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1、 为什么我们需要谈判及怎么样谈判Why, our need negotiates with and how to negotiates with 四川文理学院2009级5班市场营销 刘章 （学号2009130526）【摘要】本文认为，谈判是一种必须的生活技能，只有通过谈判才能解决生活当中的相互冲突的问题；也只有通过谈判，才能满足谈判人或者群体最大化追逐利益的需求，如何正确认识谈判；了解谈判；学习谈判；运用谈判成为生存在当今社会的必要条件。Abstract：The main body of a book thinking , negotiating with is one kind of nec
2、essary life technical ability, problem only passing negotiation , can resolve mutual life middle conflict; Also only by negotiating with , can satisfy the negotiation people or the group maximizing the need running after benefit, how the correct cognition negotiates with; Know negotiation; Study neg
3、otiation; Apply negotiation to become the prerequisite existing in society in the nowadays.关键词： 谈判；谈判原则；谈判技巧；谈判运用Keywords: Negotiation; Negotiation principle; Negotiation artifice; Negotiation applies当今社会不再是过往的自然经济时代，老死不相往来，生活在市场经济环境下，人与人之间的联系更加紧密，当然在实现社交需要的同时，我们将面对着更多的利益纠葛、冲突，当然也充满了利益上的合作。如何在当今社会复杂
4、的利害关系寻找自我利益最大化实现的平衡？如何协调各方利益，实现各方利益的最大化合理化？诸如此类的问题，或许只有谈判能够解决。 一.什么是谈判美国谈判专家威恩巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉尤瑞八怜的谈判技巧把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。概括一下：1. 谈判活动必须在两个或两个以上的参与者间进行；谈判各方之间必须有一定的利害关系；这种利害关系可以是现实的，也可以是潜在的。 2
5、. 谈判是建立在人们需要的基础是的。人们的需要包括交换意见、改变关系和需求同意。这些需求促使人们去谈判，并且人们的这些需要越是强烈，谈判的动因就越加明确 3. 谈判的各方之间存在着某种观点、立场、利益等方面的分歧和冲突，他们试图通过谈判来缩小或消除分歧，缓解或解决分歧，建立或改善关系，并就所政治的问题相互让步，进而达成协议。4. 谈判是各方当事人运用策略和技巧，相互磋商与协调，努力达成协议的过程或行为。综上所述：谈判就是一种沟通，是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的追求利益、谋求合作、寻求共识的过程。这种具有目的性、相互性、协商性的活动或过程通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而
6、使各自获得自己的利益，是合作的利己主义。 二.为什么需要谈判1. 人有逐利最大化的需求，但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。2. 由于理念的差别性，人与人之间必然存在矛盾，需要通过谈判来调解。3. 随着市场经济的发展，我们随时随刻都不得面对各种利益冲突，需要谈判来消除。4. 利益取向不一样所以需要谈判来协调。我们做这样的假设：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。在达到公平的时候，又能够达到两者的效用最大化了吗？假设有这么一种情况：第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子
7、回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。显然，一个橙子的效用在这个时候根本没有达到最大化，要是在切分前两者进行一些沟通，那么在简单的谈判后，想要橙子肉得到了整个橙子肉，想要橙子皮的得到了整个橙子皮，这么一来一个橙子的效用达到了最大化。我们同样假设：如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。但是，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。要是这个孩子直接提出：我想要了你的那一份的话，另一个孩子当然不会同意，甚至会
8、为此闹起来。这时，谈判又是这么发挥作用的呢？想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。在简单的一个分橙子的过程中，由于谈判的运用，解决了由于资源的有限性，带来的利益冲突，协调了不同的利益取向，使得有限的资源得到了最优化，效用最大化的利用，同时使得多方利益的满足，实现了利益的多赢。可见，谈判关系到我们生活的实在利益所在，怎么谈判，怎么谈好
9、谈判将关系到我们利益是否得到最大化最优化的实现。 三.怎么谈判1.谈判前的准备。A谈判人员的准备B通过各种途径找到关乎本次谈判的各种信息，并从中选出真是可靠的信息。C拟定谈判方案。D 谈判所需要的物质条件准备。2.谈判技巧A 有声语言技巧。可分为陈述技巧、提问技巧、应答技巧。B 沟通技巧。真诚、自信、赞美他人、善待他人感受。3.谈判策略A 报价策略常见的报价策略有：报高价法；鱼饵报价法；中途变价法；挑剔还价法；加法、除法报价法；哄抬报价法。B 让步策略。包括坚定冒险型让步策略刺激欲望型让步策略、希望成交型让步策略、虚伪报价型让步策略、愚笨缴枪型让步策略、针锋相对法让步策略。4.僵局处理A潜在僵
10、局处理方法常有：先肯定局部再全盘否定；用对方的意见区说服对方；反问劝导法；条件对等法；舍弃枝节，抓住重点。B 情绪化僵局处理方法有：投其所好，改变气氛；视而不见；幽默处理；场外沟通；以情动人。C 严重僵局处理方法常有：离席策略；更换谈判队伍；休会改期再谈；最后通牒；请第三方仲裁。小结谈判是谈判主体追求利益或者绩效最优化最大化的过程，通过谈判谋求多方利益的平衡，在当今经济全球化的时代，谈判成为了一种不可不知道、不了解的生存技巧。参考文献1. （英）肯尼迪（Kennedy,G.） 著，陈述译谈判是什么，中国宇航出版社，20042. （美）费希尔，（美）尤里，（美）巴顿著，王燕，罗昕译谈判力。中信出版社，20093. （美）马哈特，（美）巴泽曼 著，吴奕俊 译哈佛经典谈判术。中国人民大学出版社，20094. （美）唐纳德森著，张寿峰译谈判高手。机械工业出版社，20105. 李爽商务谈判。清华大学出版社，20076. 姚立新编商务谈判。中央编译出版社，20067. 聂元昆商务谈判学。高等教育出版社，20098. 张守刚商务谈判实训。科学出版社，2009 管理系2009级5班 刘章（2009130526）2010年6月3日