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1、如何成为优秀的酒店销售经理专业与规范的酒店市场需要专业的营销队伍，专业的酒店营销队伍中需要有一批专业的销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的销售经理是当今酒店业专业代理酒店赢得市场的法宝。 一、 销售经理的标准 1、 忠诚可靠、乐于奉献，一切以酒店利益为出发点，忠于职 守，不以权谋私。 2、 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。 3、 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。 4、 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。 5、 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。 6、
2、具有独特的人格魅力。 二、 如何进行日常的销售管理 1、 酒店的形象管理：酒店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，酒店形象的管理可从以下两个方面进行管理。 A、 静态：酒店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。 B、 动态：酒店销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。 2、 酒店的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。 A、 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。 B、 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。 C、 贯彻酒
3、店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守酒店的各项规章制度。 D、 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。 3、 酒店的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据酒店的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。 A、 现场接待： 新客户的接待（电话客户、来访客户）。 老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。 客户的归属原则。 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。 处理客户归属问题的纠纷。 B、 客户的管理及跟踪： 解答客户的疑难问题。 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。 建立客户挡案。 C、 销售过程： 销控方
4、面：销控人员的确定。销控时间及目的。可销控单位数量及金额。销控单位的放出处理。换单位的处理。挞定的处理。出现销控错误的处理。 成交方面：优惠折扣的申请及指定负责人。成交客户签约程序及对合约的审核与管理。现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定酒店业买卖合同。 D、培训方面： 售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。 售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。 E、 总结： 做为一个优秀
5、的销售经理要善于总结自己的工作。 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。 4、 酒店信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整酒店的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向酒店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。 A、 客户：了解客户对酒店的各种反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。 B、 售楼员：了解售酒店服务人员的看法及建议，并通过销售代表对周边酒店调研的信息进行酒店
6、分析并做好信息反馈。 5、 协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。 A、 与大客户的沟通。 B、 与策划人员的沟通。 C、 与酒店领导部门的沟通。 D、 与财务部门的沟通。 E、 与下属员工的沟通。 F、 与潜在客户的沟通。经济型酒店销售12决 对任何一家酒店来说，营销无疑是至关重要的经营活动。尤其是我们经济型连锁酒店,在没有专业销售人员的情况下,我们的值班经理和总经理助理更应懂得酒店销售12诀。要达到销售目的，酒店相关部门和人员责无旁贷。那么，酒店经理应如何带领自己的员工队伍做好销售呢？有十二种方法供参考。 1、确定销售目标与计划。
7、酒店销售应首先制定出切实可行的计划，使计划适合自己的产品、市场地位和社区形象，制定详细的经营目标与策略。 2、定期召开销售会议。酒店经理应参加每周的营销例会，各运转部门的主管人员也应参加。酒店值班经理的参与显示出企业的重视与支持，并能保证营销工作不脱离轨道。 3、对客人的投诉及时作出反映。不管客人投诉是面对面的，还是通过电话、书信，只要遇到投诉就要及时作出反应。 4、坚持审阅每周报告书。酒店值班经理应坚持审阅和作出的每周报告书。该报告书应详细记录本周预约情况，指出市场新动向以及开房与平均房价及交叉比的变化情况。 5、参加拜访客户活动。若酒店店助能带领酒店值班经理拜访一些重点客户，则往往能对销售
8、起到支持的作用，而且更能有效地影响客户。 6、稳住主要客户。一个酒店大约有80%的收入来自一批主要客户。酒店应通过经常性召开联宜活动，稳定他们对酒店的信赖。 7、招待社区知名人士。因为拥有一批稳定、忠心的客户与社区友好的形象将大大有利于销售工作。 8、陪同客户参观酒店产品。酒店总经理若能跟值班经理一起陪客户参观酒店设施，哪怕只有几分钟时间，往往能起到意想不到的效果。 9、增加情感交流。酒店总经理若能亲自写信向潜在客户征询意见，介绍产品，会大大有利于销售。 10、让店助专心致志做销售。把店助从一切非销售性事务中解脱出来，目标专一，方能卓有成效。 11、举办公众注意的活动。有计划的活动会增强销售攻
9、势。酒店应有计划地举办一些吸引公众的活动。 12、让销售的工作得到承认。当酒店员工完成既定的销售目标时，酒店总经理应予以肯定与奖赏。在现今餐饮市场竞争日趋激烈的情况下，酒店除了良好的住宿环境和优质服务外，已越来越多地把大量资金投入到广告和新闻媒体宣传上，通过精心的策划，以达到扩大营业额、增强企业的知名度和美誉度来取得经济效益的目的，但管理者却往往没有充分利用社会关注的热点。所谓热点就是广大群众所关心的事物。如何将社会热点与酒店经营相联系以进一步提高综合效益呢？ 一、选择热点，利用热点。 随着社会经济的发展，酒店业的服务对象已从单纯的企事业公务人员转向广大群众，消费市场群体已经在无限扩大，而关注
10、热点的消费群就是广大群众。我们就可以充分利用这一特点，通过投入一定量的人力和物力，就能达意想不到的效果。当然我们选择热点有我们固定的原则，并不是每个热点都利用，而是要选择有利于酒店经营的热点，这样在选定热点之前要先进行一定的调查研究，然后制定一系列的计划，再加以认真的实行。 教育是全社会的热点，高考是是沸点。每年七月是高考的日子，我们通过调查研究发现，现今大量的学习家长为了庆祝自己的孩子进入一个理想的学校，往往每年都在高考发榜后，大摆宴席以示庆贺，同时学子们往往会成为我们未来潜在的客源，我们就针对这一情况，举办了一系列的活动，如前年的针对高考生的自助餐免费活动，以及去年的金榜题名宴等系列活动，
11、这些活动都取得了良好的经济效益和社会效益，得到了师生及社会的一致好评。 二、要积极创造热点热点就是群众密切关注的事物，其最大的特点就是体现在“热”这个字，而酒店的经营最好就是能贯穿于这个“热”中，只有热了，酒店的经营才能高速发展，如何才能使这种热延续于我们整个经营中呢？创造热点也就成为至关重要的一点。 临沂是一个内陆商品集散地，往来的商务客人较多，同时夏季漫长炎热，我们就针对城市的这一特点，有针对性的制订了一系列的经营措施，以协加酒店的公众效应，如在旅游旺季中就推出夏日有礼，真情回报的特色服务，同时在这个夏季推出特价房服务，并针对商务客源推出一系列的优惠活动，通过市内多家媒体的大力宣传，在社会
12、上形成一定的声势，吸引了广大宾客的注意，使我们酒店的入住率节节上升，与往年相比呈逐年上升趋势，同时也带动了餐饮等经营项目的销售情况，从而形成了一个良性的循环，大大提高了酒店的经济效益。 我们在酒店经营中，只要以充分认识到自身的特点，然后有目的地选择几个社会特点，积极参加各种公益活动，这样就能使酒店的公众形象大大提高，使自己在竞争之中能立于不败之地，为酒店取得良好的经济效益和社会效益。酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。中国的入世及申奥成功的实现，为酒店旅游业带来给来机遇的同时亦带来是严峻的挑战。另外，网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变
13、化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。 酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考： 其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。 其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的潜力，逐渐形成了闭关自守、闭门造车，使自己酒店的客源市场人为变小。 第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行个性化的经营销售。