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1、浅谈市场营销与企业发展 毕业设计（论文）题 目： 浅谈市场营销与企业发展 学生姓名： 专业班级： XXXX 学 号： XXXXX 所 在 系： 工商管理系 指导教师： XXXXX 完成时间： 2012年 X月XX日 20浅析市场营销与企业发展摘 要随着新世纪的到来，全球经济的显著特征就是企业朝多元化、一体化发展，在发展的同时，改革与创新也不断的深入，其涉足的领域更广，竞争更为激烈。在瞬息万变的市场经济中，繁荣与衰败、取胜与出局，更换交替，不断轮回，其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展，企业自身的营销理念才是生存之本，它决定一切，主宰企业兴衰。注重营销，注重用户的需要
2、，注重与其他企业的协调发展，注重企业整体形象与整体素质，已成为新世纪的企业求生存、谋发展。营销适用于一切企业，营销战略利用有限的资源，挖掘最大的潜力，创造无尽的价值。新型市场营销模式经过不断的实践总结及发展演变，已受到广泛的认可和重视。根据其特性和规律，制定市场操作规范，完善运营机制，重点围绕发挥企业自身优势，激发营销队伍的创造性来开展科学营销，牢固树立市场决定一切的经营观念。关键词 营销/ 战略/市场SHALLOW MARKERING AND BUSINESS DEVELOPMENTABSTRACTWith the advent of the new century, the global
3、economy is the salient features of the enterprise towards diversification, integration development, at the same time as development, reform and innovation also unceasingly thorough, its set foot in the field a wider, more intense competition. In a fast-changing market economy, prosperity and decline
4、, win and outs, replace alternant, constantly metempsychosis, meanwhile the only constant active factors is marketing. Because no matter how to promote the enterprise market economy development, enterprises marketing idea is survival book, it decides everything, dominate the prosperity of the enterp
5、rise. Pay attention to marketing, pay attention to the needs of users, the attention and the other enterprise coordinated development, pay attention to enterprise overall image and the overall quality, has become the new century enterprise survival, seek development. Marketing applies to all enterpr
6、ises, marketing strategy use of the limited resources, mining maximum potential, create endless value. New marketing mode through continuous practice summarizing and development evolution, has been widely accepted and attention. According to its characteristics and regularity, stipulating market ope
7、ration norm, perfect operation mechanism, key around their own advantages, stimulate play enterprise marketing team of creativity to conduct scientific marketing, firmly establish market decided all manage concept.KEYWORDS Marketing,Strategic, Market目 录1 企业发展概述11.1世界经济发展的趋势-全球经济一体化11.2企业发展战略的概述11.3企
8、业营销战略的重要性42 千年商机和营销52.1市场营销概述52.2市场营销的作用53 市场营销与企业的发展关系83.1市场营销战略的迫切性和必要性83.1.1企业营销战略的制定步骤93.1.2企业营销的劣势分析93.1.3企业市场营销战略及相应措施103.2企业市场营销策略及企业营销管理113.2.1积累的思考分析123.2.2企业市场营销管理的创新思考134 论企业市场营销的良性发展144.1企业对营销的反思144.2企业市场营销良性发展的要点16结束语19致 谢20参考文献211 企业发展概述1.1世界经济发展的趋势-全球经济一体化经济全球化：经济全球化是世界经济发展的新趋势，是一股牵动世
9、界全局，影响长期发展，引发世界经济变革的重要力量。经济全球化是在市场经济高度发展，国际商战日趋激烈，科技发展如意迅猛，区域集团化、企业国际化进一步加剧的现代经济大背景下，商品资本和劳动力等生产要素在国际间转移时，人为限制逐步消除。经济全球化是世界经济发展的客观过程和必然趋势，是包括信息技术在内的科学技术快速发展的产物，并在20世纪末呈现处块数发展去头。 积极作用：(1)优化生产要素的配置为我国利用国内、国际两种资源创造了条件。(2)促进科技进步给我国带来新技术、新产品和先进管理模式。(3)促进产品结构调整，商品、服务和技术在世界性生产、消费和投资领域中的相互渗透和扩散、有利于打动我国服务业和技
10、术创新迈向新台阶，为吸引、消化人才和人力资源开辟新取单，调整产品结构，产生新的经济增长点。(4)刺激对外贸易快速发展，各国经济联系进一步加强，为开拓多元化国际市场和增加贸易机会，进一步增加强外贸对国民经济的拉动作用。(5)加强国际经济合作。(6)提高企业国际竞争力。抓住机遇，从容突破：世界贸易组织WTO使中国对外贸易进入长期稳定发展的轨道，对外易的规模迅速扩大，贸易结构更为优化。2欧元启动带来的商机，有利我国进一步开拓欧洲市场，扩大出口，有利于中、欧双方在平等互利基础上进一步加强贸易合作。海峡两岸经济合作使经贸交流方式由间接像直接转化。贸易关系平稳发展，两岸经济已互为渗透，依存度颇高。1.2企
11、业发展战略的概述企业发展战略的概念：“企业战略”是对企业各种战略的统称，其中既包括竞争战略，也包括营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等。企业战略是层出不穷的，例如信息化就是一个全新的战略。企业发展战略的本质：“企业战略”是企业中各种战略的总称，其中包括发展战略、竞争战略、营销战略、技术开发战略等。这些战略的基本属性是相同的，都是对企业整体性、长期性、基本性的谋略，不同的只是谋划角度。企业发展战略有四个特征：一是整体性，二是长期性，三是基本性，四是谋略性。整体性是相对于局部性而言的，长期性是相对于短期性而言的，基本性是相对于具体性而言的，谋略性是相
12、对于常规性而言的。企业发展战略必须同时具有这四个特征，缺少一个特征就不是企业发展战略。 企业发展战略意义：企业发展战略意义是由企业发展战略本质特征决定的。因为企业发展战略有四个本质特征，所以它的意义表现在四个方面。 (1)谋划企业整体发展很重要。企业是一个由若干相互联系、相互作用的局部构成的整体。局部有局部性的问题，整体有整体性的问题，整体性问题不是局部性问题之和，与局部性问题具有本质的区别。 (2)谋划企业长期发展很重要。投资、经营者应该树立“长寿企业”意识。企业长期发展问题不是短期发展问题之和，与短期发展问题具有本质的区别。(3)在对企业发展进行整体性、长期性谋划时把握基本性问题很重要。
13、(4)在研究企业发展时谋略很重要。企业发展战略应该使企业少投入、多产出，少挫折、快发展。谋划企业发展靠智慧，谋划企业整体性、长期性发展靠大智慧。谋划企业发展固然要借鉴先进理论和先进经验，但如何借鉴还要靠智慧。 企业发展战略内容：谋划企业中长期干什么，就是要定好位。企业要发展，定位很重要。定位是为了解决发展的方向、目标问题。企业发展方向要反映环境变化，要顺应发展趋势，要避实就虚、扬长避短，要坚持专、精、特、新。企业发展要有中长期目标，目标应该符合方向，但又不同于方向。发展目标是发展方向与发展程度的统一。企业定位也要找市场空隙，找市场空间，找最大的发展空间。千万不要以为发展定位有多么容易，实际上搞
14、一个好的发展定位是很不容易的。定位主要是为了解决核心业务问题。企业也可以开展多项业务，但核心业务不能多。可以搞多元化经营，但不可以搞多核心经营。用核心业务带动其它业务，用其它业务促进核心业务，这是许多先进企业的成功之道。定位有阶段性，不同发展阶段应该有不同的定位。定位的方法很多，定位无定式。企业发展战略制定：战略调查一定要有宽阔的视野和长远的目光，一定要自觉冲破传统观念的束缚，一定要善用直觉并灵活思考。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实企业资源及潜在企业资源，现实自身优势及潜在自身优势，现实主要问题及潜在主要问题。战略调查要搞清有关事物的联系
15、，既包括空间联系，也包括时间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。战略调查分内部调查和外部调查。内部调查要善于抓基本问题、主要问题和关键问题，外部调查要善于把握与企业发展相关的各种因素。外部调查要善于利用互联网。为防止战略失误、提高战略水平，企业在提出发展战略草案之后、确定发展战略之前，需要就整个战略或其中部分问题征求社会有关方面的意见，尤其是业内专家和战略专家的意见。鉴于内部战略研究能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见
16、。发展战略决策对企业发展具有里程碑意义。为了企业的整体利益和长远利益，在决策企业发展战略时要充分发扬民主，广泛听取各部门意见，尤其是不同意见。企业发展战略应该由企业领导集体决策。企业发展战略一旦确定，就要下决心组织实施，并在一定时期内保持相对稳定。实施企业战略往往遇到传统习惯势力的反对，在反对意见面前不能动摇。企业发展战略需要在内部组织培训。企业发展战略也需要有选择地对外宣传。企业发展战略创新：象技术、管理、营销等需要不断创新一样，企业发展战略也需要不断创新。企业发展战略创新是企业的基本性创新。企业发展战略创新就是研究制定新的企业发展战略。企业发展战略应该保持相对稳定，保持相对稳定并不意味着一
17、成不变。企业发展战略创新是为了应对外部环境和内部条件的重大变化。任何企业发展战略都是针对一定的外部环境与内部条件制定的。当外部环境或内部条件发生重大变化时，毫无疑问就应该与时俱进、调整或重新制定发展战略。我们所处的时代是变化速度空前加快的时代，中国入世又使中国企业融入了变化多端的国际市场，这就使企业发展战略创新显得格外重要。在经营过程中，企业内部条件发生原来意想不到的重大变化也是常有的事，如果发生了这种变化也要调整或更新原有的发展战略。企业发展战略创新也是为了提高战略水平。企业各项工作都要上水平，发展战略更要上水平。企业发展战略水平决定企业各项工作水平。智慧有大小，战略有高低。企业发展战略存在
18、着水平差异，甚至是相当大的水平差异。企业发展战略创新是为了拥有更高明的企业发展战略。企业发展战略创新取决于企业领导观念转变。企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定战略措施等。可是，由于企业领导或多或少地存在保守观念，企业发展战略创新往往提不到议事日程。要想获得更好的企业发展战略，领导者应该首先向自己的保守观念挑战。企业发展战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力。从某种意义上讲，企业发展战略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚韧不跋的毅力，就很难下定这
19、种决心。 创新难，守旧也难。创新难的是成功，守旧难的是生存。1.3企业营销战略的重要性营销战略在现代企业经营管理中具有十分重要的地位与作用，决定企业的发展方向和重大的行动步骤，关系着企业的存亡与发展。尤其是在国内、国际市场竞争日趋激烈的条件下，重视与加强营销战略的研究，对企业发展具有特别重要的意义。营销战略在实施过程中，要进行总结、评价，并根据内外环境的变化及时修正不适宜的部分，使营销战略始终保持其适应性，对企业经营活动真正起到指导作用。 现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行
20、动准则。它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。 2 千年商机和营销2.1市场营销概述欲望。是指人们出现了一定的心理不平衡时，而希望通过某种行为已改变
21、这种不平衡状态的兴元。欲望是多种多样的，千变万化的，工商也是可以相互叠加的，即一个人可以同时有不同的欲望。欲望是市场营销的出发点和基础。欲望的多样性和发展性为市场营销打下了坚实的基础，并创造了广阔的发展空间。需要。是没有得到基本满足的高手状态。对于消费者而言，需要时客观存在的，是不以人的意志为转移的，它只能被认知、被创造。但是欲望却可以通过人的行为来激发，并根据人的意志而发生变化。需求。即有支付能力的需要。对企业的行为最具现实意义，直接与企业的活动相关，企业的全部活动的目标就是为了把握消费者的需求并使其得到满足。市场营销即在变化的市场环境中，旨在满足消费需求，实现企业目标的商务活动过程。它包括
22、市场调查、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务活动。2.2市场营销的作用市场营销-“需求探测器”：对于企业而言，有效的市场营销活动则可以成为企业的需求探测器，使企业清楚的了解消费者需求的方向、结构及其分布，从而为企业指明生存的机会所在。只有看的见，才能摸得着、抓得住。市场营销的需求探测器功能为企业创造了生存的前提。市场营销“快速传导器”：市场营销可以准确的获取信息使企业的领导人及时、准确的了解环境并做出判断，另一方将企业领导人的命令迅速传递给有关的职能部门，从而使企业抓住生存的机遇。市场营销“组织管理器”：部门之间
23、的不协调会使企业形成很大的内耗,从而降低企业的生存的能力.市场营销通过对各种利弊的分析,可以协调内部的利益关系,降低企业内耗,提高企业行为效率,极大的增加了企业的生存能力。而且通过有效的市场营销后动,企业可以将有形资源和无形资源进行最佳组合,实现最大的产出,提高企业的生存能力。市场营销“顾客服务器”：企业通过市场营销活动不仅可以想消费者提供他们所期待的物质满足，而且还可以提供他们所期望的和意想不到的精神上的满足。不但使企业抓住并满足了先放在的需要，而且还对顾客形成了一定的吸引力，使顾客自发的向企业靠拢，为企业生存创造了广阔的空间。2.3市场营销的内容研究市场，预测商情；选择目标市场；提出产品开
24、发建议，参与商标和包装的设计；产品定价；选择销售渠道；产品促销；组织好产品储存和运输；承接订货和销售服务；负责市场营销的制定、执行、控制以及检查和分析。市场定位的意义：在今天同类产品太多了，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？靠企业的有效定位来解决。因此市场营销定位具有重大意义，概括起来有如下几点：强化针对性：定位的前提是对市场进行细分，通过合理，严密的市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结果了解和掌握各细分市场中消费者的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有利于企业采取正确的营销措施。 寻找新的市场机会，开发新市场：应当明确的
25、是，真正的市场细分不是以瓜分为最终目的，而是以发现“处女市场”为最终目的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需求市场。 改变营销方案：经过市场细分和营销定位，企业可以根据细分市场的具体情况，改变原有的营销方案。“重点突破”式营销方案，找准位置，集中有限力量，直接“攻击”目标顾客。充分发掘市场。 市场营销定位的规律：市场细分是否有效，营销定位是否准确，关系到营销的成功与否，因此，决不能草率行事，必须遵循一定的规律进行市场营销定位。 可进入性规律：可进入性规律，是指在市场营销策划中所确定的营销定位，是企业能够进入的。也就是一方面企业具有占据这一市场位置
26、的资源条件和竞争能力，另一方面企业能够把产品信息送给该市场的众多消费者。 客观性规律：市场营销定位的客观性规律是指作为营销定位的细分市场必须是客观的，可操作的。 价值性规律：所谓价值性规律是指作为营销定位的目标市场必须有可供挖潜的价值，尤其是经济价值。 市场营销的定位策略：对现有产品营销的重新定位；没有永远的定位，三星集团会长李健熙说，“定位”本来是为了帮助企业更准确找到自己的竞争优势，但在实践中，很多企业存在一定程度上的“定位惯性”问题。即：尽管市场需求和竞争状况都有了很大的改变，但企业却仍然沿用原来的市场定位和品牌定位，结果逐渐走向弱势。“再定位”问题由此提上日程。用户需求的变化，往往是进
27、行重新定位的最好时机之一。 重新定位通常是指对那些销路少、市场营销反应差的产品进行二次定位。初次定位后，随着时间的推移，新的竞争者进入市场，选择与本企业相近的市场位置，致使本企业原来的市场占有率下降；或者，由于顾客需求偏好发生转移，原来喜欢本企业产品的人转而喜欢其它企业的产品，因而市场对本企业产品的需求减少。在这些情况下，企业就需要对其产品营销进行重新定位。所以，一般来讲，重新定位是企业为了摆脱经营困境，寻求重新获得竞争力和增长的手段。不过，重新定位营销也可作为一种战术策略，并不一定是因为陷入了困境，相反，可能是由于发现新的产品市场范围引起的。重新扩大企业经营的定位，突破原来的市场限定的区域，
28、去发掘新的消费群与消费者新的需求，能使企业的潜在市场空间比现在规模扩大至少10倍以上。相反，如果企业不能随着需求的升级及时调整定位，常常就会面临品牌老化、销售下降等问题，直到最后被新的品牌所取代。 对潜在产品的营销预定位：企业应根据自身经济实力，市场条件，采取合理的市场营销定位策略，这样才能争得一席之地。 （1）“针锋相对”营销策略：这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干”的定位方式，与市场上占支配地位的实力最强的对手发生正面冲突，使产品进入与对手相同的市场位置。它所要求企业本身具备条件：本企业要比竞争者生产出更好的产品；市场容量大，足以吸纳两个以上竞争者；本企业拥有资源不低于对手。
29、（2）“填补空缺”营销策略：不与竞争者直接冲突，重新开拓潜在市场。这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“空隙”，发展目前市场上没有的特色产品，开拓新的市场领域。具备条件：企业有制造高质量产品的技术；本企业以相对较低的价格出售高质量产品的技术，能获利；使购买者相信本企业产品质量好。 这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并在消费者心中尽快树立起一定形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。（3）“特色”营销策略：企业突出自己与众不同的特色，而采取的另辟蹊径。具备条件：产品有独特特色，消费者喜爱；其他企业未具
30、有或不愿改变其原有特色，本企业先入为主。企业选择适合自己的定位策略，以达到预期发展。 3 市场营销与企业的发展关系3.1市场营销战略的迫切性和必要性 市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标
31、，集中力量满足其需要，这种作法，叫做确定目标市场，这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。 3.1.1企业营销战略的制定步骤 明确企业的具体任务。每一个企业的任务都是具体的，不同经营领域的企业有不同的经营任务。一般讲，企业的经营任务是相对稳定的，它为整个营销战略提供了方向和指导。 研究经营环境和经营能力。在明确了经营任务后，需要对企业的经营环境和能力进行分析，即把握企业的现状和预测未来发展趋势，以便为确定企业的战略目标搜集有关的经济信息，提供必要的资料和依据。 确定战略目标。企业的战略目标是把企业的经营任务、经营环境
32、和经营能力结合起来，将企业的经营任务具体化为战略目标。 确定战略行动。当企业的任务、战略目标确定以后，就要为实现这个目标制定行动方案。对战略行动方案要集中职工的智慧，进行广泛讨论，经过科学论证，再由企业领导确定。 3.1.2企业营销的劣势分析 企业生产规模小、产品品种单一，品牌的市场影响力弱。企业生产的产品多是粗加工产品，附加值低,很难成为名优产品。这严重影响了企业产品品牌的形成与发展。品牌声誉的建立，除了产品本身的质量要过硬外，还需要强大的广告攻势和促销支持，才能赢得消费者对品牌的认知。但是，企业往往缺乏足够的资金，难以承担巨额的广告和促销费用，因此很难在较广的区域内建立起自己品牌的知名度。
33、同时，由于企业的生产规模小、产品品种单一，这就使得在开拓市场时，单位产品的市场开发成本高，这也决定了企业的品牌一般也只能是定位在一个比较小的细分市场上，市场影响力有限。 在对营销渠道的选择问题上，处于比较被动的地位。 企业由于自身的规模比较小、资金有限、管理能力不足等方面的局限性，难以建立起自己的分销渠道，再加上品牌又缺乏影响力，因此只能靠中间商实现对产品的销售。实力的有限性，决定了企业在与中间商的谈判问题上处于比较不利的地位，在对营销渠道的选择问题上，回旋余地比较小，对中间商的营销渠道依赖性比较大。企业开发能力弱、技术创新能力低。 若企业规模较小、资金有限，自然用于设备更新和研究开发方面的费
34、用也较少，主要表现就是设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费，提高了产品的生产成本，同时还存在新产品的开发能力弱，升级换代难度大等问题。这使得企业大多只能采取跟随和模仿的战略，难以掌握市场及开发的主动权。 难以为消费者提供全面、及时的售前、售后服务。 3.1.3企业市场营销战略及相应措施 其一,树立市场营销观念 （1）生产观念。生产观念是指“企业生产什么，就卖什么”的“以产定销”的观念。该观念是社会产品供不应求即短缺经济条件下的一种营销观念。由于产品供不应求，销售不成问题，企业获利的唯一途径是增加产量，提高质量和降低成本，以物美价廉的商品供应市场。在生产观念指导下，企业把精力集中在生产管理
35、上，根本不过问或很少过问市场需求情况。 （2）推销观念。推销观念是指企业在集中一部分精力于生产的同时，加强力量进行产品推销的一种观念。加强推销的方法是建立大量分销系统，进行广告宣传，来适应生产的不断发展和市场的日益扩大。这种观念认为，企业只有大量销售，才能生存和发展。这是社会上许多产品开始供过于求的条件下的一种营销理论。 （3）市场营销观念。市场营销观念是“消费者需要什么，就生产什么”的“以销定产”的观念，是社会产品进一步供过于求，社会由短缺经济转为过剩经济，整个市场由卖方市场转变为买方市场条件下的一种营销理论。公司树立市场营销观念，把用户视为“上帝”，作为营销工作的根基。经常组织力量深入市场
36、进行调查研究，由企业重要领导率领企业骨干组成的市场调研组，遍及主要城市，向用户进行深入调研，发现新问题或新需求，及时采取相应的有效措施，以满足市场和用户的需求。 （4）营销战略观念。到了上世纪80年代初，又产生了营销战略观念，或称社会营销观念。营销战略观念认为，企业市场营销的指导思想不仅是满足消费者的需要和欲望，而且要照顾到整个社会的当前和长远利益。企业在注重市场调研工作的基础上，采取两手抓：一抓人才培训，提高员工综合素质,建立员工使用、培训、再教育的综合机制。相继举办“公民道德”、“6S管理知识”、“质量意识”、“检验知识”等各种形式的培训班，使受训员工为营销战略打下思想基础。二抓产品开发，
37、提高市场占有率。把“以顾客需求为中心”转变为“着眼于潜在市场的需求”，主动创造新市场。根据市场需求，开发新产品，以“新产品、质量高、外观美、价格廉、服务优”，赢得市场。 其二,建立健全市场营销组织机构 任何组织都不会是一成不变的，也不会是完美无缺的，随着企业外部环境和内部条件的变化，就必须进行组织的变革，以达到组织的自我发展和自我完善。公司营销组织结构，要在统一领导下设立营销,实行“六统一”即：网点统一设置，产品统一调度、价格统一制定,包装统一设计，广告统一宣传、货款统一结算。这样做具有四大好处：一是牌子硬、知名度和信誉度高；二是杜绝重复设置营销网点、减少销售费用；三是更好地发挥产品品种多、规
38、格型号全的示范作用。确立市场营销激励机制。 3.2企业市场营销策略及企业营销管理 随着知识经济的到来，全球化的目标在更加广泛的意义上确定了营销体系的重要性。在营销体系的构建中，策略与管理是组成的重要部分，具体到企业项目的市场营销中，认为策略是国际工程市场营销的“软件”，管理是市场营销的“硬件”，两者的重要性则决定了企业营销的重点则必须通过技术创新达到营销创新。企业市场营销必须依附与策略的创新与管理的创新，尤其是在当前企业竞争激烈、市场营销管理更加具体化的条件下，市场营销必须要通过两条腿走路，逐渐实现营销资源的整合，最终达到市场营销的胜性。 市场营销的策略选择要通过科学的定位，优化的策略，优势的
39、技术联盟以及完善的科学管理来实现的，显然在具体的营销管理中，策略自然成为管理的精髓所在。3.2.1积累的思考分析市场营销的基成败首先取决与市场营销的定位，我们都知道战略对于国际化企业的重要性，往往好的战略可以促进企业在国际竞争中，忽视竞争的刚性，自然地组合成优势竞争能，；重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中，对于市场的基本控制与整理，并通过企业营销能力与企业自身的技术力量或者区域的产业模式来生成企业的群体影响，最终通过群体的产业规模定位，实现市场营销的合理化资源配置。我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，
40、根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业的差异化策略。我们应当在市场营销中要通过行业自性与行业的规范进一步的整顿好市场的秩序，杜绝或者减少这种恶性竞争的局面也是非常重要的，在国际市场打造中国知名品牌，首先企业间要团结。从合作层面上看，在工程竞争高度同质化、差异很小情况下，企业可按成本、竞品价格定价。企业市场营销的文化策略是任何竞争环节的重要策略，无论是商品的营销，还是技术工程，甚至生产工程的过程环节，都需要相对的文化“韧性”来培育竞争的优势。在市场营销策略的统筹中，文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段。我们应当注重文化策略的构建，注重企业文化，行业文化与合同施工地的企业的文化相
41、互衔接，通过文化关对资源的有效配置，实现资源的科学管理，尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避，通过文化策略的具体实现在营销过程中实现管理的文化营销，同时将构建强势的企业文化，并有机接纳本土文化最终形成文化张力，以求得市场竞争的最大化效益（即：经济效益与社会效益）。3.2.2企业市场营销管理的创新思考加强市场调研，发挥比较优势研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。我国人口众多、劳动力低廉，有利于提高我国在对外劳务合作方面的竞争力。企业应加强对国际国内市场的综合调研，对国际市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和有针对性的措施，对于如何发挥自身优势有
42、一个清醒的认识，把握市场的基本特点，发挥企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势。加强市场营销管理，建立营销渠道获取项目信息是我们开展营销活动的核心。针对各国政府的项目，我们从其官方网站、政府工作报告、发展规划或政府白皮书、相关政府政策咨询机关，都可以了解到某国市场容量、项目信息的概况。对我方感兴趣的某一具体项目，可向该国驻华使馆、经商、经参处去函了解。 针对世行、亚行、世界500强中的企业和一些发展基金组织的项目，可以从其官方网站、年度工作计划上了解。加强企业横向联系，发挥协同作用如何应对“入世”后的机遇，企业需要找到“自身优势”与市场营销的结合点。由于对外企
43、业与其他企业相比较而言，更早接触国际市场，更了解国际市场运行规则和国际市场行情，在其发展过程中，培育了独有的行业优势，拥有丰厚的专业知识、客户关系、公司信誉等无形资源，具有较丰富的国际市场经验，在国际市场中往往能够抢先一步，占领制高点，夺取主动权。企业市场营销管理的一个重要内容，就是要在“国际竞争国内化”和“国内竞争国际化”的环境中研究市场，在充分发挥各自优势的基础上联合起来，最大程度地发挥协同作用，共享利益，共创繁荣。巩固客户，提供增值服务提供额外增值服务、推出“全面解决方案”或一揽子服务，是大客户营销的重要策略，是大规模定制的生产模式的要求。大规模定制使得针对定制的产品和服务进行个别的大规
44、模生产，企业需要利用这种发展趋势，提供符合国际分工和市场要求的差别化和专业化服务。提供增值服务的营销方法符合英国新出版的对建筑业业主的重新思考的有关原理，它帮助业主在“物有所值”，而不是“低价”的基础上签订合同。增值服务和全面解决方案的出发点就是要站在业主的角度，结合公司现有资源状况，运作社会力量，搭建桥梁，对业主的项目从立项、融资、经营、当地网络、风险规避和经营提供全过程服务、全过程营销，通过这些增值服务、一揽子服务或全面解决方案来承揽项目，盈利大客户，建立战略合作关系，为承揽后续项目提供可能。提供增值服务这种市场营销的具体策略可以辅之以“差别化战略”，其中“请进来”策略就是通过营销活动将目
45、标市场的有关业主“请入公司”，让业主在公司内部了解企业的现状，企业的专业分工、技术能力和管理水平，企业在相关领域的工程业绩，从而突出企业在该领域的“优势地位”。策划项目，组装社会资源企业在现有各类资源有限的情况下，如何在短期内迅速提高企业的营销能力是一件亟需研究的事情。企业的市场部门或企划部门需要为举办大型市场公司营销活动提供一个开放的平台和载体。只有通过这些载体，通过举办一些大型市场公关营销活动，研究市场，策划项目，组装社会资源，才能针对目标市场，主动出击，建立健全和巩固大客户关系网络和公关关系网络，并达到“对内凝聚人心、提升经营管理；对外产生震撼、树立企业形象”的目的。4 论企业市场营销的
46、良性发展4.1企业对营销的反思 企业日益重视市场营销的作用，但对市场营销本质的理解还存在偏差，导致企业市场营销活动得不到良性发展。对企业营销行为进行反思的基础上提出市场营销良性发展的概念，并对市场营销良性发展的要点进行了论述，以其对我国企业的市场营销活动有所指导。 从市场营销科学被引入中国，越来越多的企业重视市场营销，把它视为企业发展的推动力。市场营销的指导思想，根据营销大师所总结的，经历了几个演进阶段：生产观念、产品观念、销售观念和营销观念，以及营销观念的发展社会营销观念。 在自负盈亏的企业体制下，企业市场营销的主要目标是获取利润、获得企业市场竞争地位，从而使企业生存和发展。在这样的前提下没
47、有哪个企业认为只是在执行生产观念，企业以我为主来决定生产什么，销售什么，毕竟是个供大于求市场，企业生产什么、生产多少要看市场上的需要；没有哪个企业认为只关注自己的产品，而一点也不去了解市场的需求特点，销售观念可能与企业的实践最为贴近，人海战术、大力促销、广告轰炸，这是众多企业的市场营销策略，通过强有力的促销，扩大销售，实现销售目标和企业的利润目标；真正地关注消费者、研究消费者、研究竞争者、研究营销的社会效应的企业不是很多。 市场营销的良性发展是有一定规律的。但企业经常会违背规律。主要表现在： 营销大跃进：就是不顾企业自己的能力，片面地追求销售量、市场占有率。求大、求快，这是中国企业家的骚动症。表现在不顾市场需求、市场供给和企业的能力，不断调大企业生产、销售指标，以为这样就是绩效卓越。其实，在企业市场销售快速增长的背后，很可能缺乏良好的管理体系的支撑和保证，在快速增长的背后，可能会隐含着巨大的危机。 战术营销：我国企业对市场营销的理解还更多地局限于战术层面，企业的营销活动更多地表现在宣传、促进，价格等战术，而对战略营销重视不够。 一招鲜：中国企业的“营销模式”长期就那么几个，试图一招鲜，吃遍天。对厂商来说，广告是最好的市场开拓利器，从央视每年的广告招标大会情景，就可以略见一斑；对商家来说，已经走入了促