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1、非营利组织管理概论非营利组织管理概论 （修订版）（修订版） 王名王名 编著编著公共管理硕士（公共管理硕士（MPA）系列教材）系列教材第十一章第十一章 非营利组织的非营利组织的 筹款管理筹款管理v本章要点本章要点v 筹款是基于组织的宗旨和目标。筹款是基于组织的宗旨和目标。v 筹款的市场多种多样。筹款的市场多种多样。v 筹款的方式按其对象大体分为两类。筹款的方式按其对象大体分为两类。v 筹款绩效的评估和管理要求对筹款的成本筹款绩效的评估和管理要求对筹款的成本和效益进行综合评估。和效益进行综合评估。v 非营利组织的一次筹款活动一般包括五个非营利组织的一次筹款活动一般包括五个步骤。步骤。 11.1 主
2、要概念主要概念v 非营利组织的筹款不同于政治性的筹款，它是非营利组织的筹款不同于政治性的筹款，它是基于组织的宗旨和目标，向政府、企业、社会大基于组织的宗旨和目标，向政府、企业、社会大众或基金会等，发动募集资金、物资或劳务的过众或基金会等，发动募集资金、物资或劳务的过程。程。v 捐款和筹款相辅相成，即筹款的目的是要得到捐款和筹款相辅相成，即筹款的目的是要得到捐款人的捐款，捐款人需要寻找合适的筹款人。捐款人的捐款，捐款人需要寻找合适的筹款人。11.1.2 公募与非公募公募与非公募v“公募公募”作为筹款的一种形式，是和作为筹款的一种形式，是和“非公募非公募”的概念相对应的。的概念相对应的。v一种观点
3、认为不得面向社会募集资金，应当禁止一种观点认为不得面向社会募集资金，应当禁止非公募基金会进行任何募捐活动。非公募基金会进行任何募捐活动。v另一种观点认为，另一种观点认为，“不得面向社会募集资金不得面向社会募集资金”只只是限制非公募基金会向不特定多数的社会公众募是限制非公募基金会向不特定多数的社会公众募集资金。集资金。11.2 筹款理念的发展筹款理念的发展v产品导向阶段产品导向阶段v推销导向阶段推销导向阶段v顾客导向阶段顾客导向阶段 11.3 筹款的市场分析筹款的市场分析v个人市场，又叫大众市场，是非营利组织筹款最个人市场，又叫大众市场，是非营利组织筹款最主要的市场。主要的市场。v罗伯特罗伯特夏
4、普建议基于生活周期阶段和资助形式不夏普建议基于生活周期阶段和资助形式不同把个人捐赠者分为三类人群。同把个人捐赠者分为三类人群。v早年捐赠者早年捐赠者v中年捐赠者中年捐赠者v晚年捐赠者晚年捐赠者11.3 .2 企业市场企业市场v一般而言，企业参与非营利组织活动有五种主要一般而言，企业参与非营利组织活动有五种主要目的：目的：v一为减免税；一为减免税；v二为企业形象；二为企业形象；v三为社会责任（长远回报）；三为社会责任（长远回报）；v四为销售的增加；四为销售的增加；v五为企业内部关系的改善。五为企业内部关系的改善。 11.3 .2 企业市场企业市场v有若干种公司是容易提供捐赠给非营利组织的：有若干
5、种公司是容易提供捐赠给非营利组织的：v(1)当地公司。当地公司。 v(2)开展和非营利组织相关活动的公司。开展和非营利组织相关活动的公司。v(3)宣布了支持领域的公司。宣布了支持领域的公司。 v(4)有私人关系的公司。有私人关系的公司。 v(5)大型公司。大型公司。v(6)能满足特殊募捐要求的公司。能满足特殊募捐要求的公司。11.3 .3 基金会基金会/国际资助组织国际资助组织v一个项目建议书至少应包括以下一些方面：一个项目建议书至少应包括以下一些方面：v(1)简单的概述简单的概述v(2)项目建议项目建议 v(3)项目预算项目预算v(4)项目参与人员项目参与人员11.3 .3 基金会基金会/国
6、际资助组织国际资助组织v基金会基金会/国际资助组织最常用的标准有：国际资助组织最常用的标准有：v(1)项目的质量和重要性。项目的质量和重要性。v(2)非营利组织对这笔捐赠的需求程度。非营利组织对这笔捐赠的需求程度。v(3)非营利组织的组织能力和使用资金的效率与非营利组织的组织能力和使用资金的效率与成效。成效。v(4)运作项目的主要人员。运作项目的主要人员。v(5)基金会基金会/国际资助组织通过资助项目可以得到国际资助组织通过资助项目可以得到的收益。的收益。11.3 .4 政府市场政府市场v非营利组织提供的是公共服务，开展的是公益活非营利组织提供的是公共服务，开展的是公益活动，从一定程度上代替政
7、府做了部分工作，有效动，从一定程度上代替政府做了部分工作，有效弥补了部分弥补了部分“政府不足政府不足”和和“市场不足市场不足”。v对于扶植非营利组织，政府直接拨款并不是一种对于扶植非营利组织，政府直接拨款并不是一种有效的方式。有效的方式。v政府检阅项目建议书的时候，目光往往会落在公政府检阅项目建议书的时候，目光往往会落在公众较为感兴趣的项目上。众较为感兴趣的项目上。11.3 .5 联合劝募组织联合劝募组织v美国和一些其他国家都有专门的筹款组织。美国和一些其他国家都有专门的筹款组织。v虽然目前国内尚无明确的如联合劝募一类的专业虽然目前国内尚无明确的如联合劝募一类的专业筹款组织，但有一些类似的非营
8、利组织，例如中筹款组织，但有一些类似的非营利组织，例如中华慈善总会等。华慈善总会等。11.4 筹款的主要方式筹款的主要方式v动员组织资源动员组织资源v理事会成员理事会成员v主要赞助者主要赞助者v企业企业v基金会基金会v国际组织国际组织v政府政府v联合劝募组织联合劝募组织11.4.2 动员个人资源动员个人资源v私人请求私人请求v俱乐部俱乐部v电话劝募电话劝募v直接信函或邮件直接信函或邮件v网上筹款网上筹款 电视认捐电视认捐11.4.2 动员个人资源动员个人资源v义演义卖义演义卖v小型项目筹款小型项目筹款v大型公益工程大型公益工程v“一对一一对一”捐助活动捐助活动v 遗产捐赠遗产捐赠 计划筹款（党
9、团组织等）计划筹款（党团组织等）11.5 筹款的绩效评价筹款的绩效评价v筹款报告筹款报告v 筹款报告是对一次筹款活动的总结，内容包括参加筹款的筹款报告是对一次筹款活动的总结，内容包括参加筹款的总人数、收入总额、总成本、金额总人数、收入总额、总成本、金额/人数比例、筹款净收人数比例、筹款净收入、每单位筹款的平均成本、筹款的成本回收率、捐赠结入、每单位筹款的平均成本、筹款的成本回收率、捐赠结构、达到目标的百分比等指标，也包括和竞争者的比较。构、达到目标的百分比等指标，也包括和竞争者的比较。v 在筹款报告中，往往需要总结得失，提出下一次筹款的建在筹款报告中，往往需要总结得失，提出下一次筹款的建议。议
10、。11.5 .2 员工的工作绩效和激励员工的工作绩效和激励v工作绩效是对筹款活动中开展的各项工作及其参工作绩效是对筹款活动中开展的各项工作及其参与人员的工作效率的评估，通过各种指标来评定。与人员的工作效率的评估，通过各种指标来评定。v非营利组织由于其非营利性质，对于有优秀表现非营利组织由于其非营利性质，对于有优秀表现的员工，不宜一味采取金钱激励方法，而应该辅的员工，不宜一味采取金钱激励方法，而应该辅以精神鼓励。以精神鼓励。11.5 .3 间接成本间接成本v在筹款活动中除直接成本和预算之外的其他开支在筹款活动中除直接成本和预算之外的其他开支就是间接成本。就是间接成本。v当间接成本过大时，容易吞没
11、筹款的成果，而且当间接成本过大时，容易吞没筹款的成果，而且暗箱操作还容易引发腐败的滋生。所以筹款评估暗箱操作还容易引发腐败的滋生。所以筹款评估时统计和公布间接成本是非常重要的。时统计和公布间接成本是非常重要的。11.5 .4 成本效益分析成本效益分析v成本效益分析是筹款绩效评估和管理的关键环节，成本效益分析是筹款绩效评估和管理的关键环节，需要加以特别强调。需要加以特别强调。v筹款成本不能过高。发达国家一般的筹款成本上筹款成本不能过高。发达国家一般的筹款成本上限为限为10%20%。我国新的基金会条例规定的。我国新的基金会条例规定的管理成本上限为管理成本上限为7%。11.6 筹款活动的操作筹款活动
12、的操作v成立筹款小组；成立筹款小组；v细分市场，确定目标；细分市场，确定目标；v设定筹款目标；设定筹款目标；v设计、实施筹款计划；设计、实施筹款计划；v评估、总结筹款活动。评估、总结筹款活动。 思考题思考题v关键术语关键术语v 筹款捐款筹款捐款 潜在捐赠者潜在捐赠者 v 遗赠遗赠 关联营销关联营销 v 政府购买服务政府购买服务 筹款评估筹款评估v复习思考题复习思考题v 1何谓非营利组织的筹款？非营利组织的筹款目的是何谓非营利组织的筹款？非营利组织的筹款目的是什么？什么？思考题思考题v 2非营利组织的筹款市场主要包括哪些？各有什么特非营利组织的筹款市场主要包括哪些？各有什么特点？点？v 3如何开展面向个人的筹款？设想你如何做？如何开展面向个人的筹款？设想你如何做？v 4如何开展面向企业的筹款，企业需要什么样的回报？如何开展面向企业的筹款，企业需要什么样的回报？设计一些满足企业要求的措施。设计一些满足企业要求的措施。v 5和企业合作存在什么样的风险？作为另一合作方的和企业合作存在什么样的风险？作为另一合作方的企业是否也需要承担一些风险？企业是否也需要承担一些风险？