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1、上海通用七步延保销售流程上海通用七步延保销售流程l（一）测试客户的兴趣l（二）介绍延保业务l（三）解释主要特性以及车主可以享受的利益。l（四）解释附加增值服务的利益l（五）证明延保价值l（六）询问客户的决定l（七）销售完成，提交材料申报七步延保销售流程七步延保销售流程销售时机的把握销售时机的把握时机时机 2 2：价格谈判时：价格谈判时时机时机 3 3：当新车成交时：当新车成交时客户看到宣传资料客户看到宣传资料我来给您做个购车预算，整车价格我来给您做个购车预算，整车价格是是.,.,购置税是购置税是.,.,保险是保险是.，延长，延长保修是保修是.，合计是，合计是.。这是我公司推出的汽车保修服务，让
2、这是我公司推出的汽车保修服务，让你以后修车不花钱，我给您讲解一下！你以后修车不花钱，我给您讲解一下！谈到优惠项目时谈到优惠项目时利用手中权限赠送延保，减少现金折利用手中权限赠送延保，减少现金折让。让。您的车计划用多少年？您的车计划用多少年？出厂的保修是出厂的保修是2 2年年6 6万公里，之后万公里，之后，您可以考虑下上海通用延长保修计划。您可以考虑下上海通用延长保修计划。时机时机 1 1：客户询价时：客户询价时顾客：这车多钱？顾客：这车多钱？您需要几年的保修，我们有您需要几年的保修，我们有2 2年，年，3 3年，年，4 4年，年，5 5年的保修车型供您选择。年的保修车型供您选择。替顾客做购车预
3、算替顾客做购车预算销售顾问销售顾问争取顾客的主动询问，所以展厅的生动化宣传很重要。争取顾客的主动询问，所以展厅的生动化宣传很重要。很自然引出延保，不要等到要交车时才跟顾客介绍延保，那时成交几率低。很自然引出延保，不要等到要交车时才跟顾客介绍延保，那时成交几率低。（一）测试客户的兴趣（一）测试客户的兴趣l与车主确认所购车的大致保有时间和每年平均行驶里程。l标准话述：您的车经常开吗，估计每年能开多少公标准话述：您的车经常开吗，估计每年能开多少公里？你估计你的车子会用多少年？里？你估计你的车子会用多少年？l与车主回顾厂家的保修条款l标准话述：目前出厂保修是标准话述：目前出厂保修是2 2年年6 6万公
4、里，之后万公里，之后.l询问客户是否愿意考虑购买延长针对所购车辆保修期的保障计划？l标准话述：在保修结束后，车辆坏了需要自己花钱标准话述：在保修结束后，车辆坏了需要自己花钱修车，您希望以后修车，您希望以后5 5年都修车不花钱吗？年都修车不花钱吗？（二）介绍延保业务（二）介绍延保业务l向客户出示延保销售三折页，用笔指出所需说明的地方，以便客户能跟上销售人员的讲解l标准话述：我们现在可以向您提供在原厂保修期满后的保标准话述：我们现在可以向您提供在原厂保修期满后的保修，这让你支付在修，这让你支付在2 2年年6 6万公里结束后的万公里结束后的3 3年或者年或者60,00060,000公公里内都可以修车
5、不花钱。里内都可以修车不花钱。l向客户说明延保是2年6万公里保修的延续l标准话述：换句话说，如果您能够享有上海通用的延长保标准话述：换句话说，如果您能够享有上海通用的延长保修，那么从今天开始，加上原厂的保修及延保合同将向您修，那么从今天开始，加上原厂的保修及延保合同将向您的爱车提供的保修，一共可以保障最长的爱车提供的保修，一共可以保障最长5 5年或者最长年或者最长120,000120,000公里的行驶里程。公里的行驶里程。（三）解释主要特性以及车主可以享受的利益（三）解释主要特性以及车主可以享受的利益l向客户陈述，延保合同可以让客户最长5年内修车不花钱。l利用三折页上的图表，向客户解释车辆发生
6、故障的可能与风险所在l向客户阐述至少向客户阐述至少3 3种常见的车辆主要部件的维修费用（利用种常见的车辆主要部件的维修费用（利用配件表）。配件表）。l标准话述：标准话述： 通常一个发动机的价格是通常一个发动机的价格是 3-43-4万万 元一元一个变速箱价格大约是个变速箱价格大约是 2-32-3万万 元，一个发电机的价元，一个发电机的价格大概是格大概是 4000 4000 元左右，如果过了保修期，您必需元左右，如果过了保修期，您必需要承担更换配件的费用。要承担更换配件的费用。l向客户陈述可选择不同的延保套餐（重要部件，综合，全面）l一句话概括一句话概括3 3个套餐各自特点，每个套餐举个套餐各自特
7、点，每个套餐举1 13 3个易坏件。个易坏件。l推荐的方式：高档车从全面计划向下推荐；中、低档车从推荐的方式：高档车从全面计划向下推荐；中、低档车从重要部件向上推荐重要部件向上推荐。（四）向客户解释延保计划所能提供附加增（四）向客户解释延保计划所能提供附加增值服务的利益值服务的利益l向客户强调，如果客户拥有延保合同，以后修车不花钱，,而且享受的是4S店原厂维修服务，让车主安心省心。l强调以后出了故障，拖车费也可以保修。l向客户陈述延保合同是可以转让给下一个车主的，可以帮助客户提高旧车的卖点及价格。l向客户陈述当客户驾车出差或旅行时，可以在任何原厂授权的销售服务网络点接受维修服务。（五）证明延保
8、价值（五）证明延保价值 l原厂质保与延保合同之间的价值比对：原厂质保与延保合同之间的价值比对：l询问客户是否愿意购买一辆不带原厂质保的新车（假设场景）l要求客户估算原厂质保的价值与对应的价格l明确地通过提问的方式让客户认同，尤其是原厂质保期结束之后，随着汽车使用年限与公里数的延长，汽车所可能遇到的故障的几率会大大增加，说明延长保修比新车2年6万公里的的保修更有必要，更值钱。l锁定维修成本锁定维修成本l解释延保可以让你提前锁定维修成本，作用类似保险，但性质是上海通用厂家的客户关怀计划，所以费用比汽车保险和家电的延保费用都低。l同汽车保险对比，概率高于汽车保险，但费用低于汽车保险，不及一半；同家电
9、保修对比，家电延长保修比例6以上，而我们的延长保修不到2。l安心的选择安心的选择l标准话述：有了延长保修，你就可以安心驾驶，不必担心计划外的支标准话述：有了延长保修，你就可以安心驾驶，不必担心计划外的支出。出。l意外故障会对您的家庭预算产生不利影响，而延保则能帮助您消除这意外故障会对您的家庭预算产生不利影响，而延保则能帮助您消除这项风险。项风险。（六）询问客户的决定（六）询问客户的决定l询问客户的最终购买决定(临门一脚，促进成交）l标准话述：您看，您更喜欢哪一个套餐呢？标准话述：您看，您更喜欢哪一个套餐呢？（七）销售完成，提交材料申报（七）销售完成，提交材料申报销售成功，向延保系统操作专员提供以下材料：l身份证复印件（组织机构代码/营业执照复印件）l新车发票复印件l客户确认书谢谢 谢谢!