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1、揭阳职业技术学院毕 业 论 文 题 目： 国际商务谈判成功要素 学生姓名 指导教师 系 （部） 外语系 专 业 英语教育 班级 132 学 号 13124234 提交日期 年 月 日 答辩日期 年 月 日 国际商务谈判成功要素论文提纲前言一、国际商务谈判策略的概述1、 商务谈判策略的含义商务谈判策略的构成要素商务谈判的作用2、商务谈判策略的类型时机性策略方位和方位性策略二、商务谈判前的准备1、情报的收集2、拟定方案计划书准备多套谈判方案创造共赢的解决方案3、设定好谈判禁区4、听的技巧5、问的技巧6、答的技巧7、叙述的技巧入题技巧阐述的技巧8、辩的技巧对尖锐问题采用迂回战术寻找双方人格、信仰、价
2、值观的共同点，拉近双方距离9、注意换位思考结束语国际商务谈判成功要素潘晓纯（揭阳职业技术学院外语系英语教育132班)国际商务谈判成功要素 摘要：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判能帮助企业增加利润。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！本文本着商务谈判取得共赢的目的，浅谈了几点商务谈判技巧。关键词：策略；谈判；磋商；共赢前言商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双
3、方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法或手段。随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在企业和单位当中，尤其是加入WTO之后，我国企业面临的国际商务谈判越来越多，在国际商务谈判中药想避免类似僵局，冲突和矛盾的出现，就必须掌握一定的商务谈判成功要素。一、 国际商务谈判策略的概述1、商务谈判策略的含义一般来说，商务谈判策略是谈判的参与者在谈判过程中为实现谈判预期目标而采取的各种方法，措施，技巧，战术的总称。实际上，在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两种含义：一方面他们在谈判过程中的策略就是谈判参与者的行为方针和他们的行为方式；另一方面，商务谈
4、判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是相互联系的。简而言之，商务谈判策略就是在可以预见或可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。商务谈判策略的构成要素策略的内容，商务谈判策略的内容是指策略本身索要解决的问题，是策略运筹的核心。策略的目标，商务谈判策略的目标是指套完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。策略的方式，商务谈判的方式是指策略表现的形式和方法。策略的要点，商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点在哪里。商务谈判的作用商务谈判策略是实现谈判目的的桥梁，是实现谈判目标的有力工具，同时，商务谈判策略具有调节，调整作用。【1】2、商务谈判策略的类型时机性策略 谈判桌上双方需求
5、都是不断变化的，而时机性策略运用的关键就是在于一种恰到好处的时机感，可以分为忍耐，出其不意，造成既成现实，不动声色，假撤退等。“时机性策略”运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。如果谈判中有新的因素出现，运用这种策略就较为容易；如果一切因素都静止不动，运用起来就较为因难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。方位和方位性策略“方位和方位性策略”是指采用何种手段和在何地采用这种手段。谈判桌上的“散射”就是这样一种策略。所谓“散射”，是指借助尽可能扩大进攻的方法，来增加成功率的策略。再如“虚张声势”，此策略借助于创造假象来迷惑对手，以达到获利的目的。谈判的“方位和方位性策略”最显著的
6、特点就在于它的运用技巧，即运用手法的巧妙。二、 商务谈判前的准备1、情报的收集 情报的收集包括政治背景，经济体系，国家对企业的管制程度 ，国家政局的稳定程度；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；气候因素；还必须获得有用情报，正确认定价值。【2】2、拟定方案计划书准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出来的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。创造共赢的解决方案 谈判的目的并不是“你赢我输”或是“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念一场谈判的结局应该使双方都有赢的感觉，面
7、对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并找出双方的真正利益所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大的利益的实现。谈判双赢是否成功起最重要作用的还是要看谈判者的素质，在短期的最大利益和长远的最大利益都能够很好地处理其实就是一个双赢的基础，毕竟商人要求的是利益，双赢在长远来说是能够获得更大的利益，但是在短期内却无法得到最大的利益，这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。3、设定好谈判禁区谈判时一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的是长时间谈判过程中也难免出错，那最好的方法就是提前设定好哪些是谈判中的禁语，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等等。这样就可以最大限度地避
8、免在谈判中落入对方设下的陷进中。4、听的技巧听的技巧表现在谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的意见，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量宝贵的信息，增加谈判的筹码。5、问的技巧“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始是使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出
9、特定的答复。一般用“是”或“否”来回答。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。6、答的技巧如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题做出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一种即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看做是一种承诺。回答不当易使自己陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。7、叙述的技巧在商务谈判中，“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约的，带有主动性的阐述，是
10、传递信息、沟通情感的方法之一。因此，商务谈判人员能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。入题技巧迂回入题：融洽气氛；从题外话入题；从自谦入题；从自我己方谈判人员入题；从介绍己方的生产、经营、财务状况入题；先谈一般原则，再谈细节问题；还可以从具体议题入手。阐述的技巧阐述可以分为四部分部分，第一部分开场陈述：开宗明义，明确主题；表明谈判目标主要利益和基本立场；原则性阐述，简明扼要；语言轻松亲切营造良好的谈判气氛；仔细倾听对方阐述认真思考，准确判断。第二部分让对方先谈：尤其是在己方对市场态势和产品定价的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情况，即使在己方对市
11、场和产品定价很了解的情况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果。第三部分正确使用语言：准确易懂；条理分明：叙述准确；措辞得体；语调平和；折中迂回（想回避问题或换一个角度说服对方的方式）；及时解围（突破困境，为己方解围，如“真遗憾，就差一步就成功了！”）；正面结尾：（给谈判对手正面评价，并对议题进行归纳，如“您的学识给 我留下了深刻的印象！”）。第四部分叙述时发现错误要及时改正：不要怕丢面子，发现错误是很正常的，关键是要及时纠正。8、辩的技巧对尖锐问题采用迂回战术例如：柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的
12、有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的
13、要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。这句话的含义为：政府没有给我这么大的权限，但我可以答应你们的报价，差额就由我的工资来抵消。因为是工资，也就是说，只能分期偿付，可能我这辈子都偿还不了。这其实是有条件的答应，看似答应，其实是让挪威商人陷入困境，是一招以退为进加以威胁的策略。柯泰伦等挪威商人报价，推测出卖方狮子大开口的心理后，还以低价，继而实行缓慢让步策略，磨去挪威商人耐心。当谈判陷入僵局，对于顽固的挪威商人，柯泰伦及时调整策略，采取迂回法，以退为进的方式，开出有条件的同意。表示同意挪威商人的报价，但是政府授权不够，只
14、能使用自己工资花一辈子时间偿还的威胁方式。这样以退为进，实则驳回了挪威商人的报价，却也使挪威商人找不到回击的筹码，只能接受柯泰伦的条件。寻找双方人格、信仰、价值观的共同点，拉近双方距离例如：美国石油公司经理的自述：“我会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，商谈协议书上的细节问题，谈话时，他逐渐向我靠拢过来，直到离我只有15厘米才停下来当时，我对中东地区风俗习惯不太熟，我往后退了退这时，只见他迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向我靠近过来我不安的又退了一步突然，我发现我的助手正焦急的盯着我，并摇头向我示意，我终于明白了他的意思，我站住不动了在一个我觉得最为别扭，最不舒服的位置上谈妥了这笔交易。在阿拉伯
15、国家，美国商人应习惯于比在美国更近的身体间距。在交谈中，阿拉伯人往往会离你很近地坐或站立，把手放在交谈着的肩上，用手拍你的肩臂或触碰你。而文中的“我”两次退步，是很危险的动作，意味着对阿拉伯人的不尊重。 助手的示意：首先向“我”发出焦急的信号，表示我做错了。而后的摇头，指明我不应该退步避开。 谈判成功的关键要素是美国人充分尊重了阿拉伯人的文化习俗。美国作为低文化背景的国家，同阿拉伯这样高文化背景特别注重习俗、伊斯兰宗教信仰的国家进行谈判时，对他们的风俗尊重，适应他们，理解他们，也可以得到他们的尊敬友好，使谈判取得意料外的效果。9、注意换位思考谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想
16、法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，不妨站在对方的角度上考虑问题，相互交流彼此的见解和看法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方。结束语在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际商务等，只有不断地扩展自己的知识面，才能得心应手地运用各种技巧，这样在商务活动中才可以为自己的企业或个人获得更多的利益。学好谈判，可以帮助我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。参考文献1王晓，现代商务谈判 M，高等教育出版社，
17、2006.2刘国著，国际商务谈判，首都经济贸易大学出版社，2007.3周海涛，商务谈判成功技巧，中国纺织出版社，2006.4刘文广，商务谈判，北京出版社，2006年4月第一版.5Successful factor in business negotiationPanxiaochun(EE132,Jieyang Vocational and Technical College)Abstract: Since the reform and opening up, along with the rapid development of economic and trade ties with the
18、 rest of the world, international trade and economic exchange and cooperation in various ways are growing. Therefore, how to succeed in international business negotiation and how to achieve a win-win , have become a very hot topic of each foreign trade workers.Keywords:business negotiation; business strategies; win-win situations1