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1、采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-21实战型销售技巧实战型销售技巧 课程主讲：欧阳烈 时间：二零一零年三月二日采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-22课程大纲课程大纲一、目标计划一、目标计划二、市场开发二、市场开发三、准备工作三、准备工作四、建立信任四、建立信任五、发现需求五、发现需求 六、介绍产品六、介绍产品七、促成交易七、促成交易八、拒绝处理八、拒绝处理九、价格谈判九
2、、价格谈判十、服务行销十、服务行销 引言采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-23专业销售新模式专业销售新模式建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成40%30%20%10%旧新引言：采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-24销售三角形原理销售三角形原理 决策决策技术绩效技术绩效实际使用者实际使用者产品知识产品知识销售技巧销售技巧态度、热情和目标态度、热情和目标企业
3、需求三层次企业需求三层次？采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-25、视频录像、视频录像- -卖拐卖拐要求：认真观看视频，边看边记录找出视频中与销售匹配的各个环节总结出你比较有感触的销售语言在整个过程中赵本山使用了哪些方法学会在娱乐中学习采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-26一、目标计划一、目标计划采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管
4、材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-27企业、团队、个人目标企业、团队、个人目标企业目标-利润团队目标-人员成长个人目标-收入采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-28人生三问人生三问 我是谁？我是谁？ 定位定位到哪里去？到哪里去？目标目标如何去？如何去？ 计划计划 无目标、无计划、无追踪的销售无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。活动是失控的、无效的。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边
5、旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-29我与销售我与销售销售工作有哪些优点？销售工作有哪些缺点？我为什么要做销售？我喜欢做销售吗？我适合做销售吗？我做销售工作，能给我带来大量收入吗？采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-210人生目标人生目标 个人发展个人发展 事业经济事业经济 兴趣爱好兴趣爱好 服务社会服务社会 采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-
6、211确定目标的SMAT原则 目标的有效性与否，必须符合以下五个条件：Specific具体的Measureable可以量化Achievable能够实现的Result-oriented注重结果的Time-limited有时间期限的 采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-212销售人员的计划和目标确定销售人员的计划和目标确定月财务支出月财务支出 年支出年支出月收入目标月收入目标 年收入年收入月业绩目标月业绩目标 年业绩年业绩月客户数量月客户数量 成交量成交量每天销售活动量每天销售活动量 成
7、交率成交率采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2131、人生规划、人生规划1年年5年年10年年个人发展个人发展收入情况收入情况兴趣爱好兴趣爱好家庭状况家庭状况采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2142、每日销售工作日志、每日销售工作日志序号序号 时间段时间段客户名客户名联系人联系人电话电话会谈内容会谈内容再访再访明天明天销售销售计划计划采用PP管及配件：根据给水设计图配置
8、好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-215 3、每周（月）销售活动评估表、每周（月）销售活动评估表指标目标达成差距原因分析改进措施时间接待量销售量（额）采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-216 P（plan） 计划 D（do） 执行 C（check）检查 A（action）处理采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污
9、物2022-8-217客户资料库建立客户资料库建立 基本背景资料（企业统计） 购买需求资料（心理统计） 企业概况、联系人信息 负责人信息 拜访记录 成交服务记录 (附客户需求调查表) 采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-218二、市场开发二、市场开发采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-219 谁是准客户谁是准客户1、我的准客户的画像：、我的准客户的画像：谁谁 Who做什么做
10、什么 What出现时间出现时间 When出现地点出现地点 Where出现频率多少出现频率多少 How采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-220 2、了解准客户的特点了解准客户的特点潜在客户的区域分布和行业分布潜在客户的区域分布和行业分布潜在客户的基本信息潜在客户的基本信息潜在客户的需求特点潜在客户的需求特点采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2213、问题、问题我的准客户的
11、区域分布在哪里？我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？行业分布在哪里？我的准客户的年龄、文化、收入水平或我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？生产规模、效益状况、经营模式是什么？他们通常如何接受信息？他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？信任什么样的资讯来源？他们经常去哪里？关心什么？他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？与什么人参加什么样的活动？他们的价值观是什么？他们的价值观是什么？采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-
12、8-222市场开发的主要方法市场开发的主要方法缘故法缘故法目标市场法目标市场法猎犬计划法猎犬计划法客户网络法客户网络法采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2231、缘故法、缘故法 五同法： 市场开发首先从亲朋好友开始 同事 同乡 同学 同居（邻居） 同伍采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2242、目标市场法、目标市场法 根据自身和市场特点，立足于适合自己个根据自身和市场特
13、点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场）（从老客户中分析目标市场）问题：问题： （1）您的产品细分市场是什么？）您的产品细分市场是什么？ （2）您的目标市场是什么？）您的目标市场是什么？采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2253、猎犬计划法、猎犬计划法 猎犬计划，就是学
14、会找帮手，所谓猎犬计划，就是学会找帮手，所谓“孔孔明草船借箭明草船借箭”，还有，还有“借东风借东风”也是这也是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一个意思。所以聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，不断地发展你的定是要学会借力借势，不断地发展你的猎犬，这样销售工作才会做得非常棒。猎犬，这样销售工作才会做得非常棒。问题：问题：(1)你认为你认为“猎犬计划猎犬计划”如何？如何？ (2)目前你有帮助自己开发市场的目前你有帮助自己开发市场的“猎猎 犬犬”吗？吗？采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物202
15、2-8-2264、客户网络法、客户网络法写出能支持和帮助你的人采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-227维护关系网络的方法维护关系网络的方法1、保持联络，适当传递有价值的信息、保持联络，适当传递有价值的信息记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。出一张贺卡。密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。附上贺词和善意的意见一同寄出。路过顺便见面、一起午餐或电话问
16、候。路过顺便见面、一起午餐或电话问候。用电子邮件或电话保持联络。用电子邮件或电话保持联络。无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2282、请求帮助，人们乐于助人，举手之劳：、请求帮助，人们乐于助人，举手之劳：说明你真正的意图说明你真正的意图：能给我找一些能买我东西的准客户吗？能给我找一些能买我东西的准客户吗？我们刚刚增加了我们刚刚增加了，你知不知道有谁会需要，你知不知道有谁会需要要有礼貌：要有礼貌：我需要你
17、帮我找到一些潜在客户。我需要你帮我找到一些潜在客户。我需要一个小小的帮助，不知你能否抽出一点儿时间。我需要一个小小的帮助，不知你能否抽出一点儿时间。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2293、主动帮助别人、主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。供的是一流的优质服务。4、跟进工作、跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。5、网络评估、网络评估：评估你的投入与产出状况筛选评估你的投入与产出状况筛选名单
18、确保最新有效的信息。名单确保最新有效的信息。6、把网络变成生活中的一部分、把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么 。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-230客户评判法则客户评判法则MoneyMoney （钱） 消费能力AuthorityAuthority(决策人） 直接能订购Need Need (需求） 对你产品的需求 M+A+N AM+A+N A* *M+a+N A M+a+N A M+A+n BM+A+n Bm+A+N Cm+A+N Cm+a+N
19、Dm+a+N Dm+a+n Em+a+n E采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-231三、准备工作三、准备工作采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-232 物质准备物质准备 1、客户资料收集：客户资料收集： 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、信仰、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 2、客户资料分析：客户资料分析：归类
20、、分析、判断采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2333、销售资料准备：、销售资料准备： 公司、产品、图片、试样 个人资讯证明、老客户使用证明个人资讯证明、老客户使用证明 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-234心态准备心态准备1、拜访的恐惧：、拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。
21、拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2352、客户接纳我们的理由、客户接纳我们的理由 这个人还不错： 知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处 这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同 这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解，工 作挺在行，相处很愉快。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物采用PP管及配件：根据给水设
22、计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-237四、建立信任四、建立信任采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2381、行动力标准、行动力标准 主动主动 被动被动握手方式握手方式 快、自然快、自然 慢、拘谨慢、拘谨目光注视目光注视 时间长时间长 时间短时间短自我介绍自我介绍 多说多说 少说少说发表意见发表意见 明确强烈明确强烈 不明确、迟疑不明确、迟疑做出决定做出决定 较快较快 较慢较慢性格区分采用PP管及配
23、件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2392、反应力标准：、反应力标准： 他向他向 己向己向肢体语言肢体语言 较多较多较少较少面部表情面部表情 丰富丰富少少接纳对方接纳对方 快快 慢慢时间观念时间观念 差差 强强内心取向内心取向 幻想幻想现实现实性格区分采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-240反应力反应力行行动动力力他向他向 感性感性被动被动优柔优柔主动主动率直率直己向己向 理性理性3
24、、区分不同性格的人力量型完美型活泼型和平型采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-241目标目标-控制型控制型活泼活泼-社交型社交型耐心耐心-亲和型亲和型精确精确-思考型思考型和谐型和谐型外向外向内向内向理性理性感性感性外向外向 行动者行动者 乐观乐观外向外向 话多话多 乐观乐观内向，旁观者内向，旁观者 悲观悲观内向内向 思考者思考者 悲观悲观中庸、中立中庸、中立采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干
25、净无污物2022-8-242活泼型优点：善于劝导，看重别人关系优点：善于劝导，看重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望担心：失去声望动机：别人的认同动机：别人的认同采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-243力量型优点：优点：善于管理、主动积极善于管理、主动积极弱点：弱点：缺乏耐心、感觉迟钝缺乏耐心、感觉迟钝反感：反感：优柔寡断优柔寡断追求：追求：工作效率、支配地位工作效率、支配地位担
26、心：担心：被驱动、强迫被驱动、强迫动机：动机：获胜、成功获胜、成功采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-244完美型优点：优点：做事讲求条理、善于分析做事讲求条理、善于分析弱点弱点：完美主义、过于苛刻：完美主义、过于苛刻反感反感：盲目行事：盲目行事追求：追求：精细准确、一丝不苟精细准确、一丝不苟担心：担心：批评与非议批评与非议动机：动机：进步进步采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022
27、-8-245优点：优点：恪尽职守、善于倾听恪尽职守、善于倾听弱点：弱点：过于敏感、缺乏主见过于敏感、缺乏主见反感：反感：感觉迟钝感觉迟钝追求：追求：被人接受、生活稳定被人接受、生活稳定担心：担心：突然的变革突然的变革动机：动机：团结、归属感团结、归属感采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2464、求同存异、求同存异要努力发现他人的优点找到自己性格中的缺点要善于与不同性格的人合作一个高效的团队需要不同性格的人采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材
28、，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-247二八定律和第一印象二八定律和第一印象购买行为购买行为80%80%受人情绪受人情绪影响影响80%80%的购买是因为信任的购买是因为信任销售员，而不是公司销售员，而不是公司产品和价格。老客户产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜会反复购买甚至不惜麻烦。麻烦。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2481、信任度，忠诚度、信任度，忠诚度没有对销售人员的信任就没有行销没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，
29、差不多的公同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？不买他的呢？信任度信任度 忠诚度忠诚度 采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2492、第一印象的五分钟、第一印象的五分钟 首晕效应首晕效应 晕轮效应晕轮效应 一见钟情一见钟情 爱屋及乌爱屋及乌 刻板印象刻板印象 疑人偷斧疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断
30、管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2503、创造良好的第一印象、创造良好的第一印象 服饰服饰 举止举止 交谈交谈 资料资料 其他其他采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2514、建立信任度公式、建立信任度公式认识 约会 信赖 同盟 采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-252重要技能重要技能寒暄寒暄让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来解
31、除客户的戒备心拆墙建立信任关系搭桥 热身活动采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2532、寒暄切忌、寒暄切忌采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2543、寒暄的要领、寒暄的要领 问：开放式发问问：开放式发问/封闭式发问封闭式发问 听：聆听，点头微笑，目光交流听：聆听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式接家
32、常生活化，聊天式接家常采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2554、寒暄的内容、寒暄的内容个人：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求朋友社交，创业经历，事业追求企业：企业：行业前景，创业历程，产品特色，行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划成绩荣誉，企业文化，发展规划采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物20
33、22-8-256重要人际技能重要人际技能赞美赞美赞美是一种锐利人际的武器它能满足人内心的渴望是人际交往的润滑剂能增强对方的自信心采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-257局部赞美要优于整体肯定具体化赞美能满足对方的期许指出具体部位，说明特点与名人比较1、赞美要具体采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2582、从否定到肯定的评价否定他人、肯定对方“我非常佩服两个人”先抑后扬式
34、赞美采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2593、见到、听到别人得意的事要赞美赞美也有保质期接过话题，顺势赞美接过名片，巧作赞美（名字、职务、企业）采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2604、及时指出别人的变化人人都期待被关注尽情赞美好的变化换一个角度看变化心指挥眼睛赞美在当下采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保
35、证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2615、与自己作对比放低自己收获多自嘲源于自信适当表现你的不完美适当自我批评比挨人家的批评好得多采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2626、间接赞美当作别人的面夸奖对方适当引用他人的赞美之辞让赞美的话间接地传给他采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2637、赞美句式、赞美句式 1、像您这样的、像您这样的 2、看得出来，
36、、看得出来， 3、听、听说，您在这方面说，您在这方面 4、真不简单，、真不简单，8、三重境界、三重境界 PMP MPMP PMPMP采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-264 9 9、赞美的方法、赞美的方法微笑微笑请教请教找赞美点找赞美点用心去说，不要太修饰用心去说，不要太修饰赞美缺点中的优点赞美缺点中的优点采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-265情绪同步：急人所急，想人
37、所想情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸，表情，姿生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等态，动作等语言同步：语调，语速，语气等语言同步：语调，语速，语气等10、赞美的过程、赞美的过程采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-26611 11、赞美练习、赞美练习 列举你邻座的5个优点，并给予赞美，前提是对方认为比较认可的采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-267 以诚心待
38、人以诚心待人 命由相改，相由心生命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律镜面映现，反射定律 你对朋友你对朋友 朋友对你朋友对你 你对客户你对客户 客户对你客户对你采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-268顶尖推销员推销自己顶尖推销员推销自己一流推销员推销危机解决方案一流推销员推销危机解决方案二流推销员推销产品的利益二流推销员推销产品的利益三流推销员推销产品本身三流推销员推销产品本身 我们会推销自己吗？我们会推销自己吗？采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直
39、角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-269视频录像：视频录像：卖保险卖保险1 1 卖保险卖保险2 2要求：仔细观看录像，结束谈谈你的收获采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-270五、发现需求五、发现需求采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-271导言：天下第一难导言：天下第一难寻找需求寻找需求调查显示调查显示90%的人认为销售中最困
40、的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求难的是寻找、发现客户的需求现代营销观念以顾客为中心，以需现代营销观念以顾客为中心，以需求为导向求为导向什么叫购买需求？什么叫购买需求？采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-272 购买行为的产生过程 引发人的购买行为的整个过程来自于需求。内在有需求，外在接受一定的刺激，才会产生一定的购买欲望，所以通常的消费行为过程是有了一定刺激之后，从而产生消费欲望，然后实施购买行为，形成需求的平衡。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件
41、在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-273需求分析需求分析内在需求外在刺激内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理行为心理：刺激：刺激 欲望欲望 购买购买 平衡平衡采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2741、问题：、问题：病人为什么要上医院动手术？病人为什么要上医院动手术？客户为什么要购买我们的产品？客户为什么要购买我们的产品？ 解决问题、解决问题、 解决危机解决危机 需求点：问题解决方案
42、需求点：问题解决方案采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-275解决问题解决问题实现快乐实现快乐行为心理学表明人的行为动机：行为心理学表明人的行为动机：解决问题（远离痛苦）解决问题（远离痛苦） 危机行销法危机行销法实现快乐（荣誉尊严）实现快乐（荣誉尊严） 催眠行销法催眠行销法2、需求点、需求点关键按钮关键按钮采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2761、需求的冰山l明显的利益
43、明显的利益 产品、价格、质量l隐藏的利益隐藏的利益 关系、维护、交往l深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任人性行销秘诀人性行销秘诀采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2772 2、人性行销公式、人性行销公式 认同认同+赞美赞美+转移转移+反问反问 大师的绝招大师的绝招一招胜万招一招胜万招采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-278认同语型认同语型那很好啊！那很好啊！那没关系
44、！那没关系！你说得很有道理！你说得很有道理！这个问题问得很好！这个问题问得很好！我能理解你的意思！我能理解你的意思！采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-279转移语型转移语型你的意思是你的意思是还是还是 （分解主题）（分解主题）这说明这说明只是只是 （偷换概念）（偷换概念）其实实际上，例如其实实际上，例如 （说明举例）（说明举例）所以说所以说 （顺势推理）（顺势推理）如果如果当然当然 （归谬引导）（归谬引导）采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管
45、材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-280解释：其实，实际上解释：其实，实际上分解：您说的是分解：您说的是还是还是还还 是是？反问：怎么会反问：怎么会为什么为什么假设假设 你觉得怎么样你觉得怎么样关于关于你是你是 怎么考虑的呢？怎么考虑的呢？转移技巧（寻找需求点）转移技巧（寻找需求点）采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-281赞美语型赞美语型像您这样，像您这样，看得出来，看得出来，真不简单，真不简单，向您请教，向您请教，听说您听说您采用PP管及配件
46、：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-282 反问语型反问语型您觉得怎么样（认为呢）？您觉得怎么样（认为呢）？如果如果是不是呢？是不是呢？不知道（不晓得）不知道（不晓得）？您知道为什么吗？您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？不是吗（可不是吗）？采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-283聆听 倾听的五种境界：第一种听而不闻，左耳朵进右耳朵出；第二种虚应，貌似在听，实则心不在焉；第三种选择性听，
47、挑自己感兴趣的听；第四种专著地听，全神贯注，集中注意力；第五种设身处地地听，这是聆听的最高境界。 采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-284聆听的体态采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-285连环发问连环发问医生是怎么工作的？医生是怎么工作的？ 询问询问 检查检查 诊断诊断 处方处方医生与推销员的行为方式有何不同？医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信
48、赖服饰、举止、言谈、重点、信赖 ？采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2861 1、销售医师学说、销售医师学说 销售员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方问题的解决方案，其中包含产品。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2872 2、接触两阶
49、段、接触两阶段筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？ 寒暄赞美，收集资料，建立信任寒暄赞美，收集资料，建立信任探测：他会因为什么而买？他会买什么？探测：他会因为什么而买？他会买什么？ 连环发问，检查探测，寻找需求连环发问，检查探测，寻找需求采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-2883 3、连环发问、连环发问象记者一样准备问题象记者一样准备问题象律师一样引导问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：苏格拉底谈话法： 先谈相同
50、一致的，慢慢过渡到先谈相同一致的，慢慢过渡到 不致的问题。不致的问题。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2022-8-290 以某个准客户为例，以某个准客户为例，假设他的需求点，设计假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。性，最后击中需求点。连环发问练习连环发问练习采用PP管及配件：根