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1、自考市场营销策划复习重点第一章绪论?1.市场营销和推销的不同之处是什么？P5 ?1）起点不同。推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场?2）中心不同。推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求?3）手段不同。推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动?4）终点不同。推销的终点是通点销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润?2.什么是市场营销策划？试述市场营销策划的意义？P5 ?市场营销策划： 是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。?市场营销策划的意义?（一）市场营
2、销策划的必然性P6 ?首先，当今社会已经进入信息时代，一方面有大量新的信息不断产生，需要企业关注，收集，分析，并且应用到市场决策中，另一方面，企业市场营销活动的改进，也有着大量新的可利用的信息，这就需要企业跟踪，研究和应用。?其次，市场经济体制的建立，使企业成为一个经济实体，由于自主性增强，加上外部竞争的压力，企业为了在竞争中取胜，抓住机遇，创造更好的效益，必须积极地进行营销策划。?再次，在我国现在化建设的进程中，由于民主政治的推进，文化的相互交融，科学技术的发展，企业完全有可能借助这些条件，进行预测，创新，设计和选择。?最后， 决策的科学化， 程序化和效能化，逐渐代替了经验化，即兴化和随意化
3、，有谋有断，先谋后断，从而把策划推向一个更加重要的位置。?（二）市场营销策划的作用P6-7 ?1）可以强化市场营销目标2）可以加强市场营销活动的针对性?3）可以提高市场营销活动的计划性4）可以降低营销成本?3.试述市场营销策划的特点、类型。P7-10?特点： 1）目的性2）战略性3）动态性4）可操作性?类型：?（一）按性质划分1）基础策划2）运行策划3）发展策划?（二）按范围划分1）宏观策划2）中观策划3）微观策划?（三）按部门划分1）市场调研策划2）新产品开发策划3）广告策划4）公共关系策划?4.市场营销策划的原则? P10?（一）统筹规划（基本原则）注意的三个问题：?1）全面把握企业市场营
4、销过程中的各种要素?2）进行时间顺序的运筹?3）进行地点安排的运筹?（二）超前创新?1）市场营销策划是一种准确的判断?2）是一种巧妙的安排?（三）技术融合?1）加强定量分析方法?2）能够被有关人士接纳?5.简述市场营销策划的主要步骤和方法？P12-17名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 27 页 - - - - - - - - - ?主要步骤：明确目的、收集信息、产生创意、制订方案（出发点）、组织实施、测评效果?方法：程序法、模型法、案例法?市场营销策划实施效
5、果测评的主要指标？P16 ?销售收入、利润收入、市场占有率、品牌形象和企业形象?6.什么是创造性思维？它有哪些特征和形式？P18-19?创造性思维亦称求异思维，是指企业市场营销策划者在市场营销策划过程中所产生的思想、点子、创意和想象等新的思维成果，是一种创造新事物的思维方式。其本质是一种辩证思维。?主要特征： 1）积极的求异性2）敏锐的洞察力3）丰富的想像力和灵感4）超常的综合力?主要形式：?（一）基本形式：1）理论思维2）直观思维3）倾向思维4）联系思维5）逆向思维6）形象思维7）抽象思维?（二）特殊形式：1）生存意思思维：危机、求生、防身、与狼共舞?2）公关意识思维：赞助、迎合?3）特色意
6、识思维：借名、创名、哗众取宠、献丑、人性?7.市场营销策划和创造性思维的关系是什么？P24?1）创造性思维是市场营销策划的起点和终点?2）创造性思维是市场营销策划的重要理论支柱?3）创造性思维渗透到市场营销策划的各个方面?8.市场营销策划人员应具备哪些素质？P24?1）观察力?2）灵感?3）构成力?4）情报力?5）实理力?6）感召力?9.简述市场营销策划成功的主要基础和标志。P27 ?（一）基础分析：?1）全面认识商品的价值?2）消费者导向?3）市场营销策划软件的开发?（二）基本标志：?1）达成交易 2）获取利润3）社会形象第二章企业战略策划?1.制定明确的企业使命的意义有哪些？P31 ?1）
7、有利于企业内部形成上下一致的目标和行动方向，为企业的长远发展指明道路?2）有利于避免企业的不同部门追求相互矛盾的组织目标?3）有利于企业顺利获得并合理分配资源?2.试述确定企业使命的依据。P32-34名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 27 页 - - - - - - - - - ?1）企业的历史?2）股东和管理者的意图?3）环境因素?4）企业资源?5）企业相对优势?3.编制企业使命报告书应包括哪些问题？要把握好哪几个方面？P34-35?编制企业使命报告书时应
8、包括以下问题：1）企业的主要业务领域是什么;2）企业所面对的主要顾客是谁 ;3）顾客的需要是什么;4）企业在未来准备朝哪个方向发展;5）企业文化的特点有哪些;6）企业的共同价值观是什么;7）企业的股东及其他相关利益者的要求是什么，等等。?把握好以下几个方面：?1）企业使命中最基本的方面是规定企业的业务领域?2）企业使命要有共同的信仰和价值观，要能够对企业员工产生激励作用?3）企业使命要体现企业对发展、创新、开拓市场等方面的设计和态度，要体现企业的持续发展?4.业务单位的涵义和特点是什么？P37 -38 ?业务单位 是指有独立的业务、掌握一定的资源、有竞争对手、有健全的领导班子的一组企业业务群。
9、?一个标准的战略业务单位有三个特点：?1）它是一个或一组相关的业务，可以单独地进行规划?2）有明确的竞争对手?3）有专门的经理人员负责战略规划和控制利润业绩?5.如何划分企业的战略业务单位? P37?（一） 战略业务单位的界定：在公司的使命具有市场和顾客需求导向的前提下，要用市场导向而非产品导向的方式来规定公司的业务单位。?（二）划分战略业务单位应该注意的问题：对企业务单位的规定既不能过窄，也不能过于宽泛。?6.制定企业的投资组织计划的方法有哪些？如何在实际中应用？P38-42?（一）波士顿咨询集团模型?1）绘制矩阵：问题类（低占高增）、明星类（高占高增） 、现金牛类（高占低增） 、瘦狗类（低
10、占低增）?2）填充矩阵：?业务单位的相对市场占有率=业务单位的市场占有率/该业务的最大市场竞争者的市场占有率*100% ?3）作出决策：增长策略（问题类）、保持策略（现金牛类）、收割策略（现金牛类、问题类和瘦狗类）、放弃策略（问题类和瘦狗类）?（二）通用电气公司模型?1）绘制矩阵：行业的吸引力;企业的业务实力（两因素）?2）填充矩阵?3）作出决策（ 3 大点 -见 P42）?7.如何策划新增业务？P42 略?1）策划新增业务是一个企业规划企业战略时不可缺少的内容?2）新增业务战略是企业整体战略的一个分支战略，因而，也要依据战略制定的一般步骤进行分析和设计，要进行外部环境的分析、分析自身的优点和
11、劣势、制定战略使命和目标、设计一名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 27 页 - - - - - - - - - 套战略规划系统、进行战略的控制和反馈。?3）要从以下几方面评价和控制新增业务战略：必要性、适应性、效益性、风险性、可能性?4）企业的新增业务规划主要有三个方面：?密集性增长：是不增加新的业务单位，在公司现有的业务领域内寻找未来的发展机会。基本思路：市场渗透、市场开发、产品开发?一体化增长：是指企业所在的基本行业有着良好的发展前途，企业若在供产、产销
12、等方面进行开拓，能够达到提高效益、加强控制、扩大销售、增加盈利的目的。方式：后向一体化、前向一体化、水平一体化?多角化增长： 是指企业尽量增加产品的种类和品种，跨行业生产和经营多种多样的产品和业务，扩大企业的生产和市场范围，从而保证企业在竞争激烈的市场上降低经营的风险，使企业得发持续发展。方式：同心多角化、水平多用化、集团多角化（一般是大的企业集团通过并购其他行业中的企业，将企业的业务领域广泛扩展到其他行业中，以壮大企业的实力，提高企业抵御风险的能力。 ）?8.简述业务单位的战略策划过程。P44-52?1)制定任务?2)分析外部环境?3)分析内部条件?4)确定目标?5)制定策略?6)编辑计划?
13、7)执行计划?8)反馈与控制?9.企业分析内外环境的主要方法有哪些？P45?1）分析外部环境时，可以采取环境矩阵的方法。企业的环境机会是指存在顾客需求并且可以使企业获得经营利润的领域。企业的环境机会分四种类型：1 积极主动2 和 3 提高获利的水平吸引力4 最微不足道?企业面临的环境威胁情况分四类：1 主要威胁；2 和 3 重要威胁、但不十分严重； 4 最轻微?2）企业的内部环境分析主要依据企业的优势和弱点来进行。进行内部条件的优势和弱点分析，一般涉及企业活动的四个领域：市场营销、财务、生产、组织。每一个要素的能力水平可以划分为 5 个等级：优势大、优势小、中性水平、一般弱点和主要弱点。相关因
14、素在企业中的重要性可以分为高、中、低三个等级。?3）改进内部条件，?首先，要明确的内容，并依据对企业的战略目标的影响程度，排出有限的次序。?其次，改进企业的内部环境需要企业的各个部门进行有效的配合。?最后，改进企业处于弱势的内部环境，关键是要建立起一个内部环境与外部环境相协调的系统。?10.企业业务的主要类型P46-47 ?理想型业务单位?风险型业务单位?困难型业务单位?成熟型业务单位名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 27 页 - - - - - - - -
15、 - ?11.制定策略P50 ?依据波特的企业竞争优势理论，企业获得竞争优势的途径有三个：?成本最低策略：企业努力降低产品的生产和销售成本，要求企业的工人技术熟练，企业资金充足，生产规模大，产品的促销和分销成本低。?产品差异化策略：要求企业有很强的市场研究能力和策划营销方案的能力，企业的整体技术和优势明显，研究与开发的实力雄厚。?集中策略：企业充分利用企业优势，集中力量为一个或几个细分市场提供最有效的服务，更好的满足顾客的特殊需求。?12.试述产品市场营销计划书的要点。P 53-56?1） 计划提要a.产品的特点b.市场的基本状况c.机会与问题d.目标e.市场营销策略f.具体的行动方案g.市场
16、营销预算h.补充措施及应急计划?2）当前市场营销情况a.宏观环境状况b.顾客需求状况c.产品状况d.竞争状况e.促销分销状况?3）机会点与问题点?4）目标?5）市场营销策划a.目标市场策略（无差异性营销、差异性营销和集中营销）b.市场营销组合策略（产品、价格、促销、分销渠道）?6）行动方案a.行动内容（目标、行动步骤）b.执行者c.时间安排d.要求?7）市场营销预算a.收入预算b.支出预算（生产成本、营销支出）c.利润预算?8）营销控制a.通常做法c.应急计划第三章了解购买者行为规律?1.简述消费购买行为的特点。P58?1）购买者的广泛性?2）需求的差异性?3）非专业性?4）需求波动较大?2.
17、企业营销人员在制定营销策略之前必须考虑的问题有哪些？P 59（7Q 框架）?1）市场由谁构成？购买者?2）购买何物？购买对象?3）为何购买？购买目的?4）谁参与购买？购买组织?5）如何进行购买？购买行动?6）何时购买？购买时机?7）何处购买？购买地点?3.论述影响消费者购买行为的主要因素。P60-68?1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层?2）社会因素：参照群体、家庭、角色与地位?3）个人因素：年龄与所处家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念?4）心理因素：动机（生理、安全、社会、自尊、自我实现）、知觉（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留） 、学习、信念与态度名师资料总结
18、- - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 27 页 - - - - - - - - - ?4.消费者购买决策过程的参与者有哪些？P68?1）发起者?2）影响者?3）决定者?4）购买者?5）使用者?5.论述购买行为的类型以及企业分别应采取的主要营销策略。P69 ?复杂的购买行为：当消费初次选购价格昫、购买次数较少、冒风险的商品时，属于高度介入购买。企业应设法。 。 。?减少失调感的购买行为：当消费者高度介入购买过程，但是又发现不了品牌间的较大差异时，营销者要。 。?习惯性的购买行为
19、：介入程度低、品牌差异程度低的情况下。营销策略是。 。?多样性的购买行为：消费者介入程度低，但品牌间差异大。市场领导者。 。挑战者。 。?6.简述消费者购买决策过程的步骤。P70?1）需求确认2)搜集资料3）购买前评估4）购买决策5）购后行动?7.简述组织市场的特点。P74 ?1）购买者少?2）购买数量较大?3）购买者的地理位置相对集中?4）供求双方关系密切?5）派生需求?6）需求缺乏弹性?7）过程复杂?8.企业 “ 采购中心 ” 由以下五种角色的人组成：P76-77?1.使用者；?2.影响者；?3.采购者；?4.决定者；?5.控制者。?9.简述影响产业购买决策的因素。P77?环境因素：需求水
20、平、经济前景、利率、技术变化率、政治与规章制度、竞争与发展、社会责任关注度?组织因素：目标、政策、步骤、组织结构?人际因素 :权力、地位、趋向?个人因素：年龄、收入、教育、工作职位、个性、风险态度?10.简述产业购买决策的过程。P78-79?1）认识需要2）确定需要3）说明需要4）物色供应商?5）征求意见6）选择供应商7）签订合约8）检查合同履行情况名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 27 页 - - - - - - - - - ?11.影响中间商购买行为的主
21、要因素有哪些？采购者的个人风格大致分为几类？P80?主要因素：环境、组织、人际、个人因素的影响。此外。采购者个人的购买风格也具有不可忽视的影响。?分类：1）忠实的采购者2）随机型3）最佳交易4）创造性5）追求广告支持6）斤斤计较7）琐碎?12.简述非营利组织的购买方式。P82?1）公开招标选购?2）议价合约选购?3）日常性采购?13.简述政府市场的采购目的。P84 略?目的是为了维护国家安全和社会公众的利益。具体的购买目的有：1）加强国防与军事力量2）维持政府的政党运转3）稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大量的财政补贴以合理价格购买和储存商品4）对外国的商业性、政治
22、性或人道性的援助等。?14.简述影响政府购买行为的主要因素。P84-85?1）受到社会公众的监督?2）受到国际国内政治形势的影响?3）受到国际国内经济形势的影响?4）受到自然因素的影响第四章竞争策划?1.什么是竞争结构？行业竞争结构的主要类型有哪些？P88?竞争结构：是指企业所处的行业竞争状况。一般来说，行业竞争结构有四种类型。?完全竞争市场： 是指在同一目标市场上有很多企业参与经营，其商品销售额都只占市场份额的一小部分。（适用于产品相似，企业规模小，企业数目多的企业）?垄断竞争市场(05.04 名)：是指参与某个目标市场竞争的企业比较多，但其所提供的产品是有差异的， 于是一些企业由于在产品上
23、的差异或相对优势而获得对某些市场的垄断权。（适用于产品特色、企业规模大，企业数目多的企业）?寡头竞争市场： 一个待业被少数几家大企业所控制，这些企业的优势是其实力而非其产品差异。（适用于产品相似，企业规模大，企业数目少的企业）?完全垄断市场：由一家企业占有整个市场，其他企业基本上无法进入。（企业规模大）?2.试述具体竞争者分析的主要内容。P89-93?1）识别企业的竞争力（从行业、市场方面进行分析）2）确认竞争者的目标3）分析竞争者的策略4）估计竞争者的优势和劣势5）判断竞争者的反应模式（从容不迫型、选择型、强烈型、随机型）6）选择企业对策（竞争者的强弱、远近、良莠）?3.试述企业一般竞争战略
24、。P94-97?（一）直接与竞争对手竞争的战略（注意三点：首先要明确直接竞争对手是谁、要注意各种策略的适用条件、制定实现这些策略的主要措施）?（二）使竞争对手难以反击的战略（使竞争对手陷入被动而不能反击、先下手为强，使竞争对手难以反击、向竞争对手显示有再反击的充分准备，使其进退维谷）?（三）不战而胜的战略：?1、分居共处：向未来开拓的领域投资、寻找竞争对手的薄弱之处名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 27 页 - - - - - - - - - ?2、协调行动
25、：在资源供应、生产、销售方面协调行动?4.在不同市场地位企业的竞争战略有哪些？P97-103?（一）市场领导者战略：主要采取的策略是?扩大市场需求量：发掘新的使用者，鼓励更多的人使用，开辟产品的新用途（三方面）?保护市场占有率：阵地防御、侧翼防御、先发防御、反攻防御、运动防御、收缩防御?提高市场占有率：注意不要引起反垄断活动、为提高市场占有率而付出的代价不能太大、保证为提高市场占有率所采用的营销组合策略的正确性（考虑的三个因素）?（二）市场挑战者战略P100-101 ?确定战略目标：攻击市场领导者、攻击旗鼓相当者、攻击当地的小企业?选择进攻策略：P101 ?正面、侧翼、包围、迂回、游击进攻（进
26、攻策略）?（三）市场跟随者战略：P101-102 ?紧密跟随、?有距离地跟随、?有选择地跟随、?名牌货的模仿者（策略）?（四）市场补缺者战略：P102-103 ?市场拾遗补缺战略成功的关键在于实行专业化营销，专业化营销的主要形式有：?a.在顾客方面， 可以按照最终使用者实行专业化（按照顾客规模专业化、按照特定顾客专业化）?b.在产品方面，可以从事某种产品生产的某一工序，或专门生产某种规格的产品，专门生产某一类产品，专门生产经营某一质量和价格的产品，专门提供某一种或某几种服务等?c.在渠道方面，专门服务于某一分销渠道（专门生产适合于超级市场销售的产品）?5.不同经营态势企业的竞争战略什么？P10
27、3-106?增长型企业竞争战略，特点是增加资源投入，扩大产销规模，开发新产品，提高竞争地位，扩大市场占有率。包括类型：1）市场渗透策略2）产品发展策略3）产品革新策略4）产品发明策略5）市场转移策略6）市场创造策略7）全面创新策略8）多角化经营策略9）企业联合策略?稳定型企业竞争战略，两种类型：1）无增长型2）微增长型?紧缩型企业竞争战略，三种类型： 1）转变战略， 主要有修订现行、 提高收入、 降低成本策略2）撤退战略，主要放弃、分离策略3）清理战略?6.行业生命周期不同阶段企业的竞争战略是什么？P106?（一） 新兴 行业企业的竞争战略：考虑问题： 1）选择打算进入的行业2）确定目标用户3
28、）进入新兴待业时机的选择3）进入新业行业电动机的选择4）如何对待后进入者5）促使行业结构向有利于企业的方向发展?（二） 成熟 行业企业的竞争战略：考虑问题： 1）生产规模的确定2）产品结构的调整3）工世和制造方法的改进4）用户的选择5）开发国际市场6）退出或实行多角化经营7）购买廉价资产?（三） 衰退 行业企业的竞争战略：类型：1）取得领先地位2）取得适当地位3）逐步退出策略：是指企业尽可能多地从衰退行业中收回投资，直至无利可图4）快速退出策略第五章营销信息管理策划名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 -
29、 - - - - - - 第 8 页，共 27 页 - - - - - - - - - ?1.简述市场营销信息的特征。P112-113?市场营销信息的来源广泛、内容复杂、具有目的性、时效性、经济价值?2.试述市场信息的管理过程。P114-117?（一）市场营销信息的采集：1）市场营销信息源：文献、电子、实物、口头信息2）市场营销住处的采集方法：分析信息需求、选择信息源、确定信息采集方法、进行信息采集?（二）市场营销信息的加工：1）鉴别、筛选2）分类、整理3）著录、标记4）编目、组织?（三）市场营销信息的使用：在计划中、决策中、营销中、控制中的使用?（四）市场营销信息的反馈?3.市场营销信息系统
30、包括哪些子系统？各有什么作用？P117?1）内部报告系统?2）营销情报系统?3）营销调研系统?4）营销决策支持系统?4.简述市场营销调研的步骤？P120-122?（一）确定问题?（二）制订方案试 ：1、确定资料来源2、选择调研方法3、设计调研手段4、设定样本计划 5、确定联络方式6、拟定实施计划?（三）实地调研：形式：固定和非固定问卷访问。过程：访问的安排、准备、进行、障碍、记录、事后工作，调研人员的管理?（四）分析结果?5.如何撰写市场调研报告？P127?1）专题报告：封面、序言、正文、附录?2）一般性报告?6.简述市场营销调研的方法。P127?1）实地调研法?2）案头调研法?3）观察法：形
31、式：直接观察法、亲自经历法、痕迹观察法、行为记录法?4）询问法：形式：面谈访问法、电话询问法、邮寄询问法、留置问卷法、会议访问法、计算机访问法?5）实验法：形式：实验室实验、现场实验、模拟实验?7.一份好的调查表应当包括哪些内容？P133?1）能得到被访问者的关心和合作2）有利于对方回答3）使被访问者回答方便4）能帮助被访问者构思答案5）便于数据处理6）答案的有效性高?8.试述市场预测的内容。P141?（一）市场需求预测：全国、地区市场需求?（二）供应状况预测：总体供应能力、竞争、新产品预测?（三）销售预测：市场占有率、价格、销售量、销售潜力预测?9.简述市场营销预测的步骤。P143-145名
32、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 27 页 - - - - - - - - - ?1）确定预测目标?2）收集资料?3）选择预测方法?4）计算预测值?5）评价和修正预测值?6）编制预测报告?10.进行市场营销预测时一般采用哪些方法P145?（一）定性预测方法1）综合意见法：购买者意向调查法、销售人员意见法2）专家意见法：专家小组法、专家会议法3）推算预测法：类比法、转导法、联测法?（二）定量预测方法1）时间序列预测法：简单平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑
33、法?2）回归预测法： 步骤：a.分析市场的影响因素，确定自变量X 和因变量Y； b.建立回归模型；c.进行统计检验；d.用回归模型进行实际预测第六章市场选择策划?1.市场机会分析在整个市场营销活动中的重要位置体现在哪些方面？P152?市场机会分析是企业市场营销管理过程的出发点?市场机会分析是企业制定战略规划的重要依据?市场机会分析是企业产品决策的基础?论述市场机会的本质及其一般特征（在寻找和识别市场机会过程中应注意的方面。）?2.环境市场机会与企业市场机会的关系是什么？P154?环境机会对不同的企业，并不一定都是最佳机会，因为这些环境机会不一定都符合目标和能力，不一定能取得最大竞争优势。只有环
34、境机会中那些符合企业目标与能力并有利于发挥企业优势的市场机会，才是企业机会。所以，在市场机会分析中，从企业的角度来说，就是要从环境机会中进行选择，选择出合适的公司机会，并对其加发评价，采取适当的决策，获得利益。?3.市场机会的类型：P154 ?4.如何寻找和识别市场机会？P156?广泛收集意见和建议：询问调查法，德尔菲法，召开座谈会，课题招标法，头脑风暴法?建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场研究?企业发现了某种市场机会后，必须对其进行仔细分析和评价，才能决定是利用还是放弃机会?5.市场细分的概念及原则是什么？P159?市场细分是指对同种产品需求有差异的消费者进行分类，是识别具有不同需求的
35、消费者群的分类过程。?原则：?1）差异性2）可衡量性3）可进入性4）效益性?6.简述消费者市场细分的标准。P160?1）地理细分?2）人口细分名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 27 页 - - - - - - - - - ?3）心理细分?4）行为细分?7.简述市场细分的方法。P164?1）单一变数法?2）综合变数法?3）系列变数法?4）多因素分析法?8.简述市场细分的步骤。P166?1）确定产品市场范围2）列举潜在顾客的基本需求3）分析潜在顾客的不同需求?
36、4）删去顾客的共同需求5）为分市场暂时命名6）进一步识别各分市场的特点?反市场细分P168 ?定制市场营销P168 ?9.试述目标市场策略的基本类型及影响目标市场策略选择的因素。P169?策略：?1）无差异市场策略?2）差异性市场策略?3）密集性市场策略?影响因素： 1）企业特点 2）产品特点3）市场特点4）产品在生命周期中所处的阶段5）竞争对手的目标市场策略?10.何谓市场定位？企业制定市场定位策略有哪些选择？P175-179?市场定位又称产品定位，是指企业根据消费者对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的市场地位。P175 ?策略选择：?1）根据产品特色定位?2）根据所追求的利
37、益定位?3）根据特定的场合及用途定位?4）根据使用者的类型定位?5）根据竞争的需要定位?11.产品差异化包括哪些内容？P176?1）产品实体差异化：产品质量、式样、设计?2）服务差异化?3）人员差异化?4）形象差异化?12.市场定位程序:(各阶段采用的方法)P180-181 ?确定本企业的竞争优势：通过科学系统的市场营销调研活动，设计，搜索，分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。?准确的选择相对竞争优势：分析，比较企业与竞争者在管理，技术开发，采购，生产，市场营销，财务和产品方面哪些是强项，哪些是弱项。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - -
38、- - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 27 页 - - - - - - - - - ?显示独特的竞争优势：通过一系列的宣传促销活动，使其独特的竞争优势准确传递给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。?13.产品质量策划包括哪些内容？P183?1）产品使用质量：考虑问题：适用性，可靠性?2）产品外观质量：包括产品形态，式样、颜色和口味，体积和质量，品牌，包装与装满?3）产品服务质量：服务项目、收费、人员策划?4）产品质量体系认证?14.包装的类型和策略有哪些？P188 ?15.产品项目盈利分析P191 ?在实际工作中对企业产品项目进行分析的方法主要有
39、产品项目赢利能力分析法，是根据产品资金利润率的大小来评价，分析产品组合中各种产品项目。（公式，坐标图，和对策见书P191-192。 ）?16.产品线的延伸：P193 ?向下延伸?向上延伸?双向延伸?17.简述产品组合的含义及特点。P196-197?产品组合：即产品的经营范围和结构。产品组合的特点是从其宽度、长度、深度和黏度来表现的。?产品组合的长度：是指企业各条产品线所包含的产品项目的总数.P197 ?产品组合的宽度或广度：是指一个企业所拥有产品线的数量?产品组合的黏度：是指各产品线的产品在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面相互关系的紧密程度?18.如何进行产品组合调整？P197?1）调整
40、产品线的数量，扩充或缩减产品组合的宽度?2）调整现有产品线的长度?3）调整各产品线之间的相关程度?19.建立合理产品结构的基本原则。P198?1）满足需要原则2）利润原则?3）竞争原则4）资源利用原则?20.试述产品市场生命周期的含义及各阶段的特点。P199?1）引入期：产品试销，产品沿未被顾客所接受，销量小，增长缓慢?2）成长期：消费者对产品已经熟悉，销售量增长很快?3）成熟期：市场需求量虽然仍在增长，但销售量的增长速度开始减慢，生产技术已完全成熟?4）衰退期：市场上除了少数免征产品外，大部分的销售量和利润总额由缓慢下降变为急剧下降名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - -
41、 - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 27 页 - - - - - - - - - ?21.试述产品生命周期各阶段对应的市场营销策略。P200?（一）引入期策略：“ 短”?1）快速撇取策略2）缓慢撇取策略3）快速渗透策略4）缓慢渗透策略?（二）成长期策略：“ 快”?1）改进产品质量，赋予产品新特色，改变产品款式?2）改变促销重点，开辟新的细分市场，增设销售机构和网点?3）调整价格策略，吸引对价格敏感的消费者?（三）成熟期策略：“ 改”?1）改进市场策略2）改进产品策略：改进特性、款式、服务策略?（四）衰退期策略：“ 换
42、”?1）维持策略2）集中策略3）收缩策略4）果断放弃策略5）转移策略?22.新产品的一般范围：P205-206 ?新产品分为以下几类：1、全新产品； 2、换代新产品；3、改良新产品；4、成本降低产品；5、重新定位产品；6、仿制新产品。?23. 新产品开发过程：P207 ?构想，?构思筛选，?产品概念，?确定市场战略，?商业分析，?样品研制，?市场试销，?正式上市。?24.简述产品工业设计的原则和方法。P212?原则： 1）创新性原则2）人体工程学原则3）形式美原则?方法： 1）正反列举2）系列延伸3）差异渐变4）移植组合5）逆向开拓第八章品牌策划?1.简述品牌策划的基本步骤。P217?1）品牌
43、化决策?2）品牌归属决策?3）品牌质量决策?4）品牌数量决策?5）品牌延伸策略?2.在企业营销活动中品牌有哪些作用？P218?1）品牌名称易于卖者进行管理订货?2）品牌名称特别是注册商标可洽产品特色等受到法律保护?3）品牌化可以为企业吸引众多品牌忠诚者和有利于公司的顾客，引起顾客的重复购买?4）品牌化有助于企业细分市场和定位，取代只推销一种产品的做法?5）良好的品牌有助于树立企业形象，起到宣传企业的质量和规模的作用名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 27 页
44、 - - - - - - - - - ?3.企业品牌数量选择主要有哪些策略？各策略的特点是什么？P222?1）统一品牌策略：尽快建立品牌信誉，有利于新产品开拓市场?2）个别品牌策略： （2010/4 判断）企业的整体声誉不会受到某种商品的声誉的影响?3）企业名称加个别品牌策略：以公司名称表示产品出处，以品牌名称表示产品特点?4）分类品牌策略： （2010/4 判断）将不同特性的产品类别分别加以不同的品牌名称，就可以较好的区分产品?4.分析品牌策略架构时应考虑的因素？P223?1）制造商?2）分销商?3）消费者?4）竞争者?5）营销环境?5.品牌命名的防御原则有哪些？P227?1）视觉独占，图形
45、专用?2）听觉独占，发间专用?3）感受独占，含义专用?6.品牌资产价值评估P232-233 计算?1）商标收益现值评估法?2）收益倍数法?7.企业如何有效地保护自身的品牌？P233?1）设计保护?2）打击假冒?3）自律保护?4）社会保护?8.分析品牌延伸对品牌资产的利弊。P235?利：?1）原有品牌的知名度有助于提高新品的市场认知率?2）借助品牌延伸，增强新产品的定位?3）成功的品牌延伸有可能进一步扩大原品牌的影响与声誉?弊：?1）品牌延伸是以放弃开创新的品牌为昂贵代价的?2）品牌延伸有可能淡化、损害原品牌的形象，弱化其竞争地位?9.品牌资产管理的内容：P238 ?品牌纵向扩展：同一产品线中所
46、增加的新产品项目，沿用原产品线的品牌。?品牌横向扩展：指以现有品牌名称推出新的产品线，即产品组合加宽。?多品牌策略：与产品线扩展策略相反。是一种分散式品牌策略。?新品牌策略：当企业推出新产品线而现有品牌对新产品并不合适时，企业要确立新品牌。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 27 页 - - - - - - - - - 第九章价格策划?1.确定企业的定价目标（选择定价目标的依据）P240-241 ?1）以获得理想利润为定价目标，?2）以维持或提高市场占有率为
47、定价目标，?3）以应付与防止竞争为定价目标。?2.企业以应付与防止竞争为定价目标，根据企业的不同条件，一般有哪些情况？P241?1）对于力量较弱的企业，应采用与竞争者价格相同或略低于竞争者的价格出售产品的方法?2）对于力量较强的企业，在扩大市场占有率时，可采用低于竞争者的价格出售产品的方法?3）对于资金雄厚、拥有特殊技术、产品品质优良或能为消费者提供较多服务的企业，可采用高于竞争者的价格出售产品的方法?4）对于为了防止别人加入同类产品竞争行列的企业，在一定条件下，往往采用一开始就把价格定得很低的方法，从而迫使弱小企业退出市场或阻止对手进入市场?3.简述影响定价的因素。P241?1）产品成本（基
48、本因素）?2）市场供求（重要因素）?3）竞争状况（不可忽视）?4）政策法律?4.选择定价方法：P244- ?1）成本导向定价：计算题?成本加成定价法 在单位产品成本的基础上，加上预期的利润额作为产品的销售价格，包括总成本加成定价法和变动成本加成定价法?投资回收定价法 企业为了确保投资按期收回，并获得利润，根据投资生产的产品劳务的成本费用及预期的产品或劳务的数量，确定能实现营销目标价格的定价方法。?2）需求导向定价：?习惯定价法 是企业依照长期被消费者接受和承认的已成为习惯的价格来定价的一种方法。?可销价格倒推法 是企业根据消费者可接受的价格或后一环节买主愿意接受的利润水平确定其销售价格的定价法
49、。?理解定价法 是企业根据买主对产品或服务项目价值的感觉而不是根据卖方的成本来制定价格的定价方法。?3）竞争导向定价：?通行价格定价法 行业的平均价格水平或竞争对手的价格为基础的定价方法。?竞争价格定价法 一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚，或独具产品特色的企业采用。?密封竞标定价法 主要用于投标交易方式。?5.试述企业定价策略。P250?地理价格策略：产地、目的地交货、统一交货、分区送货、津贴运费价格?价格折扣与让价策略：现金、数量、职能、季节折扣，折让（推广折让、运费让价）?心理定价策略：尾数、整数、声望、招徕、习惯策略?差价策略：地理、时间、用途、质量差价策略?新产品定价策略：撇指、
50、渗透、满意定价策略?产品组合定价策略：替代、互补产品定价， 副产品、 产品大类 （分级定价策略、 配套定价策略） 、任选商品定价名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 27 页 - - - - - - - - - ?6.试述地理价格策略（条件）P250?产地价格，?目的地交货价格，?统一交货价格，?分区送货价格，?津贴送货价格。?7.试述价格折扣与让价策略P251?现金折扣：对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣。?数量折扣：卖家鼓励买方大量购买，或集中购买其中