《我国中小企业现阶段融资难的现状及分析毕业论文.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《我国中小企业现阶段融资难的现状及分析毕业论文.doc(23页珍藏版)》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、编号: 成人教育学院本科毕业设计(论文)题目:我国中小企业现阶段融资难的现状及分析 专 业 工商管理 班 级 业余2012专升本宁达班 学 号 312311072027 姓 名 完成日期 2013年11月29日 我国中小企业现阶段融资难的现状及分析我国中小企业融资难现状及分析摘 要:中小企业在我国的经济发展发挥着重要的作用,但是融资难问题一直困扰中小企业进一步发展。本文就中小企业融资常规渠道进行总结,并分析制约中小企业发展的瓶颈因素,提出中小企业解决融资可以从天使投资,自身素质,金融机构,政府辅助,信用担保体系建立、规范创业板市场和融资方式创新等方面来解决。关键词:中小企业,融资难,融资The
2、 Present Situations and Analysis on Financial Difficulities of Small and Medium-sized Enterprises in ChinaAbstract:The small and medium-sized enterprises have experienced a very fast development,and made a great contribution for the economic growth of our nation.They are positive to the rate of econ
3、omic and employment rate.However, as a result of the fierce competition between these enterprises,all of them are faced some big problems in recent years. The mian factors which restrict the further development of those enterprises are the financial difficulities .This work summarized the way of slo
4、ving ,and analyze the factor of restricting, then gived some ways as angel invest,development,finance ,govement, credit assure system and GEM .Keywords: small and medium-sized enterprise,difficulty in raising funds,financing目 录1绪论11.1写作背景及目的11.2国内外渠道冲突研究状况11.3研究方法及主要内容1一、我国当前中小企业发展的重要性及融资现状6二、我国中小企业
5、融资的主要渠道6(一)自筹资金6(二)直接融资7(三)间接融资7(四)政府扶助资金7三、制约我国中小企业融资的瓶颈8(一)中小企业内部自身方面8(二)金融结构和金融体系方面8(三)政府的政策支持力度不够是造成中小企业融资困难的重要原因9四、解决我国中小企业融资的对策及建议10(一)发展天使投资11(二)提高我国中小企业自身素质12(三)金融机构要加大对中小企业融资支持力度12(四)完善政府服务职能,为中小企业融资创造更多机会13(五)建立和完善我国中小企业信用担保体系14(六)规范创业板市场15(七)推进符合地方发展特点的中小企业融资方式创新15五、结语16参考文献17III宁波大学成人教育学
6、院本科毕业设计(论文)1绪论1.1写作背景及目的当前中小企业在我国的经济发展发挥着重要的作用,但是多年来中小企业一直面临着诸多的问题,其中比较明显问题之一就是融资难的问题,而且中小企业融资难的问题已经严重制约着中小企业的发展、壮大,客观上阻碍了改革的进一步深化和综合国力的提高,寻求破解这一问题的解决方案对迫在眉睫。1.3研究方法及主要内容1、 研究内容 当前我国中小企业融资渠道及现状; 我国中小企业融资的主要渠道; 制约中小企业融资的瓶颈; 解决中小企业融资的对策及建议。2、 可行性分析: 中小企业融资难具有普遍性。 中小企业广泛存在,基本数据信息调研有广泛的来源,采样信息样本充足。 解决中小
7、企业融资难问题具有迫切性。 解决中小企业融资难问题具有现实意义。2渠道冲突概论2.1渠道冲突的定义渠道冲突在渠道理论中属于渠道行为理论的研究范围,鲍尔索克斯和库拍将其定义为:“某个渠道成员认为其他渠道成员有损害、妨碍该渠道成员利益的行为,或其他渠道成员有争夺稀缺资源的行为”。谢惠.国美并购永乐后与供应商的渠道冲突研究D.4.西姆斯、佛斯特和伍德赛德将其定义为“渠道成员之间发生的一方企图威胁、损害、破坏或操纵另一方的敌对性行为”。本文采用的定义为:“某一渠道成员意识到另一渠道成员正在从事有损于其利益,或在损害其利益基础上获取稀缺资源的经营行为,从而引起渠道成员间的争执,敌对和报复等行为”。夏春玉
8、.营销渠道的冲突与管理J.当代经济科学,2004(11):73.2.2渠道冲突的基本类型2.2.1按照渠道成员的关系类型划分按照渠道成员的关系类型划分,可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。朱玉童.渠道冲突M.8.水平渠道冲突指的是同一渠道模式中,同一层次渠道成员之间的冲突。水平渠道冲突是由同一渠道某个环节上同类中间商之间的利益矛盾所引发的渠道冲突。垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突,也称为渠道上下游冲突。生产商建立自己的零售店或开展直销业务同零售商竞争可能引发这种冲突。马咏梅.渠道冲突管理理论与实证分析D.8.多渠道冲突是指一个制造商建立了两条或两条以上的渠道向同
9、一市场出售其产品时而引发的渠道冲突。当李维斯允许它的牛仔服通过精心选择的几家百货店销售时,经营李维斯品牌的专业店就十分不满。2.2.2按照渠道冲突产生的原因划分根据引发冲突的核心要素,将冲突分为六类:结构冲突,这种冲突是由组织结构或处理程序上的原因引起的;资料或信息冲突,指的是对于信息的不同看法;价值判断冲突,当一个团体试图将其自身的价值观强加给另一个团体时,价值冲突就出现了;利益冲突,源于真实的或认为的需求的差异;关系冲突,这种冲突源于利益团体对对方的看法,并受到交往方式的影响,由缺乏沟通等原因而引发;情绪冲突,它冲突方式常常伴随着负面情绪,高度紧张、激烈的情绪也会引发冲突。在此分类的基础上
10、,杜茨根据是否存在利益冲突和对抗性行为进一步将冲突分为四种类型(见图1)。 冲突 虚假冲突 对抗性行为 I 非对抗性行为 潜伏性冲突 不冲突 利益冲突 共同利益 图1 冲突类型图象限I,冲突,是指同时存在对抗性行为和彼此冲突的利益。象限,潜伏性冲突,是指存在冲突的利益,但不存在对抗性行为。象限,虚假冲突,发生在不存在利益冲突,但是双方有对抗性行为的情况下。象限,如果对抗性行为和冲突的利益都不存在,那么这种状态就叫做不冲突。2.3渠道冲突的形成过程美国的Louis R.Fondy曾提出过著名的“五阶段模式”认为冲突的发展经历了五个可辨认的阶段:潜在的冲突(即冲突产生前提)、觉察的冲突(即对冲突的
11、认识)、感受的冲突(即冲突的影响)、公开的冲突(冲突的行为)、和冲突的结束(产生冲突的新条件)。冲突的动态过程如图2所示。环境作用潜在冲突组织内外紧张出现压力和紧张的聚集察觉到冲突感受到冲突策略研究解决冲突公开冲突冲突结束图2 冲突的动态过程谢惠.国美并购永乐后与供应商的渠道冲突研究D.6.2.4渠道冲突的衡量渠道冲突还可以通过渠道成员之间意见不一致的频度和激烈程度来衡量。根据分歧的强烈程度、重要程度和经常性,将渠道冲突划分为高水平冲突区、中水平冲突区与低水平冲突区三个层次(见图2)。 冲突的频率 持续的关系恶化 偶尔的不快 高度冲突区 不经常的分歧 低度 中度 冲突区 冲突区 低 小分歧 偶
12、尔激烈 相当 冲突的激烈程度 的分歧 激烈的分歧 高 激烈程度 图3渠道冲突水平示意图(美)斯特恩、(美)安瑟理、(美)库格伦.市场营销渠道M.北京,清华大学出版社,2000:187.渠道冲突的程度不同,对渠道效率的影响也有差异。罗森布卢姆认为低水平冲突对渠道效率没有大的影响,中等水平的冲突对渠道效率有好的或建设性的影响(如可以促使渠道成员增强适应性,对于市场机会更加敏感等),而高水平的冲突则对渠道效率有坏的或破坏性影响(如渠道成员之间的相互拆台、相互伤害和报复等)。庄贵军. 权力、冲突与合作:西方的渠道行为理论J. 北京商学院学报,2000,9:17它们之间的关系可以用图4来表示。渠道效率0
13、 C1 C2 冲突水平图4渠道效率与冲突水平示意图 江占民、桂琳、何美丽、吴春霞.现代企业营销渠道M.北京,中国时代经济出版社,2004:188.如上图所示,在O-C1阶段,冲突对渠道效率没有太大的影响,此时冲突只是表现为不满和抱怨,而且双方较少发生争执,基本上没有行为上的直接对抗。在C1C2阶段,冲突水平逐渐升高,而这时的渠道效率也越来越高。此时的冲突双方已经发生了行为上的具体对抗,但这种冲突可以消除渠道成员之间潜在的不利紧张气氛,有利于提高双方的互相适应能力并能尽早认识到分歧的存在,使问题得以尽早解决。当冲突水平超过了C2时,则冲突水平越高,渠道效率越低。此时渠道成员之间开始相互报复,阻止
14、对方达到期望的目标。这种冲突对渠道效率具有破坏性。谢惠.国美并购永乐后与供应商的渠道冲突研究D.11.2.5渠道冲突的影响冲突对渠道发展的影响具有显著的二重性,即破坏性和建设性,冲突的性质决定了影响的性质。渠道运行中如果长期存在冲突,必然影响整个渠道的正常运作,甚至造成渠道系统的瘫痪,使渠道运行陷入混乱并危及企业的生存。其影响主要表现在:第一,渠道冲突使信息传递滞后。渠道冲突致使经销商的信息不能准确、快速地传递,造成经销商未能及时获得厂家的支持,影响经其市场竞争力。胡梦龄.渠道冲突的成因与协调机制研究 D.10.第二,渠道冲突造成渠道忠诚缺失,渠道忠诚度表现的是经销商对生产商的一种信任度,忠诚
15、度的基石就是利益最大化。第三,渠道冲突损害渠道形象,降低渠道成员市场竞争力。冲突会使得渠道成员间缺少一个稳定和谐的组织环境,渠道的物力财力能量大多消耗在冲突上,渠道成员的群体优势无法形成。同时,渠道冲突有利于平衡市场,不断优化市场和渠道成员。冲突能让生产商适时的把一些销量不好、信誉一般的经销商清除出场,从而达到优化市场的目的。渠道冲突迫使经销商注重学习、提升。只有不断的在冲突中学习总结,才能提升自身的实力,在冲突中获得利益。作为渠道创新的重要来源之一,渠道冲突的发生与存在,也是渠道创新的内在动力。因此,管理冲突的过程在一定程度上就是发现问题,解决矛盾的过程。4 供应渠道冲突管理策略4.1供应渠
16、道冲突管理的过程与步骤渠道冲突管理从整体上可以划分为两个阶段,差别化阶段和整合阶段。差别化阶段包括冲突各方确定问题,说明冲突相关的利益和事实等问题。这个阶段可能是非常具有挑战性的,因为冲突各方可能经历各种负面的情绪,讨论冲突各方的差异可能会进一步扩大冲突,对渠道关系造成伤害。经过第一阶段的讨论,冲突双方明确了彼此的差异性,发现了许多共同点,双方再重新界定问题、进一步确定利益,设计解决步骤并将此整合为解决策略、形成协议并执行。渠道冲突管理具有一定的程序模式(见图9),可以遵循一个统一的分析框架(见图10)。期望冲突水平低 高 比较冲突来源真实冲突水平的评估低 高不采取行动真实水平=期望水平 是解
17、决冲突真实水平期望水平 是 否刺激冲突真实水平期望水平 是图9冲突管理的程序模式步骤1,分析渠道关系、识别冲突、确定渠道冲突管理目标渠道过于平静步骤2,选择能够处理的冲突反馈效果步骤3,分析冲突步骤4,设计冲突管理方案步骤5,实施冲突管理方案步骤6,冲突管理效果评估图10渠道冲突管理步骤斯特恩,安瑟理,库格伦著.蒋青云等译.市场营销渠道.第六版.北京:电子工业出版社,2003.32,180-217.4.2供应渠道冲突管理的策略与方法本节将针对供应渠道冲突产生的症结,对渠道冲突管理策略与方法进行进一步的分析探讨。渠道冲突管理步骤中可用的工具可以分为两类:预防性的和解决性的,在下文中进行进一步的解
18、释。4.2.1供应渠道冲突的预防策略与方法对于渠道成员之间的冲突,渠道管理者可以从关系型渠道策略和整体优化渠道策略两方面着手。(1)关系型渠道策略。即企业为了提高整条渠道的质量和效率,在保证企业与分销商双赢局面的情况下,从团队的角度来理解和运作企业与分销商的关系,以协作、双赢、沟通为基点来加强对企业营销渠道的控制力,为消费者创造更具价值的服务,最终实现渠道管理目标。超级目标法。所谓超级目标是指单个公司不能承担,只能通过合作实现的目标。其实质就是由合作者确立共同的奋斗目标以及共同的价值观,共同价值观的核心是增进各个成员对渠道合作、相互依赖的认识。唐缨璋,孙黎一对一营销M北京:中国经济出版社,20
19、06168加强渠道成员之间的信息交流。企业可通过加强自己与其他渠道成员彼此之间的信息交流与沟通,实现信息共享,增进相互了解和信任,预防和化解渠道冲突。建立合理的利益共享机制。生产商应设计合理的利益分配机制,使各渠道成员的应得利益得到保证,以防由此而引起的营销渠道冲突或营销渠道瓦解。(2)整体优化渠道策略。这一策略可以从渠道一体化、渠道扁平化两方面来讲。渠道一体化是解决渠道冲突的根本方法。厂商之间的关系,分为4个阶段,即单纯的买卖关系一代理批发关系一代理关系一资本关系。单纯的买卖关系就是目前存在的经销关系,而代理批发关系是指厂方在进入新地区时,先采取本公司业务员直接开发终端零售商的方式。开发到一
20、定数量时,在该地区寻找具有一定网络和信用的批发经销商,作为代理。如果某批发商建立起庞大的销售网络,就可以与厂方建立获取佣金的代理关系。随着代理关系的发展,厂方将购买过或控股该公司,从而建立资本关系。沙凯.营销渠道冲突管理及渠道绩效评估研究D.28.渠道扁平化是渠道创新的重要趋势。传统的销售渠道呈金字塔式的体制,因其广大的辐射能力,为厂家产品占领市场发挥了巨大的作用。但是,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下,传统渠道存在许多不可克服的缺点。许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短、销售网点越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的辐射面和销售量。
21、朱玉童.渠道冲突M.117.4.2.2供应渠道冲突的处理策略与方法美国行为学者Thomas在研究人际冲突处理时,提出了一种两维五策略模式已经成为冲突处理的通用模型。它们分别是回避型策略、迁就型策略(也被称为“克制型策略”)、竞争策略(进攻策略)、合作策略和妥协策略。(见图11) 高合作性 克制策略 合作策略 合作型:关心对方的结果妥协策略 低固执性 高固执性 回避策略 竞争策略 低合作性 固执型:关系自己的结果图11冲突解决策略类型 (美)斯特恩、(美)安瑟理、(美)库格伦著.蒋青云等译.市场营销渠道.第6版.北京:电子工业出版社,2003:224页在解决冲突时,渠道成员都要在自己处理冲突还是
22、借助第三方之间做出选择,下面分别介绍这两种方式及其选择的一般原则。(1)渠道成员自己处理冲突。这种方式通常意味着谈判,渠道成员在没有第三方介入的情况下为了解决冲突而进行的沟通协商过程。谈判有两种基本类型:分配性谈判和综合性谈判。分配谈判的实质是对于一份固定利益的分配进行协商,谈判时应尽量避免给对方造成“被剥削”的感觉。综合谈判则着眼于问题的解决,即通过讨论或商谈找到使双方都能够接受的解决冲突的方案,其前提是冲突双方有一些事前约定好的共同目标。(2)借助第三方处理营销渠道冲突。适用于在冲突达到较高水平且双方感觉到难以在他们之间达成妥协的时候。具体方法有:沟通。由独立的第三方将冲突双方召集起来让他
23、们面对面心平气和的交换意见;调解,由独立的第三方帮助冲突双方确定问题所在,并找到双方都可以接受的解决方案;仲裁,司法介入,由司法机关作为独立的第三方介入为双方解决矛盾。戴环宇.营销渠道冲突理论与应用研究D.51.第三方的存在可以在保持接触的同时制造一定的“缓冲”或“冷却”空间,从而便于冲突的解决。4.2.3供应渠道冲突的激发策略与方法渠道冲突控制在一定程度时,对渠道绩效的影响是正面的。如果渠道内过于平静,则意味着渠道成员之间缺乏合作或合作不够,渠道缺乏活力等等。此时,管理者会考虑在渠道内激发一定程度的冲突。本文借鉴组织内部冲突激发的研究成果提出下列建议:,变革渠道结构,通过调整渠道层次、分销密
24、度和分销商种类来改变现有成员之间的竞争水平;,运用合理有效的激励方式,引导渠道内成员的良性竞争;,把渠道成员之间的分歧表面化,使双方的矛盾得到一定的激化;,建立健全的沟通机制,通过渠道成员之间进行频繁的交流,发现问题。4.3供应渠道冲突管理的目标与原则渠道中冲突与权力是联系在一起的,权力的不平衡或滥用经常会引发冲突甚至激化冲突。鉴于渠道权力在渠道冲突管理中的重要作用,本节将集中探讨运用权力来控制渠道冲突的问题。4.3.1权力的定义与分类本文采用EI-Ansary和Stern的定义:一个渠道成员的权力就是在特定渠道中控制不同分销层次的另一个成员营销战略决策变量的能力。Gaski J E,The
25、Theory of Power and Conflict in Channels of Distribution,Journalof Marketing,1984,48:71-78.权力可分为六种类型:奖赏权力,是指渠道成员在另一个成员完成特定工作任务后能给予某种有价值的东西的能力。强迫权力,是指渠道成员在另一成员没有很好地完成合作任务时,威胁撤回某种资源或终止合作的权力。法定权力,产生于渠道内部成文或不成文的规则,这些规则规定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员的行为,而后者有义务接受这种影响。专家权力,是指某一渠道成员由于具有某种其他成员所不具有的专业知识而产生的对其他成员的影响力。认同权力
26、,是指渠道成员因其它渠道成员对其有很高的敬意并努力维护与其业已建立的良好关系而产生的影响力。信息权力,是由于一个渠道成员容易接触到某一类信息而对某一类事物具有更多的知识。戴环宇.营销渠道冲突理论与应用研究D.55-56.以西方渠道行为理论倾向于将以上六种权力重新组合划分为两大类,一是强迫性权力,由上面的强制权力构成;二是非强迫性权力,由除强制权力以外的其他权力构成。4.3.2运用渠道权力解决渠道冲突运用渠道权力解决冲突问题,主要有以下几种方法和途径:合理使用渠道权力,减少供应渠道冲突。强制性权力导致冲突,降低合作的意愿,而非强制性权力则减少冲突,提高合作的意愿(见图12)。因此,在权力的应用上
27、,要慎用强迫性权力、多用非强迫性权力。Rawwas.Vitell和Barnes经过大量的数据研究得出结论,认为建立在良好沟通基础上的权力运用可以控制冲突:专家权在管理冲突中是最有效的;机会权和强制权会引发冲突。利用渠道权力预防供应渠道冲突。可以利用奖赏权力来减少渠道成员之间的差异,用法定权力来约束利益冲突,还可以利用专家权力实现利益共享等利用渠道权力化解供应渠道冲突。使用强迫权利,让冲突的另一方了解到具有强迫权力的一方具有这种权力而又不打算使用这种权力,除非其一直用不合作的方法去对待供应渠道的合作关系。抵消权利强制权冲突满意绩效权利非强制权依赖性代表正向关系代表反向关系图12 渠道冲突、依赖性
28、与权力关系图5渠道冲突管理实例分析我国的汽车企业如何在有选择的基础上借鉴国外汽车业的先进经验并在此基础上建立起一套适合中国汽车企业发展的比较完善的供应渠道是一个急需解决的问题。5.1国内汽车行业发展概况汽车工业作为一国经济发展的支柱产业,汽车市场的发展状况对我国经济的发展具有重要意义。5.1.1国内汽车行业现状国内汽车行业经过半个多世纪的发展,特别是近十年的迅速发展,形成了三大阵营。首先是以上海大众和一汽大众为代表的第一阵营,捷达、奥迪成为中国轿车的象征。天津夏利和神龙富康则因为产品选型、合作伴等多方面原因,未能跻身于第一阵营,和后起之秀上海通用、州本田以及长安汽车、上汽奇瑞等共同位居第二阵营
29、。而其它如北京现代、一汽轿车、东风日产等轿车企业共同组成第三阵营。我国汽车销售量一直保持着高速的增长。根据中国汽车工业协会统计数据,从2000年至今,我国汽车销售量增加了近3倍多,年均增长率超过20%;2009年,我国汽车销售量突破1364万辆,乘用车产销首次超过1000万辆。中国已经赶超美国成为世界第一汽车生产和消费国(见表13)。与世界各国汽车市场的不景气相比,中国汽车市场表现出良好的发展势头(见图14)。图13中国汽车市场历年销量增长分析(万辆)图14 2001-2009世界主要汽车市场年需求情况表5.1.2国内汽车行业渠道现状汽车交易市场发育不良。首先,由于经济发展的不平衡,直接导致了
30、汽车市场布局的不合理。在东部沿海一些较发达的大、中城市地区,有的地方汽车店面成堆(见表1)。而在西部欠发达的地区,有时一个县或一个地区都难找到一家卖汽车的场所。其次,汽车市场参差不齐,有的配套设施齐全、环境整洁、场地宽敞,但更多的是设施落后、场地拥挤、脏乱不堪,在有些地方,用几根钢柱支上一个顶棚就成了市场。另外,汽车市场管理原始落后,管理及交易制度的不完善,使得汽车交易手续繁杂,地方保护主义严重,重复建设之风不断蔓延。表1广东物资集团公司汽车贸易公司连锁店分布情况地区数量(家)地区数量(1)广州43佛山11东莞10深圳5珠海3江门3中山2惠州2清远2汕头1潮州1开平1河源1肇庆1揭阳1茂名1湛
31、江1阳江1省外17从表1可以看出广东物资集团公司汽车贸易公司连锁店主要分布在东南部沿海经济发达地区,尤其是在广州地区,省外和中西部地区分布的很少。连锁店的分布于当地的经济发达程度成正相关关系,数量从东南往西北持续减少。多品牌销售店模式与专卖店模式并存。我国汽车销售是以多品牌销售店模式与专卖店模式并存,网点布局杂乱无章,转行做汽车经销商的太多,竞争无序。同时销售环节过多,导致销售成本上升。在专卖店也实行“四位一体”营销模式。大规模汽车销售、汽车维修、配件供应的综合性市场刚刚起步。各自经济利益的驱动导致汽车制造商与汽车经销商之间的互动关系严重脱节,导致汽车经销商的售车功能与维修和其它售后服务功能相
32、脱离。5.2国内汽车行业渠道冲突在当前汽车渠道的建设过程中,受传统思想观念的影响及营销体制不完善的情况下,存在着一些冲突问题。(1)垂直冲突。由于制造商与经销商是不同的经营主体,他们有着不同的目标,有不同利益和对客户有不同的服务理念。从资金占有看,目前投资建设品牌专卖店的成本回收期越来越长。轿车企业品牌专卖店大部分是由经销商自己投资兴建,对于轿车生产企业而言,既能收到品牌免费宣传推广的效果,又把市场经营风险转移给经销商。但对于经销商而言,巨额的专用性投资无疑加大了后期的经营成本,无形中也加大了经营风险。因资金问题就给双方带来冲突。(2)水平渠道冲突。很多轿车企业在经济发达地区一般有两家或者两家
33、以上的特约经销专卖店。经销商为了自己利益最大化,为了自身持续发展的需要,他们会不断的去开发新的市场,由于资源是有“稀缺性”的,同时,经销商又受到地理方面因素的限制,他们就不得不在同一个市场里面展开激烈的竞争。引发重叠市场过大和广告策略以及产品售价问题。(3)多渠道冲突。有很多炒车族和部分二级经销网点不遵守市场游戏规则,出现有意哄抬新车价格的局面;同时专卖店也受利益驱动,在厂家默许下,经常将热炒的车型流向其它市场,最终导致不同渠道之间的冲突。马咏梅.渠道冲突管理理论与实证分析D.49-50.5.3国内汽车行业渠道冲突管理5.3.1国内汽车行业渠道冲突管理方案(1)谨慎选择经销商。其基本要求:必须
34、有资金的保障;经销商资产结构应比较紧密和合理,还必须有合法的经营场地和场所;最关键的还是要有为用户服务的正确观念和意识。选择经销商的过程中,轿车企业应该在广泛收集有关经销商相关信息的基础上,经企业领导层召开评价会,对其经营能力、资信状况、市场范围、服务水平等方面的信息进行评估后才能做出结论。(2)制定完善统一的渠道冲突管理体系。制定统一的经营行为准则。保持严肃、严谨的态度,在双方利益最大化的客观原则下,充分考虑对方的赢利水平、经营规模等因素制定出一系列双方都接受的行为约束与激励准则。制定完善的渠道冲突处理条例。轿车企业与经销商要针对价格、促销、窜货、关系、其他问题制定出透明、统一、具有可行性的
35、执行标准,由监督机构负责执行。(3)建立完善的信息反馈系统,加强与客户间的联系。市场中很重要的一个要素是信息反馈。然而,在中国,很少轿车代理商可以拿出一份潜在客户的未来一段时间的准确需求表,即使能将已售客户的资料保存完整的汽销企业也不多。因此,我们必须建立完善的信息反馈系统,从而实现与客户的紧密联系,掌握市场的需求,为扩大生产、合理生产提供必要的依据。5.3.1内汽车行业渠道冲突管理的变革与创新渠道由“金字塔”式转向扁平化。传统的汽车渠道网络呈“金字塔” 式,随着市场竞争的加剧,传统的渠道的弊病暴露无遗:厂商对销售渠道的辐射和控制能力削弱,多层结构导致效率降低和成本剧增,同时,多层结构使信息不
36、能准确、及时反馈,这样不但会失去商机,而且还会造成人员和时间上的资源浪费。随着信息化的发展和竞争的需要,许多厂商正将销售渠道改造为扁平化结构(见图15),以缩短厂家与用户之间的距离,降低销售成本,让利于用户,也有利于控制价格。扁平化之后的销售渠道网络都变为一级批发,缩短了与最终消费者的距离,增强了对市场的了解, 提高了产品价格的竞争能力,进而使得它们能更主动、更全面地控制、开发市场。渠道运作方式由以总代理商为中心向以终端建设为中心转变。在传统渠道中,汽车厂商多是站在销售通路的顶端, 以厂家为出发点选择一级代理商、次级代理商, 逐级控制管理, 推行大户政策,厂商对终端几乎没有控制能力,使渠道的功
37、能大打折扣。随着竞争的加剧,这种运作方式的弊端日益显著:厂商的促销政策无法得到有效执行,经销商行为与厂商战略目标相背离;厂商与经销商的利益冲突不断, 经销商为了追求自身利益,窜货、降价倾销现象屡禁不绝。针对以上弊病,各个厂商提出了“逆向渠道”的概念,根据消费需求、消费行为和产品特性选择销售终端,充分考虑终端的特性和利益,弱化代理商,加强经销商,将运作重心转向终端市场(见图16)。厂商经销商 经销商 经销商 用户用户用户图15扁平化的营销渠道工作重心初始市场 终端市场用户厂商代理商经销商图16渠道运作方式转变图结束语本文从理论和应用两个方面对供应渠道冲突进行了分析,首先介绍了渠道冲突的概念和分类
38、,然后从原因、过程和影响等方面分析了渠道冲突。在此基础上,建立了较完整的渠道冲突管理体系,包括渠道冲突管理的目标、原则、过程、步骤、策略和方法。最后,本文将渠道冲突管理理论应用于实际,对我国轿车企业渠道冲突问题进行了分析,提出了切合企业自身的渠道冲突解决方案。本文的主要研究成果有以下几个方面:(1)结合我国企业渠道冲突现状,分析了本文研究的背景和意义,阐述了本文研究的思路及方法。(2)参考前人研究的理论成果,从实践出发,分析了渠道冲突问题,并对相关的理论进行了详细的阐述,提出了解决渠道冲突的方法。在本文的写作过程中,受论文篇幅、时间,特别是本人知识水平所限,文章在某些描述上过于笼统,有很多地方
39、还应进行更深入的研究。需要进一步研究的问题:(1)在研究我国企业供应渠道冲突现状时,应该收集尽可能多的行业数据这样,归纳总结出来的成果才能进一步接近真实情况。(2)结合我国实际情况,建立渠道冲突预警管理指标系统。(3)运用演绎法,将归纳总结的渠道冲突管理机制结合到具体的行业中,进行实践检验。参考文献1 科伊尔(美),文武等译. 企业物流管理M北京:电子工业出版社,2003.2 唐缨璋,孙黎一对一营销M北京:中国经济出版社,2006:168.3 江占民、桂琳、何美丽、吴春霞.现代企业营销渠道M.北京,中国时代经济出版社,2004:188.4 (美)斯特恩、(美)安瑟理、(美)库格伦.市场营销渠道
40、M.北京,清华大学出版社,2000:187.5 斯特恩,安瑟理,库格伦著.市场营销渠道M.第六版.北京:电子工业出版社,2003.32,180-217.6 朱玉童. 渠道冲突M北京:企业管理出版社,2004.7 宿春礼. 营销渠道管理方法M北京:机械工业出版社,2004.8田千里. 渠道冲突的激励与约束机制研究D,对外经济贸易大学硕士论文,2005.11.9 马咏梅. 渠道冲突管理理论与实证分析D,西南财经大学硕士论文,2007.4.10 王颖. 渠道关系治理研究D,上海交通大学博士论文,2006.11.11 高维和.中国企业渠道投机行为及其治理策略研究D,上海交通大学博士论文,2007.6.
41、12 殷伟涛. 营销渠道冲突成因与管理对策研究D,郑州大学硕士论文,2007.5.13 高陈凤. 营销渠道冲突的博弈分析与应对策略研究D,西安电子科技大学硕士论文,2007.1.14 沙凯. 营销渠道冲突管理及渠道绩效评估研究D,首都经济贸易大学硕士论文,2008.3.15 张辉. 中国企业分销渠道冲突的治理研究D,武汉理工大学硕士论文,2007.5.16 姜铁男.跨国公司营销渠道冲突的协调研究D,哈尔滨工业大学硕士论文,2007.7.17 谢惠.国美并购永乐后与供应商的渠道冲突研究D,电子科技大学硕士论文,2007.6.18 胡梦龄.渠道冲突的成因与协调机制研究 D,中国地质大学大学硕士论文
42、,2009.5.19 戴环宇.营销渠道冲突理论与应用研究D,沈阳理工大学硕士论文,2009.3.20 郭晓宇. 营销渠道冲突问题的理论研究成因与管理D,哈尔滨大学硕士论文,2004.2.21 罗富文.企业营销渠道冲突的理论研究D,厦门大学硕士论文,2007.6.22 杜攀明.营销渠道冲突的原因及对策分析-基于四川遂宁移动公司的案例分析D,西南财经大学硕士论文,2007.4.23 夏春玉.营销渠道的冲突与管理J.当代经济科学,2004(11):73.24 庄贵军. 权力、冲突与合作:西方的渠道行为理论J.北京商学院学报,2000,9:1725 魏辉. 浅谈优化企业的供应渠道问题J,徐州教育学院学报,2005(6):18-19.26 杜兰英 、侯俊东. 渠道冲突原因及管理J,中国物流与采购,2008(11):68-69.27 沈培. 基于电子商务的供应链渠道冲突协调问题J,商场现代化,2009(4):140-141.28 陈先锋. 渠道冲突:问题、诊断与化解J