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1、上汽通用五菱汽车股份有限公司销售公司标准 ZD/SW08B.50-2002 版本号：A 业务区域考核管理程序2002-10-10发布 2002-10-10实施上汽通用五菱汽车股份有限公司销售公司 发布前 言 本标准是上汽通用五菱汽车股份有限公司销售公司部门考核管理程序的支持性文件，目的在于建立业务区域考核管理标准及操作细则。本标准由销售公司行政部人事管理室提出。本标准由销售公司行政部办公室归口。本标准由销售公司行政部人事管理室负责组织起草。本标准主要起草人：杨斯伟、黄兴国 审核： 会签： 批准：上汽通用五菱汽车股份公司销售公司标准业务区域考核管理程序 ZD/SW08B.50-2002 1 范围
2、本规程规定了对业务区域进行考核的原则、内容和管理办法。2 术语上汽通用五菱汽车股份有限公司销售公司简称为“销售公司”。上汽通用五菱汽车股份有限公司销售公司销售业务区域简称为“业务区域”。3 考核原则3.1对业务区域的评价应体现全面、客观、公正的原则。3.2对业务区域的评价采用量化指标。3.3对业务区域评价的结果，将作为核算业务区域月度/年度奖励的参考依据。4 适用对象销售公司各业务区域。5 职责5.1办公室：负责公司有关业务区域遵守及执行安全制度考核资料收集提供。5.2销售支持与集团客户室:负责业务区域集团用户档案、经销商访问、集团用户访问、销量及回款台帐、临时任务、内务管理、经营纪律、工作协
3、调、团队协作、销售人员的业绩评估、回柳管理、通讯联络等考核资料的收集提供。5.3销售网络开发室：负责业务区域服务商、经销商档案；服务商、经销商考核等考核资料的收集提供。5.4服务商管理室：负责业务区域售前、售中及售后服务质量问题处理、服务站访问等考核资料的收集提供。5.5客户支持室：负责直接用户回访等客户等考核资料的收集提供。5.6计划物流室：负责业务区域销售回款、销售汽车等考核资料的收集提供。5.7信息分析与产品规划室：负责业务区域五菱汽车市场占有率、信息反馈考核资料的收集提供。5.8品牌与广告室：负责业务区域促销工作等考核资料的收集提供。5.9财务部：负责与财务相关的销售汽车应收帐款、汇票
4、出错情况等项目的考核资料收集提供。5.10人事管理室：负责业务区域的费用管理、费用执行、员工发展考核资料的收集提供；负责考核资料的汇总处理；负责考核结果的存档反馈；负责对业务区域考核结果进行薪酬核算。5.11考核小组：考核小组成员由行政部部长、计划销售部部长、各责任部门指定相关人员组成，负责对业务区域的考核评分、信息反馈以及区域申议的复核处理。行政部长负责考核小组的组织和考核过程的监控。考核小组对业务区域最终考核结果进行会签。5.12总经理助理：负责对考核结果的审批。6 考核工作程序6.1行政部根据公司的营销目标和管理要求，每年修订一次区域考核项目及考核标准；6.2考核方式：区域考核采取月度考
5、核和年度综合考评相结合的方式。月度考核根据考核细则和区域月度工作完成情况进行考评,区域年度综合考评等于区域各月考核加权平均值。6.3月度考核6.3.1每月第2个工作日前,各业务区域完成区域考核业绩报告并传回行政部；各责任部门依据程序文件要求提供业务区域考核的相关资料信息；上汽通用五菱汽车股份有限公司销售公司 2002-10-10发布 2002-10-10实施ZD/SW08B.50-20026.3.2每月第4个工作日前,由行政部部长组织业务区域考核评价小组会议，考核小组对区域工作情况进行考核评分。考核情况复核汇总后反馈回各区域，各区域应根据考核结果对本区域存在问题提出整改措施,如对考核结果有异议
6、,当日反馈给考核小组。由考核小组对反馈情况进行复核处理并会签。6.3.3每月第8个工作日前,行政部将业务区域月度考核评分汇总表送总经理助理审批, 当天将审批后的考核汇总信息交财务部,并将最终考核结果反馈存档。6.4年度考核6.4.1每年的1月6日前,行政部根据区域上年度1-12月考核情况进行加权平均后汇总,得出区域年度综合考评分值。6.4.2每年的1月8日前，人事管理室将业务区域年度考核评分汇总表及相关资料提交行政部部长、计划销售部部长审核会签，经总经理助理审批后，于1月10日前报于财务部。6.5考核绩效与薪酬管理6.5.1区域绩效考核是区域薪酬调整的依据。区域月度总收入=月度岗效基数*（0.
7、3*K1+0.7*K2）*区域岗效总系数*区域月度考核分/100区域年终收入=区域年终岗效基数*（0.3*K1+0.7*K2）*区域岗效总系数*区域年度考核分/100（注：K1、K2分别为销售回款奖励修订系数、销售业绩奖励修订系数）6.5.2考核结果也是培训、调配、晋升和提薪的主要依据。6.6区域月度考核流程图 相关责任部门收集提供考核评价信息业务区域业绩报告考评小组进行综合考核评价反馈 申议 财务部核算薪酬 总经理助理审批考核信息存档最终公布6.7区域年度考核流程图考核信息反馈存档行政部根据月度考核资料加权平均,得出区域年度考核业绩行政部长、计划销售部长会签,总经理助理批准通过财务部核算薪酬
8、ZD/SW08B.50-20027 考核内容7.1安全7.1.1遵守及执行公司有关安全制度；7.1.2保证公司业务区域员工和财产安全；7.2质量7.2.1档案管理7.2.2质量问题处理7.2.3客户管理7.2.4报表报交情况（含个人工作总结）7.3响应7.3.1销售业绩7.3.2经销商考核7.3.3服务商考核7.3.4区域促销工作7.3.5信息反馈7.3.6临时任务7.4成本7.4.1费用管理、费用执行7.5组织发展7.5.1内务管理7.5.2经营纪律7.5.3工作协调7.5.4团队协作7.5.5员工发展7.5.6销售人员的业绩评估7.5.7回柳管理7.5.8通讯联络8资料存档每个考核周期结束
9、后，各责任评价部门对考核过程记录和相关资料整理存档，以供复核、查询和用于其他相关评价。9附件9.1区域考核细则9.2相关表格9.2.1销售回款表9.2.2销售业绩表9.2.3业务区域月度考核评分汇总表9.2.4业务区域年度考核评分汇总表9.2.5业务区域月度考核责任部门资料收集评价表附件9.1业务区域考核细则一、 安全考核内容及标准公司安全制度的遵守与执行:1 遵纪守法，执行公司有关安全制度，不得泄露公司商业秘密。如有违纪、违法事件发生视情节轻重扣罚区域2-5分，同时按职工奖惩条例追究当事人责任。2 保证公司业务区域员工人身和财产安全，如果因人为因素造成公司员工发生事故或财产损失，扣罚区域2-
10、5分，同时追究当事人责任。二、 质量考核内容及标准（一）档案管理(没有标准，由公司制订)1 集团用户档案A 不建立档案扣区域2分；B 档案不齐或不按标准格式填写扣区域1分(填写项目不全视为无效档案。）2 服务商档案A 不建立档案扣区域2分；B 档案不齐或不按标准格式填写扣区域1分(填写项目不全视为无效档案。）3 销售商档案A 不建立档案扣区域2分；B 档案不齐或不按标准格式填写扣区域1分(填写项目不全视为无效档案。）4 销量、回款台帐A 不建立台帐扣区域2分；B 台帐不齐或不按标准格式填写扣区域1分(填写项目不全、不清视为无效台帐)5 公司发文公司所发文件必须及时签收存档，并按文件要求严格执行
11、。达不到要求的视情况扣1-2分。(二) 质量问题处理1 售前、售中服务A 需求计划申报力求真实准确；商品车交接，质量问题要分清责任，及时处理，失职1次，扣1-2分；B 对库存商品车处理和维护不及时，造成库存积压，扣1-2分；情况严重的另行处理。2 售后服务A 负责本区域特约维修站、专营公司技术服务管理工作，保证售后服务，出现工作失误或（造成）用户投诉每次扣1-2分。B 妥善处理用户、服务站、经销商服务投诉问题，如有工作失误或用户投诉，经查属实，一次扣1-2分。C 做好经销商和服务站管理工作，如有工作失误或被投诉经查属实，一次扣1-2分。D 由于服务问题未及时处理引起重大纠纷扣区域3-5分，同时
12、追究区域经理及有关人员责任。3 财务管理：A：由于监控不力出现无效汇票的，按出错情况每笔扣2-5分；B：由于监控不力造成应收帐款出现风险的，视情况扣2-5分同时按公司相关规定进行严肃处理。（三）客户管理1.经销商访问:每月回访经销单位2个（次）以上，回访总次数少一次扣1分.2.服务站访问每月回访服务站2个（次）以上，回访次数少一次扣1分；3.集团客户访问:每月回访大用户3个（次）以上，回访次数少一次扣1分； 4.直接用户回访: 每月回访直接用户5个（次）以上，回访次数少一次扣1分。 （四）报表报交情况1.报表以程序文件规定的需定期反馈的表为准（含信息、服务、计划、考核等表）2.缺交一个报表扣0
13、.5-1分。3.迟交一天按0.5分扣，超两天以上按缺交执行。4.填写不符合要求或敷衍了事按缺交处理。5.不按规定每天收发邮件每一次扣0.2分。三、 响应考核内容及标准(一)销售业绩1.销售汽车，考核细则见附表9.2.1。2.销售回款，考核细则见附表9.2.2。3.集团车销售，考核细则见附表9.2.34.信用额度，及时回收5.市场占有率以上年度当地市场平均占有率为基准，每降低一个点扣0.5分，每超过一个点加0.5分。 (二)经销商考核评价工作1.所辖区域经销商考评分不达平均分的，按0.5分/个扣罚区域考核分。2.不能按期完成考核工作出现拖延,按1分/家/天扣分。(三)服务商考核不能按期完成考核工
14、作每拖延一天扣1分；若有不达标的按每不能按期完成一家扣区域1分（按季度扣）。(四)区域促销工作按区域年度计划和市场与网络部的整体要求实施本区域广告促销工作，未按计划和时间完成促销工作（包括临时促销工作）每项扣1分。(五)信息反馈1 按公司要求定期收集和反馈信息，未完成每项扣1分。2 由于市场变化而未及时收集和反馈相关信息影响销售扣1-3分。(六)临时任务各区域应积极配合公司工作，及时完成公司安排的各临时任务。如有未完成或不按要求完成扣1-3分/项。四、 成本考核内容及标准（一） 费用管理、费用执行A 违反费用开支规定不按费用管理规定执行扣1-2分/项；B 以公司下达费用指标为基准：对于超支部分
15、按项目扣1-2分/顶；C.不按时归还或报帐存在舞弊行为等按公司财务制度处理，每次视违规情况扣1-2分，情节严重的另行处理。五、组织发展（一）内务管理以公司发布区域办事处内务管理规定为准。不达标项扣2分/项。（二） 经营纪律不开展自销车（配件）业务，不经公司同意不得向经销商或服务站等有关单位借款。一经发现有自销车（配件）行为，即对区域扣2分，同时将当事人送交行政部处理。（三） 工作协调团结、协作共同完成工作。1 于本环节造成上下接口脱节而影响工作的扣1-2分/次。2 于内部矛盾或团队协作不够而影响工作或企业形象的扣1分/次。情况严重的按公司相关规定处理。（四） 员工发展重视本部门员工技能提高，参
16、加公司组织的各种培训。无故不参加或不组织本部门员工参加培训学习的扣区域1-2分。（五） 销售人员的业绩评估区域经理对业务人员进行业绩评估，并力求真实、准确；业务人员对区域经理进行监督。考核不真实、不准确扣2分，并对区域经理提出批评。（六） 回柳管理销售人员按规定程序办理回柳手续，回柳后按公司时间上下班。A 未按规定手续回柳的扣区域1分，当事人按旷工处理；B 擅自延长离柳时间的扣区域1分/天；C 返厂后按后勤人员考勤。（七） 通讯联络1 区域如2天未收到公司所发信息，应向销售支持室通报，区域未及时通报不能收集信息而影响工作扣1分；2 销售人员（销售经理、促销经理、集团销售经理、售事服务经理、区域
17、经理）出差应与直接领导（销售支持室）保持联系。附表9.2.1 销售回款 项目序号回款完成率奖（扣）分标准1100%，不加、扣分2在100%120%之间, 回款率每增加1%加0.2分3在120%140%之间, 回款率每增加1%加0.3分4在140%160%之间, 回款率每增加1%加0.4分5在160%180%之间, 回款率每增加1%加0.3分6在180%200%之间, 回款率每增加1%加0.2分7在200%300%之间, 回款率每增加2%加0.1分8超300%部分，不计9在95%100%之间, 回款率每降1%扣0.4分10在90%95%之间, 回款率每降1%扣0.8分11在85%90%之间, 回
18、款率每降1%扣1分12在80%85%之间, 回款率每降1%扣1.2分13低于80%， 不计附表9.2.2 销售业绩项目序号销售汽车完成率奖（扣）分标准1销售汽车完成率为100%时, 不加、扣分2完成率在100%150%之间, 每增加1%加0.2分3完成率在150%200%之间, 每增加1%加0.1分4完成率在200%300%之间, 每增加2%加0.1分5完成率超300%部分 , 不计6完成率90%100%,每降1%扣0.4分7完成率在80%90%之间, 每降1%扣0.6分8完成率在70%80%之间, 每降1%扣1分9完成率低于70%,不计附表9.2.3集团车销售项目区域计划指标完成情况奖（扣）
19、分标准中原区域150辆1、 完成率为85%115%，不加、扣分；2、 完成率为115%以上，每增加5%加0.1分；加分最多不超过5分。3、 完成率为50%以下，每降低5%扣1分。50%85%每降低2%扣0.2分.扣分最多不超过5分。华东区域250辆中南区域150辆华南区域280辆东北区域50辆西南区域150辆华北区域100辆西北区域150辆注：1、 以上指标是根据9月29日区域经理会议上的区域经理确认的第四季度集团车计划指标，其中西南、东北、华北区域指标是根据前期集团车执行情况平均测算。2、 本指标按季度考核附表9.2.4业务区域月度考核评分汇总表 考核业务区域： 制表： 审核： 制表日期：序
20、号考核项目资料收集提供考核小组评分(基准分100分)备注1.遵守及执行公司有关安全制度办公室2.集团用户档案销售支持与集团客户室3.服务商档案销售网络开发室4.经销商档案销售网络开发室5.销量、回款台帐销售支持与集团客户室6.售前、售中服务服务商管理室7.售后服务服务商管理室8.财务管理财务部9.经销商访问销售支持与集团客户室10.服务站访问服务商管理室11.集团用户访问销售支持与集团客户室12.直接用户回访顾客支持室13.报表报交情况销售支持与集团客户室14.销售回款计划物流室15.销售汽车计划物流室16.集团车销售销售支持与集团客户室17.五菱车市场占有率信息分析与产品规划室18.经销商考
21、核销售网络开发室19.服务商考核销售网络开发室20.区域促销工作品牌与广告室21.信息反馈信息分析与产品规划室22.公司发文销售支持与集团客户室23.临时任务销售支持与集团客户室24.费用管理、费用执行人事管理室25.内务管理销售支持与集团客户室26.经营纪律销售支持与集团客户室27.工作协调销售支持与集团客户室28.团队协作销售支持与集团客户室29.员工发展人事管理室30.销售人员业绩评估销售支持与集团客户室31.回柳管理销售支持与集团客户室32.通讯联络销售支持与集团客户室考核评分合计考核小组签字：总经理助理审批：附表9.2.5业务区域年度考核评分汇总表考核年度： 制表： 审核： 制表日期
22、：业务区域区域月度考核评分年度考核评分（月度考核加权平均值）备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月中原区域华东区域中南区域华南区域东北区域西南区域华北区域西北区域行政部部长、计划销售部部长审核会签：总经理助理审批：附表9.2.6业务区域月度考核责任部门资料收集评价表评价业务区域评价项目执行情况执行及遵守有关安全规定其它中原区域华东区域中南区域华南区域东北区域西南区域华北区域西北区域责任部门：行政部办公室 考核月度： 月 责任人 ： 附表9.2.6业务区域月度考核责任部门资料收集评价表评价业务区域评价项目执行情况服务商档案经销商档案经销商考核其它中原区域华东区域中南区域华南区
23、域东北区域西南区域华北区域西北区域责任部门：销售网络开发室 考核月度： 月 责任人 ： 附表9.2.6业务区域月度考核责任部门资料收集评价表评价业务区域评价项目执行情况售前、售中服务售后服务服务商考核其它中原区域华东区域中南区域华南区域东北区域西南区域华北区域西北区域责任部门：服务商管理室 考核月度： 月 责任人 ： 附表9.2.6业务区域月度考核责任部门资料收集评价表评价业务区域评价项目执行情况区域促销工作其它中原区域华东区域中南区域华南区域东北区域西南区域华北区域西北区域责任部门：品牌与广告室 考核月度： 月 责任人 ： 附表9.2.6业务区域月度考核责任部门资料收集评价表评价业务区域考核
24、项目执行情况销售回款销售汽车应收帐款其它中原区域华东区域中南区域华南区域东北区域西南区域华北区域西北区域责任部门：计划销售部计划物流室 考核月度： 月 责任人 ： 附表9.2.6业务区域月度考核责任部门资料收集评价表评价业务区域评价项目执行情况五菱车市场占有率信息反馈其它中原区域华东区域中南区域华南区域东北区域西南区域华北区域西北区域责任部门：信息分析与产品规划室 考核月度： 月 责任人 ： 附表9.2.5业务区域月度考核责任部门资料收集评价表评价业务区域评价项目执行情况费用管理、费用执行员工发展其它中原区域华东区域中南区域华南区域东北区域西南区域华北区域西北区域责任部门：人事管理室 考核月度
25、： 月 责任人 ： 附表9.2.6业务区域月度考核责任部门资料收集评价表评价业务区域评价项目执行情况直接用户回访其他中原区域华东区域中南区域华南区域东北区域西南区域华北区域西北区域责任部门：顾客支持室 考核月度： 月 责任人 ： 附表9.2.6业务区域月度考核责任部门资料收集评价表评价业务区域评价项目执行情况汇票出错情况应收帐款其他中原区域华东区域中南区域华南区域东北区域西南区域华北区域西北区域责任部门：财务部 考核月度： 月 责任人 ： 附表9.2.6业务区域月度考核责任部门资料收集评价表评价业务区域评价项目执行情况集团用户档案销量回款台帐报表报交情况公司发文内务管理经理纪律工作协调团队协作销售人员业务评估回柳管理通讯联络经销商访问集团用户访问集团车销售临时任务中原区域华东区域中南区域华南区域东北区域西南区域华北区域西北区域责任部门：销售支持与集团客户室 考核月度： 月 责任人 ：