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1、江西工业职业技术学院毕业实习报告专 业： 会计电算化学 号： 20101712姓 名： 班 级： 10级 会电6班指导教师： 二一三年三月关于在泉州资鼎信息技术服务有限公司从事电销岗位的实习报告 一、实习单位及岗位简介（一） 实习单位简介 本次实习是在泉州资鼎信息技术服务有限公司。泉州资鼎信息技术服务有限公司是一家投资运营网站的服务公司。公司法人代表陈福章先生将公司投资的网站命名为中国石材网STONESM.COM。中国石材网是全球领先的石材行业网上贸易网站，是一家致力于打造全球最大的石材网上买卖的平台。公司(以下简称资鼎科技)是以经营平面媒体和网络媒体为核心业务的新型传媒企业，主要致力于为石材
2、企业提供网上贸易平台及多角度资讯传媒服务。 福建省泉州市水头是我国乃至亚洲最大的石材交易市场，集中了2000多家石材加工贸易企业，可为全球客户提供贸易、设计、加工、物流配送、售后服务及环保服务。年产值达4000亿元，带动相关行业迅速发展，提供60000个就业机会。STONESM.COM(中国石材网)是全球领先的石材B2B电子商务买卖交易平台，并全方位的为石材企业提供及时的供求信息和行业资讯等。 STONESM.COM(中国石材网)的服务宗旨是为所有买石材和卖石材的商家服务。 中国石材网网刊是国内最具影响力的石材杂志之一，双月一期，每年发行量超过8万册，发行范围涵盖了整个石材产业链。目前，中国石
3、材网网刊建立了以国内主要石材产业基地为中心，覆盖全国100多个大中型城市的发行渠道，通过直投、邮寄、展会、专业市场、酒店发布、在线浏览等方式进行推广，每月读者传阅率高达20万人次以上。 STONESM.COM.CN 作为专门致力于石材企业的信息化应用的服务平台，为客户提供基于互联网的各种信息化应用服务，包括:企业网站建设、企业形象电子化设计、企业商务络营销等。（二）实习岗位简介 我所在的公司主要做的是网站投资服务,规模不大,共有员工20人。本人主要负责电话销售业务工作。公司主要做的是石材产品资讯信息服务。公司主要由两个部门组织，一个是电话业务营销部，就是我所在的这个部门。我们部门人数还算是较多
4、的，业务部的主要职责是联系约见客户，继而做到争取签单成功然后客户款项到位，每一个成功签单的客户都可以成为我们的会员，一年下来只需要2400元，并且如果客户一次性办两年会员我们会再赠送客户一年的免费会员；另一个是技术部，主要做的是信息，如：编排图片设计网页，以及将设计好的网页发给客户核对。两个部门在总经理陈福章的领导下各项工作技能都有了显著的提高。公司组织结构图基本如下：总经理 技术经理业务经理技术人员 业务员一般的工作流程是，我们通过网络查找相关石材产品企业，拨打电话联系负责人，向他介绍我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，石材企业签
5、约成为我们的会员，并缴纳相关费用。客户付款后我们要安排技术部的专业摄影人员门给石材产品拍照。拍完后电销业务人员再到设计部人员处下，然后进行网页设计，送给客户审核、修改完善，直到客户满意为止。客户正式成为我们的会员后，我们会给客户一个密码以供客户后期操作和刷新。并且，我们后台的网页设计人员如果有空闲的时间也会给之前已经是我们的会员的客户进行刷新。我们业务员的基本工作流程如下图所示： 领客户名单 电话联系客户 约见客户 成功签单 款项到位 安排摄影人员拍照 设计图 片 核对二、实习内容及过程刚到公司时，我们都要接受业务培训，由业务经理向我们介绍公司的业务范围、业务流程及公司章程和奖惩条例，并进行为
6、期一周的试用考核，考核合格后与公司签署劳动合同。当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是*公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我是泉州资鼎技术有限公司，主要是给您提供石材网络广告咨询信息服务”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，当我打出第一个电话时，心情有些紧张，嘴巴有些发抖，说话结结巴巴的，但好
7、在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。 打完了第一个电话，我绝的有了些底气，于是又照着电话表打了下去，这其中有的电话打不通，或者是空号，这种情况很多，或者就是电话号是别的公司的，估计是以前的公司不干了，网上的信息又没有更新，这种情况也很多的，还有的就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。还有的就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可
8、是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。我们组长何伟伟对我说，每天要尽可能的多打电话，这样潜在的客户就能发掘出来，就会有收益了，她让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反
9、复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方即使不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。 同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务，所以我们每天都要打超过100个电话，工作强度非常大。虽然每天下班后都会很累，甚至不想开口和任何人讲话，因为白天讲的已经太多了，每天在工作中除了打电话约见客户就剩下喝水了。为了保护我们的喉咙缓解疲劳和口渴症状我们能做的也只能是尽
10、可能多的喝水。不过值得庆贺的是我们每周都有一天的休息时间。每个星期天我都可以把我这积累了一周的疲劳散尽，然后轻轻松松的吃，花很长很长的时间睡觉。一天的休息下来倒也没有再感觉到工作的辛苦劳累，更何况做什么工作才会才会不累呢?三、实习课题 从事电话营销工作，是我之前从来没有想到的，跟我所学的专业不匹配。实习初期，对着客户电话单，每天千遍一律的重复着那几句话，有时又要遭到客户的谩骂，心里的委屈可想而知，然而“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这
11、样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。当然很多时候也会无缘无故的被客户骂，因为在打电话的过程中难免会碰到心情不好的客户，人家本来心情就不好还被我们打电话吵到，发火也是正常的。还有的时候电话没有打在正确的点上也会惹怒客户，比如每次打到刚刚睡醒的客户或者睡着的客户被我们的电话吵醒就难免会得到一顿臭骂。这个时候就是考验电销人员心理素质的时候了。作为一名合格的电销人员我们是不能责骂客户的，客户的言语哪怕再激烈我们都不能责怪客户，我们能做的也只是一味的向客户道歉，不管谁对谁错客户都是上帝，
12、这是我们电销业务人员都一贯奉行的宗旨。也是从业务员晋升到业务经理的最基本素质。通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，从以前的从来不和陌生人说一句话到现在的打电话向陌生的介绍我们的产品哪怕被骂都不会感到害怕，我明显的感觉到在和人沟通上的能力上真的得到了极大提高，我会好好努力下去的。努力的工作，努力地赚钱，努力的提升自己的各项能力。在这次实习的电销过程中我发现销售真的是一个不错的平台，它虽然门槛不是很高，但需要具备的素质却是不低的，而且能坚持下来的人也是不多的，不一定在学校学什么专业就一定要选择什么行业。四、致谢 感谢泉州资鼎信息技术服务有限公司给了我这次宝贵实习的机会。几个月的工作实践，让我从一个初出校门的懵懂少年成长为一名合格的营销员。短短的工作经历使我从学校所学的知识得到应用和发挥，更重要的是让我学到了课本中永远学不到的知识，也让我发现了个人的不足和差距，实习过程中我所学到的东西将供我一生受用。在此我要感谢我们业务部的经理康红红，她作为企业的指导老师在业务上给了我很大的帮助和鼓励，在生活上给予我帮助和关心。第一天上班她就跟我讲做业务要耐着性子来要沉得住气，抵得住压力之后才会有令人羡慕的业绩。五、企业实习指导教师评语及加盖公章六、批阅老师的评语及评分