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1、关于规范精品销售/赠送流程的规定(汽车4S店)关于规范精品销售/赠送流程的规定(汽车4S店)1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售汽车精品在营销整合的过程中怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售说白了汽车精品就是汽车的附属物独立销售肯定是做不好的即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车可加装导航时销售员就必须将导航演示给顾客看告诉客户只要将图片导入就可以将图片设置为个性桌面就这样和整车溶在一起销售。2、安装样车让客户体验任何一种销售都是让顾客不断去体检才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式
2、并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售”;一键启动系统”产品时4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售这也是精品厂家所要求的。3、设计有效的销售流程为了让精品销售员的销售行为规范做到忙而不乱让客户满意度达到更高最终顺利地完成整个销售过程4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的其实也是很好设计出的4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程参照整车的销售流程根据精品销售的特点进行修改设计出汽车精品销售标准流程并不难。4、提供专业的意见及建议1)、用“切割”的原则来树立汽车4S店的”;专业化”定位通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法
3、来销售产品。4S店汽车精品的营销过程中顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先若想要让顾客觉得产品贵得有价值就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品让顾客切实感到店内的产品有保障比如无水冷却液这款产品使用后确实可以产生好的效果就是比市场上那些杂牌或者含水冷却液效果更好这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理就是将后市场和4S店一刀切割下去4S店是专业的顾客是非专业的。专业做出来的产品品质上有保障顾客大可以放心这才是4S店所要达到的理想状态。2)、为客户创造出更多“超值感”前面也说4S店的产品贵是消费者的普遍感觉甚至夸张点说他们都认为4S店卖精
4、品都是”;宰人”所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉除了前面说的从专业化角度向顾客介绍产品给顾客安全保障外还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务给客户超值感。3)、充分挖掘客户的消费需求客户对精品的消费需求无非是两个时间段新车落地时和新车使用后。新车落地时是装饰及环境精品销售的最佳时间除了将精品装进新车与新车打包销售外4S店也要考虑到客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品希望自己的“宝贝”更加完美。这时防爆膜、外饰件、导航、座套、安全锤、脚垫、香氛等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐。如果4S店能针对客户这个需求多搞一些促销活动或者将客户最需要的几样打包优惠销售相信很多新车主都会买单。此外
5、4S店还要关注一些客户回店消费的产品也就是新车使用后需要的精品不要单考虑新车的销售其实客户回头消费也是精品营销中的一大块。4S店汽车销售做了那么多年卖出去的车不计其数通过一些促销活动能使得一些持续性消费的汽车精品经营得有声有色特别是汽车护理、美容、外饰加装、真皮翻新等等这些项目经营得十分好。5、加强培训达到全员销售汽车精品销售业绩的攀升一部分的原因是产品的性能得到消费者的认可更大一部分的原因是4S店员工专业化的服务深得人心。对于精品销售业务来说加强对销售人员的培训是至关重要的。1)、培训实施的步骤首先4S店要制定培训计划和实施方案确定培训目标及对象选择培训方式制作培训日程。其次是要按计划组织实
6、施培训选好任讲师整合教材准备好培训场地按计划进行培训。再者要对培训成果进行考核以及点评销售人员的演练培训课程完成后以笔记或实战的方式考核参课人员并利用固定时间进行演练。最后一步要追踪改善时时关注培训效果总结经验使培训人员得到不断改善。2)、常用培训方法在理论学习上可以采用讲授法这样有利于受训者系统的接受新知识、掌握销售理论;对工作流程和操作技能的培训可以采用演示法这样可以激发受训者的学习兴趣利用多种感官做到看、听、想、问相结合获得感性知识加深对所学内容的印象;应对客户这方面则可以运用角色扮演法训练受训者的基本动作和技能提高观察能力和解决问题的能力。例如根据经销商不同的订购额度我们有赠送4S店相
7、应的销售展具通过培训人员对销售人员模拟角色扮演法去解说展具用途就收到了良好的效果。3)、注意事项首先在培训的过程中要有针对性应根据不同岗位的工作职能给予培训;其次是要有计划性要安排好定期的培训例如以周、月或自定期限为培训周期;再者要注意灵活性根据销售策略和人员的变化及时调整培训计划。加强热销产品的培训提高员工达成交易的能力最大限度的利用热销产品有效提高营业额。兵法曰：”;夫军无习练百不当一;习而用之一可当百。不教而战是谓虑。”商场如战场不教给员工应掌握的知识和技能员工则没有执行力企业也无法在商场中独占鳌头。关于规范精品销售/赠送流程的规定(汽车4S店)随着市场竞争的加剧整车利润必然会越来越少金
8、融服务这一块收入各大品牌也介入逐渐增加利润也在下降。因此汽车4S店今后的主要利润来源将集中在售后服务、精品、装潢加装、深度养护、二手车业务。就拿精品销售来讲许多的汽车4s店觉得精品业务开展起来总是乏力阻碍重重?经过我们多年的调研分析问题主要出在以下几个方面： 1、决策层认为精品主要是为了辅助新车销售未有将其独立展开成为盈利点。 2、投资人、总经理认为精品可以成为独立的产出但销售部门对其的认识任然停留在赠送或促进新车销售和提高客户满意度层面。 3、管理流程的不完善导致精品不足以满足客户作为消费品买单的冲动。
9、4、管理工具的缺失造成精品业务在服务流程上无法做到及时性和标准化。 5、种种意识问题导致了精品业务能力提升非常缓慢当然除去意识原因又一个较大的难点就是目前管理人员处理日常事务所占用的时间非常之多几乎不能有效规划仍然停留在较多临时性、事务性、碎片式的执行层面不论能力多强精力毕竟有限不能体现管理价值。所以就目前的汽车4s店的管理情况而言对于精品业务任然存在着相当大的问题因此汽车4s店应当加强对其的管理。那么如何解决这些问题呢?汽车4S店精品销售的实施与管理的关键是要落实专业的精品管理团队的建立与定位必须组建专业的精品销售管理团队。而这个团队工作的主要内容是帮助别人实现销售这里
10、的“别人”是指整车销售顾问精品在汽车4S店更应该扮演的角色应是增加利润和新车卖点的商品。同时在精品销售管理团队当中应有一个对精品经营项目负责的人他需要负责发现精品销售中出现的问题并找到解决的方法负责精品销售的绩效管理。有了专业的精品销售管理团队接下来就应该制定有效的汽车4S店精品销售管理办法。制定有效精品销售管理办法是有步骤的首先是目标的有效制定有效目标是指根据本公司的实际情况确立明确清晰、可行性强精品销售任务。在有效目标制定好后汽车4S店下来要做的是根据绩效考核方案制定全员销售的管理办法精品销售要做得更好一个专业团队必要但不是足够的需要动员全员销售实现有效的全员销售需要一些管理方法这是一项不
11、小的工程既要充分调动所有人的销售积极性又要保证所有精品销售的有效性方法有很多汽车4S店只要根据前面提及两原则去制定就可以了。最后汽车4S店要建立有效的培训管理体制这点是为前面两个步骤服务的。专业精品销售管理团队一定要突出其”;专业性”而在全员销售中其他人也要了解精品的产品专业知识和专业销售技巧等这些“专业”都要通过培训来进行。此外在精品的销售与实施管理过程中员工教育与客户教育也十分重要如果员工的思想教育搞好了员工对企业的核心价值观认同有强烈的责任感和归属感那么这就是一个企业成功的开始。关于规范精品销售/赠送流程的规定(汽车4S店)一、销售环节规定1、销售流程、单据传递及档案规定2、销售洽谈确认
12、单3、汽车买卖合同填写4、销售收款收据5、收款6、机动车发票开具7、合格证的管理8、交付车钥匙和随车附件二、预定商品车规定1、商品车销售订购协议2、预收车款的收款收据3、预定商品车定金抵车款规定三、财务核算规定1、销售凭证处理2、财务复核跟进四、处罚1、销售顾问的处罚2、前台、收银员的处罚3、会计的处罚本文为你介绍一个真实案例说的是某男子去4S店买车付75万提不到奔驰而涉事的销售人员已经离职消费者已去投诉。我们来回顾一下这件事情：双龙大道南京万帮奔驰4S店大楼南京市民何先生在位于江宁的万帮奔驰4S店签订了一份购车协议,可是没想到3个月过去了他已支付73万多元却根本提不了车而且也退不了钱这是为什
13、么呢?就此进行了调查发现这桩”;骗局”疑点多多。警方准备以涉嫌合同诈骗对4S店一名前员工立案调查。消费者投诉：买车花出去73.5万元却连车影都没见到今年7月初何先生准备购买一辆奔驰GLE320找到位于江宁双龙大道186号的南京万帮奔驰4S店。“跟我接洽的是该店销售员周某和吕某,车价商谈为73万元。”何先生提供的”;销售合同”显示这第一份合同签订于7月6日当时何先生交了1万元包括车款定金5000元装潢定金5000元公司开具了收据。按照何先生的说法对方承诺7月10日在交完余款后就可以提车。结果7月10日和12日他和朋友再次到4S店被4S店要求交纳20万元现金。他分两次各取了7万和12万元给对方加上
14、定金达到20万。“当时重签了一份销售合同车价降为70万元约定7月25日提车。”;7月25日万帮销售周某告知可以来提车结果因车辆有划痕周某向万帮奔驰4S店负责人申请想以更高档的GLE400奔驰车作为赔偿重新补签合同价格为69万元。交付时间为8月6日。”何先生说“结果到了8月7日又通知我到4S店刷卡提车当天下午我在4S店三楼财务室刷卡145792元。8月11日下午又在4S店1楼财务室刷卡33万元。”8月18日按照何先生的说法他再次把6万元付给万帮销售员周某是作为车辆购置税。但此后车辆一直无法提取。到9月13日,提车无望。何先生称他和万帮奔驰4S店签订赔偿协议4S店自愿赔偿其购车损失75000元加油
15、卡一张15000元在9月20日前连同已付购车款将82.5万元退给何先生但何先生一直没有拿到退款。后来周某又与何先生重签一份协议这次将奔驰GLE400车价降为60万元。4S店回应涉事销售员已经离职店家也是受害者。花了这么多钱,怎么会提不到车?这是难以想象的事情。何先生一直在找4S店但是他发现周某已经离职。而店方表示只收到了最初交的一万元其他的钱并没有作为何先生的购车款进入4S店财务。该店一名销售经理明确表示只有7月6日的协议是真实有效的。他还叫来销售员吕某经确认7月6日签订协议时一共有吕某、吕某的同事周某、何先生及其朋友王先生在场但周某没有签字销售代表只有吕某一人。此外协议上还有销售经理以及老总
16、的确认签字。此后由于店方没有收到剩余款项所以这份协议还没有正式履行。对何先生手里的其他几份协议4S店表示根本就没有见过。”;销售员一开始是吕某不可能换成周某而后面的3份购车协议和1份赔偿协议都有周某而无吕某的签字。”据店方称其实周某已经在7月份从公司离职询问万帮奔驰4S店客服张经理对方没有说出具体离职的时间。而之所以没有让周某来接这单生意据该4S店销售经理称那是因为周某当时就在停职待查阶段。“他手脚不干净已经被我们发现了。”而且还有一点其他几份协议,有一份销售合同和那份赔偿协议使用的是公司”;公章”而不是第一份真实合同上的合同专用章;另外两份销售合同使用的章字迹模糊不清有故意遮挡痕迹。是不是涉
17、嫌刻制假章?公司方面称已经报警“章肯定不是真的。”因此现在何先生找4S店要提车他们觉得很无奈因为何先生描述的一些过程他们觉得不太可能,包括在周某离职后的八九月份何先生称还和周某在店内签订协议甚至周某还穿着工作制服、佩戴工作牌”;不会出现这种情况。”综上所述如果这家4S店对内部控制加以重视就不会出现上述这种情况了可见内部控制对于4S企业的重要性。4S店销售业务控制主要有三个方面：一是控制销售人员不接触客户款项;二是控制销售单据的流转;三是日常的销售业务内审(包括离职人员内审)。从上面的案例可以发现上面的4S店在这三个方面均存在漏洞。本文主要呈现日常销售单据的流转关键节点希望对大家有所帮助。一、整
18、车价格权限表与精品成本表销售经理每月一号将当月“价格权限表”和”;精品成本表”转至财务部并在财务收银处存档作为收款依据。“价格权限表”和”;精品成本表”作为工作联络单必须由销售经理、总经理、董事长签字生效。二、整车销售订单1. 整车销售订单的领取每月销售助理根据销量预估从财务部领取销售订单并登记所领取订单的编号。2. 整车销售订单的作废每月销售助理在领取订单时需将前期作废的所有订单交回财务部并登记作废订单编号。3. 高风险项目填写规范订单填写除了要求字体整洁、项目清晰之外对于容易引起客户争议的衍生业务项目必要使用括号 或者方格进行规范填写对于可能引起客户争议的金额按照财务规范进行填写对于涂改和
19、超出格式范围的内容一律不予确认。4.1.销售价格权限与订单签字规范销售订单应按照三级价格权限进行订单审批、签字对于超出权限没有签字的订单财务在收款时将不予以认可。4.2.价格权限的定义：整车优惠金额+赠送精品成本+卡券赠送-精品销售毛利4.3.远程价格申请的规范在价格申请环节遇到需要远程申请价格的情况通过微信按照以下模板进行情况说明。远程价格申请通过后销售顾问可凭借回复信息去收银处在收银员确认后方可收款。4.4.远程订单超权限订单必须事后凭借微信申请信息补签字对于没有补签字的全程超权限订单财务一律不予确认。 4.5.已签订单的存放整车销售合同签订之后一联交给客户一联由财务收银存档、一联由销售助
20、理存档销售顾问只可保留复印件。三、整车出库单、精品出库单1.整车销售订单是整车出库单的基础所以整车出库单要严格按照订单内容执行没有订单财务收银将不予出库订单与财务留档订单不一致的不予出库。2.对于提车当天需要再次商谈价格的客户视同新客户处理原订单做作废处理按照流程重新签订新销售合同。四、垫资证明 对于付款人姓名与开票不一致的情况必须填写垫资证明负责财务收银不予出库销售顾问有义务核实客户信息一致性对于刻意隐瞒的将严肃处理。五、出门证出门证是场内车辆安全和内控的重要环节之一没有销售出门证门卫将不予放行。对于当天提车的客户财务收银在开取客户发票后开具整车销售出门证并交给销售顾问销售顾问在交车结束后将出门证交给客户客户出场门卫核对出门证与车辆信息是否一致确定是否放行。第 14 页 共 14 页