展会策划执行方案计划.doc

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1、.-2015 中国（长春）国际森林食品交易博览会时间：9 月 18 日-21 日执行方案北京中林天弘商贸有限公司目录一、展会概况 .参展目的及意义 .二、参展准备工作 .（一）参展产品 .（二）参展服饰 .（三）宣传资料 .（四）礼品准备 .（五）展位设计 .（六）参展人员 .（七）人员培训 .（八）客户邀请与搜集 .（九）参展前期推广 .三、业务组招商任务分解 .四、展期工作及人员安排 .五、展会后期跟进 .六、费用预算 .附一：.（一）展示会中的接待步骤 .附二：.（一）展品信息统计表 .（二）会客登记表 .（三）展会客户信息归纳表 .（四）每日工作统计表 .附三： .（一）参加展览纪律

2、.（二）参展人员的行为规范 .（三）参展的注意事宜 .七、招商政策及签单奖励 .八、展会前期工作推进 .九、合作意向书 .审阅人：周波、邵正旺、李子、周云峰、韩宇飞谢云涛：2015 年 8 月一、 展会概况展会名称： 2015 年中国（长春）国际森林食品交易博览会展会地点：长春国际展览馆展位面积：特装展位（ 7 米 X 14米）展位号： 5 号馆（98m2）布展时间： 2015 年9 月 10 日17 日展会时间： 2015 年9 月 18 日21 日撤展时间： 2015 年9 月 21 日下午合作商：成都中展利德有限公司（为公司预订展位、特展精装、广告宣传、设计策划等）联系人：李明才电话：1

3、861388128备注：展位地点图及效果图详见附件（一）参展目的及意义1、 目标说明：森交会作为我国林业最大的专业展会之一，被业内人称为“行业第一会”、“全国林业的风向标” 。为达到公司参加本届森交会的预期目标，提升公司品牌知名度和市场影响力，圆满完成公司本届森交会的招商目标及品牌价值提升，制造公司在行业内外的影响力，达到森交会后架构全国的总体战略目标。2、 目标指导思想1) 提升公司品牌知名度和市场影响力。2) 使产品快速招商，更迅速的切入全国市场，提升产品销量。3) 了解同类产品运作模式，了解市场发展动向。4) 接触新客户，通过和经销商交流，掌握销售一线的市场动态。5) 收集目标客户资料信

4、息及竞争对手的信息资料。6) 与客户现场互动，进行调研，接收最终端群体信息反馈。7) 新产品的发布、推广。8) 与合作商见面，直接互动沟通，巩固合作关系，达成进一步战略合作意向。9) 获取销售订单二、 参展准备（一） 参展产品本次参展主打公司品牌“森林演义” ，其次为新疆巴州政华商贸有限公司产品做推广宣传。并通过大量现场产品试服体验，全力主推“森林演义”各系类产品，并通过本次展会达到预期销售及全国布局。表一：参展产品清单单品名称 单品规格 商品条码 生产商 代理价 零售价零售价整理携带数量猴头菇 48 克/ 盒 6939590200009 10.63 23.63 23.6 100 盒鸡腿蘑 6

5、5 克/ 盒 6939590200016 44.52 98.93 97.8 100 盒香菇 75 克/ 盒 6939590200023 17.96 39.92 39.8 100 盒元蘑 65 克/ 盒 6939590200030 14.52 32.26 32.6 100 盒兴安塔榛蘑 65 克/ 盒 6939590200047 14.21 31.57 32.6 100 盒黑木耳 75 克/ 盒 6939590200054 15.70 34.88 34.8 100 盒秋木耳 75 克/ 盒 6939590200061 21.25 47.22 47.8 100 盒滑子蘑 65 克/ 盒 69395

6、90200078 11.20 24.88 26.6 100 盒黑木耳 75 克/ 盒 6939590200085 11.81 26.25 26.6 100 盒秋木耳 75 克/ 盒 6939590200092 25.97 57.72 57.6 100 盒威虎山榛蘑 65 克/ 盒 6939590200108 14.66 32.58 34.8 100 盒猴头菇 48 克/ 盒 6939590200115 10.49 23.30 23.6 100 盒黑蜂冰晶蜜12 克 7 条/ 盒 69395902001222015.08.25 18.70 18.7 500 盒紫椴雪蜜 12 克 7 条/ 盒 6

7、939590200139 8.98 19.96 20.0 500 盒黄柏醇香蜜12 克 7 条/ 盒 6939590200146 8.98 19.96 20.0 500 盒小兴安岭黑蜂冰晶 铁力贵森348 克( 瓶装) 6939590200153 24.60 54.66 54.7 3 箱蜜小兴安岭紫椴雪蜜348 克( 瓶装) 6939590200160 30.26 67.25 67.2 3 箱珍品黄柏蜜348 克( 瓶装) 6939590200177 30.26 67.25 67.2 3 箱小兴安岭 228 克( 瓶装) 6939590200184 16.86 37.47 37.5 3 箱黑蜂

8、冰晶蜜小兴安岭紫椴雪蜜228 克( 瓶装) 6939590200191 20.55 45.67 45.7 3 箱珍品黄柏蜜228 克( 瓶装) 6939590200207 20.55 45.67 45.7 3 箱苺魅珍品野生蓝莓 180ml( 女王瓶 ) 6939590200221 23.46 52.14 52.1 2 箱果汁蓝尊极品林都180ml( 女王瓶 ) 6939590200238 6.80 15.10 15.1 15 箱 野生蓝莓果汁白丁香 2 克 7 袋/ 盒 6939590200245 威虎山 8.67 19.27 19.3 3 箱玉竹茶 3 克 7 袋/ 盒 693959020

9、0252 宽甸玉竹 9.81 21.79 21.8 3 箱莓妃小兴安岭野生68 克/ 自立袋 6939590200290 兴安塔 19.22 42.72 42.7 1 箱蓝莓果干蓝帝极品10 克 5 包/ 袋 6939590200306 林都 26.70 59.33 59.3 1 箱 野生蓝莓果干树上干杏 128 克/ 自立袋 6939590200313 0.00 0.00 0.0 10 箱暖胃杏脯88 克/ 自立袋6939590200320 0.00 0.00 0.0 10 箱天山无花果88 克/ 自立袋6939590200337 0.00 0.00 0.0 10 箱巴州政华红香妃葡萄干 6

10、939590200344 0.00 0.00 0.0 10 箱绿香妃葡萄干 6939590200351 0.00 0.00 0.0 10 箱黑加仑 6939590200368 0.00 0.00 0.0 10 箱精河黑枸杞 6939590200375 0.00 0.00 0.0 10 箱开口榛子108 克/ 自立袋69395902003822015.08.26 23.91 23.9 3 箱开口松子原味山核桃仁128 克/ 自立袋118 克/ 自立袋6939590200399 15.47 34.38 34.4 3 箱兴安塔6939590200405 16.25 36.10 36.1 3 箱原味松

11、仁80 克/ 自立袋6939590200412 22.98 51.06 51.1 3 箱奶香杏仁80 克/ 自立袋69395902004298.54 18.99 19.0 3 箱原味杏仁80 克/ 自立袋6939590200436 8.54 18.99 19.0 3 箱白老大五香杏仁80 克/ 自立袋6939590200443 8.54 18.99 19.0 3 箱原味巴旦木原味纸皮核桃108 克/ 自立袋75 克/ 自立袋69395902004500.0 0.00 0.0 5 箱巴州政华6939590200467 0.00 0.00 0.0 10 箱野生山核桃油 40ml/ 瓶 693959

12、02004748.55 43.15 43.2 1 箱野生山核桃油 248ml/ 瓶 6939590200481 87.38 194.18 194.2 1 箱野生山核桃油 490ml/ 瓶 6939590200498 160.20 356.00 356.0 1 箱野生紫苏油248ml/ 瓶( 暂定)长白仙子6939590200504 45.31 100.69 100.7 1 箱野生紫苏油490ml/ 瓶( 暂定)6939590200511 89.00 197.78 197.8 1 箱野生榛子油野生榛子油80ml/ 瓶( 暂定)500ml/ 瓶( 暂定)69395902005280.0 0.00

13、0.0铁岭6939590200535 0.00 0.00 0.0黑蜂冰晶蜜( 贵森)12 克 18条/ 盒69395902005420.0 0.00 0.0 0紫椴雪蜜 ( 贵森)黄柏醇香蜜( 贵森)12 克 18条/ 盒12 克 18条/ 盒6939590200559 0.00 0.00 0.0 0铁力贵森6939590200566 0.00 0.00 0.0 0小兴安岭黑蜂典藏蜜 ( 礼盒)7 条/ 盒 3盒装6939590200573 0.00 0.00 0.0 0即食鹿胶即食阿胶10 克 6包/ 盒10 克 6包/ 盒69395902005800.0 0.00 0.0鹿滋堂693959

14、0200597 0.00 0.00 0.0大兴安岭坠面 6939590200603 0.00 0.00 0.0玉竹养生面 6939590200610 宽甸玉竹 0.00 0.00 0.0产品推荐及现场品尝产品清单要求：1、 批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。2、 参展产品做到专人专管，专人负责存库领取及后期清点盘查工作。3、 产品分类：主打产品与其他产品注意侧重点推广介绍。4、 产品价格：销售部根据市场区域制定展会产品建议零售价格表及经销商价格表。（可在招商政策上体现）（二） 参展服饰直观形象是最有影响力的， 参展人员是公司的代言人， 展会期间应穿着正式、统一的服装， 佩

15、上公司统一的司标 logo。一方面可代表公司的形象， 另一方面也是对参观者的尊重1、 所有参展人员必须统一着装，要求西装、领带、工牌。2、 公司现有 20 套活动服装， 绿色、印有公司 logo 和二维码， 建议公司内部人员穿，但迎宾礼仪穿着是否协调？（三） 宣传资料及物品清单：详见附表 21、 宣传资料及物品做到专人专管，专人负责仓库领取及后期清点、入单。2、 宣传物料及物品提前准备，库存无或数量不够的提前申请制作。（四） 领料流程1、 采取领料单制度，凭领料单领取所需物资；2、 所有物资均由后勤组负责，开领料单，监督物资的使用情况。(表二参展宣传资料及物品清单 )物品分类 具体内容 输出数

16、量 负责人1. 意向签约书 50 套销售合同 2. 总代合同 AB 版 10 套谢云涛8.56 OEM通用合同 10 套0.1 笔记本电脑 2 部0.2 投影仪 1 部应用物品 3. 移动投影布 1 块 4.U 盘 2 个姜浩明程夏0.1 苹果一体机 1 台0.1 参展产品清单 周云峰0.2 推荐产品及品尝产品单邵正旺 3. 展会建议零售价及经销商价格表必备资料 4. 展位效果图、设计图、装修图 姜浩明5、费用预算表 万婷婷6. 招商手册7. 产品手册谢云涛2015.08.27 会客统计表邱真如 9. 展会信息归纳表8.57 X 展 8 个8.58 易拉宝 6 个8.59 宣传海报 6 幅8.

17、60 政策海报 6 幅8.61 招商手册 3000 册8.62 产品手册 5000 册宣传资料 7. 手提袋 6000 个姜浩明0.3 主推产品 DM单( 含赠品券 ) 5000 张0.4 形象展示水牌 5 枚0.5 产品水牌 8 枚0.6 带有森林演义 logo 纸杯 50000.7 宣传视频或 PPT灯片 9 套0.8 邀请函 ( 纸质/ 电子) 实量0.2 短袖 T 恤 20 件人员着装 2. 礼仪迎宾服装程夏0.3 胸牌、胸卡8. 参会人员名片 40 盒9. 空白名片 2 盒10. 相机+备用电池 1 套11. 记事本 5 本12. 签字笔 10 支13. 铅笔 514. 剪刀 2 把

18、15. 刀片 1 盒16. 订书机 2 个 10. 订书针 1 盒后勤物品 程夏17. 文件夹 2 个18. 计算器 2 个19. 名片收纳盒 220. POS 机 1 台21. 收据纸 3 本22. 手机充电器（苹果、安卓） 4 个23. 矿泉水（小瓶） 10 箱24. 封箱带 1 卷25. 垃圾袋 1 袋26. 餐巾纸 1 提2015.08.28 抹布 5 条2015.08.29 果盘、点心 若干2015.08.30 备用金 10000 元2015.08.31 平板卸货车 1负责筹备：前台礼品准备（程夏）1、 本次展会公司统一制作手提礼品袋 2000 个（规格： -李子），手提器打上公司信

19、息，现场发放，积聚人气，随时宣传企业品牌。2、 注意事项：手册、赠品及样品不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品、礼品发送给潜力客户。（五） 展位设计及装修1、 特展精装展位的价值说明（合作商：成都中展利德有限公司，找李明才问明王伟装修所需费用及效果，了解长春当地公司的费用及效果。责任人：姜浩明）为了在众多的参展商中一支独秀，展台设计必须有较强的视觉冲击力，因此在展台的形式上要有创新，能给观众和买家带来新鲜感和吸引力。当独具创意的展台展现在人们面前时，能使人产生豁然开朗、耳目一新的感觉。特精装展位折射出公司的实力和形象。可以这样说，展位形象好坏

20、将直接影响采购商对供货商的选择。打造一个富有个性、独一无二、时尚简洁、精致高档的特装展位有利于提升企业形象，实现品牌升值，立刻吸引客户眼球，汇聚人气， 从而提高参展效果， 创造大的经济效益。 (展位效果图、 装修图、设计图、广宣品等见附后 )2、 展厅布局及广宣品的设计要求1) 宣传形式：大型墙体海报、壁挂展板、易拉宝、公司画册、主推产品宣传单等。2) 要求：基色浅绿（苹果绿）+深绿、辅色以浅黄为主， 配以少量其他颜色。做到整体美观、简洁、主题突出、远观对比强烈、主次分明。3) 突出公司特点特色“简单、品质、承诺” ；“原生态大森林臻品采集者”。4) 蜂蜜系类突出（广告语） ；5) 新疆产区产

21、品突出（广告语） ；3、 产品主次分类1) 明星产品：黑蜂冰晶蜜、紫椴雪蜜、 ；2) 主导产品：（展厅装修设计亦同此跟进）4、 电视媒体传播方式在展厅适宜位置放置 12 台 LED大屏，配合音响，轮播公司形象展示及产品介绍影像碟。5、 现场宣传形式的多样化1) 现场品尝聚拢人气、吸引消费者最好的现场活动之一2) 举牌巡走吸引观众眼球，引导客户来访3) 礼仪列队分二组在展厅门口派发传单，引导及拉动客户来访4) 现场买赠吸引消费者最好的现场活动之一5) 派送纪念品给客户派送公司特制纪念品（用公司产品还是外购？公司食品类无法长期保留，外购产品增加成本，应考虑好侧重点。 ）6) 现场抽奖（推介会）聚拢

22、人气、吸引消费者最好的现场活动之一7) 打折促销吸引观众眼球，聚拢人气8) 附加赠品激发消费者的购买欲9) 视频宣传轮播介绍公司及产品卖点（六） 参展人员组织1、 主要筹划1) 总筹划：周总2) 总指挥：谢云涛2、 人员分组1) 每组人员明确责任， 各负其责，保证参展工作有条不紊的进行。 （田露）2) 主打产品：展会以蜂蜜系、茶系列、干果系类、果脯系类（新疆产品）为主打产品3、 参展人员组确定 (人员名单由谢云涛安排、周波审批 )1) 前台组员：邱真如、唐婷、郭丽莹2) 礼仪组员：韩宇飞、田露3) 品尝组员：万婷婷、唐婷4) 业务组员：谢云涛、邵正旺、李子、周云峰、姜浩明、黄伟胜5) 调研组员

23、：邵正旺6) 物流组员：姜浩明、7) 后勤组员：万婷婷8) 重要备注：所有参展人员必须熟练掌握会展的产品知识、价格及招商政策、并能熟练地与客户进行沟通、交流、洽谈。4、 人员及物资流通安排1) 前台组、后勤组、物流组长 -负责同其他部门协调整做好公司参展车辆调配、司机安排等工作。2) 前台组、业务组、后勤组、物流组就参展人员是随车还是买票坐车，经公司开会讨论，经领导批准后作出安排，物资自带或是办理托运的运输安排，需要强调的是要特别注意生鲜类产品的运输问题。3) 建议参展人员全部坐火车，物资尽量全部走物流，就安全性来说较为妥当。5、 展会期间后勤保障工作（即后勤组）1) 展会期间的矿泉水及其他相

24、关物品的准备。2) 展会期间协助其他组人员工作。3) 展会期间工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。4) 展会期间参展人员的宿、膳、行、日程等安排。5) 检查核对参展的各项内容是否到位， 包括展品、 产品资料、 宣传资料、合同、各设备、工具等。6、 确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。（七） 人员培训（由邵正旺监督执行。 ）1、 参展前一周，组织全体参展人员到公司，就各小组相关事项进行详细指导及培训及实战演练。2、 提前安排有丰富的销售实战经验的培训讲师，给业务组人员做强化培训，包括前台接待礼仪、业务组迎客礼仪、谈判技巧、沟通技巧、如何给客户

25、介绍公司及产品等。3、 培训目的：主要针对展会现场氛围，合理利用各组参展人员的优势，及需要注意的细节问题、形象问题、接洽问题进行详细指导。4、 就整个参展流程及注意事项做全面细致的安排交待。5、 培训内容1) 情况介绍：包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。2) 展出介绍：包括展览会和展品情况。 （展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品卖点、价格、包装促销政策）3) 会前模拟：主要训练展台的接待和推销技巧。（八） 客户邀请与信息搜集（邵正旺、周云峰）1、 提前 1 个月对公司前期所有合作

26、整理、分析、归类，提前邀约参展。2、 会场专注潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的 4 到 5 天内面谈或电话接洽。3、 展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保客户回到办公室时，已经有公司产品的一份样品在等着他们。（九） 参展前期推广推广内容：参展时间、参展产品、招商政策（展位、联系电话、联系人）1、 网站推广：1) 电商部考虑推广网站2) 中国食品展会网（或中国食品展会网）3) 中国林业圈微信平台2、 专刊：新食品等3、 报媒：中国食品报、绿色时报等、中国食品与市场报4、 展会：外幕墙巨型写真喷绘（十） 业务招商任务分解三、 业务组招商任务

27、分解（一）洽谈桌布局介于本次展会人流量极大， 为了能让参展人群在公司展厅有一定的参观活动空间，只安排四张洽谈桌以展开工作。 整体划分为四大区域， 每个区域业务负责人员安排见下表； 各桌摆放区域标牌， 具体负责人。 做到对号入座，精准洽谈。（二）区域划分A、山东省及华南地区（包括广东、广西、海南） ；（谢云涛）B、江苏省及华东地区（包括安徽、浙江、福建、上海） （李子）华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西）C、北京市、东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江） （邵正旺）华北地区（包括天津、河北、山西）D、西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃） （周云峰）（三）任务分解A:B:C:D:（四）谈判话

28、述（备注：面带微笑，举止大方得体，措词精练准确，突出重点，无琐言赘语）1、 前台接待礼仪：（前台组接待后直接引领至营销总监处，由营销总监分配洽谈区域）1) 您好，欢迎您来森林演义展厅，需要为您介绍一下我们公司和产品吗？（主动型）2) 您好，欢迎您来森林演义展厅，请问您有什么需要咨询或是了解的吗？（委婉型）3) 您好，欢迎您来森林演义展厅，请这边坐，公司的专业人员将负责接待您。（引导型）2、 业务组迎客礼仪：由营销总监最先接待，了解情况，将客户带至所在区域洽谈。1) 您好，我是森林演义公司营销顾问王某，请这边坐 .（精练准确，坐下详谈）您好，欢迎光临，请这边坐 .（简明扼要，坐下详谈）2) 您好

29、，我是森林演义公司王某，负责华东区域，请这边坐 .(最好)3、 谈判技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出模式、突出招商、突出产品。4、 沟通技巧：谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出模式、突出招商、突出产品。5、 如何介绍公司：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出主题。6、 如何介绍产品：前台组和谈判组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点，突出产品。四、 参展期间人员工作及每日时间安排重要说明：1、 展会时间责人说明。2、 展会上所卖产品由展会总负责人指定一人记录，一人收款，不得一人同时操作。五、 展会后期跟进1、 前台组、销售组人员将参展产品

30、、 资料及物品剩余数量清点整理入库， 入单。2、 参会人员回公司后五日或营销总监安排人员跟踪及处理后期与客户洽谈及合作等具体事宜。3、 公司全体会议，呈报本次展会的分析报告及总结。分批次汇报：1) 前台组-工作分析及总结报告： (重点)2) 礼仪组-工作分析及总结报告：3) 品尝组-工作分析及总结报告： (重点)4) 业务组-工作分析及总结报告： (重点)5) 调研组-工作分析及总结报告： (重点)6) 物流组-工作分析及总结报告：7) 后勤组-工作分析及总结报告：8) 公司主管以上人员针对以上总结报告，发表建议或意见、评论及补充，为以后的展会、对外事宜和其他工作做好充分的准备，积累经验、完善

31、流程、提升办事效率。4、 已签意向协议并交定金的客商，若想到公司总部进行考察，由公司安排来工厂实地参观考察，公司高层领导接见，更加坚定其经销公司产品的信心。客商回去后由区域经理进行跟踪拜访，签订正式经销协议并打款。5、 总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。6、 会后搜集到信息的跟踪处理。收集到的客户资料统一送交销售部，再由销售部负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动尽量在一个月完成，重点客户可预约拜访或邀约考察。六、 费用预算1、 展位费：0 万元2、 展位精装费： 5 万3、 人员食宿安排：待定（由后勤组具体负责）4、 展览物料费用：5、 名片费用：6、 宣传物品制作费用：7、 交通费

32、用（含样品运费） ：8、 相关礼品的准备费用：9、 文具（签名本、笔、透明胶等、资料袋、纸巾等） 、饮料、午餐费用：10、 参展人员的住宿饮食费用：11、 宣传推广：12、 应急开支：13、 其他：总预算费用：附一：一、 展示会中的接待步骤1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等）2、了解其意向后交由相关负责人接待3、介绍公司及产品背景4、展示公司产品5、将意向客户请至洽谈区促成成交6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮7、发放资料、礼品、现场抽奖8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间9、到签到处记下客户意向及责任人附二：一、 展品信息统计表二、 会客登记表三、 展会

33、客户信息归纳表填写人：填写时间：备注：A 类（已经交易成功或者下订单的客户） ；B 类（准客户）；C类（意图性客户）。附三：一、 参加展览纪律1、 未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。2、 客人到展位三步间隔，必需微笑相迎。3、 有客户在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。二、 参展人员的行为规范1、 真诚，对客户询问礼貌相待， 不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。2、 耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。3、 专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。三、 参展的注意事宜1

34、、 预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请， 同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。2、 资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现，每日要准备足够的数量。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日 100-200 张准备。3、 参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能、特点及优势。人员着装要正规，最好佩上公司统一的司标。4、 保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户日后联系。5、 胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾

35、，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。6、 鉴别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的价格、招商政策等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。7、 巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。8、 听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。9、 谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜