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1、水果超市加盟连锁项目书一、项目简介：淄博沂源凯恒果品专业合作社是是依法批准设立的农民专业合作组织, 由果农自发联合成立的合作社，合作社成立于2012年1月28日,注册资本160万元。旨在组织广大果业从业者进行品种开发、果品流通、基地建设等，以合作社形式参与果品市场经营。合作社落户于风光秀丽的山东沂源县西里镇苗庄村，现有入社社员152户，辐射、带动农户3000余户，租用近百户农户耕地，合作社内成员土地1000余亩。合作社以有机苹果、葡萄、桃、樱桃、草莓为依托,以专业种植基地为载体,以合作社社员分散种植为基础,以带动合作社社员及周边农户共同致富为目标,形成品种研发、苗木培育、技术改造、果园生产连锁
2、、果品直销连锁、品牌经营、电子商务于一体的现代果业经营模式。三年打基础，五年创品牌，完善管理经营模式，十年之内有望达成拥有10000亩以上果品生产基地，打造让消费者信得过的知名水果品牌，成为水果连锁产业的“国美”。二、项目分析1、中国的水果市场非常庞大，随着人们消费习惯的变化，对健康的重视，水果的人均消费逐年增加，特别是被誉为“全科医生”的苹果更为消费者青睐。但与国外人均年消费水果相比，国内人均消费仍差距明显。通过对国内各大大城市许多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。随着居民收入水平的提高，
3、对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。2、从产业链经营和竞争角度分析，水果连锁店是今后水果经营的必然趋势和大方向，可以实现从生产到消费者的直接衔接，实现利润的最大化，通过产业链的衔接实现品种技术、客户价值、品牌价值的一体化实现。 未来20年，随着城镇化的推进，我国城镇人口将达到9亿以上，中国将成为世界最大的消费市场，构建现代化的果品经营格局和分销渠道，面临着巨大的商业机遇和市场空间。3、水果是传统产业，品牌经营一直比较薄弱。全国知名的水果品牌寥寥无几，大多是以地方差异区
4、隔果品差异，比如沂源、烟台苹果、莱阳梨这样的称谓。水果领域没有形成突出的品牌效益，与水果的传统经营模式有关，也与消费者的消费习惯和消费层次有关。作为大宗农产品的水果绝大多数还是通过农贸批发市场进入千家万户消费者手中的。 随着消费者消费习惯和消费层次的提升，人们对高档水果的需求与日递增，对果品的质量安全、对果业企业的文化认可需求都在增加，水果品牌化经营将是果品产业竞争的主导之一。一个优秀的知名的水果品牌，代表着水果从生产到销售各个流通环节的质量保证，代表着对消费者近距离的呵护与关爱，代表着健康向上富有生机的饮食文化。三、加盟原因1. 行业竞争弱：中国缺少水果的销售大户。相对于其他行业，水果行业仍
5、处于蓬勃发展阶段，没有强势龙头企业，为新进入者创造了更多机会。2.投入低：进入门坎低，很小的投入就可以经营。主要投入就是门店的租赁费，水果采购费用因为周转的快速，投入相对较小。回款较快。3. 政策支持：近期国家提出提高农产品流通的组织化程度和现代化水平。推动流通企业强强联合，扶持培育一批大型鲜活农产品流通企业、运输企业和农民专业合作社。4. 机会大：只有水果连锁店还是空白。而其它行业连锁店都处在微利竞争状态下。5. 多样的服务项目：（1）散装销售，礼品包装，组合包装多种形式供消费者选购。（2）可提供自动榨汁服务。为消费者提供原汁原味的果汁。（3）提供上门送货服务。（4）多样的促销，真正让利消费
6、者。（5）针对不同人群向消费者推荐不同水果。6. 水果的购买状况和消费者的心理：时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市和批发市场因为是购买别的产品为主，所以不会购买很多的水果。7。庞大的市场：国家计划在2010年使人均消费水果达到40公斤。2020年48公斤。2030年53公斤。也就是说要2030年，水果要有2500万公斤的消费增长。市场巨大。四、水果品牌经营分析：1。水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁经营也是最大的热点。也是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果连锁店小已有规模，但都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量已经很大了。单店的
7、年销售额以达到100万，并以开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加些服务项目，使水果连锁店更加人性化，力争使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批发、连锁企业。水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社区。在这以前，人们购买水果的场所一般为：超市、农贸市场、其它(游商和街头水果摊)。而国外的新鲜水果2011年的销售途径和情况如下:25,5%是通过消费市场,37,6%是由连锁店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市场等。所以说，连锁店是未来水果销售的重要途径。 分析购买地点，超市、农贸市场不是随便在社区门口就有的，不太方便居民购买。并且去以上地方的
8、居民，主要的购买产品都不是水果，而是其它的日用品或蔬菜。而水果的特性是分量重，体积大。对没有汽车的消费者而言，在去了超市、农贸市场购买其它商品后，只能再购买少量和品种单一的水果。在社区开设水果连锁店，可以让消费者购买更方便，增加水果的消费量。2。给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点，更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的水果连锁店，采用统一装修、统一店面布置、统一采购、统一配送，并且全部产品都经过清
9、洗、打蜡、分级、包装后在进行销售，顾客完全可以放心采购。3。 独特的引导消费现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。作为一个水果零售商、我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我们将会在每家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。4。 提供
10、多种多样的服务来针对不同的消费群水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量等包装组合，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒(可分为祝寿、探望病人、看望亲戚等几种)，并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。5。 深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者的着方面的需求，每家水果连锁店都会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在
11、购买完水果后，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。如果顾客自带容器，公司将不收取任何费用。如果顾客想将果汁带到家庭、公司或在路上饮用的话，公司将有偿提供一套容器(包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好)的服务，便于顾客把新鲜的榨的果汁带到任何地方饮用。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。竞争对手：1 消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。(南方有些地区已经很习惯这种水果购买方式，并把其当成主要的水果购买地)由于其它购买水果的传统场所在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费
12、者的购物观念，让其接受这种商业形态。2 大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。我们的优势：我们的水果连锁店的开展，成本非常低，因为我们合作社自有水果，基地直供，减少中间环节，售价自然会比大型连锁超市要低。并且我们由于把店面开在社区，再招聘一些下岗工人，也能争取点政策支持。并且我们的购物环境、信誉度和价格都可以和大型超市抗衡。并且我们会提供榨汁服务、水果的宣传介绍、礼品的包装盒等
13、服务相信都是大型超市所没有的。还有就是可以和一些大、中型的连锁店合作，例如淄博的政通超市，淄博商厦，以及其他周边地区的商场，我们可以和其商谈，把其水果项目承包下来，在其超市中开个店中店，付给其承包租金和销售利润分成。对方节省了采购费用，和经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了销售和展示的窗口。3 农贸市场：一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。我们的优势：一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬菜，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会再购买很多水果，因为购买东西太多和太
14、重都会对其行动形成不便。而我们的水果店一般都开在社区附近，这样方便了居民购买水果。相信谁也不愿意走20分钟去买个西瓜再抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较进的地点购买。4 游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。我们的优势：由于是产地直供，缩短了进货时间，减少了中间环节，这样不但能能够保证水果的鲜度，价格自然也更具有竞争力。5 北方地区已有的水果连锁店：由于我们的目标是做国内最大的水果批发、零售企业，所以北方是我们重要的市场，虽然北方已经有些水果连锁店出现，并小有规模，这反而对我们来说
15、是很好的机会，我们可以直接对其进行收购，不但可以收购起所有的渠道，最重要的是还可以收购其以有的水果种植基地和物流及专业的人才。6 北方的零散水果店：由于北方的水果消费市场较成熟，零散水果店比较多，我们最好的办法是让其加盟。对方只要交纳一定的加盟费，就可以使用我们的商标和进行统一的店内装饰。并由我们提供价格有优势的产品，并免费配送。7 对于追随者：由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在水果店引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源(采购、物流)整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以劝其加盟我们。五、问题与风险：(1)如何降低成本：(一)
16、采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们可以和全国水果生产基地合作社建立联系，从当地合作社采购水果，采购成本会降低。同时如果连锁店开到100家，通过联合采购也可以降低采购成本及运营成本。并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。(二)运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，大量招聘下岗人员，争取政策的优惠也是方法之一。(2)如何吸引消费者的关注开业初期，可以通过居委会、物业公司等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给小区居
17、民。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费量。(3)如何让消费者选择我们提供的商品：1 良好的形象 2 良好购物环境 3 有竞争力的价格 4 多重的促销活动 5 多种多样的便利服务措施。(4)损耗问题：水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按斤来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给每店一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。六、市场营销：（一）、 销售：成立大客
18、户销售部和零售连锁部。单店推广：(1)开业之初在水果店辐射范围内的居住小区发放宣传工作单吸引小区居民。(2)推出积分卡活动，吸引社区居民前来消费。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费量。加盟事业部的推广：(1)参加一些连锁加盟的行业展览，把店面直接布置到展会上去，并在水果上(如：苹果)上贴上企业的联系方法，发放给参观人群。这样既有新意，也更能吸引别人的关注。(2)在一些创业报纸或杂志上用文章介绍加盟事业和水果行业的前景，吸引加盟(3)设立网站，介绍公司，吸引加盟。(4)召开推广会，邀请一些水果摊的老板参加，介绍我们公司的加盟和给其配送
19、的政策和优惠条件。水果的推广：配合健康日，和一些健康机构及水果行业协会联合，展开些街头的健康讲座和咨询。推广水果对健康的知识。（二）产品、市场、利润分析1、产品定位：连锁店的开设在目标人群为1000户以上的社区。2、利润分析：(1)目标为1000户居民的社区。消费水果80元以上的家庭占80%。消费金额为19。2万元。消费水果50元以上的家庭占10%。按消费65元计算，消费金额为19500元。消费水果50元以下的家庭占10%。按消费35元计算，消费金额为10500元。社区人群月消费水果总额：22。4万元。以水果店占社区水果消费35%计算，月销售额为：8。94万元。(2)社区水果店的开设，会大大方
20、便老年人的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费，相信这一快可以增加15%。又根据调查，我国水果消费结构出现了一些变化。在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么计算，水果店的月营业额预计可以达到8。94万元。(3)赢利分析北方地区的水果零售价格是很高的。因为经过层层批发，在加上零售商的加价，最终消费者卖到的水果价格，已经是产地批发价的5-
21、10倍。例如：广西、海南的芒果在当地的收购价格约为1-2元，在北京、上海地区要卖到6-7元。4月下旬，同一天，香蕉在北京的水果摊销售价格为2。6-2。8元。在超市的销售价格为3。5-3。8元。上海的销售价格和北京几乎一样。可在香蕉产地的两广地区，收购价格约为0。6-0。8元。山东的苹果在当地收购价基本在22.5元左右，市场销售价大多在47元，如果我们专业合作做组织联合起来，利用大量的集中从原产地采购，和其物流的优势来降低产品采购成本，并利用社区房租的低价优势来降低运行成本，相信会有高达80%-120%的毛利。4、市场份额分析：（1）消费人群：主要定位在离、退休人员或时间充足，掌管家庭采购权的人
22、群。由于他们有时间，所以全家的采购一般都是由其来进行。但由于年龄原因，决定了他们不可能去很远的地方，并购买很多很重的水果，所以社区水果店最方便其购买水果，同时一些已经赢利的水果店的选址也都在社区周围.（2）次定位人群为工作比较繁忙的白领。由于工作的繁忙，以及工作的压力，其更注意自己的身体健康，同时也是由于平时工作忙碌，没有什么时间去超市或农贸市场，所以开在社区的水果店可以让其在上、下班的时候很容易购买到水果，同时也起到了提示消费的一个作用。（3）由于以上几点原因，我认为我们会占到社区水果销售的30%的市场份额。一 产品产品背景：随着社会的快速进步，经济的不断发展，人们的生活水平也在发生质的改变
23、，特别是对营养方面更为注重，而日常生活中水果已成为消费中必不可少的食品，每种水果都含有不同类型的维生素，不同维生素的合理搭配及相互补充可以更好的促进人体新陈代谢，有利于身体健康，反之，如果搭配不合理也会造成副作用，所以在食用时须有科学的选择，如：樱桃 菠萝 杨梅 和梨可治糖尿病;流感虚寒吃葡萄，健胃补脾吃红枣，润肺乌发用桃核，肺气喘吃枇杷，化痰则需要吃生梨柑橘等等。大多数消费者只知道水果具有保健作用，但并不清楚各种水果的具体功能，也没有意识到不同类型的人适宜吃何种水果，买时具有很大的盲目性，而这种盲目性则不利于食用者的身体健康。针对这种状况，我们将专门聘请营养专家对这些水果进行分类归总，并合理
24、的搭配，调配出人们所需求的营养，以便消费者购买。产品的特点和创新水果品味：我们将选择高品质，多品种的水果水果功能：以保健为主，以时尚为辅保健方面：根据顾客的需求，由营养师专门指导来自由搭配营养水果根据市场的需求，针对性的调配出其所需要的营养水果，如瘦美人(草莓搭配猕猴桃，等等)时尚方面：孕育着不同的时尚气息如：送给情人情意绵绵(百香果搭配莲雾等)送给长辈福寿安康(火龙果搭配香蕉等)送给病人早日康复(柚子搭配苹果等)水果分类：用途上可分为食用 送礼 摆设等，再根据这些不同的市场细分对水果具体分类，以便消费者放心且有针对性的购买，摆脱以往的盲目性，更不必在购买时有所犹豫，减少挑选过程中的痛苦及不必
25、要的时间浪费。产品采购可直接从水果种植商处批发，以降低成本，如果可能的话可与市场批发商签订一种中长期合同，以防市场的不断变化，致使公司难以进行成本估算，也更有利于资本投资的稳定性。二 市场分析山东市场分析随着经济的不断发展，人们的生活节奏在不断的增快，而对营养的需求也在不断的增大，我们的水果一条龙服务，从营养的调配到送货上门，正是他们的需求。而且从另一个方面来说，看病人，看亲戚，看朋友，看情侣等，送上我们专门为您调配的营养水果，既美观又大方，更有价值，如果您在远方，无法当面送出你的祝福时，未来更好地表达你的心意，目前山东市场上水果摊 水果批发店 水果超市比比皆是，但是每家销售的水果近乎相似，缺
26、乏自己的独特性，从战略上来说，他们所采用的都是市场全面化战略，针对的是所有的消费群，没有进行合理的市场细分，我们知道广而散，聚则强，而一旦广了，力量就会被削弱，而集中了则可变强，所以我们对山东市场进行了具体的市场细分，以图集中突破中高收入这一消费群体，做到市场份额最大化2.目标市场分析中高收入的消费群体送礼家庭摆设及日常食用3.SWOT优势公司将建立一只后劲十足的营销团队作为后盾，对水果进行差异化及服务差异化，这具有极强的市场竞争性和争夺性。劣势资金成本偏高，而且水果的保鲜期短，容易腐烂，一旦未能在规定的时间内销售出去就要面临亏本的危险机会人们生活水平的提高，促使对水果也有了档次之分，公司将针
27、对于此对水果销售方式进行一次全新的改装，以满足现今市场上对这种高质量 高品位水果的需求。威胁周围市场上竞争对手过多，销售水果的价格底，不利于我们对市场的重新开发5.SWOT市场分析经营战略初期，由于资金及成本的限制，我们将采取差异化战略以期弥补成本上的不足。主要是从水果的多样化 个性化入手，大量做足宣传工作，让顾客真正的意识到我们公司就是优质 高品位水果的代名词，是健康 档次的象征，进而正面树立公司形象，打造公司品牌。中后期，在资金成本雄厚，及公司形象和品牌有了较强的知名度 忠诚度及美誉度之后，我们将把产品线纵向延伸，比如将各种水果榨成水果汁，再进行加工包装，并赋予公司品牌商标，借此挖掘更大的
28、市场占有率，也可以通过在全市，全省乃至全国各地开设分公司，进行连锁式经营以扩大公司规模三 市场营销产品定价：依据市场情况而定，根据季节气候 供求规律的不断变化，我们将依照价值规律，在某一价格上下调整。为了显示我公司的差异性，及水果的独特性，加上考虑到成本问题，我们将适当调高价格，以区别其它水果，让顾客有意识的认识到我们公司的高品质、高品位销售渠道:A公司将设立若干零售店，进行现场销售。主要以公司为中心，分东西南北四个区域，每个区各设一个零售店，统一由公司供货。B 以网络营销的方式开设网店，消费者可通过网站进行预购C 电话订购，公司将进行免费供货上门。3.推广策略营销活动前一个礼拜，每天进店前十
29、名顾客即可获得鲜美水果一份，一次性消费满20元送鲜果一份，保留小票累计至100元送价格15元的水果一份和价值10元的代金券一张免费品尝 每周六 周日下午3点到5点，免费品尝新鲜水果，外有鲜美水果和价格10元代金券赠送，每天限10名特价促销 开业期间公司让利销售，推出多种新鲜低价水果广告广告策略：网络广告(网站介绍 搜索引擎 站点连接 EMAIL广告)体验营销期刊杂志发放传单公关广告5.品牌建设：以高质量、高品位的水果创造品牌美誉度以完善的服务提高品牌忠诚度以良好的公共形象树立公司的信誉度6.销售预测：利用加权平均法，算出各种水果的平均价格，进而看作每种水果的价格一致，则：前三年具体的销售量如下
30、表：商品年份第一年第二年第三年第四年第五年水果（万斤）2040557080四 公司概况 1.公司名称：凯恒果品合作社公司属性：直接零售机构公司机构: 直线职能制公司性质：股份有限公司公司宗旨：诚信经营 以质量求生存 以信誉谋发展公司精神：自信 自立 自强公司管理：以人为本 科学管理公司服务：卓越品质 卓越服务 恪守诚信 创新生活服务内容：提供相应的水果信息送货上门开设一网站，将本公司所销售的全部水果名称及价格罗列公布，并提供相应的公司信息和水果方面的知识等，以方便消费者选购，聘请水果营养师进行水果的合理搭配，并进行现场演示及作答，建立会员制度，其中可分为高级会员 普通会员 非会员三个级别，不同
31、的会员可以享受不同的优惠待遇服务方式：电话咨询电子邮件现场服务服务理念：虔诚服务诚信服务合理价格顾客至上服务体系：销售服务体系用户意见体系信息反馈体系网络营销体系五：财务报告1. 注册资本：160万2. 主要盈利能力指标如下：项目/年份第一年第二年第三年第四年第五年销售净利比率58.15%63.15%62.13%62.43%58.49%销售毛利比率80.3%80.65%80.93%78.65%74.94%权益报酬比率88.83%97.17%94.63%93.63%75.14%资产净利比率45.81%62.12%59.45%55.86%.35.35%1. 企业的投资回收效益投资回收期=1+(100185.29)/279.89=0.70(年)数据表明，该项目一年之内就可以将投资回收 连锁水果店超市经营