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1、中山柏顺照明及其行业电子商务应用情况剖析专 业： 电子商务 班 级： 11电商1班 姓 名： 指 导 老 师： 二0 一四 年 三 月目 录一、中山柏顺照明背景资料3二、柏顺照明电子商务应用情况3三、LED照明行业电子商务应用状况应用规模分析4（一）、B2B应用情况4环球资源网4阿里巴巴6环球市场6慧聪网7（二）、B2C、C2C应用情况8四、电子商务时代照明灯具业的发展趋势9a、网络营销9b、绿色营销10c、知识营销10d、一站式服务10e、品牌定位11f、家具灯饰完美联姻11g、赢得老百姓的口碑11h、网络促销=秒杀+互动，互动是关键11i、沟通要善借社会化媒体12结束语122014，痛能迸
2、发快乐?12中山柏顺照明及其行业电子商务应用情况剖析 摘要：随着电子商务的日趋成熟，越来越多的企业也深刻地认识到：要在竞争日益强烈的国际市场中持续发展并立于不败之地，开展电子商务是企业最好选择和必由之路。电子商务大行其道的今天，网购已经逐步渗透到照明生活中的点点滴滴。而对于不为广大用户所知的LED照明行业，似乎还是一条不完全的成熟之路。但从品牌厂商先后延伸网络渠道、开办品牌旗舰店的行动上也不难看出线上渠道所蕴含的巨大潜力。尽管LED照明还存在着众多问题，例如，产品价格战、技术不成熟等，但在电子商务浪潮来袭之下，LED企业为适应环境，更好的生存，不得不另辟蹊径，拓展渠道。下面就共同探讨一下LED
3、照明市场的电子商务应用情况和电子商务之路。关键词：电子商务、LED照明、LED照明市场一、中山柏顺照明背景资料 中山市柏顺照明电器有限公司成立于2005年10月，是一家集研发、生产、销售于一体的中高端商业灯饰照明企业。 公司旗下设二个品牌:柏顺照明、兰浦照明。公司有完整的生产制造体系，产品涵盖LED光源、驱动、传统商业照明、LED商业照明及家用照明。公司旗下的柏顺照明定位中高端商业照明市场，专注绿色商业空间照明系统产品的开发、生产及照明解决方案。公司是科技型创新企业，多年来一直从事LED照明行业的研制、开发、生产、销售及施工。柏顺照明参与国内工程项目的承建工作，以优质的产品，过硬的专业技术，提
4、供涵括非标产品深化设计、产品供应、现场技术指导安装及后期跟踪维护等全程一站式工程服务。公司一贯秉承“以质量求生存，以创新求发展”的经营理念，用诚信、务实、高效的合作态度致力于与国内外客商建立长远的战略发展伙伴关系，创建双赢！以“专注绿色商业空间照明”的精神，引领每一个合作伙伴实现美好愿景。设计是柏顺的灵魂，品质是柏顺的生命. 我们依靠创新、设计、美学和对用户需求的深刻理解赋予柏顺浓厚的产品文化。二、柏顺照明电子商务应用情况中山柏顺照明电器公司在近几年一直致力于电子商务的发展。分别在2007年进入阿里巴巴中国站，从事小额批发代理。2010年在慧聪网进行电子商务的发展。2013年开办了公司的第一家
5、淘宝店铺，进入零售阶段。当然公司也致力于发展国外市场，阿里巴巴国际站和环球市场等国际平台都有产品发布和销售。三、LED照明行业电子商务应用状况应用规模分析（一）、B2B应用情况环球资源网环球资源网的搜索结果表明：从产品数量到产品生产地的搜索说明中国LED照明行业共有2700多家企业在从事对外贸易的电子商务。且照明企业集中于江、浙、沪、粤、闽等省份。阿里巴巴阿里巴巴中国站和国际站的搜索结果表明：从产品供应商的搜索说明中国LED照明行业共有29000多家企业在从事对内贸易的电子商务。而进行对外贸易的照明企业有10000家左右，占总数的一半不到。说明大多数企业倾向于国内电子商务的销售。环球市场环球市
6、场搜索结果表明：仅有2572家企业在环球市场平台上进行电子商务活动。慧聪网从慧聪网的搜索结果表明：2万多家企业有在慧聪网上进行电子商务活动。B2B网站搜索结果表明：中国照明行业多数企业有进行电子商务活动，且注重国内电子商务平台的搭建。而对外贸易的企业从环球市场和环球资源网来看只有2000-3000家企业有进行。（二）、B2C、C2C应用情况 京东、当当、亚马逊、天猫、淘宝等电子商务平台搜索结果表明：京东、当当、亚马逊只能得到搜索产品数量的结果，且LED灯搜索结果京东、亚马逊在13000-16000左右，而当当的搜索只有3780个。天猫搜索店铺有4700家，淘宝有41000家，其中不包括产品数量
7、。从结果来看国内B2C、C2C电子商务平台天猫和淘宝是企业或个人进行电子商务活动的首选。四、电子商务时代照明灯具业的发展趋势 中国照明行业相对其他行业介入网络营销相对滞后，在营销手段上也并不丰富，目前，照明行业网络营销领域尚处于“跑马圈地”的初级阶段，未来必有更多的企业参与其中，前途不可限量。a、网络营销调查数据显示，目前大多数家庭的灯饰消费约占装修费用的10%,且比例还在不断上升，这意味着随着大众生活水平的提高，打造时尚家居的意识也在不断提升，形形色色的吊灯、壁灯、落地灯、镜前灯、台灯、小夜灯等不断涌现，灯饰在家居中已经不仅仅只有照明的功能，越来越多的灯饰是为了“画龙点睛”的装饰效果，开灯时
8、是夜晚的一个点缀，不开灯则是家中的一件摆设甚至是艺术品，所以，中高收入人群和崇尚高质量生活的人们会越来越注重灯饰在家居中的应用。这种消费趋势决定了未来灯饰行业的两个发展方向：一是灯饰行业必须建立品牌，懂得借助新兴媒体进行品牌传播;其二，灯饰产品必须越来越有创意，规模化的个性化定制是必经之路。要把握这两个趋势，互联网营销是每一个灯饰企业的必经之路。搜索引擎是网络时代直接接触消费者的重中之重，所以各种产品品类如LED十大品牌、LED照明灯等关键词价格一路走高，但问题是，当消费者知道企业和产品之后，如何促使他们购买，在这方面“口碑”成了决定因素。口碑是来自于其他消费者，一个潜在消费者也许因为看了好友
9、的空间博文-雷士的壁灯真漂亮，就产生了对雷士品牌的好感，又或许他看了一个热播的网络短片，对女主角很可爱的床头灯产生了兴趣，会想到买一个送给女朋友。口碑存在于互联网每一个角落：搜索引擎、门户网站、交友社区、个人空间、视频网站、微博等等，灯饰企业一定要懂得各种互联网社会化媒体的特性及其应用，才能更好地把品牌无孔不入地呈现在消费者面前。同时，企业还需要妙笔生花的网络营销，把企业形象、产品使用、品牌文化变成有创意的故事、图片或视频，一旦你的内容变成了“病毒”,那么消费者就会自发地为企业传播正面口碑，在润物细无声之间实现四两拨千斤的效果。b、绿色营销低碳经济成了各行各业的发展方向，灯饰行业当然以节能光源
10、吃香，LED产业更是成了灯具行业新宠。上海世博会，广州亚运会各大场馆在照明系统，突出体现了灯具产业的快速发展。欧美、日韩各国推出的淘汰白炽灯，节能灯、LED灯具普及计划正在实施。我国也在路灯、室内照明等不断研发新光源，绿色照明正在改变着人们的照明观念。“两会”对低碳的进一步明确，国家低碳补贴措施的落实，居家照明行业迎来了新的发展机遇。网络营销也借助“绿色”营销大势，才能发挥出更大的优势。c、知识营销在网络环境下，市场的性质发生了深刻的变化，厂商和消费者可以通过网络直接进行信息交流、商品交易，市场将更加趋于多样化、个性化，并实现彻底的市场细分。而消费者的行为也将发生一些变化，消费者将更多、更广泛
11、地参与企业的市场营销过程，消费者的消费行为将更趋理性化、个性化。led行业相对来说还是稀缺性行业，大众对led知识并不是很了解，这是led行业知识营销很好的机遇。以公司名义在网络进行led知识普及，及时并正确的回复客户在线问题，接收客户邮件并对顾客做出正确回复，加强顾客对灯饰产品的了解等都是增强客户粘性和品牌认知从而促动消费的有效手段。d、一站式服务正如整体橱柜走红一样，整体家居照明开始登上舞台。整体家居照明就是照明商家为消费者提供从客厅、餐厅、卧室、书房到厨房、卫生间以及阳台、楼道整体照明方案，提供科学健康、节能时尚的照明设计规划。当然在这方面国内许多灯饰品牌都曾明确表示，例如怡美灯饰就曾表
12、示，推出家居一站式灯饰消费，商业、家居、工程照明一体化服务。目前整体家居照明尚停留在概念营销层面，真正将产品销售与服务做到一体寥寥可数。很显然，整体家居照明概念比较模糊，所体现的往往是消费服务上，而对于大多数商家而言，售后服务上取得的利润不仅微薄，而且费时间、费人力。其未来的发展仍然有待考验。e、品牌定位品牌是影响消费者购买的重要因素之一，尤其led行业，消费者很少能列出来自己知道的led品牌，这是照明行业品牌传播的缺失，同时也是形成品牌影响力的好时机。说到品牌营销，很大程度上互联网营销也不能够摆脱定位、4P(产品、价格、促销、渠道)和4C(需求、成本、便利、沟通)的框架，只不过这两个理论在网
13、络背景下，要求企业必须更加快速、更有策略、更懂得使用互联网工具去传播品牌罢了，对勇于尝试网络营销的灯饰企业来说，其中定位、产品、促销、渠道和沟通显得尤为重要。f、家具灯饰完美联姻我们都知道灯饰对家居环境的影响不容忽视，而在渠道终端方面，家具行业也早已产生了与灯饰“联姻”的想法。异业整合将更有效地把控终端渠道市场的信息。家具灯饰联姻，可实现产品、资源的优势互补，提升企业实力，是保证品牌在行业强者恒强的现实出路。家具与灯饰联姻经营不仅对于商家来说是一种新的营销思路，同时对于消费者而言是一种更便捷的家居消费方式。然而对于中、小型投资而言，家具与灯饰联体经营往往有点网大鱼小，对于经营者而言，必须要投入
14、大量资金，以及保障售后服务质量，同时还需强势的供货渠道，达到理想的价格优势。g、赢得老百姓的口碑灯饰显然也会顺应这种潮流，由于种类繁多，有些大型的灯饰或者特殊灯具是需要厂家协助安装和维修的，如果消费者在网上订购了一款天花吊灯，但是厂家要三四天之后才能上门安装，再加上送货的三四天，那么这种购物肯定是不愉快的;又假设一个特殊的落地灯灯泡烧了，当地又很难找到配件，厂家如果不能快速上门进行更换，那么顾客对这个品牌一定会失去信心。售后服务还包括退换货，网络购物在亲身体验上显然不比传统购物，所以如果消费者发现买来的灯具尺寸或者功率不合适，那么是否有快速的反应机制，等等这些都会决定品牌的美誉度。在互联网时代
15、，客户服务必须是即时的，因为金杯银杯不如老百姓的口碑，换句话说就是顾客有问题，随时都能得到解答和反馈，不管是热线电话，还是社区论坛、在线客服，甚至是微博都应该有专人来及时处理和反馈，否则就很容易升级，甚至演变为危机事件，负面信息的传播速度是正面信息的几倍甚至十几倍。h、网络促销=秒杀+互动，互动是关键如果互联网上的促销也和传统渠道没什么分别，那么收效一定不会太大，因为消费者对买赠、打折、捆绑等促销方式早已麻木，这些促销手段现在多用在快速消费品如饮料、零食、日化产品等，而对于灯饰这样的小电器，需要更有趣的促销方式，灯饰企业一定要懂得“秒杀”和“互动”这两种手段。“秒杀”是基于电脑网络技术所催生的
16、促销方式，核心是“限时”和“超低价”,如一块钱的笔记本电脑、一块钱的电饭煲等等，目的是为了聚集人气，提升品牌在网络的关注度。灯饰企业在这方面是大有可为的，比如专门设计一款很酷的小台灯，在网店策划一场“秒杀”活动，在某时段之内，前 100名在网上完成点灯的游戏，就可以获得一元购灯的机会，接着再让这些网友在论坛或博客晒自己与台灯的合影或使用心得，通过网友投票再选出几个人作为企业品牌代言人，让他们参与企业广告片的拍摄，这样下来一个完整的“互动营销”就完成了，企业得到的就是极大的关注度和品牌美誉度，通过互联网马上可以让一个新产品实现上市并热卖。i、沟通要善借社会化媒体互联网时代，灯饰企业与消费者沟通的
17、方式与传统模式大相径庭，传统营销模式下也许只需要一个客服热线，通过服务网点进行上门服务即可，更多地销售会是面对面的，但是网络营销模式下，企业要明白三点：一是消费者如何知道你的品牌和产品;二是他们如何对你的产品产生购买行为;第三是如何让消费者自发地为企业传播积极信息。2013年行业关键词热闹。行业内，诸多品牌企业加强了产品设计与研发，试图打破过往只注重价格与质量的局限。新品宣传、启动市场必不可少，上市公司股价借LED概念鸡犬升天的新闻也不绝于耳。不过目前，LED照明行业的市场竞争已经趋向于规范化，降价是必然趋势。从中国LED照明行业发展的角度来看，经过政府的悉心培育、企业的奋斗努力，2014年L
18、ED照明行业或将进入薄利多销的成熟期，过硬的实力才是企业生存发展的制胜法宝。结束语2014，痛能迸发快乐?广州粤志照明电器有限公司总经理张沃仁是位在照明拥有丰富经商经验的照明达人，他如何看待2014年的LED照明市场?经过了2013年的跃跃欲试，LED照明市场蓬勃发展，但当中危机四伏，防不胜防。传统企业找不到路标，销售利润做不上去，危机感相当沉重张沃仁感言。相信2014年，势必有一场照明革命掀起。大家急于想从传统模式跳出来，转型谈何容易?转型是大势所趋，但如果想一次性完全跳出，怕是心有余而力不足。每个厂家都在尽可能地标榜自己产品的质量及寿命保证，但真正过关的能有几家?LED产品越来越成熟，势必
19、就会取其精华，去其糟粕，而现在还在过程中酝酿、发展，未能够完全成熟，很多客户还是刚摆脱观望状态，不敢贸然行动。很多标新立异的创意不断涌出，在守住自己的命根时，不要忘了接受这些创意，并加以利用，未来拼的一定是创意文化，没有创意，你只能固步自封，作茧自缚。电商的兴起，实体店日益萧条，波及范围广。李宁专卖店实体店关闭1800多家，李宁不得不再次出山。苏宁、国美，也不敢轻举妄动，暂时hold住扩展计划。电商的发展，大大震撼我们的眼球，因为电商覆盖了我们的传统行为，如果我们不与时俱进，那么，明天淘汰的一定是你!电商具有普遍性、方便性、整体性、安全性、协调性及集成性，覆盖面积广，波及范围大，不受空间及时间
20、的限制，具有更广阔的市场，是未来的趋势!2014年，转型中的企业是痛苦的，在痛苦中成长、壮大，却是快乐的!参考文献1 俞立平、李建忠、何玉华.电子商务概论教材M.清华大学出版社,2012年.2 姚国章.中国企业电子商务发展战略M.北京大学出版社,2001年.2 刘迎春.网络营销实务M.暨南大学出版社,2009年.致 谢（小三号黑体）从论文的开题、资料的收集和整理，一直到最终的论文，经过了大概四个月的时间，在此论文完稿之际，特向我的导师以及在学习期间所有帮助过我的老师和同学表示衷心的感谢！ 在几个月与我的导师袁鑫的接触中，老师睿智的思想，平易近人的师德风范无一不是我学习的榜样。在我的论文写作期间，袁鑫老师不仅在学术思想上给予多方面的指导，更主要的是在研究问题的视角以及研究问题的方法上，给予我莫大的指教。同时，文章的写作过程中参阅了大量的书报文献，在此，谨对所有这些著作和文章的作者表示衷心的谢意！在几年的大学生活中，是学校给了我舒适的学习环境，让我学到了许多的知识。其次，我要感谢实习单位的各位师傅的帮助，是他们在我遇到困难时去帮助我、支持我，让我能够及时的完成毕业论文设计，为将来走向工作岗位带来很大帮助。最后，再次深深的向尊敬的系领导、亲爱的老师、可爱的同学表示崇高的敬意和谢意，谢谢你们！14