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1、中央空调个人工作总结空调销售工作总结篇一：空调销售总结年终总结我20_年下半年到公司细数下来已经一年半。在这过去的20_年里我对公司的业务已经很是熟悉虽说签的单子就那么几个但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结怎么和客户处好关系？怎么才能签更多的单子？总的来说个人总结如下：自己做的还算不错方面1、对自己的业务能够做到有疑必问对自己不了解没遇到的问题会向有经验的老员工请教；2、对于自己本职工作能够兢兢业业认真对待及时解决客户所需做到不拖延不误事不敷衍；3、能够保持良好的心态承住压力努力工作。“天道酬勤”这四个字说到一点不错总的来说我还是跑得
2、少了。所谓的业务员就是不停的跑有目的的跑有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点：1、对所属区域的客户了解还不是详细；2、与客户沟通不是太好；3、自己有懒惰的心理没有注意回访。20_年计划：1、进一步加强自己对中央空调业务的学习让自己的知识面更广；2、加强客户的联系做到半月一电话一月一拜访；3、时刻保持良好的心态以积极的心态应对工作中出现的任何问题20_年遇到的困难挺多挫折不少但人生的旅程上如果没有障碍人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题不停的解决问题愿20_年自己能够取得好的成绩完成更多的业务量。工作总结20_-1-10篇
3、二：中央空调销售年终总结个人年终总结从11月份到现在我加入我们联宇已经2个月了作为一个初来公司刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来在公司融洽的工作氛围下经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导我很快的完成了对公司产品和业务的认识在较短的时间内适应了公司的工作环境了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。虽然这两个月大部分时间是在工地度过但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目
4、有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。2、是对我们公司产品有信心了解有关产品的各种性能特点并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。3、建立销售渠道当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标
5、信息。4、熟悉一定的商务礼仪待人接物要有分寸。5、品牌因素大品牌靠技术要多一点小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中99%是关系（有些偏激但也差不多）技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。7、一个良好的服务态度也是尤为重要的再加上质量上的保证价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。8、一定要晓得对方的心理在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等?9、还有一点我觉得在销售时只
6、谈自己品牌的优点缺点就行了不要故意诋毁其他对手应该尊重对手甲方也很讨厌搬弄是非的人虽然你说的有理单甲方不会去管他会觉得你没有素质。10、团队协作在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标所以各部门的合作也是非常重要的一点。总之我要从自身的实际情况出发发挥自身优势有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足不断完善自己各方面的能力抓住我们部门阔步大发展的大好机遇努力工作积极进取与部门同事团队作战通力合作尽我自己最大的努力做好本职工作为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。篇三：一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划s空调20_年度河南市场整体营
7、销方案一、20_年河南空调市场整体回顾20_年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中草草收尾.进入20_年度由于各品牌政策价位不明朗经销商普遍持观望态度不久陆续传来”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌找经销商难找淡季回款不利处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力技术款式管理领先的情况下在年度刚开始时大打健康牌引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力价格与二三线品牌持平优势更加明显市场品牌逐渐集中到4、5月份一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头回款政策逐渐严厉同时二三线品牌也相应的改变了
8、营销策略市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力价格变化各品牌各经销商在备货方面都很谨慎出现旺季大面积缺货尤其是1.5p机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天又遭遇“凉夏”在又连续的2周不断的雨中结束.20_年对经销商来讲销售额大多比去年要好一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。20_年各品牌销售情况：gl空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式再一次夺魁现在gl的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理今年销7-8亿左右。hr空调：在春节后突然降价总幅度在20%以上其中1p机零售价￥元1.5p零售价
9、￥元。主打健康#（省略）系列销售增长迅速今年估计增长40%以上超过md排在第二5亿左右。md空调：稳健增长淡季率先降价的一线品牌1p零售价￥元1.5p1380元.在市场反应很大但旺季缺货厉害。影响其销量估计销45亿。kl、kbn空调：销量在豫北上升快经销商主推的较多今年有一定增长。oks空调：今年其广告力度明显下降渠道控制乱一度影响了他的销量虽然价格一再创新低但货源明显跟不上尤其在旺季销量1亿多。okm空调：网络稳定今年增长15%左右销售3300万左右.cl空调：cl空调销售稳定在价格渠道多方面采取保守政策今年去年销量差不多4、5千万左右。xf空调：xf空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一他
10、的营销策略变化很大一是做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌）在价位方面令人惊讶1p空调零售价卖9001000元左右1.5p空调12801580元左右2p柜机2600元左右在旺季价格也是市场最低的并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜网络渠道力度可见之大。今年增长200%以上销售额估计在8000万至1亿之间。ch空调：由于体制关系营销模式不稳定不断在代理商与直销经营中变化网络缩减严重价格虽然较低但经销商不主推今年下滑厉害销售不会到2000万。xte空调：因为改制各方面不到位销售处于停滞状态估计只有100多万。zg空调：在淡季渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态广告支持力
11、度也算可以但在旺季断货厉害尤其是1.5p空调严重影响其销量渠道不稳定今年跟去年销量差不多。hx空调：今年淡季推出33特价机#元￥元hx变频搬回家等活动市场反映效果可以估计今年增长20%以上。xk空调：20_年销售8000多万今年由于广告力度减少价位尴尬虽然加大其他投入只销售4000万左右。sl空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决前期由t总代理但矛盾众多影响其后期开发销量一般不到1000万元。yz空调：在年初和总代理t公司在目标众多方面谈不拢自己操作市场销量和去年差不多至多2000-2500万元左右。外资品牌象xp、sx、sl、rl、ylks等品牌由于价格举高不下市场处于萎缩状态xp和
12、ylks更是撤出河南市场。l#、sx两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略做终端大卖场市场不重视渠道今年销量一般。二、20_年度空调市场的特征1、品牌集中一、二、三线品牌市场份额拉大：由于不断出现空调小品牌倒闭的影响为回避经营风险经销商缩小了对二、三线品牌的支持增大对一线品牌的支持力度。去年因“非典”的影响空调大打健康牌而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。一线品牌发力价格创新低品牌凸力增强。政府、媒体宣传推波助澜消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上同时众多杂牌机退出市场。2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快是许多人万万没有想到的。
13、1p空调价格在850-980之间1.5p价格降到了1200多元。而原材料疯涨不禁使人怀疑空调还有多少空间直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段而且比往年度更惨烈。尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动吸引更多消费者参与也使价格不断拉低。4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场无论是郑州市还是下面的二级市场大卖场越建越多份额也越来越集中今后市场竞争也主要表现在大卖场之中也就是决胜在终端今年郑州空调市场增长不大二、三级市场增长明显。5、空调促销手段吸引力变小手段越来越多：在终端大卖场空调促销可谓五花八门从贵的赠钻石手表、手机到便宜的送空调罩、旅行包只要能想到的几乎就能见得到但效果没有
14、那一家一鸣惊人引起消费者的注意销量大量增长。6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强不仅仅关注价格同时也看产品的性能售后服务质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会另一方面也对我们提出更高的要求。三、20_年度我们的销售情况河南市场20_年度回款$万元总销量$台其中特价机$台网络$多家。这个成绩应当说比20_年有很大的提升但是公司在20_年投入了更多的资源如$（省略多字）支持等不是以前任何年度能比的离理想的销售目标还有一定的差距。成功点：1、产品价格贴近市场在市场上保持款式、质量领先的基础上具有一定的竞争力。2、促销活动力度很大如$4$（省略多字）支持等对市场的增长起到了很好的促进
15、作用而且为提高经销商在20_年度操作市场的信心打下了基础。3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长（省略多字）为20_年乃至20_年的销售打下了基础。4、售后服务：建立了完备的售后服务网络没有出现投诉现象。问题点：1.网络建设方面尤其是淡季开拓不力空白点还是很多没有消灭空白地级市。2、产品线宽度还是不够无论是$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做。3、广告力度不够由于前期将$（省略多字）。4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争而工程单位在采购上往往只看中价格而不注重品质这导致我们的优势发挥不出来工程机夺取的量比较少。
16、5、淡季出货量少在整个淡季市场我们销售$（省略多字）影响了经销商的信心。四、我们的代理商情况介绍b公司是河南省家电市场中的龙头老大之一无论在规模还是经验方面均有一定的优势也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售但从近一年来看其变化很大$（省略上千字）其已经看到了这一点上层领导有着丰富的市场经验目前也在加强企业管理我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。五、20_年度市场预测及市场特征：1、二、三级市场空调增长迅速一级市场变化不大：从今年的销售情况来看二、三级市场明显增长显示出强劲的后势预计20_年二、三级市场增长在20%以上同时由于二、三级市场品牌关注的不高这也给我们更大的机会。2、价格竞争激烈2
17、0_年各个品牌仍会继续打价格战将此作为杀手锏之一价格上升的空间不大在柜机方面降价的可能性比较大。3、大卖场市场份额集中由于大卖场本身所具备的优势经后几年越建越多谁占有这些网络谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度着力于大卖场。4、工程机市场呈一定的增长趋势由于对办公环境的舒适化要求较高无论是政府还是企业事业单位还有一些大型的酒店和商务楼均会采购工程机。五、我们的市场定位、目标及机会点（stow分析）：在河南市场由于我们的基础比较薄弱开发市场的时间晚所以我们的定位应在宣传力度、集中区域、拉大网络上下功夫品质、价格、服务作后盾提升品牌拉力成为二、三级市场的一线品牌。在郑州有突破目标在销
18、额上郑州销￥万二三级￥万。在网络方面消灭地级市空白网络并且￥等区域销售到（省略）。机会点：我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题独家销售强劲的市场支持雄厚的资金等来争取经销商的操作信心（省略）。六、20_年度我们需要着重理顺的几个关系：1、分销渠道与终端销售哪个重要?无可厚非终端的影响力是越来越大在20_年如果我们能进入更多大卖场我们的销量就有基础市场占有率也将大大提高但同时对于分销渠道我们不能丢因为我们不同于其他品牌的操作我们的人力、物力等资源还远远达不到控制市场的地步需要借助分销商的力量由他们来进入更多的销售渠道。这两方面哪一个都不能丢。2、总代理有必要继续操作吗?做与不做谁优谁劣?我
19、个人认为总代理在20_年还是有做的必要一是我们的体制达不到控制市场的力度如果加人加财力自己培训来操作时间也要几个月才能见到效果而借助总代理的销售网与成熟的销售手段可缩短时间。二是20_年已经做了一年我们投入了大量的资源没必要重新浪费。实际上做与不做不存在谁优谁劣的问题因为要体现在时间上更体现在最终的销售份额上但我们要充分做好自己操作的准备一旦有问题也能从容应对。3、总代理与分销商的关系?我们是否要介入?我们所要做的就是与总代理商之间形成良好的关系拟好营销策略制定模式参与分销商与总代理的合作形成一条完整的销售链不脱档便于直控影响销售。如果在某个时间内出现销售空白区域我们要直接操纵此区域市场。4、
20、风险回避利润与市场份额是否矛盾?首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低在此基础上来跨大市场份额毕竟空调行业现在不存在暴利需一步一个脚印。(省略上百字）5、广告拉力人力资源应怎样投入？（省略上百字）八、整体营销方案与时间进度：纵上所述我们所要做的整体方案我认为最好的就是一种“联营”模式（省略上千字）?1、本年度工作总结o个人工作总结o20_年即将过去在这将近一年的时间中我通过努力的工作也有了一点收成临近年终我感觉有必要对自己的工作做一下总结。期于吸取教训提高自己以至于把工作做的更好自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。底下我对一年的工作进行简要的总结。o我是今年三月份到公司工作的四月份开始组
21、建市场部在没有负责市场部工作以前我是没有_销售经验的仅凭对销售工作的热情而缺少_行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来到公司然后一切从零开始一边学习产品知识一边摸索市场遇到销售和产品方面的难点和问题我时常就教_司理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事一路寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略取得江西中医学院教务了杰出的效验。o通过不断的学习产品知识交来同行业之间的信息和堆集市场经验现在对_市场有了一个大概的熟悉和了解。现在我逐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题准确的把握客户的需要杰出的与客户沟通是以逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力也取得了几个成功
22、客户案例一些优质客户也逐渐堆集到了一定程度对市场的熟悉也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和堆集经验的同时自己的能力业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高针对市场的一些变化和同行业之间的竞争现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些暴发事件。对一个项目可以全程的操作下来。o存在的错误谬误：o对_市场了解的还不够深入对产品的技术问题掌握的过度薄弱不克不及十分清楚的向客幼儿急诊注重事项户解释对一些大的问题不克不及快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中过度的依赖和信赖客户以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好感觉自己还停留在一个销售人员的位置上对市场销售人员的培训指导力度
23、不够影响市场部的销售业绩。o二、部门工作总结o在将近一年的时间中经过市场部总和员工配合的努力使咱们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所熟悉杰出的售后服务加上优良的产品品位获得了客户的一致好评也取得了名贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为咱们做的比较好的方面但在其他方面在工作中咱们做法还是存在很大的问题。o底下是公司20_年总的销售环境：o从上边的销售业绩上看咱们的工作做的是不好的可以说是销售做的十分的失英才网败。在河南市场上_产品品牌众多_天星由于比较早的进入河南市场_产品价格混乱这对咱们开展市场造成很大的压力。中央空调销售工作总结中央空调销售工作总结篇一：中央空调销售年终总结个人
24、年终总结从11月份到现在我加入我们联宇已经2个月了作为一个初来公司刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来在公司融洽的工作氛围下经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导我很快的完成了对公司产品和业务的认识在较短的时间内适应了公司的工作环境了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。虽然这两个月大部分时间是在工地度过但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间
25、在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。2、是对我们公司产品有信心了解有关产品的各种性能特点并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。3、建立销售渠道当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。4、熟悉一定的商务礼仪
26、待人接物要有分寸。5、品牌因素大品牌靠技术要多一点小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中99%是关系（有些偏激但也差不多）技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。7、一个良好的服务态度也是尤为重要的再加上质量上的保证价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。8、一定要晓得对方的心理在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等9、还有一点我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了不要
27、故意诋毁其他对手应该尊重对手甲方也很讨厌搬弄是非的人虽然你说的有理单甲方不会去管他会觉得你没有素质。10、团队协作在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标所以各部门的合作也是非常重要的一点。总之我要从自身的实际情况出发发挥自身优势有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足不断完善自己各方面的能力抓住我们部门阔步大发展的大好机遇努力工作积极进取与部门同事团队作战通力合作尽我自己最大的努力做好本职工作为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。篇二：中央空调销售年终总结中央空调销售几点心得建议内容转自：/转载请保留一、维护中央空调使用客户对于公司使用中央空调的老客户的维护1、充分了解客户
28、情况找到关键人物。2、重点跟踪决策人员但是不能忽略一些虽然没有决策权却握有一定实权的人物比如车间主任、采买员之类若其使坏工作会有很大障碍；对于该类人员充分的尊重和一些小实惠应该可以搞定。3、对于关键人物要定期“关怀”小关怀个人认为两个周一次为宜重大节日自然要2021年中央空调销售工作总结2021年中央空调销售工作总结一直以来一直从事着中央空调的销售工作也有很多朋友通过打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情今天刚好闲下来就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈借以抛砖引玉。注重细节把握客户需求过了节年前谈的一个小客户大概有1200平方的样子老板在河南还是比较有实力花了900万买了一个比较出名的楼
29、盘的一层想在办公区域里装一套中央空调。由于我们一般不做这么小的客户但是是以为好朋友介绍的没办法必须做。因为年前给了装修设计图纸年前就给他做了暖图设计。过了年甲方就要求我们去现场看场地定出风口、主机位置。我们一行三人我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板很仔细的一个成功人士据说她的事务所在河南最大我看了一下她的办公区域设置光办公坐席就有100多个我个人感觉像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有过多说话一直是甲方老板在提她的想法这样岂不是更好?半个小时下来介绍基本完毕除了风口之外其余的地方全部定了下来。后来装修公司说由于人比较多需要安装新风系统但是由于空间位置问题安装的空调无法提供新
30、风装置的功率。老板也对这个问题比较敏感要求安装新风装置但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局发现她的办公区域和电梯间是联通的也就是说她的办公区域是敞开的我立即建议说电梯安装的有换风装置只要办公室的人员达不到50%完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看果然不错空气很流通。好异议解决同时也为甲方省去了一笔不小得开支。因人而异揣摩客户意思年前去了一趟许昌见客户客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货于是在此之前我就了解了一下客户知道她的爱好就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝也可以送领导因为每箱都要1k以上山药呢累了一年了给自己补一补身体老婆看了一会高兴地烟呢差不多1k一条招待客人绝对有面子。果然送过去之后对方很满意我们聊了很多东西很投机。如果不是这些东西做铺垫也许效果会差一点的。过了年去了这个客户那里两次第一次什么都没带原因是刚上班办公室人比较多不方便顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵没办法呀这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音好心里有数了。回来之后连夜去了趟福建的安溪买了两提福建安溪的铁观音第二次去就拿过去了他一见就笑了你怎么知道我喜欢铁观音啊我笑笑心里乐了。_第 22 页 共 22 页