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1、山东劳动职业技术学院经济管理系毕 业 设 计 题 目 心茗茶居网店的策划与运营网店网址 学生姓名 指导老师 专业班级 D10电子商务四班完成时间 2012.10.10 目录目录1摘要2一、 市场调研与分析3 （一）市场需求3（二）安化黑茶网络营销的优势3（三） 市场分布不平衡4 (四）产品的定位4二、网店概况4（一） 主营产品4（二） 货源4（三） 网店的建立5（四） 店铺装修6（五） 宝贝管理8（六） 交易管理9三、网店推广及营销策略10（一） 网店推广10（二） 产品推广10（三） 营销策略11四、财务预算12五、网店后期维护12（一） 店铺装修的更新12（二） 统计工具的使用12（三）
2、老客户的跟踪回访12（四） 及时处理网店事宜13结论14参考文献15致谢语16摘要：安化黑茶-它具有自己独特的人文地理特征和历史文化背景，被称作为古丝绸之路上的“神秘之茶”，在宋朝的时候是政治茶、是明朝的时候成为“贡茶”之一、解放后的民族团结之茶、近年的健康茶、进一步增加了其内在文化价值。就目前社会发展来看，网上店铺销售茶叶的越来越多，我们安化黑茶集保健、润肠等功能为一体。是具有很大市场的。现代都市人得富贵病和处于亚健康状况人越来越多，而安化黑茶正是富贵病的克星。本策划书将向大家详细介绍心茗茶居网店的建设，黑茶市场的分析，产品，营销策略，财务预算及网店后期维护等问题。如今的市场竞争越来越激烈，
3、而且又是一个网络的世界，因此我们必须“细分市场”，而这个细分出的市场还要契合搭建的销售渠道和网络，无论是虚拟平台或是现实平台，这是垂钓市场的诱饵，只有这样才有可能实现精准营销。关键字：网店 ；店铺 ；安化黑茶； 茶道； 营销一、 市场调研与分析（一）市场需求消费者需要的，就是市场需要的。现代都市人得富贵病和处于亚健康状况人越来越多，而安化黑茶正是富贵病的克星。据调查，目前我国超重和肥胖者2.6亿；糖尿病人口0.5亿到0.7亿；高血压1.6亿到2亿，富贵病的急速攀升引起高度重视，而边疆牧民全国“三高”发病率最低，研究表明，牧民们身体康健就得益于安化黑茶。 随着中国经济实力增强，中国茶文化日益流行
4、：奥运会开幕式上中国向世界人民展示巨大的“茶”字；上海世博十大名茶受到外国友人赞叹；祥和中国节申遗第一茶为怡清源野尖黑茶；广州亚运会，安化黑茶成为特许礼品茶。 （二）安化黑茶网络营销的优势1、政府的支持 近年来,安化黑茶在市场上得到了快速的发展，湖南政府将其列为湖南特产茶，对其发展作出了巨大努力，对安化黑茶作出了许多重要的政策支持，现如今,安化黑茶由政府牵头指引,正强力进军中国黑茶市场。 益阳政府在坚持市场导向的同时，充分发挥了政府规划引导、统筹服务的作用，加大了对安化黑茶的政策扶持力度。 一是加强组织领导，强化发展责任。2008年，益阳市委、市政府已经成立了茶业领导小组，由三名常委和一名副市
5、长担任正副组长。且，市茶叶协会也正式成立，有关区县也成立了相应机构。 二是加强宣传引导，营造良好氛围。政府对安化黑茶的文化进行了大量的挖掘考证，并进行了大量的宣传，为安化黑茶的发展营造了良好的文化氛围。三是政策支持，强化部门服务。政府部门建立了茶业专项扶持基金，对安化黑茶的发展提供了有力的经济物质基础，同时全力支持和服务安化黑茶的发展。2、 独特的品质优势益阳地处北纬2530度，境内雪峰山脉和资水沿岸的地形地貌和土壤气候十分适宜茶树生长，是我国独特的宜茶区域，茶叶品质优良。安化群体品种是唯一以产地命名的品种，安化云台山茶叶为全国优良茶种之一。据检测，适时采摘的茶叶，其水浸出物达到50%以上。计
6、划经济时期，茶叶是益阳市农村的一大传统优势产业，安化、桃江曾是全国有名的产茶大县。长期以来，安化黑茶受到少数民族地区和东南亚国家的追捧，在边疆地区拥有“无安化字号不买”的声誉。特别是千两茶、茯砖茶，成为国内外收藏的珍品。3、 网络营销势在必行 传统的茶业营销模式一般为茶楼、酒楼泡饮，超市、门市店零售，批发市场大量批发等。而安化黑茶作为新一代的茶产品，也作为21世纪的健康饮品，其在营销模式上不仅要吸收传统茶业营销模式的优点，同时还应考虑到当代市场经济和自身的特殊情况。21世纪是网络的时代，网络购物已经成为时尚，黑茶电子商务平台也在一直超前的发展，根据各方面分析可以看出黑茶的网络营销是一个趋势，因
7、此我计划做这次的黑茶网络营销。网络营销有很多优势，在店面方面节省资金，减少成本，提高了利润，在网络上销售节省了大部分人的时间，使购物更加方便。同时在推广方面也是有很大的优势，范围从单一县、市发展到全国，这使得我们有更大的优势取得成功。（三） 市场分布不平衡 安化黑茶具有悠久的历史，在历史上，它主要是作为官茶边销西北边疆地区，如新疆，内蒙，陕西，青海等地；其次就是作为贡品进贡朝廷。内地市场上并没有安化黑茶销售，存在的也只是极少部分由茶农自己留下来品饮的粗等级茶。 现在的市场上，安化黑茶虽然已经开始占领中国黑茶市场，但其分布也不是非常广阔。最主要还是集中在湖南本地销售，作为湖南的特产茶，安化黑茶首
8、要目的也是站稳本土市场，再扩大到全国乃至国际市场。不过，到2009年中，安化黑茶的市场分布已经扩大到了全国各地，详见表:安化黑茶的市场分布情况地区市场情况占有率华中以湖南为代表市场，是现在内地最畅销的市场约30%华东以广东为代表市场，在广州，东莞，深圳等地受到了很大的关注，前景广阔约20%华北以北京为代表市场，因其具有的独特保健功效，受到了北方民族的喜爱约10%西北西北边疆地区是安化黑茶一直以来的主要销售地，有着久远的历史和广阔发展前景约40%西南由于西南地区人民对普洱茶的偏好，几乎没有市场0%(四）产品的定位 综合以上各种分析得出安化黑茶是非常适合在网络上进行大力推广和营销的，这样既减少了成
9、本又扩大了营销范围。作为保健品的黑茶是非常具有市场潜力的。因此我将此次网络营销的产品定位为安化黑茶。二、网店概况（一） 主营产品心茗茶居网店主要经营安化黑茶。主要有千两茶、三砖茶、三尖茶、礼品茶等，另外本店还提供少量饮茶器具，紫砂壶，木鱼石茶杯等。以茶与茶具的搭配来推动网店的销量。本店将以真诚的态度服务每一位客户，黑茶品种正在不断地改革创新之中。敬请期待。（二） 货源 目前家里有人坐着安化黑茶的直销，货源可以直接从湖南安化进货，准备在实体店和网店相结合来操作此次的项目，这样可以避免断货缺货还有压库存的问题，有了实体店风险相对降低了一些。（三） 网店的建立1、开通网银 带上你本人身份证（年龄必须
10、满18岁），到任何一家银行开一张银行卡，并告诉柜台 工作人员，要在网上买东西，需要开通网上银行即可，网上银行开通成功后，牢记网银和银行卡密码。2、 在淘宝上注册账户 进入淘宝网的首页，点左上角“免费注册”，打开后输入你想要的用户名，输入两遍密码（密码尽量复杂点），输入图片中的验证码，点击“同意协议并注册”；如果以上输入都没有错误，那么淘宝网将进入注册账户下一小步：验证账户信息；请确保你拥有一个手机并能正常接收手机短信，根据提示输入手机号码，中国大陆用户请保留“+86”这样的前缀，因为“86”是中国大陆的国际长途区号，点击“提交”。正常情况下几秒中内你的手机会收到一条淘宝网发来的短信，把短信中的
11、手机验证码输入网页上对应的提示框内提交即可，注册成功，开网店的第一步就完成。如图一:图一3、 下载淘宝软件在淘宝网上做生意，和买家沟通不是通过QQ、手机或者是其他方法，而是阿里旺旺。阿里旺旺是淘宝网卖家和买家沟通的法宝，有很多卖家功能集成在里面，非常的实用。如果在买卖过程中与买家有纠纷，阿里旺旺的聊天记录是以后处理纠纷的最最重要的证据。4、 实名认证 “淘宝网”规定只有通过实名认证之后，才能出售宝贝，开店铺。所以在注册用户之后，还要进行相应的认证，具体的操作步骤如下： 第一步，登录淘宝网，点击页面上方的“我的淘宝”，在打开页面中，点击“申请支付宝个人实名认证”按钮，阅读支付宝认证服务条款之后，
12、单击“我已经阅读”按钮继续。 第二步，根据提示填写个人信息，单击“下一步”；接着，选择身份证件核实，点击“在线上传”，单击“下一步”；然后，输入银行卡信息，包括开户行、银行卡号、省份、城市等，输入完成后，一日内等待支付宝汇款。 第三步，一日之后，重新打开“我的淘宝”，在认证区域点击相应的链接打开“支付宝认证”页面，在“银行账户核实”区域点击“确认汇款金额”，然后输入支付宝向你的银行账号注入的资金数目，单击“确定”按钮即可。如果金额核对无误，才算完成了淘宝的整个身份认证过程。5、 通过淘宝开店考试在淘宝网开店必须通过淘宝开店考试，考试的内容是淘宝网规则，考试分数满分30须达到25分才能通过，其中
13、的基础题部分必须准确率100%。考试通过后阅读诚信经营承诺书，然后根据提示填写店铺名称、店铺类目及店铺介绍，勾选同意“商品发布规则”及“消保协议”，然后确认提交。6、 获取免费店铺淘宝为通过认证的会员提供了免费开店的机会，只要你发布1 0个以上的宝贝，就可以拥有一间属于自己的店铺和独立网址，在这个网页上你可以放上所有的宝贝，并且根据自己的风格来进行布置。如图：（四） 店铺装修1、店铺风格对于茶道茶艺来讲应该选择比较古典有韵味的风格，整个网店我主要是选择的是灰色格调，这样一来就可以跟我操作的主题黑茶有了很好的搭配2、 店招 淘宝旺铺店招的装修也是有范围的：店招最大尺寸为宽950像素、高150像素
14、。我的店铺店招如图一：图一3、 分类按钮 （旺铺和普通店铺通用）宽度最大160，高度不限，个数不限。如图二： 图二 4、 自定义模板 宽度最大为740，高度不限，想要展现淘宝店铺个性化的话，就得充分利用好它了。我主要利用自定义模板做了网店的简单介绍如图三：图三5、 热卖宝贝图四（五） 宝贝管理1、宝贝分类给宝贝进行分类，是为了方便买家查找，在打开的“管理我的店铺”页面中，可以在左侧点击“宝贝分类”，接着，输入新分类名称。点击确定即可本店主要将产品分为以下几类：千两茶、三砖茶、三尖茶、花卷茶、工艺茶、散装茶、礼品茶、陈年茶、饮茶具。2、宝贝命名30个汉字尽可能包括商品更多的信息，避免使用大量的类
15、似重复标题；标题中不要故意堆砌一些品牌名称；不要使用特殊符号；淘宝宝贝标题优化；注意敏感词。如图五： 图五3、 宝贝上传 第一步，登录淘宝网，在页面上方点击“我要卖”，在打开的页面中，可以选择“一口价”或“拍卖”两种发布方式，这里选择单击“一口价”。 第二步，选择类目，根据自己的商品选择合适的类目，单击“选好了，继续”按钮继续下一步。第三步，填写宝贝信息，首先，在“宝贝信息区域取一个好的标题，单击“浏览”按钮来上传宝贝图片，输入宝贝描述信息、宝贝数量、开始时间、有效期等；接着，在“交易条件”区域输入宝贝的售价、所在地、运费、付款方式等内容；其他信息保持默认设置即可，比如默认使用支付宝支付等。最
16、后，单击“确认无误，提交”按钮来发布该宝贝。4、 出售中的宝贝如果宝贝已经出售，可以通过三个途径查询：一是登录“淘宝旺旺，系统会提示已经有买家购买此宝贝。二是可以通过“我的淘宝来查看宝贝是否出售，只要登录淘宝，依次打开“我的淘宝_我是卖家，已卖出的宝贝”即可。通过出售中的宝贝可以对宝贝进行编辑重新分类等操作。如图：（六） 交易管理1、已卖出宝贝打开“我的淘宝-我是卖家-已卖出的宝贝”。在“联络买家”区域点击“给我留言”可以通过“淘宝旺旺”给买家留言；如果买家没有使用“淘宝旺旺，也可以记下买家ID，然后发站内信件。2、 物流管理 订单查询功能主要有交易订单、发货单、退货单的查询，具体查询内容可根
17、据订单号，买家，也可以根据日期查询。普通订单状态可分为:“待发货”、“发货中”、“发货中”、“已签收”、“拒签”。3、 评价管理 网店的信用级别会对消费者的购买决策产生影响，信用评价是会员在淘宝网交易成功后，在评价有效期内（成交后345天），就该笔交易互相做评价的一种行为，信用评价不可修改。评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。如图六：图六三、网店推广及营销策略（一） 网店推广1、论坛在淘宝社区论坛发布有吸引力的帖子是提高店铺知名度和人气的一种方法，即以作者的身份发布帖子，阅读帖子的人越多，店铺被点击的概率就
18、会提高；另一种方法是在论坛的好帖后面跟帖，虽然比自己发帖的效果差，但也能做到宣传网店的效果。无论发帖还是回帖，帖子的质量是至关重要的。如果帖子质量很好，还有被版主加为精华的可能。精华贴子能够带来巨大的看贴量和回贴量，这样网店的头像和签名档就会有更多的机会曝光，这意味着会有更多的人去浏览店铺，浏览量上去了，自然成交率也就会提高。另外，每个精华贴子能带来10个银币的收入，这些银币是竞争广告推荐位的必备资源。2、 淘宝客推广 淘客推广是由淘宝和阿里巴巴合作开发，专为淘宝卖家打造，按成交计费的推广模式。淘客从阿里巴巴拿到卖家待待推广商品的链接，在聊天、论坛、博客或者个人网站或其他地方帮淘宝卖家推广，商
19、品买家通过推广的链接进入完成交易后，淘客拿到该卖家发布推广商品时承诺的一定比例的佣金。3、 旗帜广告 通过跟一些公司合作来展示自己网店的旗帜广告，这样很容易引起网民的注意。4、 淘江湖日志 通过每天在淘江湖上发一些跟自己网店有关或者是跟网店运营有关的日志，还可以偶尔发一些趣事来吸引淘宝网民的视线，从而提高网店点击率。（二） 产品推广1、 品牌推广 通过实体店还有网店的综合运营来传输安化黑茶的口碑，特别是在网店里交易的客户，一定要专门赠送一本安化黑茶手册（包括品牌，效果，使用方法等） 国家对于安化黑茶是十分支持的，在国家级大型企业或龙头企业的统领下整合安化黑茶的集体力量，集中打造“湖南安化黑茶”
20、，才更有利于把这个地域品牌做成世界茶叶领域知名品牌。同时，在“安化黑茶”母品牌的庇护、支撑下，各个企业集团再实施差异化战略，打造突出自己的个性子品牌，诸如“湘益茯砖”、“白沙溪千两茶”、“中茶牌茯砖”等将具有重要的现实意义。所以，在现有的众多安化黑茶品牌中选择有特色、有规模、有效益、有竞争优势和发展前景的品牌，进行重点培育，在政策上、资金扶持上予以倾斜，才能带动整个安化黑茶产业的发展，也才有利于实现安化黑茶品牌建设中“质”的飞跃。2、 优势推广 鉴于黑茶本身具有的特色就是在六大茶中比较占优势的，21世纪的人们保健意识越来越强，我们要抓住安化黑茶的这一突出的特点进行大力宣传。3、 产品更新 通过
21、及时的产品更新来提高网店的浏览量，从而促进销售。（三） 营销策略 1、价格策略网店运营初期由于信用度没有太大优势，只能在价格上寻找优势，在淘宝网上搜索大部分自己产品的同类产品，观察他们的价格，在他们价格的基础上适当降低价格，不考虑单件商品的利润，通过价格优势来提高销量，从而得到可观的收益。另外由于我的进货渠道是原厂家，成本低，有足够的利润空间，只要适当的降低利润空间，用这部分利润来搞促销秒杀一类的活动，引来更多的客户群。 2、营销方式 (1)免邮费:网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对网购价格优惠的感知。当前邮费主要分为：邮局（包裹平邮）、物流快递、特快专递等，
22、平邮的价格较低，但周期较长；物流快递价格适中、送货周期在35天；特快专递的价格昂贵；因此快递公司是最被买家接受的。店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。 (2)打折:由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣。在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行89折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更
23、多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。二是变相折扣。如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。 (3)赠品: 赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是成本上升，利润减少，顾客不满意。选择合适的赠品应注意：第一，不要选择次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的信用度；第二，选择适当的能够吸引买家的产品或服务。可以赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西服务。第三，注意
24、赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成成本加大。 (4)会员和积分:凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。此方式的优点是:可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。 (5)红包：红包是淘宝网专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。通过此种手段可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店销量。 (6)积极参与淘宝主办的各种活动：淘宝网不定期会在不同版块组
25、织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到网店，店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝举行的活动，并积极参与。四、财务预算预算表格项目资金注册资金30000场地租赁6000元/年场地装修费2000元办公室用具购置费3000元软件购置20000元购置货物50000元日常费用30000元/年总计141000元五、网店后期维护（一） 店铺装修的更新 根据时代潮流的走向不断更新自己网店的装修设计来吸引新老客户的视觉从而提高店铺浏览量，使交易量得到提升。（二） 统计工具的使用在淘宝上使用量子统计等实用工具，对店铺浏览
26、的客户有所掌握，在电脑上建立表格把浏览网店的客户群记录并定时做出分析，分析客户的喜好，分析客户的方位，从而确定推广方向。（三） 老客户的跟踪回访 保健食品看得见，也摸得着，但是顾客没办法直接感觉到产品的功效，不知道这个产品对自己的身体到底有多大好处。尽管业务员口若悬河、把产品说得天花乱坠，但是顾客心里直犯嘀咕对于这种保健食品我们要对客户进行高度的关心与了解，了解客户需要什么样的产品，所以我们要为他们提供所需。（四） 及时处理网店事宜 对于网店里的一些降权、违规、下架宝贝就是管理，以免影响店铺的信誉度，使得客户对网店印象不好，导致浏览量销量下降。 结论在网络经济与电子商务迅猛发展的今天，很多商家
27、都认识到了淘宝网购的重要性，但是店铺建好以后，如果不进行推广，那么店铺的商品在网上就仍然不为人所知，通过搜索引擎加注、分类广告发布等手段进行推广以后，大大提高访问量，快速扩大知名度，但对于商家来说，很难在较短时间内搜集一定数量的有影响力的搜索引擎站点和分类广告站点，而且逐个网站进行信息发布也需要耗费一定的人力和物力，如何提高网上营销的工作效率已成为越来越多店主所关注的热点。安化黑茶是中国黑茶的始祖，是存在历史最久远，文化内涵最丰富，品质最独特的茶叶。因此21世纪人类保健意识逐渐加强的时代一定可以让安化黑茶在网络上畅销的。 参考文献：【1】王 宜.赢在网络营销.北京：人民邮电出版社，2008【2】王冬梅 网络安全和电子商务.电子商务，2003【3】科特勒.市场营销教程.2版.北京：华夏出版社，2012【4】伟雅.在淘宝网开店：淘宝网淘金成功案例.北京：中国宇航出版社，2011【5】 徐飞.网上开店创业手册.上海：东北大学出版社，2012 致谢语本文能够顺利的完成，我首先要感谢的是赵静老师，从论文选题、研究计划制定、核心观点确定，到丰富内容、起草、定稿，她都给予足够的关心和宝贵的建议，她严谨的学风、开阔的知识视野和创新意识对我完成论文大有帮助，使我受益匪浅，在此致以衷心的感谢。在以后的生活工作中我一定谨遵赵老师的教诲，以严以律己的态度来对待每一件事。15