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1、毕业论文.题 目 论投标报价技巧 作 者 专 业 工程造价 班 级 造价1004班 指导老师 完成时间 2013.05.19 摘要 据我们所知，投标不仅是公平、残酷的竞争，也是经验、信誉、实力、投标策略以及报价技巧等和许多其他功能的竞争。至今实行公开招标的项目大多是大型项目和复杂的工程设备，这些项目投标竞争十分激烈，同时风险较大，其中标不但依靠投标人自身的实力，也应该由其是否正确使用投标策略和投标报价技巧而定。投标人站在宏观角度，使用投标策略、报价编制技巧，更好地利用自身实力，在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而达到最终中标且赢利的目的。关键字：中标 ；投标报价策略； 投标
2、报价技巧AbstractAs far as we know, bidding is not only fair and fierce competition, also is experience, credibility, strength, and many other functions such as bidding strategy and quotation skills competition. Since a public bidding projects are mostly large projects and complex engineering equipment,
3、the project bidding competition is very fierce, risk at the same time, its or his successful bid relies not only on bidders own strength, whether should also by the correct use of bidding strategy and bidding quotation skills. Bidder stood in the macroscopic Angle, the use of bidding strategy and qu
4、otation skills, better use of their own strength, on all key factors in determining the winning play the advantages of relative to competitors, thus achieve the goal of eventually winning and profit.Key words: The bidding; Tender offer strategy; Tender offer skills在投标报价的竞争中，能否中标，不仅取决于竞争者的技术实力、经济实力、管
5、理实力、信誉，而且还与竞争的策略是否运用正确、投标报价的技巧是否运用恰当有关。因此，其投标活动必须研究投标策略、报价技巧。一、投标报价的策略（一）缩短施工工期，改进设计 用缩短工期的方式取胜，哪怕有时价格略高，业主也是非常感兴趣的。另外，原设计图纸经过仔细研究，若发现有不合理的地方，主动提出可以降低成本的修改建议，以提高对业主的吸引力。（二）利用索赔获取经营利润 这种方法的优点：应该事先了解建设项目的情况各种相关的施工技术资料和合同文件，分析产生索赔的可能性，做出正确的选择，看是否接纳此方法。目前：这种现象十分常见甲方不让索赔，乙方不理解索赔和不敢索赔，监理不擅长处理索赔，虽然施工索赔，可以赚
6、到高额的利润，但是施工企业还是应事先对工程自身所处环境的各种干扰因素作出综合分析后再谨慎采用。这样才能避免不必要的。（三）利润降低 为了维持企业的正常运作、确保企业的业绩、保证企业的生存，施工企业可以采取投资回报率低的办法（先以比较低的利润承包工程，解决企业的燃眉之急）。（四）投标方案需要发展的眼光 建筑施工企业应该全面分析投资项目的建筑功能、地理位置、结构体型，认识到该工程对企业自身发展的重要性；若该工程中标后能够为企业创造竞争优势，能为企业创造良好的社会效益。那么宁愿当前减少利益，先将工程承揽。对于该项目在未来为企业建立一个永久性的招牌。 （五）高水平策略 拟定好施工组织设计，在施工组织设
7、计中确定良好的施工程序和施工方法，以确保在合同工期内完成完成或提前完成任务。用高水准的施工组织设计牢牢把握业主对企业的信心，使本企业能够取胜。 当然，所有项目的投标策略是不断变化的，这些策略并不互相排斥，建筑施工企业在确定投标标价的策略时，应根据自身的具体情况而定。二、报价技巧（一）工程实例1.1工程概况某学校建设工程项目分为1、2、3三个区和一个地下室，建筑面积约15万m2。其中，桩基工程为人工挖孔灌注桩，共计510根，桩径800mm-1400mm，以第15层或17层较完整石灰岩为桩端持力层，计划的工期为80d 该人工挖孔桩工程采用基于工程量清单的邀请招标的组织形式选择施工单位，招标范围是图
8、纸设计范围内桩基工程。包括-6.6m以下土石方，土石方外运500m；桩孔-6.6m以下用C25混凝土护壁，C40或C35钢筋混凝土柱芯；-8.0m以下岩基及柱基检测等。招标分两个标段： （1）一标段为1区、3区及1、3之间连系走廊下桩基。桩数共244根，其中800为160根，1200为60根，1300为19跟，1400为5根。 （2）二标段为2区、地下室及2、3之间连系走廊下桩基。共266根桩，其中800为215根，1200为28根，1300为19根，1400为4根 1.2投标单位概况 本工程投标人是甲、乙、丙三家单位，其中单位甲为本案例的主要研究对象。其主要业务是从事大直径钻孔桩、预制桩、人
9、工挖孔桩、深层胶板状、高压喷射注浆处理地基及深基坑支护与施工降水等。近4年完成的人工挖孔桩工程近15项（包括住宅、工业建筑等），造价总额达1050万元；质量均为合格以上；在当地有很好的社会信誉，施工经验十分丰富。 （二）投标报价方法和技巧的分析 甲单位经过对投标环境及企业自身优劣势进行了仔细的分析，在深入了解业主方、乙和丙两家竞标单位的有关情况后，决定重点突击，选择工程规模最大，最能发挥企业优势的二标段进行重点竞标。对其他两家 竞争相对激烈的一标段，采取了不主动竞标的战略，以充分利用招标文件中最多中一个标段的规定，争取实现最大的经济效益. 该工程采用工程量清单招标，甲单位根据业主方在招标文件中
10、提供的二标段分部分项工程工程量清单，依靠企业自身的竞价能力，并结合市场参考价，确定了综合单价中人工、材料、机械台班单价的取定标准，在此基础上，对分部分项工程费用、措施费、其它项目费、规费和税金等进行了填报，最后得出了汇总的二标段的单位工程费。在报价的过程中，不仅严格遵循报价计划和程序，而且还运用了多种投标报价技巧，主要有不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法和增加优惠条件法等。2.1不平衡报价法 在分部分项工程费的报价中，对部分纵向的子项采用了不平衡报价。一是考虑到挖基础土方(桩)是能先拿到钱的项目，单价定得较高，有利于资金的周转，可为企业增加利润。二是估计到以后基础大开挖工程量会增加，其单价
11、可提高，而混凝土灌注桩预计工程量会减少，则适当降低了其单价。另外，护壁没有工程量，对其单价报得比较高，这样做既不影响投标报价，以后发生时又可多获利。对于现浇混凝土钢筋，考虑到建材市场价格的实际情况，一般都会采用市场价，故对其所报的单价较低。 具体到各单价的横向组成上，也是综合考虑了目前的行情和甲单位的实际水平，相应地采取了不平衡报价的技巧。一是甲单位对工程所在地区的地址条件尤其是本项目所在区域的地质情况掌握较深，并且还有专业的岩土工程研究所可以随时解决工程中遇到的技术问题，故在人工费上可以大大地降低造价，提高生产率和节资率。二是由于甲单位配套机械设备种类齐全、技术先进，在机械使用费上又可报低价
12、。三是甲单位项目管理能力强，人员经验丰富，管理费和利润适当地提高一些，可增强团队的积极性，从而创造更佳的质量和效益，这应该也是业主能够认可的。四是将管理费和利润的费率分别定为6 和3，从而取得了一 个能充分反映甲单位综合实力的综合单价。 另外，在措施项目费报价的过程中，也用了不平衡报价策略。首先，将单价组成中的人工费和机械设备费报得较高，而材料费相对算得比较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表” 中的较高的人工费和机械设备费，而材料往往采用市场价，因而可获得较高的收益。其次，措施项目清单中所列的措施项目均以“一项”提出，在计价时，充分考虑各措施项的不同特点，并针对每一分
13、部分项工程如挖基础土方(桩)等平衡综合地确定出人工、材料等分项措施费。最后，得到了二标段相对客观而又有竞争力的措施项目费。 2.2 多方案报价法 甲单位在仔细研究招标文件时，发现部分挖孔桩桩心混凝土强度设计为C40，根据多年的施工经验，技术人员认为强度偏高，于是又组织了一批有经验的设计和施工工程师，进行价值工程的研究，经过计算和分析，提出用C35代替C40的方案，该方案可使总造价降低0.5。后来业主会同设计单位经研究决定采取该院的方案，从而有效地降低了工程的总造价。 2.3突然降价法 在本工程二标段的竞标中，经过甲单位的调查，其它两家单位对该标的重视程度也是非常之高。因此，甲单位从一开始就采用
14、了迷惑对手的战术，表现出对二标段兴趣不大，而且只是按照一般情况来报价，相反却在表面上表现出对一标段十分看重，组织核心力量参与报价竞争。应该说，这种声东击西的战术确实收到了很好的效果。其实，甲单位一直在潜心研究二标段的报价，而且对其他两家的情况也一直在关注。最后在临近投标前，突然把二标段的报价降低了2，取得了最低报价，为以后的中标打下了基础。 2.4增加优惠条件法 在进行程序化报价的同时，甲单位结合自己基坑支护的业务和降水设备齐全的实际情况，十分聪明和适时地提出了附带的优惠条件： (1)若需要基坑支护，将免费为业主单位提供经济、安全、可行的支护方案的论证和设计。 (2)如果在挖孔施工中需要降水，
15、将免费设计降水方案。 这样的优惠条件其实易于达到甲单位和业主的双赢。一方面，只有对本工程进行了充分的研究和准备，才有可能提出优惠条件，反映了诚意。另一方面，优惠条件的费用其实已经通过价格调整计入到其它子项中去了，对于甲单位来说基本上没有什么损失，却能得到业主的赞赏和信赖。 2.5投标文件与投标结果 甲单位在充分研究了招标文件的基础上，成立商务、投标报价和施工组织设计3个编制小组，根据各自的分工，组织单位骨干力量认真进行，最后汇总后形成了投标文件。 在开标时，甲单位二标段单位工程费的总报价为580万元人民币，而乙和丙两家单位的总报价分别出甲单位约6万元和15万元。在评标办法中规定：以各投标人全部
16、有效投标报价的平均值的95 作为评标标底，总报价占20 的比重。各投标单位的投标报价与标底值比较，与标底相同得满分20分，每高于标底1 减2分，每低于标底1减1分，最多减1O分。经计算，二标段工程的标底为560万元，由于甲单位的报价与该标底最为接近，所以在报价这一指标上已占到了很多的优势。后来的评标结果表明，正是凭借这一点，甲单位的综合得分位列三家单位之首，如愿地中了二标段。 三、结语 施工企业的投标是一项集科学性与艺术性为一体的工作，投标工作的重点应该是对招标文件的认真分析、对是否参与投标的科学决策以及对各种报价方法的巧妙利用，这些都是在投标策略中所要仔细考虑的问题分析，当然，最重要的还是企业本身的施工经验和综合实力。在日趋激烈的竞争环境下，如何有效地运用投标策略使企业的软、硬件实力都得以充分地体现，对于企业在行业领域中占得先机，不断地发展、壮大，将会起到十分重要的作用。 参考文献：【1】工程招投标与合同，谷学良，黑龙江科学技术出版社，2000年版【2】工程项目招标投标实务，刘尔杰主编，人民交通出版社，2000年版【3】建设工程招标投标指南，陈惠玲主编，江苏科学技术出版社。2000年版【4】工程项目招标投标策略与案例，周学军主编，山东科技出版社，2002年版【5】工程项目招标投标与合同管理，林密主编，中国建筑工业出版社。2007年版