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1、销 售 技 巧 篇第一节：销售员的礼仪与形象第二节：如何塑造成功的销售员第三节：说服客户的技巧第四节：处理客户异议第五节：如何提升销售战力第六节：购房客户类型特征及对策第一节销售员的礼仪与形象一、仪表与装束礼仪作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去，是销售活动转化为心理和情感的交融，成为能够满足心理需要的经济活动，这是销售行为能否成功的内在因素。销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员在销售活动中实施有利于处理客我的言行举止。销售人员是商品的传播源和载体。销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品
2、的销售和服务，有使客户产生心理愉悦感之功能。如何赢得客户，这已是销售工作能否成功的关键。公司的形象有赖于销售人员来体现，销售人员在企业的第一线，直接面队客户，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员非常专业的形象，那么在客户眼里他们的公司就是一个专业的公司。另外一方面就是如何建立一个强烈的、较佳的第一印象。第一印象非常重要，如果给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之会发非常糟糕。就有可能失去这个客户。衣着得体、整洁、雅致、和谐、恰如其分能够让自己信心十足、勇气百倍。男性销售人员的着装1 、男性最正统的服装是西装。穿西装要得体，要穿出风度来。西装要和体，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领
3、口12 厘米。上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平。领带要搭配的得当。2 、头发也应及时梳理，保持清洁。3 、鞋子也应注意擦亮。男性销售人员应在着装上多加投资和重视。如果你穿着笔挺的西装，带着名牌领带，然后跟客户去进行谈判，你会对自己非常有信心。女性销售人员的着装1 、首饰的佩戴要注意掌握尺寸，不宜戴的过多、过于华丽，因为那样会引起客户的反感和嫉妒。首饰的佩戴应精致和谐，增添服装的美感和仪容的风采，而且随着季节、着装、外貌的不同而变化。2 、配戴首饰的基本要求：质地精良、质地一律、以少为佳、符合规范。3 、不宜过于男性化或过于柔弱。英国的哲学家约翰 ?洛克说： “礼仪是在他是一切别种美德之上加上
4、的一层藻饰，使它们对他具有效应，去为他获得一切，并得到他人的尊重和好感。没有良好的礼仪，其余的一切就会被别人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。”礼仪是销售人员各种优秀特质的“藻饰” ，是销售人员在工作中的“通行证”和“推荐书”。二、语言的使用（一）提高语言的表达能力人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在于客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。与客户交谈的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言的表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户
5、感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。销售人员首先要自己喜欢达到爱这个项目，这个产品，才能把这种信息传递给客户，感染客户。表达那里对销售人员只关重要，要不断地加强自己的表达能力，须注意以下几点：1 、声音要洪亮但不要太大。2 、避免口头禅3 、避免语速过慢，要掌握好语速，语速过快，别人听不清，语速过慢，就会给客户充分准备的时间。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - （二）提高打电话的效率在打电话时也有很多注意的地
6、方。销售代表为了维护与客户的关系，需要经常给客户打电话，打电话实际上是一门语言艺术和思维能力高低的表现。所以在你拿起电话前，就要有一个认真的思考过程，以免在接通电话后，出现前言不打后语，没有目的，打完电话以后没有任何收获。其次应注意语言亲切、精练、清晰，音调柔和、自然、甜润、语速适当。声音不宜过大。三、礼貌与规矩礼貌与规矩反映出一个人的修养水平，应从以下五个方面多注意，以形成良好的交往习惯。1 、你是否善于聆听他人的发言。2 、你是否言谈中经常流露出对自己公司、朋友或他人有不尊敬或不满意是态度。3 、你是否俗不可耐。4 、你是否对公司和产品充满了信心。5 、你最好在客户面前不吸烟。一、有助于销
7、售的人品与性格（一）、智力：首先是快速反映能力，要头脑灵活。（二）社交知识与圆滑态度。1 、在客户面前的表现要谦虚。2 、沉默是金。（三）可信性：销售人员一定要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户。千万不要轻易许诺，为了卖一套房子跟客户承诺自己根本办不到的事情。（四）积极人生保持积极的人生态度，坦然地接受失败，从失败中总结教训，去发现明天的希望。第二节：如何塑造成功的销售员（一）销售人员的自我要求一般来说，成功的销售人员应具备全面的素质，包括思想道德、业务素质和个人素质这三个方面。在工作当中去不断地学习，积累工作经验，培养能力。总的来说，成功的销售人员应具备做到以下几点：1 、忠实于客户、忠
8、实于公司、忠实于自己。（1 ）要忠实于客户，尽量满足客户的要求，从客户的需求出发，维持与其长久的、相互信任的合作关系。销售人员对待客户要一视同仁，平等待客，不能以貌取人。不管买卖是否成功，不论生意大小，对客户都要热情，提供周到的服务。（2 ）忠实于公司就是对公司负责，要尽量维护公司的利益，不能利用工作之便搞不正之风，私下交易，不能做损公肥私的事情，要光明磊落，时时刻刻检点自己，要维护自己的名誉，更要维护公司的信誉。（3 ）忠实于自己，是指要尽量发挥自己是潜力。2 、掌握行业知识，了解客户业务。销售人员应掌握的专业知识非常广泛，专业知识的积累意味着自身素质和能力的提高。销售人员应掌握的专业知识主
9、要包括企业知识、产品知识、市场知识、客户知识等。3 、有七个字对销售人员很有指导意义：仁、义、礼、智、信、实、做。4 、以自己的热情和投入赢得客户的投入和支持。5 、看到并感激别人的帮助。6 、健康的身体和良好的生活习惯。7 、有坚持不懈。8 、要有所远见。9 、体贴别人。10 、要运用常识。11 、主动精神。（二）销售员是自我塑造成功的自我塑造需要技巧、知识、道德、敬业精神等多方面的积累和提高。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - -
10、- - - - 第三节说服客户的技巧一、了解客户的需求深入了解客户的需求了解客户的需求是有效说服客户接受产品的前提。如果深入、透彻地了解客户，必须在日常工作中注意以下四个问题：1 、认识客户的目标（1 ）客户的销售目标（2 ）客户的发展目标A 认识客户的经营发展方向B 了解客户商圈范围及变化C 了解客户人员发展目标D 了解客户的品牌目标（3 ）客户的购买目标2 、认识客户的观点3 、认识客户的现状4 、认识本项目在客户心目中的表现。二、说服销售的一般技巧及要点过分注重销售技巧是不好的，但有效的技巧依然是可行的。只要能够使用恰当，就能够使销售成功。1 、断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识
11、及确实的客户情况，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。2 、反复销售员讲的话，不会百分百地都留在客户的记忆里，因次，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。3 、感染只依靠销售员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。太会讲话了，客户又能不能信任呢？要消除这些疑问和不安。最重要的是将心比心，坦城相待。因此，对公司、产品、自身都必须充满信心，喜欢这个产品，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染客户。4 、要学会当一个好的听众5 、提问的技巧6 、利用刚好在场的人7 、利用其他客户8 、利用资料9 、用明朗的语调讲话10 、提问时决不能让对方的回答产生
12、对自己不利的后果。12 、心理暗示的方法- 使用肯定性动作和避免否定性动作。第四节处理客户异议销售员在于客户接触的过程中，不可避免地会遇到客户各种各样的异议，及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能。一、异议和拒绝的功能（一）异议就是客户因顾虑、争论或对销售的产品、服务及公司的反对。在日常销售中曾遇见的过的拒绝和异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣，不愿意购买公司的产品。异议的功能在于表明客户还存在着顾虑和问题没有解决，不代表客户不愿接受。客户提出的异议是一种正常的行为，因为客户在选择产品时要面临各种风险，关注产品的各种问题，只有顾虑和疑问消除后才能决策，也就是说在销售的过程中客
13、户桃毛病，他才是真正的买主。（二）处理客户异议的方法1 、减少异议发生的机会要随时掌握客户的资料，充分了解客户的需求特点和存在异议的可能性。介绍产品时消除客户的顾虑和疑问，有效减名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 少客户提出异议的机会，并制定出解决的方案，做到有备无患。2 、处理客户的异议（1 ）不要感情用事：不管客户的态度如何，我们都要保持冷静。（2 ）应耐心听完异议：让客户把心中的不满吐露出来，然后借此解决问题。
14、（3 ）即使客户不对，也不可轻易说出来。销售员明明知道是客户的错误也年应直截了当的指出来，这样很容易伤害客户的自尊心。（4 ）不要忘记对客户恭维一番：开门见山地恭维客户，软化他的感情，往往可以轻易解决许多问题。二、处理客户异议的原则和方法（一）处理异议的原则面队客户提出的异议，首先要做到轻松自然，保持冷静，并以笑脸相迎，切不可轻易动怒。1 、事先做好准备2 、选择恰当的时机（1 ）在客户提出异议尚未提出时解答出异议（2 ）异议提出后立即回答（3 ）异议提出过一段时间后再回答（4 ）不回答客户提出的异议会随着业务洽谈的进行而逐渐消失；也有可能是客户的一些借口或是自我表现的问题；容易造成争论的话题
15、；明知顾问的发难；可一笑置之等等。销售员不回答时可以采取以下技巧：沉默，假装没有听见，按自己的思路继续说下去，答非所问转移话题。（二）处理异议的几种技巧1 、分担技巧2 、态度真诚、注意倾听3 、重复问题、称赞客户4 、谨慎回答、保持沉着5 、尊重客户、圆滑应对6 、准备撤退、保留后路（三）处理客户异议的方法1 、直接反驳法：指有些特殊情况下，给客户肯定的回答。（1 ）态度委婉（2 ）针对问话（3 ）对固执己见、气量狭小的客户最好不用此方法（4 ）勿伤自尊2 、间接否认法3 、转化法4 、截长补短法任何一个产品不可能十全十美，引导客户综合比较法。任何一个产品只能够满足客户的某一点或几点需求。5
16、 、反问巧答法第五节：如何提升销售战力我们为什么愿意加盟的销售团队？是因为我们想取得成功。什么叫成功制度目标并实现目标叫成功。为什么有些人付出了很大的努力。却没有获得成功？其原因有以下五项：1 、没有智慧，没有能力能力就是知道的知识加上经验的积累所磨练出来的一种可以判断、抉择、实践的力量，进而得到别人肯定的一种成果。也可以说能力= 知识 + 经验。2 、观念不对观念它是一种价值观，是对事物认识的理念。1 、努力不够名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 -
17、 - - - - - - - - 2 、方法不对不成功的人，也就是失败的人往往是找籍口、找理由来推诿，妄图使失败合理化，甚至责怪运气不好。成功的人是在找出原因加以改善。下面给大家讲一些销售的技巧和方法。一、了解消费的动机、购买的行为过程1 、客户为什么要购买产品？购买动机 - 购买理由销售就是把把产品的卖点介绍给客户。以专业的身份为客户提供的一种服务，并期待获得客户的满意。2 、客户的需求是什么？销售人员要做到真正的了解、掌握顾客的需求，不是你要给客户什么，而是要知道客户需要什么？你知道客户真正的需要吗？我们如何提供客户最所需要的导向。再好的政策和再好的产品，如果销售人员没有销售能力也就等于枉
18、然。一个产品有很多的特点、优点、对客户有很多的好处，那么对客户最大的好处是什么？就是要找出客户的关键按纽，找准顾客的价值观所在。（位置、外观、户型、采光、通风、附加价值、综合性价（指价值）比等）。每一位客户认同的产品的优点是不一样的。3 、谁是真正的客户成为真正客户的三个条件：有钱的人（有投资能力的人）这里强调一下销售人员对待客户不能以貌取人。举一个实例。在我以前做过的一个项目当中，有一个销售人员，有一天，进来一个客户，是一位60 多岁的老先生，穿的特别一般，着装上不是特别讲就，骑着一辆自行车，进售楼处以后，本来论到其中一个销售A 接待客户，那个销售就让下一个销售员B 来接待，说我等客户， B
19、 销售员就非常耐心的给老先生介绍，并且带他仔细地看了所有的房子，结果第二天老先生来给两个儿子一人买了一套，面积还非常大。A 销售员非常后悔。所以接待客户时一定不能以貌取人，必须认真地接待每一位来访的客户，珍惜公司的客户资源。客户来到售楼处首先说明这个客户对我们的项目感兴趣。有权的人（有决策权的人），有志愿的人（需求程度比较高，购买意想比较强）。4 、客户购买的行为过程。我认为客户购买的过程就是对产品的参与过程，参与的过程越深， 购买的可能性越大。客户的参与度 = 了解产品的过程。有时挑毛病的客户才是真正的买主，客户挑毛病说明客户对我们的产品已经在某些方面已经认可了，只不过还存在对某些问题有些疑
20、虑，只要把问题给客户解决了，打消客户的疑虑，并有力的说服客户，不好直接回答的问题，最好从产品的卖点说服客户。举实例。咱们公司“万润家园”项目部，有一位销售员，不但销售业绩好，各方面的工作能力也都非常强，再麻烦的客户他都能够处理的特别好，最终促成成交。他的方法是：1 、首先服务好。2 、要有耐心。3 、跟客户聊天，目的做到与更好的与客户沟通。4 、利用恰当的机会给客户讲项目的所有优势。5 、解决客户提出的问题，消除客户的疑虑。二、营销的方法1 、营销的过程是以人为主导的，是通过人延伸到产品等各个因素。营销的关键就是如何将自己推销出去。（1 ） 、建立好客户关系A、首先应该有好人缘人缘是建立人脉的
21、基础，是成交的基础。人脉是成功销售的关键。举实例：小王 2001年在北苑家园做销售的时候，曾经有一个客户陆续为我介绍过来9 个客户，客户介绍客户的成功率非常高，客户买完房子以后，他（她）们肯定会说这儿好，都不用你来介绍太多，他们是相信朋友说的话的。所以做为一名优秀的销售人员，是会与老客户处好关系，并且发展人际关系。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 建立好人缘的基本要素：微笑、嘴甜、热情大方、仪表可嘉。微笑是销售成功
22、的重要因素。假如你去商场购物，营业员面带微笑，服务也非常热情，有时你本来不是特别需要或根本没打算买它，也会心情愉快地把它买下来。要求每一位销售人员都必须面带微笑接待客户。一般来说客户购买产品的心理过程有10 个阶段。A、注意B、兴趣C、欲望D、联想E、比较F、选择G、信用H 、决心I 、购买J、满足客户购买产品的心理过程是很复杂的，也是不稳定的，是需要我们销售人员紧紧抓住不同客户的消费心理，抓住机会促成成交。B、好习惯凡事都从自己做起（反省）。凡事都替别人想想（宽容） 。凡事都存感恩之心。凡事都要懂得帮助别人。帮助了别人的同时就是帮助了自己！因为你在帮助别人的同时自己也巩固了知识，学到了更多的
23、知识。C、好个性个性控制一生。观念改变个性。每个人都有自己的个性，有个性不是坏事，有个性就有差异性。但是与人交往不能太强调个性，而要“随缘”，尤其做销售工作，要尊重、体谅、包容、客户，不企图改变对方，但是一定不能被客户牵着鼻子走，要掌握主动性，引导客户跟着自己的思路走。D、交流不能交流，如何交心。不能交心，如何交易。作为一名专业的销售人员，应该掌握与客户交流的技巧，同时应该掌握几方面的知识：A、专业知识让客户感觉你是一名非常专业的置业顾问，你就是专家，客户才容易对你产生信任感。B、产品知识只有销售人员深刻地了解自己项目的产品，对项目有着深厚的感情，达到爱自己的产品，爱自己的项目，才能够把这种信
24、息传递给客户，才能够有力地说服客户购买自己的产品。C、客户知识做为一名专业销售人员，要全面掌握各方面的知识，能够与各个客户交流。比如：你今天接待的客户是一位外企的，做IT 行业的，那你就应该掌握IT 知识，便于跟客户交流，有话题可谈，一般情况下客户都愿意谈论与自己行业相关的话题。还有汽车行业、品牌时装、健身、旅游等等。要求每一位销售人员都能够掌握广泛领域的知识。2 、如何给客户留下良好的第一印象：第一印象非常重要，给客户留下良好的第一印象是销售成功的最关键的一步。销售人员要做到以下几方面：A、态度好：热爱公司、热爱产品、热爱客户的态度。B、礼貌全：要有绅士风度，彬彬有礼。对客户有礼貌，首次接待
25、客户要礼貌地称呼对方先生或小姐（女士），接待完客户以后一定要记住客户和他（她）的名字，下次见面时要作到马上叫出客户的名字，这样客户会倍感亲切，而且会觉得你对他（她）是重视的。对领导有礼貌，对同事有礼貌，早上上班见了面同事之间互相问个好，这一天的工作心情也会好的。C、讲清楚：表达合理，言简意胲，不赘述。D、听明白：认真倾听客户的谈话，目光要注视对方。E、状态佳：体力、心态、情绪都要达到最佳状态。要注意休息，保证足够的睡眠，第二天上班才能有精神。做为销售来说，要学会及时调整自己的心态，心理素质要高，有的销售人员今天接待的客户遇到挫折了，或遇到比较麻烦的客户，或本来自己认为客户能够成交，结果没有成交
26、，就灰心了，就没有信心了。没关系，做到及时调整自己的心态，从中总结经验同时还增长了知识。F、诚实说：销售需要一定的技巧，但是做销售一定不能只为了卖出一套房子，没有经过公司领导的同意就私自给客户承诺，结果实现不了，到了后期客户会引来不少的麻烦，如出现这种情况，销售人员自行承担全部责任。G、有耐性：不怕客户多问、多看、多谈。问题多的客户才是真正的买主，客户来了几次都没有成交，但是说明客户已经对我们的项目已经认可了。H、准备足：不打无准备之仗，客户到来之前，提前做好准备，让客户感觉你非常专业。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -
27、 - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - I、负责任：要做到对自己、对公司、对客户负责任。3 、为客户做好全程服务。4 、A、售前：一个电话、一份传真、一份资讯、一份E-MAIL表达对客户的关心。关心就是服务、就是销售。B、售中：专业、服务、技巧。C、售后：一个问候、一张贺卡表达对客户的爱心。好的服务可以产生连锁效应、从众效应。前面我们也讲过，发展人脉关系，就是让客户给你介绍客户。服务可以创造信誉，信誉可以创造生意，生意可以创造利益，利益可以创造满意。让客户满意就意味着销售成功！第六节：购房客户类型特征及对策1 、理智稳健型特征
28、：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售员的言辞所说服，对于疑点必须详细询问，不冲动、不感情用事。对策：态度诚恳、有礼貌、谦和；说话要有板有眼、有分寸；心里勿急噪、不耐烦；加强产品品质及独特优点的说明，一切说明须合理有据，让客户无论如何冷静思考，都能觉得你的话可信，业务员要做到真正的专业。2 、感情冲动型特征：天性激动、易受外界与刺激，很快就能做决定。对策：一开始既大力强调产品的特色、实惠和功效，促其快速决定。多需销售现场的配合。如现场气氛好，客户特别多，尤其六、日来访的客户较多，认购和签约的客户也特别多，在这种气氛下客户特别容易成交，另外也需要同事之间互相配合，互相帮助，适当的做当差。注意：有时这
29、样的客户容易考虑不周，在成交之前要负责帮客户把关。否则，回家后会受家人的埋怨，会后悔，因此又来要求退房或换房。切记：客户冲动时，销售员要格外冷静、头脑清醒、观察敏锐，表面上为客户着急，其实自己是在客户的氛围之外的，。你不仅是一名出色的演员，更是一名优秀的导演。3 、沉默寡言型特征：出言谨慎、不说话，反应冷漠外表静肃，但会想方设法地用行动、表情、姿态来表达思想意识。对策：除了介绍产品，还能以亲切、诚恳的态度拉感情，想各种话题来拉家常。同时根据对方的表情、动作来推测客户的想法，了解客户心理中真正的需要。切记：客户不说话，我也不说话，该有的介绍都不说了！你被客户控制，而非你来控制客户！4 、优柔寡断
30、型特征：忧郁不决，反复不断，怯于做决定。如：本来认为四层好，一下又觉得五层好。对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖并帮助他（她）下决定。适当时说一些难懂的专业词汇。来显示专家身份，让客户信服！切记：在没搞清客户需求前，草率发言，自毁形象。5 、喋喋不休型特征：这些人一般没有多少心计。因为过分小心，竟至喋喋不休，同大小事皆在客户之内，有时甚至离题甚远。对策：销售员要有耐性、是定力，别让客户拱火。否则，你就中了他（她）的记了！话多的人一般没有什么心计，只要让他说个痛快，说出心中的不满，你就能发现他（她）的许多问题和秘密。再顺着客户的话题，慢慢的引导他（她），让客户信任你，让客户信任产品。切
31、记：不跟客户敢话，搞清他（她）的真正意图之前，不当面锣，对面鼓地和客户辩论。6 、盛气凌人型特征：趾高气昂，以下马威来吓唬销售员，常拒销售员于千里之外。对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，满足他（她）想显示出高人一等的心理，把高档的东西推荐给他（她）。说明对抬高他 （她）的身份有好处。 如何能让他 （她）赢得更多的尊重， 不断地称赞他 （她）， 同时找出对方的 “弱点”。记住：顾客是上帝！是指在服务客户是上帝。但要让他（她）感觉到我为你推荐的是最好的产品，我卖给你，你还得感谢我呢！切记：别让客户绊住！销售员不能让客户控制，应该来控制客户。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - -
32、 - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 7 、求神问卜型特征：决定权操作于“神意”或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒客户有时勿受一些风水说的迷惑，强调人的价值。或者，顺应其风水理论，因客户求神问卜前已对产品初步接受，否则他（她）不会找大师，销售员要服务好客户带来的大师，因为有的客户对大师的话言听计从，即便房子是位置不好他也会买。8 、长首长尾型特征：购买经验缺乏，不宜作决定。对策：表现出真诚和专业，提出信而有力的的业绩、品质、保证、行动和言语须能博得对方
33、的信赖。9 、过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激到他（她）。对策：谨言慎行、多听少说、神态庄重，避免使用确定性的评价语言如：“这个好、那个不好” ，不要和客户争辩，言多必失，对客户提出的解疑要求不应拒绝，而应积极、主动的出示一些有关的证明和必要的资料消除客户的疑虑，这就是说销售中要运用“工具” 。如： 北京市商品房转让管理办法、 担保法等等各种法规政策性文件。10 、斤斤计较型特征：心理细密、不放过任何占便宜的机会。对策：利用气氛相逼、并强调产品的优点、性能价格的完善，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。例：正计较着结果这套房子被别的客户买了，又选一个，又没了，赶紧决定吧！11 、借故拖延
34、型特征：个性迟疑、借词拖延、推三拖四，迟迟不做决定，总说再考虑之中。对策：查明真正的原因、设法解决，帮助客户分析存在的问题，帮助客户尽快作出决定。客户推托的原因有：（1 ） 、客户有一些疑点尚未澄清，又不肯直接问，使自己处于被动，只好拒绝；（2 ） 、希望对产品、对公司等了解的更深入一些。（3 ） 、有几个项目在比较之中。（4 ） 、尚不想或购买能力还不够借以推托。客户消费的十一种心理（一）求廉：希望价格便宜（二）求实（实际效果） ：给客户介绍时要将使用功能、功效、性能等优势介绍出来。（三）安全：获取安全，避免不安全。如：期房就给客户分析期房的优势，现房就给客户分析现房的优势。（四）方便：交通
35、、位置、生活配套。（五）求新：智能化、新设计、新起点。（六）求美：外观、阳台等等。（七）自尊和表现自我的心理，希望得到社会承认和尊重，应迎合买主自身不凡的心态。（八）追求名牌和仿效的心理（九）猎奇的心理（十）获取的心理：参观样板间，以客户的角度设计使用功能（十一）“交际欲”心理在实际销售工作中，客户的类型是多种多样的，是各类型的综合体，有复杂的各种心理，因此处理客户的过程也是复杂的综合过程。在销售的过程当中， 销售技巧是销售是否成功的关键因素。掌握专业的知识 + 热情的服务 + 运用适当销售技巧= 销售成功！/sell名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -