕有天大的生意也免谈。8、假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包赶紧离开， 以免他觉得心疼反悔， 或者觉得对你有恩而向你要好处。9、一本书上说：销售人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如经销商打算不干了，欲把店给他人了，或是合伙的散伙转为某人单干了。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账。10、可打银行的牌，对欠款户
6、收取欠款利息。事先发出有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限， 如公司没按期限归还银行贷款，银行将按“什么样的”措施处罚公司。 因此公司要求销售欠款户必须在某期限还名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 欠，否则只好被迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，使他们觉得公司是迫不得已而为之。11、公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样做可以稳住经销商，保持销量。 等销售商销售
7、公司的产品比较稳定，形成稳重难返或难舍难分的局面时，压在公司的折扣的积累增加了，再让其欠容易得多。12、因势利导，巧妙施压。假如对方对销售公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，比如开发盈利地给客户施加压力， 比如开发盈利较大的新品种， 无欠款 的经销商才允许销售此产品， 或规定只有还清欠款的经销商才给其经营。 此外一般公司都把现场折扣定得较高，你可规定凡是欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。在采取这类较为强硬的措施时， 一定要充分地估计对方的承受限度。如果经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应在他进最后一次货时， 等他把本次进货的钱交消， 才可
8、以翻脸，一方面扣回部分欠款， 同时马上向法院申请拆前保全， 以防翻脸后欠款户采取转移财产赖帐。13、掌握打催欠电话的时机。 在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作，例 如下午 3:30 时开始打电话最好 , 因他们上午一般较忙 , 给欠债人留下上半天做生意是个好主意 , 这样他们有足够的时间进入正常的工作状态. 下午是他们点钞票的时候一般心情都有较好。此时催欠容易被接受。 必须避免在人家进餐的时间打电话。此外， 在经销商进货后，你估计他卖到80% 后催还欠款的时机最佳。14、有时经销商会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在，账上无钱，未到付款时间、 产品没有销完或销路不好， 赊
9、货款没收上来等等。 这就要求业务员把工作做到赊久户那里去， 留心各赊久户还款的时间， 及时地掌握与结款相关的一切信息动态。 只有这样， 才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。15、在收欠款的过程中需归纳整理账目，做到胸有成竹 。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 16、做好进货记录，并让对方签上字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商
10、进了哪些品种 , 合计多少钱，每一笔款项按约定该何时回笼。17、做好欠款的风险等级评估。 按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账等。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。18、依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况，资金实力，离公司的远近等因素， 做出“武”收还是“文”收的准备；“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收；“文”收就是做工作, 帮助他催收下面客户欠他的款， 或给他搞促销。 确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良、成心赖账的经销户只能是“武”收。19、分
11、清欠款户类型采取不同的行动。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其邻里和用户的面， 要求他还欠款， 此时他会顾及自己的信誉形象而结清货款。甚至可以在 下班时间到他家里去， 他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款；对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据，并经常地鼓励他，将其纳入信誉好的代理商之列；找准付款人，悄悄地收了钱就来一个“走为上策”。 向做不了主的人提出结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”。20、收到欠款后，要做到有礼有节。在填单、签字、消账、登记、领款等每一个结款的细节上， 你都要向具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。 如果只收到一部分货款， 与约定有出入时， 你要马上做出一副不依不饶的样子。 如因对方的确没钱， 也要放他一马， 发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。21、对于集团型企业， 分公司为了不与客户撕破脸皮，可让集团总部出面与欠款户武收打官司，当恶人，到时分公司派人出面协调，当好人。这样公司收回了欠款，也许今后还能合作，继续销售你公司的产品。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -