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1、4P-4C-4S-4R-4I营销策略一、4P 营销理论产品 (product) 价格 (price) 渠道 (place) 促销 (promotion)产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。渠道地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织的各种活动，包括途径、 环节、 场所、仓储和运输等。促销的
2、组合：是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用形成名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 10 页 - - - - - - - - - 了企业的市场营销战略。企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，
3、综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应争取最佳效果。二、4C 营销理论消费者 ( consumer)成本 ( cost) 便利 ( convenience)沟通 ( communication)营销学家菲利普*科特勒认为，企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。其意义就是强调各种要素之间的关联性要求它们成为统一的有机体。4C 的营销观念强化了以消费者需求为中心的营销组合。消费者 (consumer) ：指消费者的需要和欲望( The needs and wants of consumer) 。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发
4、产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅是卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。成本 (cost) ：指消费者获得满足的成本( Cost and value to satisfy consumer needs and wants) 或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本。包括生产适合消费者需要的产品成本、消费者购物名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 10 页 - - -
5、- - - - - - 成本。 新的定价模式要求: 消费者支持的价格适当的利润= 成本上限。 因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须降低成本。便利 (convenience) ： 指购买的方便性( Convenience to buy) 。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品也购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查。沟通 (communication)： 指与用户沟
6、通( Communication with consumer) 。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时不能仅仅依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路培养忠诚的顾客。三、4S 营销理论满意 (satisfaction)服务 (SERVICE) 速度 (speed) 诚意 (sincerity)4S 的行销战略强调从消费者需求出发，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。要求企业对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意级度的测评与
7、改进，以服务品质最优化，使消名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 10 页 - - - - - - - - - 费者满意度最大化，进而达到消费者忠诚的“指名度”，同时强化了企业的抵御市场风险经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。满意 (satisfaction) ：强调企业以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。服务 (SERVICE) ：指随时以笑脸相迎客人，为微笑是诚意最好的象征，
8、服务包括以下几个内容 :精通业务上的工作；对顾客态度亲切友善；将每位顾客都视为特殊和重要的人物；要邀请每一位顾客下次再度光临（企业要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临）；要为顾客营造一个温馨的服务环境。速度 (speed)：指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理。诚意 (sincerity) ：指以具体化的微笑与速度行动来服务客人。总之 4S 要求企业行销人员实行“温馨人情”的用户管理策略，用体贴入微的服务来感动用户，向用户提供“售前服务”敬献诚心，向用户提供“现场服务”表示爱心，向用户提供“事后服务”以送谢心。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - -
9、 - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 10 页 - - - - - - - - - 四、4R 营销理论Relevance(关联 ) Reaction(反应 )Relationship(关系 ) Reward(回报 )4R 营销理论是由美国学者唐*舒尔茨在4C 营销理论的基础上提出的新营销理论。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联
10、系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 10 页 - - - - - - - - - 重视与顾客的互动关系4R 营销理论认为，如今抢占市场的关
11、键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。回报是营销的源泉由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。4R 营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路。4R 营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成
12、了独特竞争优势。4R 营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，同时也延伸和升华了营销便利性。4R 营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容，这样一来，企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合，相互促进，从而达到双赢的目的。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 10 页 - - - - - - - - - 五、4V 营销理论差异化 (Variation)功能化 (Versatility)附加价值 (Value)共鸣 (Vibra
13、tion)互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术使整个营销面貌焕然一新，原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善。在这种背景下，4V 营销理论应运而生。4V 营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V 营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V 营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - -
14、名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 10 页 - - - - - - - - - 六、4I 营销理论Interesting（趣味原则）Interests（利益原则）Interaction（互动原则）Individuality（个性原则）网络时代，传统的营销经典已经难以适用。消费者们君临天下，媒体是传统传播时代的帝王，而YOU 才是网络传播时代的新君！在传统媒体时代，信息传播是自上而下，单向线性流动，消费者们只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，每个草根消费者都有了自己
15、“嘴巴”和“耳朵”。面对这些“起义的长尾”，传统营销方式像“狩猎”要变成“垂钓”，营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。如何才能完成这一转变？奥美的网络整合营销4I 原则给出了最好的指引。Interesting（趣味原则）八卦是火爆的通行证，一个娱乐至死的年代来临了。中国互联网的本质是娱乐属性的，在互联网这个“娱乐圈”中混，广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。当我们失去权力对消费者说“你们是愿意听啊，是愿意听啊，还是愿意听啊，绝不强求”之时，显然，制造一些趣味、娱乐的“糖衣”的香饵，将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的有
16、效方式。“伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液！他不是一则生硬的广告，他不是一则生硬的广告！娱乐因子在他身上灵魂附体！”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 10 页 - - - - - - - - - Interests（利益原则）天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，“我要参加这个营销活动，为什么呢？”网络营销中提供给消费者的“利益
17、可以更加广泛，我们头脑中的第一个是物质实利，这只是其中的一部分，还能包括信息、咨讯、功能或服务、心理满足、或者荣誉、实际物质/ 金钱利益Interaction（互动原则）网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。不要再让消费者仅仅单纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。发起消费者与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参
18、与来确定。Individuality（个性原则）对比“大街上人人都在穿”，“全北京独此一件，专属于你”，你就明白专属、个性显然更容易俘获消费者的心。因为个性，所以精准，因为个性，所以诱人。个性化的营销，让消费者心理产生“焦点关注”的满足感，个性化营销更能投消费者所好，更容易引发互动与购买行动。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 10 页 - - - - - - - - - 不过在传统营销环境中，做到“个性化营销”成本非常之高，因此很难推而广之，仅仅是极少数品牌品尝极少次的豪门盛宴。在网络媒体中， 数字流的特征让这一切变得简单、便宜，细分出一小类人，甚至一个人，做到一对一行销都成为可能。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 10 页 - - - - - - - - -