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1、招聘技术工具包目 录表01 招聘前的准备工作检查清单 1表02 应聘申请双面评估表格 2 表03 销售岗位应聘者简历评估表 5表04 现场招聘及电话应答标准话术 6表05 接听应聘者电话应答标准话术 10表06 候选人电话录音评分表 9表07 招聘面试问话题库（26问） 10表08 心理测试前的引导话术10表09 测评A卷 EQ测试13表10 测评B卷 MBTI测试20表11 测评C卷 DDI31测试 29表12 测评D卷 箱式结构图 31表13 销售职位应聘者面试问答评判要点 32表14 管理岗位应聘者面试回答评判要点 33表15 应聘者第一感觉评分表 34表 16 招聘说明会现场演讲稿样本
2、 37表17 16种行为风格测试的运用说明 35表 18 34个主题优势的描述以及对应的管理方法 75表 01您是否为面试做好充分的准备？为了更好地挑选应聘者，事先明确应聘者的一些消息，做好面试的准备并在面试中提出正确的问题是很重要的。需要检查的工作事项是否1您是否已经明确了招聘职位的具体性格和能力要求？2您是否知道用什么方法让应聘者处于放松自然状态？3您是否熟悉在面试中要了解的言行举止的类别并且可以有评分依据？4您是否已经知道自己要为团队寻找那一类型的人？5您是否已经以书面形式准备好了面试要问的问题并且准备好了评分的表格?6您是否已经与其他参加面试的同事商量好了，由谁来提出哪些问题？7您是否
3、为面试的开始准备好了灵活的问题？8你能够保证你的面试成员的仪表整洁并且可以热情待人吗？9您是否已经收集到足够的候选人简历，并且可以保障在销售和管理等重要的岗位有12个以上的人选中来筛选最佳候选人？10您和您的谈话的对象是否清楚，你们在寻找共同有益的合作点并且做应聘者的顾问？11你是否有招聘使用的心理测试问卷，这些问卷在公司内部已经使用过并且你已经找到优秀者的规律了吗？12您是否准备在面试结束组织一个会议，以便于共同学习面试技巧？13您是否提前详细观察和分析过你公司在该岗位的优秀人员有什么样的外在特征和内在的性格特征？14您是否在每次面试结束后都以书面形式记录您的结论，以便更好地对应聘者加以比较
4、？请在您回答“否”的问题上多停留几分钟，思考一下您和您的员工能具体改进些什么。表 02 应 聘 申 请 表 应聘职位：姓名性别婚姻 状况配偶住址籍贯年龄身份证号E-Mail户籍地址邮编现住址电话最高学历职称所学专业毕业院校毕业时间参加工作时间受教育及培训情况学校名称专业起止时间取得文凭资格证书工作经历单位名称职位工作时间收入证明人电话家庭主要成员姓名年龄与本人关系职业电话详细地址最低工资要求期望薪酬待遇本表正反两面，请继续填写背面内容我对销售工作的认识和感受同事/同学们认为我最擅长的同事/同学们认为我不足之处我未来五年的职业发展规划我应聘本岗位所拥有的基本能力表03 销售岗位应聘者简历评估表评
5、估要素246810性别年龄学历专业经验籍贯相貌婚姻笔迹期望值表 04现场招聘及电话应答标准话术序号应聘者常问的问题标准应答用语1你们是什么样性质的企业？公司规模多大？我们是一家成立于90年代的股份制责任公司，主要从事优质农膜产品的生产及销售工作。公司目前有员工一千余人，年销售额过2亿。即将投资5000万建立第二条国内领先的农膜生产线。2单位在什么地方？我们营销部位于南宁市人民路288号贸易大厦12层3你们的产品是什么样的？我们的产品分两大类：一类是针对国内化工企业生产的关键化工原料；一类是针对农村市场的新型农膜。4是在本地还是外地工作？我们的营销人员主要工作时间以负责外地的客户发展为主，产品销
6、售区域涉及全国各大省区，目前主要市场针对江苏，安徽，江西，河南，四川，东三省等地区，未来的主要发展市场将覆盖全国大省。营销人员在外工作时间约占总工作时间的三分之二。5公司对员工有无培训？我们公司对营业人员有专项培训制度，对新晋员工有业务基础培训及市场实习考察，对成长型员工有业绩提升等专项培训。6我以前没做过这种销售，是否适合？我们公司并不强调行业工作经验，我们更看重的是您的学习能力和吃苦精神。我们可以通过专业测试了解您的性格是否与我们的行业的特质相吻合。7你们这里有没有基本工资？有的，试用期为600元，其后将视您的绩效表现提取销售提成。（批发的提成点为1.5，零售产品为2.5）8平均一个月大概
7、能拿多少奖金？这视销售人员的业绩表现而异，我们很多优秀的销售员每月纯收入过万元，平均水平在4千元左右。9你们的招聘条件有哪些？这是一份吃苦的工作，首先要求有务实的精神去面对我们的客户。对从事工厂化工原料的销售人员，要求有相似的工作阅历和背景；对从事农村经销商渠道销售的人员，要求有对农村市场的适应能力，和对化肥经销商的拓展和管控能力。10日常生活如何保证？（如食宿、补贴等）营销人员在差旅期间，每日差旅包干费用为80元（凭票报销）；销售人员食宿自理。11你们产品在市场上好卖吗？目前我们的原料产品在国内属于领先地位，但销售流程长，有一定技术性。农膜产品是保险公司担保产品，有极高的质量保证和市场声誉。
8、12如果我加入公司需要办理哪些手续和证明？1填写应聘表格2通过面谈和测试3参加培训及市场考察4正式入职后办理担保手续13你们的销售工作具体都做些什么？我们的销售岗位分为两类：一类是农膜产品销售，针对的客户群是县级经销商；另一类是原料产品销售，针对的客户群是化工企业。14有无实习期，多久？公司对新晋人员有为期三个月的实习考察期（如问及实习期待遇则为800元，提成不变）15你觉得我这样的适合做销售吗？我们认为有信心能吃苦的人，在我们这里必定有充足的发挥施展空间。关键看您是否真心的热爱这份工作。16加入公司后我的工作性质是什么？两个岗位的工作性质不一样：针对销售的主要工作是客户信息搜集、登门拜访、建
9、立信任、产品解说及交易促成。公司有专业的技术支持系统；针对农村经销商的销售，主要工作是对区域市场的了解、对经销商的实力及信誉的考察、分销网络的健全及维护、帐款回收及市场开发与维护。17签劳动合同吗？有保险吗？对考察合格的人员我们将为其办理正规劳动合同及保险手续。18什么时候才能上岗？经过我们前期的面谈、测试、培训及市场考察后，正式上岗时间为07年元月15日。20去哪儿应聘？您可以于12月15、16、17日前往南宁市人才市场参加我们的集体应聘；也可以直接前往（人民路288号）贸易大厦12层公司营销部领取应聘表格。21要不要保证金？我们不会收取您任何保证金，但在正式入职时需提供担保手续。（无报名费
10、）22我可以提前转正吗？公司对于实习期间业绩突出者可以提前转正。专业系列问题1.你们公司有哪些促销手段？公司针对不同区域的销量及潜力，统一策划及发布广告（销售员可依据区域的特殊情况，上报促销计划，公司审查后执行）；2.你们公司承诺的政策能兑现吗？我们是一家有五十多年历史的企业，公司生存发展之道就是诚信二字，这点是我们的根本保障。同时对于销售员的任何欺诈行为，公司都将追究其法律责任。3.如果我市场做的好，公司会不会换我的区域？为了培养复合型销售人才和中层干部，进行适当的区域调整是公司的策略之一，前提是和销售员充分沟通并达成一致，并保障其利益最大化。4.出差是否需要自垫资金？公司在担保手续齐备的情
11、况下，视出差时间和区域，适当的预支差旅费。5.我长期在外工作有无通讯补贴？这份补贴将体现在您的销售提成当中。6.我们在外的销售员需要多久回公司一次？销售员每月需回公司进行一次工作汇报及业绩评估。7.产品能否铺底销售？我们对已有老客户视情况可以进行适当的铺底；对新开发客户秉持现款现货的原则。8.能否兼职销售？公司员工一律不许兼职销售，一经查处，立即开除。对外公司员工有经销本公司产品的概不欢迎。9.如果客户打款后公司不能及时供货，奖金提成如何计算？若客户打款后，因公司方原因造成不能发货的，业务员仍按标准发放奖金。10.产品质量如何保障？若地方质量监管部门检测发现质量问题，责任由公司承担。11.我的
12、具体业绩指标怎么制定？1 依据区域市场大小；依据新老客户；依据个人能力。12.我可以自行选择区域吗？不与公司已有区域发生冲突，并由公司认证其个人能力与区域市场相匹配后，方可分配销售人员到所选区域。13.公司奖励政策的兑现周期为多久？我们依据回款情况，每季度结算奖金。表 05接听应聘者电话的问话标准1. 可以请您简短地作一个自我介绍吗？2. 请问您最后一份工作是在哪里？3. 请问您是因为什么原因离开原单位的呢？4. 您觉得您有什么样的能力来胜任这个职位？5. 请问您是通过什么渠道了解到我们的招聘信息的呢？表 06表号：人招字 号表名：电话录音评分表来电者姓名： 评分者： 序号测评内容测评分数很差
13、1分差2分一般3分较好4分很好5分1.自然舒服2.礼貌性3.清晰性4.影响力5.可信度 总 分表 07招聘面试常用问句26问序号问题解析要点1请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。2你最喜爱的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的与众不同？听到这一问题后，应聘者常常会全身心地彻底松弛，温馨的微笑也会显现。然而，当他们大谈自已对过去工作的某一个具体方面的热爱时，他们的回答事实上会使自己被淘汰出局，因为他
14、们所提供的不是他们过去的工作，而且和现在工作没有关系。35年以后你会在哪里？一个现实的回答通常会表明，应聘者的长期目标只有在三四年以后才有可能达到。让未来的新职员作出要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精心策划，并能将以“缺乏足够的晋升机会”为由而出现的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。4你现在的上司认为你对他们最具价值的是什么？对应聘者所作的最后的业绩评估中，可以为上司解决实际的问题，将老板从费时的工作中解脱出来，或者将原先的业绩有了很大的突破，或者开发出了重点的客户资源，是这些应聘者的最值得称赞的地方。5你需要什么样的组织安排、指导和反馈才能出色地完成工作？ 80%的应聘者会回
15、答说，他们需要反馈与独立兼而有之。毕竟，没有人真的希望老板在某个项目的每一步、每一方面都监督过问。关键看他是开拓型还是维护型。6你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。7就业绩竞争力而言，你在其他业务员当中名列第几？那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他们的成就与你分享。推销就是竞争，而那些表现出色的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面试的绝大部分时间会用于讨论这些
16、人是如何创下出色业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。8你面临的最常见的两大反推销情况是什么？你会如何应付？无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。9所有的销售人员都有需要在高额的产品数量与质量之间保持平衡。你的推销风格受哪一种推销哲学的影响较多？大多数销售人员会告诉你，他们基本上都能在数量与质量之间达到平衡。然而，事实证明他们的话与真实情况有点出入，大多数人都会更倾向于一个方面。要看他擅长于广开客户还是守住重点客户。10请
17、告诉我你上一次没有达到销售指标的情况。在去年一年里，这种情况发生了多少次？你采取了什么行动才回到正轨上来？如果你是个推销员，那么达不到销售指标是没什么害羞的。每个销售人员都碰到过这种事、如果应聘者在一年内有四五个月没有完成指标，那么你就应该注意了。11请谈谈你的推销质量比率：你在达成一笔交易之前通常要与多少预期客户见面？目的在于衡量应聘者是否了解自己的质量比率以及为了达到每月的销售指标他需要进行的活动次数。运用这个问题的最切实可行的方法是让应聘者对他为了将产品销售出去而必须进行的活动进行“倒叙”12在你们办公室，各人之间的销售量差距有多大？ 发现各个销售人员之间平均销售量的巨大差异，可能会引出
18、一个被称为“添乱型销售人员”症状的严重问题。也可以看出他原来企业的个人销售的影响度。13请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空缺；它在最初的90天或1年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏感，判断清晰的人。14你现在的工作条件必须有什么变动才能使你继续在那里工作？在公司工作的自愿变动工作的人当中，大约有70%的人不是由于技术方面的问题，而是因为人际冲突。而在雇员留任或离职的原因中，工资因素仅被列在第四位。他的条件你现在的企业可以满足吗？15你为什么觉得自己能
19、够在这个职位上取得成就？这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。16你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？通过调查应聘者经历过的实际竞争场景，可以反映他对竞争环境的适应程度，也可以反映他的自信心。当现在的职位竞争成为关键因素时，正是讨论小组活动或企业业务的一个绝好机会。17你怎样影响其他人接受你的看法？应聘者的回答将告诉面试人，首先，他对影响别人有什么看法。其次，他在销售过程中影响别人的能力究竟有多大。18在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样评价自己的口头表达能力？这个问题旨在测评
20、应聘人员的公共演讲能力，同时也可以了解他对演讲能力的自我评价。19你怎样比较自己的口头技能和写作技能？这是一个暗藏杀机的问题。无论什么时候，只要被问及对两种事情做比较的问题，应聘者就一定会小心。这样的问题是想让应聘者说出自己相对的弱点。20你对你的好友他们怎样评价？通过这个问题可以了解求职者的个性。这个总是看起来与求职者的潜能无关，但它反映了一种趋势，那就是企业倾向于雇用有高尚道德标准和高超技能的人。21在什么情况下你的工作最为成功？这个问题考查的是应聘者在什么条件下工作最有成效，你的回答将反映出应聘者青睐的工作方式，反映出那些影响应聘者成功的因素，同时也可能反映出他 的某些缺陷。22你在找工
21、作时最看重的是什么？为什么？通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件吗？23如果你在销售一种产品，遇上一位客户一直抱怨你的售后服务很糟糕，这时你会怎么办？从这个问题的回答可以看出求职者会如何应对一些难缠的客户。面试人期待求职者不要显得那么容易屈服，考察他在公司原则和化解抱怨方面的平衡艺术。24什么样的情形会让你感到沮丧？这个问题是用来发现应聘者的致命弱点的。它会告诉面试人，什么样的紧张和
22、压力可以让他失去希望、动力或行动能力。25如果客户不相信你说的话,你会怎么办？你对你周围的朋友和同事是如何看待的?优秀的销售应聘者对客户的信任度问题是十分的认真和敏感的,对此问题会回答很直截了当.他们认为客户不相信的事情很少发生。他们对周围朋友的评价也是宽容和客观的.26你在过去的工作中什么样的时刻让你感到兴奋和舒服？为什么?应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的反应,则表明他在此方面的喜欢和投入程度。表 8销售岗位应聘面试问答评判要点姓名： 应聘岗位： 序号应聘者回答的测评点54321小计1.在谈话过程中是否对销售工作有明显的兴奋点？2.在过去工作中有无分析和解决销售问题的能力？3.交
23、流过程中的回答是否切题并且逻辑性强？4.对这份工作岗位了解程度和准备度有多少？5.在此人的话语是否积极诚恳，不使用负面语言？6.此人在应答过程中有无明显的肢体语言表达？7.此人在应答过程中是有影响说服他人的表现？8.对此份工作是否有明确的动机和渴求？9此人在言谈举止方面的可靠性如何？10此人的自我激励能力表现如何？总 计表9销售管理岗位应聘面试问答评判要点姓名： 应聘岗位： 序号应聘者回答的测评点54321小计1.在谈话过程中是否对管理工作有无明显的兴奋点？2.在过去工作中有无分析和解决销售问题的能力？3.交流过程中的回答是否有条理逻辑性强？4.在此人的话语是否稳重理性，并且能够担当责任？5.
24、此人在业绩导向方面表现如何？6.此人在团队领导力方面表现如何？7.此人在协调和影响力方面表现如何？8此人是否具备战略思考能力？9是否有帮助企业获取利润的驱动力？10此人是否具备带领员工变革的能力？11是否具备帮助组织中成员长期发展技能的能力？12此人表现出了能够影响客户的能力吗？13此人的市场知识及业务经验表现如何？总 计表10 候选人第一感觉评估表序号感觉内容评分54321小计1.此人看上去是否感觉稳重踏实？2.此人气质神态是否与公司该岗位优秀员工相近？3.此人交谈过程中眼神是否很专注？4.此人是否表现出热情和礼貌的动作？5.此人交谈中的坐姿是否积极前倾？6.此人的语气十分中肯有力？总计姓名：应聘岗位：招聘考官：16