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1、行动目标行动目标q 高绩效的销售高绩效的销售q 培养专业的业务人员培养专业的业务人员q 拓展新的销售渠道拓展新的销售渠道q 谨慎选择新人谨慎选择新人q 高质量训练高质量训练q 有效的沟通有效的沟通q 提高工作效率提高工作效率q 有迫切感有迫切感q 以公司为荣以公司为荣q 采取示范及参与的领导方式采取示范及参与的领导方式一、一、业务经理业务经理的性质与内涵的性质与内涵 业务经理既业务经理既是劳心又劳力者是劳心又劳力者 所谓劳心者是指运用其智慧，发掘潜在问题，进而所谓劳心者是指运用其智慧，发掘潜在问题，进而深入分析，提出解决问题对策的人；劳力者是指凭自深入分析，提出解决问题对策的人；劳力者是指凭自
2、身实力，勤奋工作，而较少思考问题的人。孟子说：身实力，勤奋工作，而较少思考问题的人。孟子说：劳心者役人，劳力者役于人。劳心者役人，劳力者役于人。 业务经理业务经理是人才又是人手是人才又是人手 团队的强弱是看各类人才（运用脑力去管理部属者）团队的强弱是看各类人才（运用脑力去管理部属者）是否多而全，同时又能身先士卒，冲锋在前。是否多而全，同时又能身先士卒，冲锋在前。业务经理业务经理不是当官不是当官 主管不是做官，而是引导别人把事做好的人，因此主管不是做官，而是引导别人把事做好的人，因此主管并非事必躬亲者。既然不是当官，就不能有主管并非事必躬亲者。既然不是当官，就不能有“官官大能力大大能力大”的心态
3、，头衔高并非一定实力强，名副其的心态，头衔高并非一定实力强，名副其实才是真主管。实才是真主管。 业务经理业务经理是既管又理的人是既管又理的人 过去是劳力者密集的天下，是人找事、人求事的时过去是劳力者密集的天下，是人找事、人求事的时代；当今则是技术、资金、信息与人才密集的时代，代；当今则是技术、资金、信息与人才密集的时代，找事已变成求才。因此，找事已变成求才。因此，业务经理业务经理的角色不能再凭至的角色不能再凭至高无上的权威，颐指气使、管教、谩骂的待人方式已高无上的权威，颐指气使、管教、谩骂的待人方式已经落伍，取而代之的是讲理、注意理性和身临其境的经落伍，取而代之的是讲理、注意理性和身临其境的方
4、式管理员工，故方式管理员工，故业务经理业务经理不只是讲求管教，还要讲不只是讲求管教，还要讲求合理、合法及合情。求合理、合法及合情。 业务经理业务经理是负责单位业绩成败的人是负责单位业绩成败的人 公司各部门若有良好的业绩，大家都会说公司各部门若有良好的业绩，大家都会说业务经理业务经理的领导有方。然而，计算成败其实应该按的领导有方。然而，计算成败其实应该按90:1090:10的原则，的原则，有错则由上（有错则由上（9090）往下（）往下（1010）记，有功则由上（）记，有功则由上（1010）往下（往下（9090）记。）记。 业务经理业务经理既要身先士卒，带领下属完成团队的任务；既要身先士卒，带领下
5、属完成团队的任务；又要善于踏实本分，设法争取到各方面的支持与信任，又要善于踏实本分，设法争取到各方面的支持与信任，进而顺利完成任务。进而顺利完成任务。 业务经理的职责业务经理的职责一、业务经理的职责一、业务经理的职责二、卓越领导者的气质二、卓越领导者的气质三、业务经理的基本条件三、业务经理的基本条件一、业务经理的职责一、业务经理的职责1.1.计划计划1)1)设计长期及短期的业务计划以达到公司预定成长的设计长期及短期的业务计划以达到公司预定成长的目标。目标。2)2)成功的秘诀始于今日能施行的目标而不是明日的理成功的秘诀始于今日能施行的目标而不是明日的理论。论。3)3)以具体的方案来推展业务，保持
6、足够的保费收入以以具体的方案来推展业务，保持足够的保费收入以达到公司的目标。达到公司的目标。4)4)确立固定计划。确立固定计划。5)5)注意维持继续率。注意维持继续率。6)6)费用管制。费用管制。7)7)人力发展。人力发展。一、业务经理的职责一、业务经理的职责2.2.组织组织1)1)为团队同仁制定预计达成的目标，并安排具体活动为团队同仁制定预计达成的目标，并安排具体活动方案。方案。2)2)训练业务同仁有效地施行活动方案。训练业务同仁有效地施行活动方案。3)3)指派适当的工作给业务同仁，并赋予明确的权限以指派适当的工作给业务同仁，并赋予明确的权限以达成任务。达成任务。一、业务经理的职责一、业务经
7、理的职责3.3.控制控制1)1)建立沟通的方法及管道并衡量进度，适时提供支援建立沟通的方法及管道并衡量进度，适时提供支援顺利完成目标。顺利完成目标。2)2)对于业务上的数字、人力、时间、百分率等均有明对于业务上的数字、人力、时间、百分率等均有明确的记录。确的记录。3)3)订立达成目标的时间。订立达成目标的时间。4)4)评估各级业务人员的表现，并提供切实的指导。评估各级业务人员的表现，并提供切实的指导。5)5)为达成公司整体目标，必需不断对团队提供激励，为达成公司整体目标，必需不断对团队提供激励，并订立管理规则并订立管理规则一、业务经理的职责一、业务经理的职责4.4.管理管理1)1)目标管理或制
8、造有利事件。目标管理或制造有利事件。2)2)注意有效管理的事项。注意有效管理的事项。3)3)经营计划。经营计划。4)4)扮演成功领导者及建立领袖的形象。扮演成功领导者及建立领袖的形象。一、业务经理的职责一、业务经理的职责5.建立业务组织体系建立业务组织体系1)增员由内而外，由近而远。增员由内而外，由近而远。2)制定业务人员的选择程序及标准。制定业务人员的选择程序及标准。3)详细订出业务人员的工作内容及公司对其的要求。详细订出业务人员的工作内容及公司对其的要求。4)设计并确实执行业务人员评估制度。设计并确实执行业务人员评估制度。5)设计并确实执行业务人员选择的步骤。设计并确实执行业务人员选择的步
9、骤。6)设计并确实执行增员活动。设计并确实执行增员活动。7)为团队设计长期增员的管道，以免增员活动中断。为团队设计长期增员的管道，以免增员活动中断。8)安排整洁、有效率、有活动的工作环境。安排整洁、有效率、有活动的工作环境。9)提供必需的设备及供应必要的工具。提供必需的设备及供应必要的工具。一、业务经理的职责一、业务经理的职责6.训练业务团队训练业务团队 A.外勤管理外勤管理1)团队与公司的目标，须能配合团队与公司的目标，须能配合2)以正式的训练课程发展管理能力以正式的训练课程发展管理能力3)充分利用公司已建立的制度充分利用公司已建立的制度 B.业务人员训练业务人员训练1)确立业务人员训练计划
10、的目标确立业务人员训练计划的目标2)设计训练模式及基本必备的知识设计训练模式及基本必备的知识3)建立业务人员成长的评估建立业务人员成长的评估一、业务经理的职责一、业务经理的职责C.学习态度学习态度造成的结果造成的结果1)只听只听容易忘记容易忘记2)亲眼目睹亲眼目睹必然相信必然相信3)实际参与实际参与确实了解确实了解一、业务经理的职责一、业务经理的职责平凡人平凡人成功者成功者卓越者卓越者知知 1/3 100% 100%信信 1/9 100% 60%行行 1/27 100% 1000%一、业务经理的职责一、业务经理的职责7.督导外勤组织督导外勤组织 A.外勤管理外勤管理1)决定控制的幅度以作有效的
11、督导决定控制的幅度以作有效的督导2)设计报表系统设计报表系统3)区分权力、责任与义务区分权力、责任与义务4)利用约谈，共同订立目标及业务分析来和业务人员利用约谈，共同订立目标及业务分析来和业务人员进行沟通进行沟通一、业务经理的职责一、业务经理的职责B.业务人员业务人员1)以陪同展业来辅导以陪同展业来辅导2)对新人（一年以下者）检查其每日的活动工具对新人（一年以下者）检查其每日的活动工具3)对拥有二至三年经验的业务人员，每周检查其活动对拥有二至三年经验的业务人员，每周检查其活动工具一次工具一次4)详细订定活动工具管理的责任并遵行它详细订定活动工具管理的责任并遵行它5)除非有追踪检查，否则无法达到
12、预期想要达到的效除非有追踪检查，否则无法达到预期想要达到的效果果一、业务经理的职责一、业务经理的职责8.对业务团队的激励对业务团队的激励1)1)明确规定奖励办法与业务活动明确规定奖励办法与业务活动2)2)明确业务活动、研讨会及训练的目的与用意明确业务活动、研讨会及训练的目的与用意3)3)组织并执行会议或活动的进行组织并执行会议或活动的进行4)4)决定竞赛的目的决定竞赛的目的5)5)从工作态度中去发现业务人员对活动的看法从工作态度中去发现业务人员对活动的看法6)6)制定业务激励会议议程制定业务激励会议议程7)7)利用太平早班车利用太平早班车8)8)对业务人员优越的表现加以公开认可及奖励对业务人员
13、优越的表现加以公开认可及奖励9)9)计划下一次的业务竞赛计划下一次的业务竞赛一、业务经理的职责一、业务经理的职责9.9.区域市场及目标市场开发区域市场及目标市场开发1)1)分析公司产品市场分析公司产品市场2)2)营业网点的地理位置营业网点的地理位置3)3)周边人口及消费能力分析周边人口及消费能力分析4)4)以以“精耕式精耕式”对抗对抗“粗放式粗放式”经营经营5)5)业务团队的组合因素：个体、团队、公司整体业务团队的组合因素：个体、团队、公司整体6)6)发展特殊市场：如职团开拓、银个开拓发展特殊市场：如职团开拓、银个开拓7)7)发展大量市场：如分红年金计划、固定的组合保单发展大量市场：如分红年金
14、计划、固定的组合保单8)8)了解公司的销售风格、客户类型、固定的组合保单了解公司的销售风格、客户类型、固定的组合保单 一、业务经理的职责一、业务经理的职责9)9)了解其他行业的状况了解其他行业的状况10)10)学习研讨会中所下发的资料学习研讨会中所下发的资料11)11)确立业务团队有能力开发指定市场确立业务团队有能力开发指定市场12)12)与核保、契约及客服部门保持协调与核保、契约及客服部门保持协调13)13)配合产品计划、设计、并完成一个完整的市场开拓配合产品计划、设计、并完成一个完整的市场开拓方案方案14)14)加强协调、公共关系及促销等工作加强协调、公共关系及促销等工作一、业务经理的职责
15、一、业务经理的职责 10.对内及对外公共关系对内及对外公共关系1)与公司内一般管理阶层建立良好的工作关系与公司内一般管理阶层建立良好的工作关系2)沟通公司各部门以达到公司的目标沟通公司各部门以达到公司的目标3)提供信息及资料，以供公司确定下一步规划之用提供信息及资料，以供公司确定下一步规划之用4)协调业务团队与公司内各部门的沟通协调业务团队与公司内各部门的沟通5)在适当的会议中代表公司在适当的会议中代表公司6)随时充实自己以备咨询随时充实自己以备咨询7)训练自己的训练自己的DM 技巧技巧8)简化各种服务客户的方式使大家方便简化各种服务客户的方式使大家方便 一、业务经理的职责一、业务经理的职责9
16、)研讨核保规则、理赔程序研讨核保规则、理赔程序10)对新进人员及新客户去信、去电致意对新进人员及新客户去信、去电致意11)安排客户服务或活动月安排客户服务或活动月12)当公司规定（如核保规定等）变更，一定要肯定，当公司规定（如核保规定等）变更，一定要肯定，确实地传达到全体业务同仁确实地传达到全体业务同仁13)责任感与荣誉感责任感与荣誉感让大家对成果有共同责任感及让大家对成果有共同责任感及荣誉的观念荣誉的观念 二、卓越领导者的气质二、卓越领导者的气质一个好的经理就象一颗钻石，具有各种层面；层面愈多，一个好的经理就象一颗钻石，具有各种层面；层面愈多，钻石愈有光彩。钻石愈有光彩。（一）创（一）创 意
17、：能创造性地组织及整合各种不同的资料。意：能创造性地组织及整合各种不同的资料。（二）容（二）容 忍：能忍受不明朗化的情况，能包容不同的态忍：能忍受不明朗化的情况，能包容不同的态度及意见。度及意见。（三）智（三）智 慧：不仅能吸取事物的精华，而且切合实际。慧：不仅能吸取事物的精华，而且切合实际。（四）判断力：知道什么时候该采取什么行动。（四）判断力：知道什么时候该采取什么行动。（五）权（五）权 威：以才学、能力建立威望，影响他人。威：以才学、能力建立威望，影响他人。（六）活动力：对组织的问题和需要，相当注意。（六）活动力：对组织的问题和需要，相当注意。（七）成（七）成 就：追求团队的成功，而不是
18、个人的荣耀。就：追求团队的成功，而不是个人的荣耀。（八）敏（八）敏 感：能敏锐地洞察及预期他人会有怎样的感觉。感：能敏锐地洞察及预期他人会有怎样的感觉。 二、卓越领导者的气质二、卓越领导者的气质（九）参（九）参 与：视个人为团队的一个参与成员。与：视个人为团队的一个参与成员。（十）成熟感：深谋远虑、稳健沉着。（十）成熟感：深谋远虑、稳健沉着。（十一）互（十一）互 助：能适当的帮助别人和接受别人的帮助。助：能适当的帮助别人和接受别人的帮助。（十二）表达能力：能言善道，给人一个好印象。（十二）表达能力：能言善道，给人一个好印象。（十三）精（十三）精 力：永远保持高度的活力。力：永远保持高度的活力。
19、（十四）适应性：无论什么事发生，都能应付自如，处（十四）适应性：无论什么事发生，都能应付自如，处之泰然。之泰然。（十五）幽默感：能自然地松弛紧张，而不会太严肃。（十五）幽默感：能自然地松弛紧张，而不会太严肃。（十六）洞察力：能清楚地看出自己业务的进展和组织（十六）洞察力：能清楚地看出自己业务的进展和组织发展的方向。发展的方向。 二、卓越领导者的气质二、卓越领导者的气质（十七）信（十七）信 心：寻求路径，解决困难，保持乐观自心：寻求路径，解决困难，保持乐观自信，相信问题必能解决。信，相信问题必能解决。（十八）计（十八）计 划：事事规划、循序渐进。划：事事规划、循序渐进。（十九）正（十九）正 直：
20、择善固执。直：择善固执。（二十）积（二十）积 极：主动、奋发、永不气馁。极：主动、奋发、永不气馁。三、业务经理三、业务经理应具备应具备的基本条件的基本条件1.1.高产能的推销能力高产能的推销能力2.2.增员的能力增员的能力3.3.训练及主持业务会议的能力训练及主持业务会议的能力4.4.辅导及领导业务人员的能力辅导及领导业务人员的能力5.5.鼓舞或激励他人的能力鼓舞或激励他人的能力6.6.计划和组织的能力计划和组织的能力三、业务经理三、业务经理应具备应具备的基本条件的基本条件7.7.完成业绩目标的能力完成业绩目标的能力8.8.实现公司政策的能力实现公司政策的能力9.9.应付市场变化的能力应付市场
21、变化的能力10.10.自我成长的意愿自我成长的意愿11.11.面对挑战的勇气面对挑战的勇气三、三、业务经理业务经理应具备的应具备的基本基本条件条件 业务经理业务经理一般应具备技术、人际、全局、判断四种一般应具备技术、人际、全局、判断四种管理技巧。管理技巧。 技术主要包括专业性的知识、对专业问题的分析能技术主要包括专业性的知识、对专业问题的分析能力、专业工具及专业技术的设计、熟练程度。作为主力、专业工具及专业技术的设计、熟练程度。作为主管，不管是销售、增员、训练，还是财务、金融投资、管，不管是销售、增员、训练，还是财务、金融投资、房产、法律等各个方面的知识都应钻研，技术越好，房产、法律等各个方面
22、的知识都应钻研，技术越好，越能与他人协调与合作。越能与他人协调与合作。 人际技巧重点在与人的合作，作为一个人际技巧重点在与人的合作，作为一个业务经理业务经理是是否拥有良好的人际技巧，可从三个方面来衡量：用什否拥有良好的人际技巧，可从三个方面来衡量：用什么方式去看他的上司、同事及部属？他用什么方式去么方式去看他的上司、同事及部属？他用什么方式去了解这些人对他的看法？他如何处理这两方面的问题？了解这些人对他的看法？他如何处理这两方面的问题？ 人际技巧是一种时时刻刻自然流露的活动表现，主人际技巧是一种时时刻刻自然流露的活动表现，主管并非只在做决策时才需要正确了解他人的能力，主管并非只在做决策时才需要
23、正确了解他人的能力，主管应切记：自己的一言一行，对部属都有不可言喻的管应切记：自己的一言一行，对部属都有不可言喻的影响。影响。 全局性是要求全局性是要求业务经理业务经理能从企业的整体来看问题，能从企业的整体来看问题，同时认请各团队各部门之间的相依性，只有各个部门同时认请各团队各部门之间的相依性，只有各个部门的密切配合，才能有综合效果而言；同时要看的密切配合，才能有综合效果而言；同时要看业务经业务经理理能否同其他行业、社会、政府、学校等力量保持一能否同其他行业、社会、政府、学校等力量保持一种什么样的关系，能否使其为我团队所利用，对我公种什么样的关系，能否使其为我团队所利用，对我公司有利。司有利。
24、 判断对于一个判断对于一个业务经理业务经理来说非常重要，团队经营错综来说非常重要，团队经营错综复杂，常常通过主管了解来龙去脉因果关系，从而找到复杂，常常通过主管了解来龙去脉因果关系，从而找到问题的真正症结所在，并提出解决方案。这便要求问题的真正症结所在，并提出解决方案。这便要求业务业务经理经理能洞察先机、未雨绸缪，这样就能化危机成转机，能洞察先机、未雨绸缪，这样就能化危机成转机，最后变成良机。最后变成良机。 借助孙子的说法，一位借助孙子的说法，一位业务经理业务经理应具备的条件应具备的条件是：是：“将者，智、信、勇、严将者，智、信、勇、严”。业务经理业务经理要有过人要有过人的智慧，以作出正确判断，作出合理的决策；要言出的智慧，以作出正确判断，作出合理的决策；要言出必行，以建立威信，同时要依赖部属，进而获得部属必行，以建立威信，同时要依赖部属，进而获得部属的依赖；要有仁德，要爱护部属；要有道德和做事的的依赖；要有仁德，要爱护部属；要有道德和做事的勇气，能下决断，并有魄力的执行任务，敢作敢当；勇气，能下决断，并有魄力的执行任务，敢作敢当；必须严守纪律，尊重制度，赏罚分明必须严守纪律，尊重制度，赏罚分明