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1、学校代码：10255 学号：2121945 中图法分类号：F D 公司针对经济型酒店市场清洁剂 项目商业计划书 Business Plan of Cleaning Chemical for Budget Hotel Market of D Company 学科专业：工商管理（MBA） 作者姓名：吴艳 指导教 师： 张科 静 答辩日期：2014 年 5 月 30 日 东华大学学位论文原创性声明 东华大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的 学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的 成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其 他个人
2、或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本 人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律 结果由 本人 承担 。 学位论文作者签名：吴艳 日期：2014 年 5 月 30 日 东华大学学位论文版权使用授权书 东华大学学位论文版权使用授权书 学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定， 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子 版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论 文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、 缩印或 扫描 等复 制 手段保 存和 汇编 本 学位论 文。 保密，在 年解密后适用本版权书。 本学位 论文
3、属于 不保密。 学位论 文作 者签 名 ： 指导 教师 签名： 日期： 年月日日期： 年月日摘要 摘要 随着经济型酒店的蓬勃发展，给D公司进入该市场带来了巨大的潜力。针 对 该 市 场 的 特 点 D公 司 以 大 型 连 锁 酒 店 集 团 作 为 目 标 客 户 。 于 该 市 场 酒 店 日 基常清洁的特点和需求，D公司推出智配系列清洁剂。该系列产品将多种清洁功 能 合而 为 一 解 决了 酒 店 清洁 剂 混 用 ，错 用 的 问题 ， 同 时 该系 列 产 品将 分 配 系 统 安装 在 瓶 包 装上 ， 帮 助酒 店 在 日 常工 作 实 现标 准 化 ， 统一 化 。 本 文分
4、析 了 经 济型 酒 店 市场 特 点 ， 尤其 是 连 锁 酒 店 的 的 特点 和 需 求； 分 析了智配系列清洁剂与该市场的匹配度，以及D公司本身的特质。并由此为该 公司制定了进入该市场的营销方案、运营计划，并通过对未来5年财务状况的 分 析 ， 最 终 得 出 D公 司 进 入 该 行 业 是 完 全 可 的 结 论 。 关键词 经 济 型 酒店 市 场 智配系列清洁剂 商 业 计 划书 IAbstract Abst r act D u e t o r a p i d d e v e l o p m e n t o f B u d ge t h o t e l m a r k e t
5、, i t m e a n s t r e m e n d o u s business potential to D Company. The company concentrates on budget hotel g o u r p s a s t a rg e t c o m t o m e r s . A f t e r s t u d y t h e m a r k e t , t h e c o m p a n y i s g o i n g t o launch the Smartdose system produce for its customer. All of the
6、Smartdose system products has same characters, firstly, it combines some different cleaning f u c t i o ns i n t o on e p r o d u c t , h e l ps h o t e l s t o s i m pl i f y a n d i m p r o v e t h e i r c l e a n i n g p r o d u c e a n d s t a r d a n d . O n t h e o th e r h a n d , th e p r o
7、d u c t h a s do s i n g p a r t on it s parking, it helps htoels to improve the hygiene level and operating level. It studys tatus and charactors of the budget hotel market, especially on those gourps which own proporites nationally. It analysis Smartdose system products and tell out how it can mat
8、ch budget hotel markets demand. Meanwhile, it shows out the advantage and disadvantage of Dcompany. Base on the study, we set up the marketing plan and operating plan for D company, and analysis the financial p l a n f o r t h e c o mi n g 5 ye a r s . T h e c o n c l u s i on : D c o m p a n y g e
9、t t i n g i nt o b u d ge h o t e l m a r k e t is f e a s i b l e . Ke y w o r ds Bu d ge t H o t e l Smartdose system Bu s i n es s P l an - II - 目录 目录 摘要 . I Abstract . II 第一章 绪论 .1 1.1 项目背景 .1 1.2 项目目的和意义 .2 1.3 文献综述 .3 1.3.1 经济型酒店业综述 .3 1.3.2 智配产品综述 .4 1.3.3 商业计划书综述 .5 1.4 项目内容和框架 .7 1.5 研究方法 .
10、9 第二章 D 公司和项目分析 .11 2.1 D 公司背景分析.11 2 . 1 .1 D 公司概述.11 2.1.2 D 公司北亚区组织架构 .12 2.2 公司的核心的竞争力 .15 2.3 智配产品面向经济型酒店目分析 .17 2.3.1 项目产品简介 .17 2.3.2 项目定位 .19 2.3.3 项目的核心价值 .20 2.4 本章小结 .21 第三章 智配产品对经济型酒店市场项目的行业前景性分析 .22 3.1 经济型酒店市场分析及前景 .22 3.1.1 经济型酒店市场环境分析 .22 3.1.2 经济型酒店市场微观环境分析 .25 3.2 智配系列产品总体分析 .27 3.
11、2.1 智配系列产品市场前景分析 .27 3.2.2 智配系列产品的目标市场 .28 3.3 D 公司面临的机会和威胁分析 .29 3.4 本章小结 .32 - III - 目录 第四章 D 公司经济型酒店清洁剂项目客户分析 .33 4.1 D 公司职能分配系列产品目标客户 .33 4.2 D 公司经济型酒店清洁剂市场调查问卷分析 .34 4.2.1 D 公司市场调研报告 .34 4.2.2 D 公司智配系列产品客户分析 .39 4.3 D 公司经济型酒店清洁剂客户行为分析 .44 4.3.1 客户当前使用清洁剂状况 .44 4.3.2 客户目前使用清洁剂价格分析 .44 4.3.3 客户采购
12、 D 公司清洁剂所关注因素分析 .45 4.4 本章小结 .46 第五章 D 公司经济型酒店清洁剂项目的竞争对手分析 .47 5.1 主要竞争对手分析 .47 5.1.1 美国 E 公司 .47 5.1.2 美国 M 公司 .47 5.1.3 国产品牌 .48 5.2 D 公司智配系列清洁剂的竞争优势及竞争策略.49 5.2.1 D 公司智配系列清洁剂的竞争优势 .49 5.2.2 D 公司智配系列产品竞争策略 .53 5.3 本章小结 .54 第六章 D 公司经济型酒店市场清洁剂项目市场营销计划 .56 6.1 经济型酒店清洁剂项目市场营销策略分析 .56 6.1.1 D 公司智配系列清洁剂
13、的 STP .56 6.1.2 D 公司智选系列清洁剂的 4P 策略 .58 62 经济型酒店清洁剂项目市场营销的机遇和难点分析 .60 6.2.1 经济型酒店清洁剂项目市场营销的机遇 .60 6.2.2 经济型酒店清洁剂项目市场营销的难点分析 .60 6.3 智配系列产品营销方案组合 .61 6.4 本章小结 .63 第七章 D 公司经济型酒店市场清洁剂项目运营计划分析 .64 7.1 项目运营团队分析 .64 7.1.1 组建运营团队的核心成员 .64 7.1.2 团队运营需规避的问题 .66 7.2 D 公司经济型酒店市场清洁剂项目运营分析 .67 - IV - 目录 7.2.1 D 公
14、司经济型酒店市场清洁剂的日常运营程序 .67 7.2.2 D 公司经济型酒店市场清洁剂项目长期里程碑 .68 7.3 D 公司经济型酒店市场清洁剂项目运营中所需配备资源 .69 7.4 本章小结 .70 第八章 D 公司经济型酒店清洁剂项目财务分析 .71 8.1 智配系列清洁剂资金需求和来源分析 .71 8.2 项目收入和成本费用分析 .71 8.3 项目财务报表预测（5 年） .74 8.3.1 利润表预测 .74 8.3.2 现金流量表预测 .75 8.3.3 资产负债表预测 .76 8.4 盈亏平衡分析 .77 8.5 投资回报分析 .78 8.6 净现值（NPV）分析 .79 8.7
15、 项目的风险类型 .80 8.8 项目风险控制措施 .81 8.9 本章小结 .82 第九章 执行摘要 .83 9.1 D 公司在酒店住宿业业务简要说明 .83 9.2 D 公司的市场规模和市场需求 .84 9.3 D 公司独特资源 .84 参考文献 .86 附录一 .89 附录二 .91 -V- 第一章 绪论 第一章 绪论 1.1 项目背景 近 年来 随 着 中 国经 济 的 蓬勃 发 展 ， 越来 越 多 的人 或 因 工 作或 为 休 闲而 走 出家门，旅游市场得到了持续增长，特别是酒店住宿业。尤其是在08年奥运 会和10年世博会等利好因素的推动下，各地相关的交通、会议、展览以及城 市
16、基础 建 设 都 得到 了 飞 速的 发 展 和 改善 。 我 们看 到 经 济 型酒 店 在 国内 的 迅 猛 发展。据初步估计，截止至2012年底，我国经济型酒店连锁品牌近500个， 全国目前拥有9924家经济型酒店，客房数量有981,712间1，成为一种全新 的 综合 业 态 ， 当前 已 可 快速 复 制 的 商业 模 式 时代 。 2010年中国经济型酒店市场规模达到180亿元。 2010年中国经济型酒店市 场规模仅占中国酒店住宿业整体规模的8.3%。2011年经济型酒店市场规模达 已达260亿元。 D 公司至上世纪 80 年代初进入中国，与各高星级酒店及其集团都保持 着 良好 的
17、合 作 关系 ， 帮 助酒 店 达 到 国家 规 定 的清 洁 、 卫 生标 准 ， 有效 控 制 运 营 成本 ， 协 助 酒店 做 好 绿色 环 保 ， 在酒 店 业 享有 良 好 的 声誉 和 口 碑。 随 着 中 国经济的高速发展，高星级酒店在新世纪的前 10 年有着井喷式地扩张，但是 至 08 年经济危机之后，这种态势逐渐放缓，D 公司在酒店业模块的生意日趋 稳 定并 略 有 下 滑。 D 公司若要保持甚至提升自己在酒店住宿业模块的生意份额，仅仅将目 光 放在 高 星 级 酒店 是 远 远不 够 的 。 将部 分 精 力 转 向 经 济 型酒 店 这 一市 场 则 是 -1- 第一章
18、 绪论 大 势所 趋 。 而 D 公 司 在 与高 星 级 酒 店合 作 的 多年 经 验 中 有诸 多 经 验可 以 借 鉴 到 经济 型 酒 店 市场 ， 帮 助市 场 上 大 的集 团 ， 如如 家 、 汉 庭、 锦 江 之星 等 重 新 建 立清 洁 、 卫 生流 程 和 标准 。 另 外 ， D 公 司 还可 以 分 享 其在 国 外 与经 济 型 酒 店 集团 合 作 的 相关 经 验 给到 这 些 客 户。 1. 2 项 目 目 的 和 意 义 随 着中 国 经 济 的快 速 发 展， 人 民 生 活水 平 的 提高 ， 人 们 生活 、 休 闲方 式 发 生了 很 大 的 改变
19、 ， 越 来越 多 的 人 走出 家 门 到各 地 去 旅 游、 参 观 。这 也 给 经 济 型酒 店 的 发 展提 供 了 快速 发 展 的 机会 和 动 力。 而 随着 人 们 生 活水 平 的 提高 ， 人 们 也越 来 越 关注 健 康 与 安全 。 而 随着 经 济 型酒 店 的 迅 速扩 张 ， 管理 松 散 ， 控不 力 准 不清 晰 等 问 题也 在 逐 渐显 现 、 其监曝 光。 比 如 近 两年 来 ， 陆续 曝 光 酒 店使 用 客 用毛 巾 擦 拭 卫生 间 地 面后 ， 檫 马 桶，然后用其搽拭客用口杯等负面新闻。另外，当前与经济型酒店大多选择 当地的相关清洁剂供应
20、商合作，这些供应商多为本地小企业甚至是三无的手 工 作坊 。 产 品 质量 没 有 保证 ， 员 工 使用 随 意 ，清 洁 效 果 差， 成 本 难以 控 制 等 诸多问题，使得经济型酒店对于清洁、卫生相关的问题万分头疼。特别是一 些 大的 连 锁 性 经济 型 酒 店集 团 ， 甚 至成 立 了 专门 的 标 准 化小 组 和 公关 危 机 团 队 来研 究 和 应 对清 洁 、 卫生 方 面 的 问题 。 D公司于上世纪80年代初期进入中国，与国内酒店住宿业共同发展。其将 诸 多国 际 先 进 的标 准 和 产品 引 入 国 内市 场 ， 如客 房 服 务 、清 洁 标 准流 程 、 酒
21、 店低温高效洗涤、食品安全卫生（HACCP系统），帮助高星级酒店维持、提高 清 洁、 卫 生 水 平， 有 效 控制 成 本 。 在高 星 级 酒店 业 享 有 良好 的 口 碑。 -2- 第一章 绪论 面对经济型酒店的迅猛发展，D公司一直在寻找进入的机会，并试着与个 别 连锁 酒 店 集 团合 作 ， 测试 了 一 些 在现 有 高 星级 酒 店 业 中使 用 的 产品 。 由 于 业 态的 区 别 ， 数次 测 试 的效 果 均 不 佳。 通过对一年多测试结果的总结以及深入研究经济型酒店的业态特征。 D 公司最终研发了smarDdose系列产品即智配系列产品。 系列产品既不像高 该星 级酒
22、 店 所 使 用产 品 那 样操 作 复 杂 ，又 能 达 到经 济 型 酒 店对 于 清 洁、 卫 生 的 要求，同时还简化了当前经济型酒店清洁卫生流程2。 综上所述， 计一份基于D公司本产品的自身优势并结合国内经济型酒店 设成 长潜 力 及 未 来发 展 需 求 的 商 业 计 划书 。 本 商业 计 划 书 旨在 制 作 一份 全 方 位 的 项目 计 划 ， 它从 企 业 内部 的 人 员 、制 度 、 管理 以 及 企 业的 产 品 、营 销 、 市 场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析3。 望通过本商业计 希划 书来 说 明 该 产品 项 目 是有 价 值 的 ，能 够
23、将 产品 打 入 市 场， 占 领 一定 的 市 场 份 额。 1.3 相关文献综述 1.3.1 经济型酒店业综述 所 谓 经 济 型 酒店 是 指经 济 、 简 约、 酒 店 规模 小 ； 设 施相 对 简 单； 注 重功能性，力求在提供的核心服务上精益求精的酒店4。经济型酒店最早出 现在20世纪50年代的美国，如今在欧美国家已是相当成熟的酒店形式。 较之高星级酒店而言，经济型酒店向客人提供最基本的服务，如较为舒 适 的床 、 免 费 上网 等 ， 满足 最 广 大 的旅 游 者 或者 普 通 商 务人 士 的 基本 住 店 需 求 。正 因 为 减 少了 诸 多 种类 的 服 务 ，最 大
24、 程 度的 利 用 了 场所 环 境 ，一 般 经 济 型酒店在 4 年左右时间即可收回全部成本5。使得这些年经济型酒店得到了 -3- 第一章 绪论 令 人瞩 目 地 发 展。 当 前经 济 型 酒 店业 在 中 国作 为 一 种 新兴 业 态 ， 紧 跟 着 中 国经 济 快 速发 展 的步伐。至2013年底，市场上经济型酒店连锁品牌有近500个，酒店数量则超 过10000家，房间数超百万。 相较于原有的宾馆、招待所经济型连锁酒店，因统一的装修风格、便利 的 地理 位 置 、 一致 的 服 务风 格 、 实 惠的 价 格 ，受 到 了 消 费大 众 的 亲睐 ， 这 也 促进了经济型酒店的蓬
25、勃发展。 2011年， 济型酒店市场规模已达260亿元。 到经目 前经 济 型 酒 店市 场 使 用的 各 式 各 样的 清 洁 剂， 员 工 不 清楚 该 产 品的 功 能，效果，有的甚至不知道清洁剂的来源。更有甚者，酒店从不使用清洁剂。 使 得各 种 关 于 经济 型 酒 店卫 生 问 题 的报 道 层 不不 穷 。 通 过初 步 市 场 调研 ， 我 们发 现 经 济 型酒 店 的 各种 标 准 都 是沿 袭 星 级酒 店 标 准， 然 后 精 简其 中 不 必要 的 部 分 ，并 非 根 据经 济 型 酒 店自 身 特 点而 制 定 ， 这中间有着一定操作上的漏洞和问题，使得清洁卫生和
26、食品安全等问题，在 这 些酒 店 中 存 有一 定 的 隐患 。 本文选题旨在讨论在中国经济型酒店市场巨大市场前景的背景下，企业 应该如何抓住机遇，将产品打入市场，抢占一定的市场份额。 1.3.2 智配产品综述 智配产品，英文原名为smartdose。指的是清洁产品上自带分配系统。D 公 司研 发 的 此 类产 品 的 特点 是 将 多 功能 清 洁 剂放 进 带 有 自动 分 配 系统 的 包 装 内 ，打 破 传 统 的在 工 作 场所 安 装 大 型分 配 装 置。 操 作 方 式更 简 便 ，减 少 员 工 培 训时 间 和 费 用。 另 外 ，放 入 只 能 包装 的 产 品多 为
27、多 功 能型 清 洁 剂， 减 少 员 -4- 第一章 绪论 工 在实 际 工 作 中使 用 清 洁剂 的 数 量 ，提 高 劳 动效 率 ， 有 效帮 助 使 用者 控 制 运 营 成本 。 此 外 ，此 系 列 的产 品 都 是 超浓 缩 、 使用 时 对 环 境影 响 小 ，与 使 用 者 共 同对 环 境 保 护做 出 贡 献。 鉴于目前经济型酒店市场清洁流程不规范，清洁剂使用混乱，特别是在 连 锁型 经 济 酒 店急 速 发 展的 当 下 。 对清 洁 流 标准 化 、 提 高清 洁 质 量成 为 连 锁 型酒店重点之一。目前市场上，我们看到3M已先于D公司与业内第二大连锁集 团 签订 了 合 作 。 （1）产品核心化思路：面对经济型酒店市场的特点和需求，D公司需改 变 传统 与 高 星 级酒 店 合 作的 思 路 ， 提供 更 加 简单 、