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1、做个完美沟通高手我们在生活和工作中， 经常需要与别人交流思想进行沟通。业务员开展业务时，更是每时每刻离不开沟通。 每个业务员都要不断学习和演练，不断提高自己的沟通能力。一、明确沟通的目的。与别人沟通之前一定要搞清楚，这次沟通要达到什么样的目的？目的不同，行动的方式方法和结果也不一样。有的业务员往往由于把目的搞错，而使沟通的效果大打折扣。沟通的目的不是为了“说服”对方。没有人愿意被说服，当对方感觉到你要说服他时， 他很自然会产生一种抵触的心理，即使觉得你说的有道理， 他也不愿承认， 会想各种各样的办法来表示异议。 同时当你抱着说服对方的目的去沟通时，容易怕对方拒绝而信心不足， 说话没有底气、 力
2、度不够， 或者容易急于说服对方而缺乏耐心、过于急躁，这对结果都是不利的。沟通的目的不是为了 “显示”口才。有的业务员与人沟通时喜欢只顾自己口若悬河、滔滔不绝的讲，好像在做公众演说，而不去关注对方的感受和反应，这样做看起来口才很好，讲得很精彩，沟通的结果却并不好。沟通的目的不是为了“争论” 。无论如何，沟通时出现双方各执己见、争执不下的情况， 都是非常失败的结果。 因此业务员一定要不断提醒自己，既然沟通的目的不是为了争论，那就一定要主动想办法避免这种情况的发生。沟通的目的首先是为了增进相互了解。每个人有不同的想法、 观点，通过交流相互了解了对方的想法， 才能相互理解。 业务员要告诉自己， 沟通就
3、是跟对方去聊聊天， 交换一下看法， 因此完全没有必要有任何心理负担，应该非常轻松的去沟通。沟通的目的是为了达成共识。两个人肯定有不同观点，肯定也有相同观点，沟通不是为了看到不同点， 而是为了找到共同点。 所以沟通时要善于把分歧暂时放到一边，引导对方多看共同点。沟通的最好结果是双赢。 成功的沟通结果是没有失败者，双方都是赢家， 双方都感到有收获。二、多替对方着想。1、多关心对方。别人可能拒绝你的产品或建议， 但永远不会拒绝你对他真诚的关心。比如你的一个下级业务员最近积极性不高， 你首先应该从关心的角度去了解是什么事情影响了他， 而不是一味地告诉他要积极。对方感受到你的关心， 比其他的帮助更重要。
4、2、要理解别人。理解是沟通的基础， 理解对方你才有可能接纳对方。要知道对方跟你的位置不一样，所以有任何不同的看法都是可以理解的。如一个新人提出一个很简单的问题，或者提出带有很大偏见的看法， 当你能考虑到他是刚刚开始了解， 出现这样的情况很正常， 你才能理解他， 才能耐心的与他继续交流。3、从对方的利益出发探讨问题。总是考虑自身利益， 即使话讲得再好听， 也难以打动别人， 因此你要实实在在多考虑对方的利益。 别人只有看清楚你的推荐会对他带来什么样的好处时，他才有可能接受。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理
5、 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 当你希望别人购买你的产品时， 不要总考虑你需要把产品卖出去，首先你要替他想明白：为什么他要购买？他从产品中会得到什么不可替代的好处？买这样的产品合算吗？当你向别人推荐完美事业， 你不要总是考虑你需要他做你的下级业务员，首先你要替他想明白： 为什么他要参与完美事业？为什么非要参与？对他究竟有什么好处？当我们已经帮对方找到了充分的理由，沟通就变得很简单， 你去告诉对方这些理由即可，因为你是替他考虑的，所以就比较容易被接受。每个人处境不一样，需求点不一样，参与完美事业的理由自然也各不相同，我们在与人沟通时，要善
6、于从以下几方面帮对方找出他参与完美事业的具体理由。1）健康。完美的产品都是对人的健康非常有益的，参与完美事业可以让您和您的全家以优惠的价格使用这些产品， 并且通过完美事业您可以学到很多健康的知识，帮您养成很多有利健康的好习惯。特别适合老年朋友。2）财富。很多人往往由于资金的制约而使生活中留下很多遗憾，我们应该通过自己的辛勤劳动换取更多一些的收入来减少这些遗憾。完美事业是适合普通人白手起家、劳动致富的最好途径。适合非常想改变经济状况的朋友。3）充实。从事完美事业可以结识很多积极向上的朋友，并且把空闲的时间都能够充分利用起来做非常有价值的事情，会使我们的生活过的很充实，很有意义， 并可以实现自己的
7、人生价值适合自认为不缺钱但又有太多空闲时间的人，如退休老干部或家境富裕的家庭妇女。4）助人。您可能认为自己现在正忙于很有意义的工作，不需要做完美， 但你周围的人肯定有一些非常需要产品的帮助，也有一些有能力的朋友需要好机会，如果在不影响你现有工作的前提下， 你顺便做一些推广， 帮朋友改善健康， 帮朋友找到一份好事业，不影响自己而有利于朋友， 不是很好吗？适合自认为事业有成或自认为很忙的朋友。5）责任。我们每个人都要勇于承担起自己应负的责任，如对父母、 对孩子、对家庭以及对社会等，但这些责任很多人往往并没有承担得很好，那就更应该去努力奋斗，争取在不远的将来能够很好承担起这些责任。完美事业是适合我们
8、奋斗的最好途径，因此不要再找借口，而应立即行动，因为在责任面前，我们没有任何理由找借口。适合生活平稳的中年朋友。6）自己的事业。在完美事业里， 你自己是独立的老板， 从你开始一步一步开辟属于自己的市场，建立起一个不断增长的销售系统，而且这个销售系统永远是属于你的，起步看似很小的事， 却可以成就一番很大的事业， 而且完美事业与传统行业相比具有独特的优点，如无风险、不需大量投资等。适合很想独立创业的人。7）能力的提高。从事完美事业的过程中， 我们可以经常跟成功者接触， 学到很多成功的经验和方法，在工作中各方面的能力如口才、社交能力、组织能力、管理能力等都可名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载
9、- - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 以得到很大提高， 这些收获是可以让我们终生受益的宝贵财富。如果你认为自己口才不好， 那你更应该做完美， 因为做完美可以锻炼你的口才。特别适合年轻朋友。8）缩短奋斗过程。每个人都有一些美好的愿望， 如希望积累更多财富， 更好地承担责任， 一生取得很大的成就等， 而且我们都希望能够早一些来实现这些愿望。完美事业可以让我们在相对短的时间内，将时间利用得最充分，付出最大量最有效率的劳动，而且还可以产生倍增效应， 因此可以大大缩短我
10、们的奋斗过程。适合企图心很强的朋友。9）非凡自由。完美事业是一个“辛辛苦苦三五年，风风光光一辈子”的事业。通过完美事业，你是在建立一个自身具有生命力的销售系统，你经过几年的努力将这个系统建设好以后， 它自身会不断生长。 当你建立起八个以上成熟的销售部门，你的收入会非常高， 你在资金方面会自由， 同时你拥有了非常自由的时间，可以去做你真正想做的事，实现你的人生梦想。适合具有远大理想的人。三、要善于倾听。有的人认为沟通时能说会道是最重要的，因此花费大量的时间去研究讲话技巧，想办法锻炼自己的口才。真正懂得沟通的人会告诉我们，沟通过程中，听比说更重要，会洗耳恭听的人，才是真会讲话的人。1、要先听后讲。
11、通过听对方讲， 你才能了解对方的情况和他的观点、立场及真实想法， 找到他的真正需要，你讲的时候才有针对性。因此与人沟通时一定要先听对方讲。不要一开始就自己滔滔不绝地讲很多很多，却根本不是对方想了解或需要了解的，那样做工作可以说是白费工夫。2、要多听少讲。每个人都有倾诉的愿望， 都需要听众。 因此业务员一定提醒自己， 沟通的时候你要花更多的时间让对方讲、你做听众， 这样对方才喜欢与你相处、 愿意接受你，接受你这个人才能接受你的观点，才容易达成共识。同时耐心的听对方讲，这本身就是对他最好的关心和尊重。3、善于引导对方讲。遇到比较内向的朋友， 或有的时候对方不愿讲， 这时候你要善于引导， 多关心的询
12、问有关他的情况让他介绍，当真正谈到他感兴趣的话题时， 再内向的朋友也可以兴奋地打开话匣子。四、讲正确的话。1、多讲赞美的话。业务员在沟通时要不断告诉自己，多找机会赞美对方。懂得真诚赞美对方，本身就是做人的一项美德。业务员要善于欣赏和观察，找出适合赞美的对象。你可以赞美他本身，例如刚见面你可以说：“您真守时，刚 8 点您就到了。”谈话中你可以说：“您说话真风趣，和您一起聊天太开心了。”和对方相关的一切也都可以成为赞美的话题。例如对女性你可以赞美她的发型、服饰，对做父母的你夸奖一下他的孩子绝对没错，对领导者你赞美他的部下实际上等于赞美他自己，你也可以赞美他的家庭装修、他的家具、他的汽车、它的名字等
13、等。需要注意的是， 赞美时的态度一定要诚心诚意发自内心，千万不要显得很虚名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 伪；赞美的内容一定要是基本事实，虚假的赞美会起相反的作用。永远不要“直接”批评你的沟通对象。需要批评时，要采取先表扬后批评再表扬的方法。例如2、多讲认同的话。在沟通时即使你不认可对方的观点，也要不断对对方的话表示认同， 不断地说“是”或“对” 。永远不要否定对方， 如果要表达不同意见， 你可以先给以 “是”的回
14、答表示认同，然后再讲自己的观点。例如，当对方说直销是骗人的，你可以回答：“是啊，很多人都这样认为，因为的确有一些公司打着直销的旗号在骗人，但像完美公司的情况您了解以后，觉得哪方面有骗人的因素呢？”如果你总是在承认对方，总是在说“是” ，当你谈你的观点时，对方也容易承认你，也容易给以“是”的回答。3、多讲积极的话。与人沟通时多引导谈论一些积极的话题，讲一些让人高兴的话、 一些振奋人心的话、一些鼓励的话， 用你积极乐观的态度来影响对方，人处于一种积极的状态下，才比较容易作积极的决定。相反，如果开始谈论一些很消极的话题，使大家情绪都很低落， 这时候你再谈成功相关的话题，对方已经打不起精神。4、与对方
15、站在同一立场上讲。沟通时你要让对方感觉到你跟他是站在同一个立场上，而不是站在对立的立场上。说话时尽量少用“我”、 “你”这样的词而改用“我们” ，例如当要说“考虑到责任你也应该去努力奋斗”就不如改为“考虑到责任我们都应该努力奋斗”。同时对对方的处境要表示理解和同情。例如当对方为工作而烦恼的时候，你不可以马上说：“我做完美是自己的老板就没这样的问题。”你应该说：“以前我在单位上班时，也经常遇到类似问题，给别人打工总是这样的。”五、怎么说与说什么同样重要。当你在讲话时， 不仅讲的内容对听者产生影响，你讲话的方式， 如讲话时的语气、音调、表情、眼神等，都在传递给听者丰富的信息， 并对他产生很大影响。
16、因此，不仅要重视你讲话的内容，也要重视讲话的方式。1、要带着自身的感情去讲。你讲的观点首先自己要深信不疑，你推荐的东西首先自己要分场喜欢，你讲的时候是用心在讲，讲得自己都很受感动，那么一定容易感染别人。2、改善自己讲话的声音。你可能觉得每天都在听自己的声音，其实绝大多数人对自己的声音并不了解。 既然我们讲话的声音很影响讲话的效果，我们就应该认真来了解自己的声音，并想办法加以改善。你可以把自己跟别人谈话的声音录下来，仔细听一听， 研究一下哪些地方可以改进。要让自己的声音富于变化，音调有高有低、语速有快有慢，强调的地方要有停顿等。也要有意识去掉自己的一些“口头禅”。3、正确的肢体动作。业务员要有意
17、识纠正自己与人交谈时的一些不正确的姿势和习惯动作。4、以对方的方式交谈。两个物体频率相同才能共振， 同样交谈双方如果谈话时的语速、表情、姿势名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 等很接近，则更容易产生共鸣、达成共识。因此在沟通时很重要的一点是，你要用对方讲话的方式来讲， 尽量让自己讲话的音调、 语速、肢体动作等与对方接近，这也是与对方拉近距离的最好方法。六、主动引导话题善于提问。在沟通时你要能够自然的引导谈话围绕主题来
18、展开，要避免被对方牵着鼻子走，引导到一些不相关的话题上去。用问句是引导话题最好的办法，问句更容易引起对方注意，让对方按自己的提问来思考和探讨。1、以关心的提问引起话题。开始的时候， 用关切的口气询问对方有关的事情如他的工作情况、经历、家庭情况等， 是引起话题的好办法。 如果你能提前了解到对方的兴趣，那么提到他感兴趣的问题效果更好。2、“明知故问”获得认可。沟通时我们希望对方能认同我们的观点，可以在没谈到正式观点之前， 先让对方回答一些“是”，方法就是提一些能得到肯定回答的具体小问题。让对方开始说“是”，是达成共识的第一步。3、假设提问引起注意。要提出我们推荐的内容时， 用问句可以更好的引起对方
19、的注意和兴趣。如提到完美事业的时候你可以问：“有一个生意只需要370 元的投资而且绝对没风险，您愿不愿试一试？”4、“水落石出”法问出真实想法。通过不断地问为什么来了解对方表面借口背后的真实想法，可参照零售部分的介绍。5、利用反问变被动为主动。有的时候对于对方的话你觉得一时难以解释清楚，这时不妨反问对方让他自己来讲。例如当对方说直销是骗人的，你可以问他：“您能不能告诉我，是用怎样的方式来骗人的？”“您觉得什么是直销呢？”七、善于列举实例。适当列举实例可以有效增加说服力。1、举成功者的事例。可以列举你了解的完美事业里成功者的事例来说明完美事业的魅力。2、举双方都认识人的事例。如有的顾客对产品有怀
20、疑，你提到一个熟悉的人已经购买或正在使用，会很有帮助。八、善于引用小故事。优秀的业务员往往是讲故事的高手，讲故事更能引人入胜， 给对方留下深刻印象。1、要把看到、听到的小故事进行改编，用自己的语言讲出来，这样才能讲得生动有趣，如果让对方感觉你是在“背”故事，那就失去了讲故事的意义。2、不要开场白，直接就开始讲故事。有的业务员讲故事前总喜欢来一句开场白， “有个故事是这样的 ”或者“我听说过一个小故事” ，这样不如单刀直入开讲效果好。因为对方一听到“有个故事”往往会认为那只是个故事，与自己无关。3、平时多积累，沟通时随时可以讲。业务员要用心多收集一些小故事，并改编成自己的语言不断练习，用的时候开口就能讲出来。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -