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1、【和君智业】营销话术, 家居建材售卡提高成交率的绝招本文由和君智业管理顾问（北京）有限公司陈宇老师推荐【前言】很多时候，业务员在登门拜访的时候， 会碰到的业主需求和自身品类不一样的情况，如果对各品牌不够了解， 那么能够和业主说明的， 无非是“本次活动也有 *参加，您不妨去看一下”诸如此类没有营养的话，对业主不会产生多少吸引力；而如果用最平易近人，最精粹的2-3句话来介绍，对于本次活动来说，很有可能增加了一个以上的潜在客户， 活动当天多促成几单， 对于该业务员来说， 则很有可能增加了一笔奖金， 一些鼓励，所以背熟每一个参与品牌的亮点是第一个需要完成的基本功 。【正题】成功的销售包含三要素：一、我
2、是谁；二、我要向您推荐什么；三、我们的活动好在哪里。销售四大必备条件：一、形象；二、快乐；三、人性；四、服务。【进门开场白】* 先生/ 女士您好，我叫 * ，是咱们 * 家居建材“中国 XX首届家博会”的工作人员， （目测装修进度，顺带夸他家里- 漂亮- 大方- 采光好 - 有品位，等等）今天特意来邀请您参加我们*月* 日于 * 国际大饭店举办的“中国XX 首届家博会”您看 , （拿出DM单页，呈至业主眼前，手势配合讲解）本次参展的品牌都是经过长达半年时间的筛选， 由权威机构和我们的消费者自己评选出来的国内外顶级的一线品牌，力度空前，价格保证全城、全年最低。【实战模拟】根据业主房子的装修进度再
3、向介绍客户相对需求的建材品牌。本次活动，*名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 也参加了，您家里 * 都定了吗？（1）回答 A：考虑一下哦 应对方法 ：“那恭喜您，这次“中国XX首届家博会”活动的价格不仅保证全城最低，还保价 180天，比平时专卖店的 3.15 ，5.1 、10.1 等大型活动价格还要低，买贵差价 10倍返还，更有 7天无理由退订的钜惠，带给像您这样有意向的客户，还能省时、省力、省心，一个下午，就能买齐
4、所有装修的主材家具呢；您想想呀，花小品牌的钱买大品牌的品质保障和服务，买的放心，用的也安心呀！”（2）回答 B：我已订了。应对方法 ：“嗯嗯，您选择 * 肯定有您的道理，不过俗话说：货比三家不吃亏，我们真诚的希望能为您省到钱，4月19日的这次活动空前绝后，参加的活动的都是经过权威机构和我们的消费者自己选出来的国内外顶级一线品牌，价格全程监督，保证公正、公平、公开，您看过之后再做决定也不迟喔。”（3）回答 C：我全部订好了那挺好啊，装修挺累的。应对方法 ：“对了，您家里家电也买好了吗，本次活动XX空调也参与了！您的亲朋好友的家里有在装修或准备装修的吗？本次活动.， 相信您的朋友来参加本次活动后，
5、一定会收获惊喜的。”【异议处理】异议 A：你们这种活动到处做啊，一点优惠都没有，我自己去门店也能拿到那个优惠吧。 （有参加过类似活动的业主）回答：* 先生/ 女士，我非常理解您的担心和顾虑。您这样说，只是因为对我们还不了解，我们这次的年初“中国XX首届家博会”入围的十个大品牌是经过权威机构和我们消费者自己评选出来的一线大牌，力度空前， 机不可失， 价格保证全市最低！目前已有 * 户报名参加啦， * 先生您只需要来我们活动现场了解一下，此次活动是工厂惠民之举， 实实在在的为客户省钱。 确保活动当天价格公平、 公正、公开。现在我们距离活动还有 * 天， 正好您也可以抽空带上家人和朋友提前去我们入围
6、的十大一线品牌的各个专卖店对比一下价格，这样您才买的放心嘛！异议 B：我到时候不一定有时间；回答：前面借用异议 A的话术，“本次活动的力度非常大， 全年最低，错过的话，很可惜的，您也可以让您的家人或是朋友来的，绝对不虚此行。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 异议 C: 异议折扣是多少？都有哪些优惠？回答：本次活动主题就是“中国XX首届家博会”。每个品牌都会有半价产品推出，这个折扣是很可观的。 其他产品的折扣活动当天
7、才会揭晓，不过可以肯定的是，要比门店和 3.15，5.1 活动的力度要大得多。异议 D: 年底/ 明年才开始装修活动现场；回答：碰到中意的产品，您只需先下订单，等年底或明年再拿货都没问题，后续在门店补办一个正常手续就可以了。您看，现在的建材家具一直在涨价。而且，活动当天主持人不仅会打破价格坚冰，而且也会讲解装修知识及装修存在的猫腻，您以后装修时也可以做一个参考。【业主感兴趣】* 先生/ 女士， 凭借“中国 XX首届家博会”惠民卡除了让您可以享受当天的最低折扣外，活动当天您下订一个品牌就可以直接抵货款200元，最高可以省 2000元，至各入围品牌门店看样，集齐6家印章，活动现场签到，或者在活动现
8、场到各品牌商家集齐 6家印章即可免费领取价值 118元的高档空调被。活动当天凭订单还可以领取奖品以及参加抽大奖活动。现在只需要 100元诚意金，就可以获得我们的“中国XX首届家博会”惠民卡， 每户限购一张， 您看您家里又是真的有装修建材的需求，所以真的不容错过啊， 绝对不虚此行。（可适当加入：贵宾卡有专享坐席，是最前排最好的位置；我这里只有3张，同伴可适时做点小动作拉你， 说“这卡是给某楼盘的某个业主留的”，当然如果在现场没有您中意的产品的话我们还是会把诚意金全额退还给您的。）【分享小技巧】1、男女搭配去攀谈的时候，容易赢得业主的信任。2、去某小区的时候，适当填写该小区的业主信息，随便编 *
9、栋* 号* 人买惠民卡信息 3个，给业主“他不是第一个吃螃蟹”的感觉。3、当我们搞定某一个客户后，可走进关系(比如事后电话问候，回访)，往往业主还有朋友在装修，有他的引荐，我们很容易促成再次销售惠民卡。4、没有碰到业主的，记录下门牌号，回来后找电销组摘录业主号码，为后续电话跟进做准备； 如果现场有工人施工或有包工头设计师等，都不要放弃任何一个机会，可以套套近乎，问一下他们一般业主什么时候在。5、当自己攻不下来的时候，可致电其他同事，换人打“攻坚战役”。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - -
10、- - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 6、相信坚持就是胜利，只要业主没把我们往外赶，那我们就要想尽一切办法把卡卖给业主。可以从自己熟悉的装修建材切入，用专业获取业主的信任。7、给业主介绍活动的几个大礼的时候，要生动形象一点。8、介绍品牌时，一定要 把握各个品牌的产品亮点，给有需要产品的业主留下一个深刻的印象。或是举例说明， （如果业主正需要地板，就可以说，这次世友地板也参加了呀， 他们的地板钥匙都刮不花的，非常耐磨， 就你们这栋 * 楼的陈先生都定的他们家的地板啊， 可惜陈先生没赶上这次活动啊， 他那会儿买的就比您现在买要贵多了，您现在买至少省一两千呢！）有已
11、经安装好的房子更好，可以直接带业主去看。陈宇老师点评真正的卖卡实际上是“ 无招胜有招 ”，要随机应变，但一定要有以下三步：第一步 ：善于观察发现顾客的“属性”，即性格和兴趣爱好。第二步 ： “对症下药”根据顾客的“属性”去搭讪。例如，在小区里可以问：“现在几点了啊？”“物业公司在哪啊？”这样的问题，通过搭讪拉近距离。 然后话锋一转，进入到售卡的引导。让顾客有共通感和参与感， 与销售人员如“朋友”般聊天， 从而使售卡水到渠成！第三步 ：前期可以不卖卡，不强制性推广，但是要留下顾客的电话。第二天或者第三天继续追踪，这样才能真正达成售卡的目的。卖卡是一项艰巨的工作， 但是只要抱定必胜的信心， 想尽一切办法， 任何困难都能克服！相信自己，相信团队，永不放弃，坚持到底！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -