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1、网络营销实战密码产品和价格策略4.1 在网上卖什么自己得喜欢，得有热情，每天赶着同一件事情，却乐此不疲。不要再自己不熟悉不了解到市场中较劲。找一个自己喜欢、了解的行业， 看看你能提供给客户什么附加价值，你能解决他们什么问题，才能找到最适合你的产品。4.1.1 电子媒介产品是第一选择电子媒介形式产品或服务，一旦研制成功， 复制及运输成本为零。而且整个销售过程可以完全自动化，不必要人工做任何事，是最适合网络销售。4.1.2 从自己的爱好出发所擅长的领域，就是发展产品的最好方向。4.1.3 用户正在卖什么东西研究下什么产品已经在网上热卖。一方面， 别人正在卖的产品，说明一定有不错的销路，不然其他网店
2、经营者和不会开设和维持网站、 持续销售这类产品。另一方面， 已经热卖的产品，说明消费者已经克服了网上购买这类产品的心理障碍，其他网站卖类似产品时对消费者而言是多了一个选择，不用考虑是否安全等问题。最热销产品是什么？没有热销的产品可以自由查看多少网点在销售？问到问题最多？销售量如何？促销活动有多少等找到已经热下的产品，并不意味着你就应该卖同样的产品，在同样的地方去卖。这些热销产品只是给你一个提示，提供一个大致方向。你还是应该尽量挖掘相似或者相同类型的但有特色的产品，并且以自己特有的方式进行销售。4.1.4 自己的产品还是别人的产品自己的产品是最好的。因为你可以控制价格、运输、配货、售后服务、成本
3、、产品质量可靠性。这些都意味着你有更大的控制权，对整个网站的健康运行都有最好的保障。有两种方式可以循序渐进，一种oem，一种采取代发货方式。两种方式各有利弊，代发货是一个不错的起步方式，无须占用太多现金。如果成功， 在想直接进货甚至贴爱生产等方式慢慢过渡。有时候也可以两种混合使用。卖别人的产品通常不得不采取起步手段，有个问题。你所卖的产品有很多其他网站也在卖，你的产品就不可能是独特的。这个时候最考验网络销售人员能力，重要的已经不在于产品，而是独特的选择组合，以及表达方式。4.1.5 可持续的生意有些产品或服务大体上是一次性的，很多产品并不是明显需要多次消费，但是却可能把一个偶然竟然网站的用户发
4、展成为不断购买的忠诚用户。想要持续发展， 不仅要有吸引流量的能力，更要有粘住客户的能力。发展一个客户的成本比维护一个老客户高得多。4.2 卖产品还是卖服务本节简单讨论产和服务的选择。卖服务优势是启动成本低，无须进货，没有库存。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 卖产品则通常需要一定的启动资金。长久来说， 卖产品比卖服务更有潜力。卖服务本质是出卖时间，所以可扩展性有限。一个人一天能卖一百元服务，想要卖一千元的营业额，要
5、么找十个人在一天完成，要么就是一个人十天完成，基本上没有办法减少时间或人员上的可变成本。卖产品， 无论是自己生产还是从供应商进货，从销售意见扩展到以前件，所需要增加的成本不会有成线性增长。所以卖产品比较有后劲，对未来的发展限制比较少。4.2.1 卖高端服务如果你所拥有的是非常专门话的技能，尽量把你的时间出卖给高端市场，而不是把自己当作劳务人员。著名的粉笔画线的典故。福特汽车公司的一台电机出了毛病，请一堆人修也修不好，最后请来著名的物理学家、电机专家斯坦门茨帮助。斯坦门茨检查了电机，然后用粉笔在电机外壳某处画了条线， 对工作人员说：“打开电机， 在几号出的线圈减少16 圈”电机果然恢复正常。斯坦
6、门茨给的账单是一万美元。要知道那是普通员工的月薪还不到10 美元。斯坦门茨解释：画一条线1 美元，知道这哪里画线，9999 美元。要记得，你的服务是不可扩展的，你的时间是最宝贵的。4.2.2 把服务转化成产品有时候看是只能是亲身提供服务的技能，其实可以转化成产品。这要动点脑子。4.3 目标市场与产品研发4.3.1 先瞄准市场先找出目标市场，然后在考虑产品。首先要抹去对任何产品的偏好，不要假设一个产品肯定会受到欢迎，更不要无缘无故地爱上自己的产品。因为别人的想法可能和你不同。其次瞄准目标市场，找到某种产品不难。4.3.2 不要学大公司大公司的产品研发作业流程通常都是以市场调研开始，这个是市场营销
7、的基础。在现实中，这至关重要的第一步，却经常被弱化到可有可无的地步。4.3.3 真正的需求是什么摸清用户真正的需求，有时候是一件挺微妙的事情。很多用户并不知道自己需要什么；有的用户以为自己需要某件东西，但其实不需要； 有的用户需要解决一个问题，但是却想使用错误的方法和产品。有时候用户需求隐藏的比较深。比如一个用户要买电钻，也许他要解决的问题只是想着墙上钻个洞， 然后打个钉子挂东西。要解决这个问题很可能不需要用到电钻，而是一个能粘在墙上的强力贴而已。所以要摸清用户真正的需求，直接问用户想要什么有时候并不准确。用户的回答可能把你误导到错误的方向。你需要研究用户面临什么问题需要解决？正在寻找什么产品
8、？4.4 网上价格策略在不同商场或不同网站卖着完全相同的产品，品牌、服务、保修都一样，但价格却不同。有时候同一个公司出产的不同品牌产品价格相差很大，但其实产品本身相差并不多，多个品牌名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 只是为了适合不同的目标市场；还有的， 看似不同公司的产品其实是由相同的生产厂商贴牌生产制造的，可想而知，产品本身差别非常微小，但价格完全不同。这种相似或极为相似产品的不同价格完全是由营销策略所决定的，与
9、产品本身无关，这就是价格策略。4.4.1 价格目标产品定价的目标：1、利润最大化；2、占据市场份额；3、预期投资收益；4、企业的生存4.4.2 定价因素产品的定价取决于很多因素，主要有： 1、成本； 2、预期利润； 3、资金周转； 4、供需情况；5、竞争对手价格；6、品牌形象； 7、促销策略。4.4.3 定价法1、成本 +预期利润； 2、竞争对手跟踪法；3、低价抢占市场；4、利润最大化；5、价值定价4.4.4 网上价格实验进行价格测试是为了找出销售收入最高或者利润最高的价格点。首先要消除一个误区。不要认为网络上的产品，就一定以为着低价。换句话说， 价格定的低并不一定意味着带来更多的销售。虽然在
10、网上进行价格比较是很简单的事，但是消费者的购买行为绝对不仅仅取决于价格。对网站的信任度、 忠诚度、 服务质量、 营销信息的传达、网站文字撰写水平等，都影响着销售。所以产品的销售量并不与产品价格有线性关系，并不是说价格提高，销售量就成比例下滑。在绝大部分情况下，产品存在一个价格无差异区间。在这个区间内， 价格的变动对销售量没有明显影响。在网站上进行这种连续价格调整也要有一定技巧。从低价格开始一步步上调，直到总利润下降到一定水平，就可以得出比较完整的价格，销售量、总销售收入、总利润关系曲线。然后再把价格小幅回调到利润最高点，这个回调可以采取折扣、优惠等形式， 以免引起先前购买产品的用户不满。4.4
11、.5 心里价格技巧例：印刷版书定价57 元电子版书定价97 元印刷版加电子版书定价也是97 元实验显示， 当把这三种价格同时呈现时，绝大部分人会选择印刷加电子版，小部分人选择印刷版， 没有人选择电子版。用户心理活动是印刷加电子版比电子版强多了，价格却一样， 为什么不选呢？如果只给用户两个选择：印刷版书57 元印刷加电子版书97 元情况完全不同，很多人会转而选择印刷版。其实两组价格之间没有实质区别。仅仅因为列出了这个显然很不划算的选择，使得大部分人倾向于购买印刷加电子版。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -