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1、招商银行“银保通”营销方案2002/04/06中国平安保险公司北京分公司银行保险部企划室营销总思路营销总思路以“银保通”柜面出单系统为锲入点，基于招行客户特征及运营平台（理财顾问、电话银行和网上银行），逐步开发直邮、电话营销、网上保险营销等新型银保销售模式，建立全方位的保险销售渠道，并与北京招行建立长期稳定的战略合作伙伴关系，实现双赢。营销指导原则营销指导原则 以期缴产品为主，趸缴产品为辅 以世纪栋梁为主，千禧红为辅备注：招行客户基本特征决定了以上原则- 年轻、理性，欢迎新事物- 比较富裕，家庭事业趋于稳定， 开始考虑储蓄和孩子的教育费用- 投资意识较强，大额闲钱不多，而且投资渠道多元化， 习
2、惯贷款消费2002年总目标年总目标网点数2002年5月底确保已签协议的9个网点全部开通“银保通”，力争2002年底开通招行北京所有20个网点首期标准保费600万期缴件数占比年度达到50%首期标准保费目标测算依据 600万以每个网点月度客户数量15人计算，则年度客户总量=15x9x12=1620人趸交、年交、月交占比分别为：30%，35%，35%最好情况最好情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、10000元、1000元趸交：15000/8162030%=91.125万年交：10000162035%=567万月交：1000162035%12=680.4万共计：1338.525万最差情况最差
3、情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、1000元、100元趸交：15000/8162030%=91.125万年交：1000162035%=56.7万月交：100162035%x12=68.4万共计：216.225万平均值：(1338.525+216.225)/2=777.375万考虑到新渠道的不稳定因素，因此将目标定为：600万营销方案 发展阶段 扩张阶段 启动阶段4月5 7月8 12月启动阶段营销计划（一）阶段目标 网点数：3 客户数：60 期缴份额：50% 首期标准保费：15万 客户关系建立 培训 系统磨合以月度客户总量60人计算趸交、年交、月交占比分别为：30%，35%，35%最
4、好情况最好情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、5000元、500元趸交：15000/86030%=5.625万年交：50006035%=10.5万月交：5006035%12=12.6万共计：28.725万最差情况最差情况：趸交、年交、月交每件分别为15000元、1000元、100元趸交：15000/86030%=5.625万年交：10006035%=2.1万月交：1006035%x12=2.52万共计：10.245万平均值：(28.725+10.245)/2=19.845万考虑到新渠道的不稳定因素，因此将目标定为：15万启动阶段首期标准保费目标测算依据 15万启动阶段营销计划（二）客
5、户关系 高中层：领导互访（总行、分行、重 点支行），沟通合作目标 中基层：4月中旬客户经理讲座 -人寿保险知识 -银保发展 日常培训/沟通客户特征分析与招行合作进行客户满意度调查活动近而收集客户资料进行客户特征分析销售流程启动阶段营销计划（三）引导话术有无小孩世 梁 （ 年）成交千禧红C千禧红B世梁（趸）千禧红A成交成交YYYNNNN启动阶段营销计划（四）产品、系统培训以现场指导为主渠道经理定位产品销售及技术支持，营销策划及执行组织培训，客户关系建立及维护促销策划及宣传试点促销案（附件一）售后服务对每个客户在3日内进行电话回访扩张阶段 (5 7月）营销计划阶段目标 网点数：9 期缴份额：60%
6、 首期标准保费：240万宣传方案举行协议签属仪式，召开联合新闻发布会培训方案分重点；分支行；分阶段进行集中或分散培训扩张阶段 (5 7月）营销计划(二）销售激励方案招行允许对一线员工直接激励，则采用原激励方案（见附件二）。招行不允许对一线员工直接激励则：完成一定首期标准保费定额（待定）-高中层：组织参加名校MBA短训班或行业 高级研讨班。-中基层：完成一定首期标准保费定额 组织 外出旅游及培训。新销售模式着手网上保险开发，开展直邮广告进行招行Call Center培训，将保险咨询纳入其职能。发展阶段 (8 12月）营销计划阶段目标 网点数：20 期缴份额：60% 首期标准保费：450万新销售模
7、式尝试进行电话营销、网上投保、直邮保险等多元化销售模式。所需支持 李总等银保部经理层对招行高层进行拜访，沟通合作目标， 使合作顺利进行，保证渠道关系的稳故、畅通； 解决打印机配置问题，请总公司及分公司电脑部解决招行 打印机的驱动程序问题，并提供后期技术支持； 跟据销售业绩，对营销计划及渠道经理提供相应的费用支 持，如：为渠道经理配置手提电脑、手机及交通费用补贴。“银保通银保通” 柜面电子出单系统试运行期间促销方案（内部）柜面电子出单系统试运行期间促销方案（内部） 活动时间：2002年4月8日2002年5月8日促销地点：招商银行北京分行营业部、亚运村支行、长安街支行。促销内容：活动期间，凡购买银
8、行保险产品之招行员工，均可获得精美礼品。同时，员工亲属、朋友享受与招行员工相同优惠（每位员工限个名额）。 1. 千禧红千禧红A或世纪栋梁趸缴型：或世纪栋梁趸缴型：2份 4份，均可获赠电子万年历一个；份以上（含），附赠平安纪念手表一块（分男/女两款，任选一款）； 2. 千禧红千禧红B/C或世纪栋梁年缴型：或世纪栋梁年缴型：份份，附赠平安纪念手表一块（男/女两款，任选一款）。份以上（含），附赠平安纪念情侣表一对。 注：1. 促销期内，同一投保人多次购买同一险种，礼品发放只限一次2. 如在犹豫期内退保，请将礼品一并退回。附件一“银保通银保通” 柜面电子出单系统试运行期间促销方案（顾客）柜面电子出单系
9、统试运行期间促销方案（顾客） 活动时间：2002年4月8日2002年5月8日促销地点：招商银行北京分行营业部、亚运村支行、长安街支行。促销内容：活动期间，凡购买银行保险产品保费达到一定额度的客户，均可获得精美礼品。 1. 千禧红千禧红A或世纪栋梁趸缴型：或世纪栋梁趸缴型：份（含）份，附赠电子万年历一个；份以上（含），附赠平安纪念手表一块（男/女两款，任选一款）； 2. 千禧红千禧红B/C款或世纪栋梁年缴型：款或世纪栋梁年缴型：份（含）份，附平安纪念手表一块（男/女两款，任选一款）。份以上（含），附赠平安纪念情侣表一对。 注：1. 促销期内，同一投保人多次购买同一险种，礼品发放只限一次2. 如在
10、犹豫期内退保，请将礼品一并退回。附件一（续）招行北京分行招行北京分行银行保险激励方案银行保险激励方案（讨论稿）（讨论稿）2002/01/21附件二竞赛目的竞赛目的 1. 快速启动招行的银行保险代理业务,增强银行保险各险种在招行的推展力度;2. 增加招行金融服务手段，树立多元化金融服务的形象。3. 使招行各级人员加深对保险的了解与认同，树立主动营销的理念。4. 锻炼出一支能适应今后竞争需要并掌握一定销售技能的优秀销售队伍。竞赛时间竞赛时间 以3个月为一个激励计算周期，首期为启动竞赛启动竞赛：2002/03/01 2002/05/30激励范围激励范围 20个支行营业部、客户经理/柜面人员、咨询员业
11、绩目标业绩目标 有效份数：有效份数：30，000份份 （平均每个支行：500份/月） - 标准份数计算方法：标准份数计算方法：1、千禧红两全保险A款（趸缴方式）为8000元一份；2、千禧红两全保险B款（月缴方式）为100元一份、 C款（年缴方式）为1000元一份；3、世纪栋梁少儿两全保险（年缴/趸缴方式）为1000元一份；4、有效份数为承保数扣除及犹豫期全额退保后的份数。 激励办法激励办法 激励费用激励费用以 15元元/标准份标准份 对各层级人员进行奖励奖励分配比例如下：层级层级比例比例 奖励方式奖励方式分行：2元/份支行营业部：4元/份 客户经理/柜员：6元/份 咨询员：3元/份总计： 15
12、元/份方式待定每满500份可获得海南旅游名额一个双方联合召开表彰会，以实物或其他方式进行直接奖励有关代理手续费的分配建议有关代理手续费的分配建议1.趸缴险种：千禧红两全保险A款为了更加有效的调动招行工作人员主动营销保险产品的积极性，促使此项业务快速成长，对一线的工作人员的激励和分配予以倾斜是非常必要的。因此，延循银行保险的业内经验和惯例，除去以上由平安公司提供的激励方案之外，建议招行将保险代理手续费做如下分配：分行：0元/份支行营业部：5元/份 客户经理/柜员：5元/份 咨询员：2元/份总计： 12元/份 2.期缴险种：千禧红两全保险B/C款 世纪栋梁少儿两全保险分行：0元/份支行营业部：10元/份 客户经理/柜员：8元/份 咨询员：2元/份总计： 20元/份