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1、LOGOLOGOdianhuayingxiaoshewu电话营销实务电话电话营销实务电话 公司公司内训导内训导引引资资料料v一：寻找客户一：寻找客户v二：吸引客户二：吸引客户v三：约见和洽谈三：约见和洽谈v四：保持长期联系，建立良好关系四：保持长期联系，建立良好关系v五：成交、开户五：成交、开户v六：维护客户六：维护客户电话营销的几个关键步骤电话营销的几个关键步骤:一一.如何寻找客户？如何寻找客户？v 一、熟人介绍（朋友、亲戚、同学、邻居一、熟人介绍（朋友、亲戚、同学、邻居），通过此渠道），通过此渠道获取潜在客户联系方式及相关背景资料。然后邮寄资料（产品获取潜在客户联系方式及相关背景资料。然后
2、邮寄资料（产品及活动介绍、理念灌输、投资报告及行业投资建议书及活动介绍、理念灌输、投资报告及行业投资建议书） 二、通过参加证券公司股评会的模式间接获取潜在客户联系方二、通过参加证券公司股评会的模式间接获取潜在客户联系方式。式。v 三、发送资料（在居民社区发送、在人流密集处发送、在证券三、发送资料（在居民社区发送、在人流密集处发送、在证券营业部周边发送营业部周边发送）v 四、塔台展业（人流密集处、银行、社区四、塔台展业（人流密集处、银行、社区）v 贴海报、拉横幅（与街道、物业建立良好关系）贴海报、拉横幅（与街道、物业建立良好关系）二二.电话营销模式电话营销模式v 电话营销模式的优势电话营销模式的
3、优势 1、提高时间效率、提高时间效率 2、方便快捷，灵活运用、方便快捷，灵活运用3、降低销售成本、降低销售成本4、接触面广，单位效率高、接触面广，单位效率高v 电话营销模式面临的挑战和难点电话营销模式面临的挑战和难点1.如何应对客户的投诉和抱怨等；如何应对客户的投诉和抱怨等；2.如何提高电话营销的效果，减少客户拒绝数量；如何提高电话营销的效果，减少客户拒绝数量；3.如何保持良好的工作心态；如何保持良好的工作心态；电话营销模式成功的条件电话营销模式成功的条件v 建立积极良好的工作心态建立积极良好的工作心态v 营销活动或产品的有力支持营销活动或产品的有力支持v 结合实际情况，设计营销话术，并不断更
4、新（包括针对各种结合实际情况，设计营销话术，并不断更新（包括针对各种可能出现的问题的应对话术和针对公司产品或服务的客户营可能出现的问题的应对话术和针对公司产品或服务的客户营销话术）销话术）v 建立客户数据库，并且更新分析数据库建立客户数据库，并且更新分析数据库v 建立电话营销的活动量管理建立电话营销的活动量管理将每日电话营销工作制式化、将每日电话营销工作制式化、规范化、数量化、报表化规范化、数量化、报表化v 高效而又专业的电话销售队伍和流程高效而又专业的电话销售队伍和流程电话营销时的合理行为状态：电话营销时的合理行为状态：1、打电话时面带笑容2、打电话打到后来没有明显感到 厌倦3、回答客户较多
5、的问题时仍能作到条理清晰4、电话中的语气亲切而又诚恳5、抑、扬、顿、挫的语调恰当的语速6、遇到几次客户拒绝后不感到沮丧（三）电话营销的要点和技巧（三）电话营销的要点和技巧了解客户需求，即使客户需求不明显或无法探询，也应该了解客户需求，即使客户需求不明显或无法探询，也应该通过一定的话术引导客户需求。通过一定的话术引导客户需求。客户的投资亏损是普遍存在的，我们需要让客户认识到自客户的投资亏损是普遍存在的，我们需要让客户认识到自身信息量的狭隘以及分析水平的不足，触发其对本公司投身信息量的狭隘以及分析水平的不足，触发其对本公司投资咨询服务的需求；同时还需让客户意识到对现状在某种资咨询服务的需求；同时还
6、需让客户意识到对现状在某种程度的不满（即对原有交易品种走势的不满），这些都是程度的不满（即对原有交易品种走势的不满），这些都是其潜在的需求，我们要一步步的激发引导客户，使其感觉其潜在的需求，我们要一步步的激发引导客户，使其感觉到问题的存在和严重性，最终促使其改变现状（即重新选到问题的存在和严重性，最终促使其改变现状（即重新选择交易市场和交易品种）择交易市场和交易品种）结合股评或投资技巧讲座等活动，更有效的约见客户结合股评或投资技巧讲座等活动，更有效的约见客户准备好对近期大盘的走势评估和判断，同时选取一二只个准备好对近期大盘的走势评估和判断，同时选取一二只个股做推荐（针对恰当的对象使用）股做推荐
7、（针对恰当的对象使用）（四）用电话与客户沟通时的话述：（四）用电话与客户沟通时的话述：打电话时，开头问候语：打电话时，开头问候语：“您好，请问是某某先生或女士您好，请问是某某先生或女士吗？吗？”在对方确认身份之后，立即表明自己的身份和所属单位。在对方确认身份之后，立即表明自己的身份和所属单位。此时对方大多数的问题是：请问有什么事情？此时对方大多数的问题是：请问有什么事情？此时需要简短向对方介绍公司的业务此时需要简短向对方介绍公司的业务然后询问一下对方是否有股票或期货投资经验（一般来讲然后询问一下对方是否有股票或期货投资经验（一般来讲电话沟通都是有的放失的）电话沟通都是有的放失的）如果对方回答有
8、的话立即把本市场与其所正参与的交易市如果对方回答有的话立即把本市场与其所正参与的交易市场进行优势对比场进行优势对比（五）电话营销要达到的目的（五）电话营销要达到的目的v 主要目的（直接目的）：主要目的（直接目的）： 约见客户约见客户 促进成交促进成交 参加投资讲座参加投资讲座 推荐产品推荐产品 v 次要目的（间接目的）：次要目的（间接目的）： 了解客户需求了解客户需求 让客户了解公司的服务和产品让客户了解公司的服务和产品 与客户保持长期联系与客户保持长期联系 ，建立良好关系（信任关系），建立良好关系（信任关系） 宣传公司形象和产品宣传公司形象和产品 挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库
9、挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库 （六）电话营销话术的形式和类型（六）电话营销话术的形式和类型 一、产品或服务推荐类一、产品或服务推荐类 推荐某种交易平台、某种咨询服务（如短信资讯服务，提醒服务等）推荐某种交易平台、某种咨询服务（如短信资讯服务，提醒服务等） 二、股评或投资讲座活动邀请类二、股评或投资讲座活动邀请类 邀请客户参加公司举办的股评及投资报告会；邀请客户参加公司举办的股评及投资报告会； 三、交易品种推荐类三、交易品种推荐类 分析或推荐个股，在推荐成功的情况下，使客户高度认可公司的技术实力，甚分析或推荐个股，在推荐成功的情况下，使客户高度认可公司的技术实力，甚至达到依赖的程
10、度；至达到依赖的程度；（七）电话营销实战演练（七）电话营销实战演练v 打电话前的准备：打电话前的准备： 积极良好的心态是做好电话营销的基础和前提；积极良好的心态是做好电话营销的基础和前提； 明确电话的目的和目标；明确电话的目的和目标； 制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本；话术脚本和范本； 结合咨询公司的优势产品或服务，找出能够在电话中吸引客户的主推项目或结合咨询公司的优势产品或服务，找出能够在电话中吸引客户的主推项目或“卖点卖点”！ 准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料准备好
11、话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料 准备好纸笔，做好电话拜访的活动量记录（包括电话拜访数量、客户信息准备好纸笔，做好电话拜访的活动量记录（包括电话拜访数量、客户信息等）；等）； 准备对股票市场走势的总体分析和预测以及个股的推荐；准备对股票市场走势的总体分析和预测以及个股的推荐； 安排最合适的电话营销工作时间表，取得更好的营销效果；安排最合适的电话营销工作时间表，取得更好的营销效果； 电话营销的目标客户定位，获得更多更有效的客户名单；电话营销的目标客户定位，获得更多更有效的客户名单；营销话述示范营销话述示范v 电话营销话术示范和演练电话营销话术示范和演练v 话术示范：话术示范： 投资讲座邀请
12、话术：投资讲座邀请话术： 客户经理：喂！您好！请问是客户经理：喂！您好！请问是“王发财王发财”先生吗？先生吗？ 客户：是的。你是哪位？。客户：是的。你是哪位？。 客户经理：王先生，您好！我是某某公司的，我姓陈，我叫客户经理：王先生，您好！我是某某公司的，我姓陈，我叫“陈陈”。 客户：哦，你有什么事吗？客户：哦，你有什么事吗？ 客户经理：是这样的，我们公司考虑到现在许多投资者在如今低蘼的行客户经理：是这样的，我们公司考虑到现在许多投资者在如今低蘼的行情中普遍被套，所以我们正准备提供给投资者一些投资方面的咨询和服情中普遍被套，所以我们正准备提供给投资者一些投资方面的咨询和服务，帮你在行情不好的时候
13、减少损失，在行情回升的时候提升盈利机务，帮你在行情不好的时候减少损失，在行情回升的时候提升盈利机会会 营销话术示范营销话术示范 客户：是嘛，你们有什么服务？客户：是嘛，你们有什么服务？ 客户经理：王先生，这次我们公司特地花重金邀请到著名的客户经理：王先生，这次我们公司特地花重金邀请到著名的投资理财大师投资理财大师*老师来我们公司传授投资方法和技巧，非老师来我们公司传授投资方法和技巧，非常有效和实用，对投资者日后的投资操作有很大帮助，所以常有效和实用，对投资者日后的投资操作有很大帮助，所以我们这次特地邀请您来参加这个投资讲座，是免费的我们这次特地邀请您来参加这个投资讲座，是免费的 客户：嗯客户：
14、嗯是嘛，这么好啊！那我倒要过来听听了！是嘛，这么好啊！那我倒要过来听听了！电话营销实战演练话术示范：电话营销实战演练话术示范：v 电话营销话术实战演练：股评讲座邀请（陌生客户）电话营销话术实战演练：股评讲座邀请（陌生客户）v 情况二：客户：他不在家，你有什么事吗？情况二：客户：他不在家，你有什么事吗？ 客户经理：噢，是这样的，我有件事情（大型股评活动）要客户经理：噢，是这样的，我有件事情（大型股评活动）要通知他，那请问他一般什么时候在家呢？通知他，那请问他一般什么时候在家呢？ 客户：他平时要晚上六七点才到家。客户：他平时要晚上六七点才到家。 客户经理：好，那我等他回来的时候再电话过来。客户经理
15、：好，那我等他回来的时候再电话过来。 客户经理：打扰了，谢谢！客户经理：打扰了，谢谢！提示：建议等客户回来后再主动与其联系，或者也可以当时提示：建议等客户回来后再主动与其联系，或者也可以当时就留下你的联系方式，等待客户询问你何事。就留下你的联系方式，等待客户询问你何事。 电话营销实战演练电话营销实战演练v 电话营销话术实战演练：实盘操作技巧讲座邀请（陌生客户）电话营销话术实战演练：实盘操作技巧讲座邀请（陌生客户）v 情况一：客户：是股评啊！我以前听得多了，都没什么用情况一：客户：是股评啊！我以前听得多了，都没什么用的！的！ 请问这时你将如何做答？请问这时你将如何做答？v 情况二：客户：现在行情
16、这么差，我已经套得很深，不想做情况二：客户：现在行情这么差，我已经套得很深，不想做股票了股票了 请问这时你将如何做答？请问这时你将如何做答？v 情况三：客户：我对这种不感兴趣情况三：客户：我对这种不感兴趣 请问这时你将如何做答？请问这时你将如何做答？电话营销实战演练话术示范：电话营销实战演练话术示范：v 电话营销话术实战演练：投资讲座邀请（陌生客户）电话营销话术实战演练：投资讲座邀请（陌生客户）v 情况一：客户：是股评啊！我以前听得多了，都没什么用的！情况一：客户：是股评啊！我以前听得多了，都没什么用的！ 客户经理：这不是您以前所看到的那样的股评，而是大型投资讲座！这客户经理：这不是您以前所看
17、到的那样的股评，而是大型投资讲座！这次的讲座肯定有别于您以前听过的任何一场的股评！有许多投资者，包次的讲座肯定有别于您以前听过的任何一场的股评！有许多投资者，包括分析师，听了我们举办的讲座，都觉得受用非浅！因为这套投资技巧，括分析师，听了我们举办的讲座，都觉得受用非浅！因为这套投资技巧，能做到在行情不好的时候将风险控制在能做到在行情不好的时候将风险控制在1010以内，而在行情好的时候获以内，而在行情好的时候获利往往有可能超过利往往有可能超过3030，有机会学到这么好的投资方法，真的是机会难，有机会学到这么好的投资方法，真的是机会难得！而且我们还会向大家推出一种全新的投资市场！得！而且我们还会向
18、大家推出一种全新的投资市场！ 电话营销实战演练话术示范：电话营销实战演练话术示范：v 电话营销话术实战演练：股评讲座邀请（陌生客户）电话营销话术实战演练：股评讲座邀请（陌生客户）v 情况二：客户：现在行情这么差，我已经套得很深，已经不想做股票情况二：客户：现在行情这么差，我已经套得很深，已经不想做股票了了 客户经理：您以前套得这么深，正是由于没有人给您提供投资方法和技客户经理：您以前套得这么深，正是由于没有人给您提供投资方法和技巧以及操作指导等，我们公司正是考虑到广大投资者这方面的需求，我巧以及操作指导等，我们公司正是考虑到广大投资者这方面的需求，我们公司是为高端投资客户提供专业化策略规划和分
19、析报告的专业机构，们公司是为高端投资客户提供专业化策略规划和分析报告的专业机构，跟证券公司提供的服务大有区别，对投资者日后的投资操作有很大帮助。跟证券公司提供的服务大有区别，对投资者日后的投资操作有很大帮助。 电话营销实战演练话术示范：电话营销实战演练话术示范：v电话营销话术实战演练：股评讲座邀请（陌生客户）电话营销话术实战演练：股评讲座邀请（陌生客户）v绝大多数的电话营销，客户的反应不会这么容易接受，电话不会这么顺畅，尤其是陌生电话绝大多数的电话营销，客户的反应不会这么容易接受，电话不会这么顺畅，尤其是陌生电话营销更是如此！所以正如前文所述，做电话营销之前还需做好一套应对客户各种拒绝或疑问营
20、销更是如此！所以正如前文所述，做电话营销之前还需做好一套应对客户各种拒绝或疑问的应对话术（的应对话术（FAQ)，如果在主要目的无法达成的情况下，要尽量达成电话营销的次要目的！，如果在主要目的无法达成的情况下，要尽量达成电话营销的次要目的！v情况三：客户：我对这种不感兴趣情况三：客户：我对这种不感兴趣（许多情况下，无论电话销售人员怎么讲，有些客户（许多情况下，无论电话销售人员怎么讲，有些客户仍然不为所动，在这种情况下，应放弃主要目的，改为次要目的仍然不为所动，在这种情况下，应放弃主要目的，改为次要目的）客户经理：哦。那没关系。客户经理：哦。那没关系。先生，随便和您提一下，我们公司为帮助广大投资者
21、解套以先生，随便和您提一下，我们公司为帮助广大投资者解套以及更好的把握市场机会，目前正推出及更好的把握市场机会，目前正推出“信息点睛信息点睛”和和“电话指导电话指导” 一对一服务，我们每日为一对一服务，我们每日为您提供的内部行业报告和公司调研报告都是普通投资者看不到的，对您的操作非常有帮助，您提供的内部行业报告和公司调研报告都是普通投资者看不到的，对您的操作非常有帮助，如果再结合我们的实战点评等服务，必然会比您孤军作战效果要好，不知道您是否感兴趣，如果再结合我们的实战点评等服务，必然会比您孤军作战效果要好，不知道您是否感兴趣，如果感兴趣我们将免费为您服务三个月，如果您到时候觉得我们的服务和产品
22、不错，欢迎您如果感兴趣我们将免费为您服务三个月，如果您到时候觉得我们的服务和产品不错，欢迎您进行更深层次的了解。您可以给我留下您的邮箱吗？进行更深层次的了解。您可以给我留下您的邮箱吗？客户经理：同时我们公司还有免费投资咨询电话，有如果有一些投资方面的信息需要咨询，客户经理：同时我们公司还有免费投资咨询电话，有如果有一些投资方面的信息需要咨询，可以随时拨打我们的分析师专家热线。您身边有笔吗？您可以记一下。（停顿一下，等待客可以随时拨打我们的分析师专家热线。您身边有笔吗？您可以记一下。（停顿一下，等待客户反应）电话号码是：户反应）电话号码是：2753288，我再说一遍：，我再说一遍：2753288
23、。您记住了吗？。您记住了吗？电话营销实战演练话术示范：电话营销实战演练话术示范：v 电话营销话术实战演练：投资讲座邀请（陌生客户）电话营销话术实战演练：投资讲座邀请（陌生客户）v 上文的回答，就是电话营销要达到的次要目的：上文的回答，就是电话营销要达到的次要目的： 让客户了解公司的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见客户让客户了解公司的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见客户创造条件）创造条件） 与客户保持联系（告诉客户你的联系方式免费咨询热线等）与客户保持联系（告诉客户你的联系方式免费咨询热线等） 宣传公司形象和产品（让客户体会到长江证券真诚热心的服务，增强客户宣传公司形象和
24、产品（让客户体会到长江证券真诚热心的服务，增强客户的信任感和认可度）的信任感和认可度） 除了以上所述的主要目的和次要目的以外，了解客户需求、状况以及相关除了以上所述的主要目的和次要目的以外，了解客户需求、状况以及相关信息也是电话营销一项重要的信息也是电话营销一项重要的“次要目的次要目的”电话营销实战演练话术示范：电话营销实战演练话术示范：v 如何通过股评投资讲座，让客户介绍客户？如何通过股评投资讲座，让客户介绍客户？ 对了，王先生，因为（虽然）这次讲座名额有限，而您因为是对了，王先生，因为（虽然）这次讲座名额有限，而您因为是我们公司的老客户我们公司的老客户(您因为是头一次来您因为是头一次来)
25、，所以这次我特地为，所以这次我特地为您留了两个名额的座位，您还可以带您做股票的或感兴趣朋友您留了两个名额的座位，您还可以带您做股票的或感兴趣朋友或亲戚一起过来听听。或亲戚一起过来听听。 提示：让客户感觉到虽然是免费的，但这样的讲座是有价值的。提示：让客户感觉到虽然是免费的，但这样的讲座是有价值的。同时提醒客户带朋友或亲戚过来，从客户心理分析的角度讲，同时提醒客户带朋友或亲戚过来，从客户心理分析的角度讲，他也希望能有个伴，而且这样还能带来新的潜在客户的开发机他也希望能有个伴，而且这样还能带来新的潜在客户的开发机会。会。八八 活动量管理活动量管理v 使用活动量管理的定义使用活动量管理的定义 v 活
26、动量管理是一种完成既定任务的销售方法，公司相关人员活动量管理是一种完成既定任务的销售方法，公司相关人员可以对销售业绩做出预测，深刻地体现了量化销售服务的管可以对销售业绩做出预测，深刻地体现了量化销售服务的管理思想，通过一定数量的客户拜访量和购买几率以及购买的理思想，通过一定数量的客户拜访量和购买几率以及购买的时间进行加权汇总，将汇总的结果与既定任务目标相比较，时间进行加权汇总，将汇总的结果与既定任务目标相比较，便可以得出在指定日期内工作任务完成的情况，从而根据比便可以得出在指定日期内工作任务完成的情况，从而根据比较结果调整下一步的工作计划以完成工作任务。较结果调整下一步的工作计划以完成工作任务
27、。活动量管理活动量管理v使用活动量管理的意义使用活动量管理的意义 v绩效积极的心态方法（技能）活绩效积极的心态方法（技能）活动量动量活动量管理活动量管理v 活动量管理内容活动量管理内容: v 销售活动量销售活动量 有效电话拜访统计和分析有效电话拜访统计和分析 有价值客户统计与分析跟踪有价值客户统计与分析跟踪 约见洽谈成交客户汇总与统计约见洽谈成交客户汇总与统计 v 服务活动量服务活动量 主动呼入电话统计与分析主动呼入电话统计与分析 客户投诉统计与分析客户投诉统计与分析 活动量管理活动量管理v 活动量管理的使用要点活动量管理的使用要点 v 活动量管理可以结合销售漏斗工具一起使用，为了完成当期活动
28、量管理可以结合销售漏斗工具一起使用，为了完成当期的任务，销售人员的工作重点应是成交几率很大的少数客户，的任务，销售人员的工作重点应是成交几率很大的少数客户，要把要把80的精力都投入到这的精力都投入到这20的潜在客户身上，这就是的潜在客户身上，这就是常说的常说的“二八原则二八原则”；对于成交几率很小的大多数客户保持；对于成交几率很小的大多数客户保持一定时间间隔的联系，以维持他们在销售漏斗中向更高阶段一定时间间隔的联系，以维持他们在销售漏斗中向更高阶段的迈进。的迈进。销售人员活动量管理工具使用说明工具使用时间及方法检查及跟踪方式月工具销售人员每月目标设定表在每月月初订定本月活动目标并分解为4至5周
29、目标月初的早会会中由销售人员报告自己的目标周工具销售人员每周检讨及拜访计划在每周周初（或周末）分析差距的原因并拟定具体措施，同时，也排定本周计划拜访名单每周周初由营销主管召开检讨会，由每个销售人员检讨上周绩效及具体的本周拜访计划日工具（准）客户卡在拜访后针对确定可成为准客户或促成开户后成为客户者，详细写下背景资料及每次访谈的结果营销主管不定期检查计划100在得到新的拜访名单后即可进行初步评估营销主管不定期检查工作日志每日拜访结束后，记录实际的拜访活动，并及时预订下一次拜访计划。整理、确定明日的拜访计划，并做好拜访前的准备工作每日由营销主管召开会议，由销售人员复述昨日拜访情况。营销主管检查工作日
30、志填写情况及拜访量活动量管理工具中各项指标概念指标定义指标解释拜访客户次数（个） 拜访新老客户数之和使销售人员养成按计划拜访的习惯新增名单数（个）新收集到即将进行拜访的客户名单数使销售人员养成收集拜访名单，以便有计划拜访的习惯新准客户数（个）拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数使销售人员养成储备准客户的习惯，形成良好的销售环境月报表月报表 营业组每月目标设定表 年 月 填写日期： 姓名： 项目上月目标上月结果本月目标第一周目标第二周目标第三周目标第四周目标第五周目标 收入目标（元） 新开户数（户） 新增资金（万元） 新增准客户数（个） 拜访客户数（个） 客户服务数（个） 周工具周工具
31、营业组每周活动情况检讨表 年 月 第 周 填写日期： 姓名：_项目上周目标上周结果差距原因改进方法 新开户数（户） 新增资金（万元） 新增准客户数（个） 拜访客户数（个） 客户服务数（个） 活动率（%） 人均新开户数（个） 人均新增资金（万元） 姓名项目星期一二三四五六日新开户数（户）新增资金（万元）新增准客户数（个）拜访客户数（个）客户服务数（个）指导客户盈亏率（%） 姓名项目星期一二三四五六日新开户数（户）新增资金（万元）新增准客户数（个）拜访客户数（个）客户服务数（个）指导客户盈亏率（%）日报表日报表经纪人每日活动情况检查表有价值客户统计表有价值客户统计表客户姓名联系电话洽谈情况客户分析
32、跟踪情况跟踪结果业 务 进 程 表 业 务 员 ： 姓 名 联 系 电 话 仓 位 市 值 操 作 性 格 王 星 0 1 0 - 3 3 6 6 8 8 5 1 1 3 9 0 7 6 6 5 8 2 3 4 0 2 0 万 谨 慎 自 主 型 股 市 经 历 9 5 年 入 市 ， 市 值 亏 损 超 过5 0 % 所 在 营 业 部 国 泰 君 安 联 系 记 录 2 0 0 4 年 联 系 内 容 下 步 计 划 3 月2 9 日 下 午4 ：3 0 电 话 陌 生 拜 访 ， 获 取 客 户 名 单 ， 简 要 介 绍 新 时 代 公 司 和 我 营业 部 特 点 （ 客 户 对 我
33、 有 所 防 备 ， 戒 心 较 重 。 已 做 简 单 解 释 ） 引 导 客 户国 泰 君 安 证 券 营 业 部 服 务 的 不 满 。 （ 对 比 话 术 应 用 ） 解 释 资 金 管 理 计 划 继 续 引 导 服 务 对 比 取 得 客 户 持 仓 情 况 4 月2 日 上 午1 0 ：4 3 通 知 客 户 进 行 仓 位 控 制 ， 建 议 做 空 ， 后 市 面 临 较 大 调 整 。 客 户 对 我 们 研 发 较 感 兴趣 ， 取 得 客 户 持 股 情 况 ， 6 0 0 0 3 6 .0 0 0 4 1 0 .0 7 6 8 。 送 分 析 师 研 判 （ 客 户
34、工 作 较 忙 ） 约 客 户 面 谈 解 释 资 金 管 理 计 划 客 户 交 流 4 月5 日 上 午1 0 ：3 0 分 析 结 果 通 知 客 户 ， 清 仓6 0 0 0 3 6 .0 0 0 4 1 0 ， 0 7 6 8 持 股 。 并 告 诉 客 户 我 们 提 供 的 个 性化 服 务 内 容 ； 和 客 户 聊 了 中 国 股 市 的 发 展 情 况 ， 客 户 说 后 市 看 涨 ， 我 表 示 谨 慎 看多 。 （ 技 术 型 客 户 ， 可 在 技 术 研 究 上 对 交 流 ） 风 险 控 制 重 要 性 个 股 简 单 交 流 帮 实 时 客 户 盯 盘 4 月
35、8 日 上 午1 1 ：0 3 0 7 6 8 上 碰3 0 天 线 ， 通 知 客 户 减 持 ， 和 客 户 详 细 解 释 资 金 管 理和 风 险 控 制 的 重 要 性 。 客 户 已 减 仓6 0 0 0 3 6 。 0 4 1 0 没 有 卖 约 见 客 户 面 谈 帮 客 户 盯 盘 和 交 流 4 月1 4 日 1 0 ： 4 5 0 7 6 8 破 位 下 行 ， 盘 中 通 知 客 户 卖 股 ， 并 约 客 户 到 我 营 业 部 参观 并 和 我 们 经 理 面 谈 交 流 。 客 户 明 天 中 午 过 来 。 （ 准 备 投 资报 告 和 资 金 管 理 ） 准
36、备 客 户 面 谈 资 料 分 析 师 人 员 支 持 要 求 客 户 开 资 金 户 4 月1 5 日 1 2 ： 5 0 客 户 面 谈 ， 客 户 在 科 技 公 司 任 营 销 主 管 ， 上 班 和 出 差 多 。 对行 情 关 注 不 紧 。 对 我 营 业 部 硬 件 比 较 满 意 。 打 消 客 户 获 取 返佣 念 头 （ 锁 定 客 户 ） 锁 定 客 户 时 间 协 助 客 户 移 户 4 月1 6 日 8 ： 3 0 联 系 客 户 锁 定 时 间 ， 中 午1 2 点3 0 分 陪 客 户 移 户 4 月1 6 日 2 ： 0 0 客 户 移 户 成 功 ， 转 入
37、 客 户 服 务 流 程 成 功 4 月1 9 9 ： 4 0 柜 台 系 统 查 询 客 户 持 仓 情 况 ， 并 联 系 客 户 转 入 资 金1 6 万 增 加 资 金 . . 九九.客户洽谈的技巧客户洽谈的技巧v 通过沟通了解客户类型和风格通过沟通了解客户类型和风格v 通过交谈了解客户需求通过交谈了解客户需求v 良好的良好的“第一印象第一印象”，是迈向成功的第一步，是迈向成功的第一步v 除了业务介绍，更多是要除了业务介绍，更多是要“倾听倾听”！客户洽谈的技巧客户洽谈的技巧v 准备好详尽的公司宣传资料；准备好详尽的公司宣传资料；v 利用公司在电视、电台、报纸等媒体上发表观点和相利用公司
38、在电视、电台、报纸等媒体上发表观点和相关介绍；关介绍；v 与客户交谈即诚恳又不失技巧；与客户交谈即诚恳又不失技巧；v 利用公司以往对股票的成功推荐案例说服和打动客户；利用公司以往对股票的成功推荐案例说服和打动客户；利用公司会员客户的赚钱效应吸引客户；利用公司会员客户的赚钱效应吸引客户；十十.客户开发过程中的注意事项：客户开发过程中的注意事项：v 不同资金量的客户可以提供不同级别、不同类型的咨询服不同资金量的客户可以提供不同级别、不同类型的咨询服务和会员资格。务和会员资格。 但无论资金大小或身份高低，都应真诚、但无论资金大小或身份高低，都应真诚、认真对待每一位客户；认真对待每一位客户；v 对待客
39、户不要对待客户不要“急于求成急于求成”、“急功近利急功近利”；v 与客户交谈不能只谈论证券股票；与客户交谈不能只谈论证券股票；v 与客户的接触，不能单做业务介绍，同时还要互动和真诚与客户的接触，不能单做业务介绍，同时还要互动和真诚的交流；的交流；v “买卖不成，仁义在买卖不成，仁义在”！不能因为客户的拒绝而极大的改！不能因为客户的拒绝而极大的改变原有的态度；变原有的态度；v 绝大多数的客户是无法一次促成成交的，所以做好客户的绝大多数的客户是无法一次促成成交的，所以做好客户的情况记录、后续跟踪进程显得尤其重要；情况记录、后续跟踪进程显得尤其重要；十一十一.建立客户后续长效跟踪机制建立客户后续长效
40、跟踪机制v 绝大多数客户都是无法一次促成成交的，所以做好有价值客绝大多数客户都是无法一次促成成交的，所以做好有价值客户的后续跟踪显得尤为重要户的后续跟踪显得尤为重要 做好客户分析，分析出哪些客户属于有价值客户，值得后续做好客户分析，分析出哪些客户属于有价值客户，值得后续跟踪和后续服务；跟踪和后续服务； 后续跟踪应间隔多久时间后续跟踪应间隔多久时间 后续服务应提供哪些内容后续服务应提供哪些内容十二十二.运用多种营销方法和工具运用多种营销方法和工具v 借助其它营销方法和工具，结合电话营销进行展业借助其它营销方法和工具，结合电话营销进行展业 结合证券公司的结合证券公司的“核心竞争优势核心竞争优势”或
41、或“核心竞争产品核心竞争产品”，设计具有吸引，设计具有吸引力的（卖点）的宣传资料；力的（卖点）的宣传资料； 运用各种方法将公司的宣传资料（运用各种方法将公司的宣传资料（DM）传递至客户手中：）传递至客户手中： Email 邮寄邮寄 社区搭台社区搭台 股评活动发放股评活动发放 人流密集地区发放人流密集地区发放 固定地点固定方式发放（邮箱投递、报摊夹带、营业部附近发放等）固定地点固定方式发放（邮箱投递、报摊夹带、营业部附近发放等）LOGOLOGOThank you!-祝祝您您成功成功LOGOLOGO求职应注意的礼仪求职应注意的礼仪v求职时最礼貌的修饰是淡妆求职时最礼貌的修饰是淡妆v面试时最关键的神
42、情是郑重面试时最关键的神情是郑重n无论站还是坐，不能摇动和抖动n对话时目光不能游弋不定n要控制小动作n不要为掩饰紧张情绪而散淡v最优雅的礼仪修养是体现自然最优雅的礼仪修养是体现自然LOGOLOGO以一种修养面对两种结果以一种修养面对两种结果v必须首先学会面对的一种结果必须首先学会面对的一种结果-被拒绝被拒绝n仍然感谢这次机会，因为被拒绝是面试后的两种结果之一。n被拒绝是招聘单位对我们综合考虑的结果，因为我们最关心的是自己什么地方与用人要求不一致，而不仅仅是面试中的表现。n不要欺骗自己，说“我本来就不想去”等等。n认真考虑是否有必要再做努力。v必须学会欣然面对的一种结果必须学会欣然面对的一种结果-被接纳被接纳n以具体的形式感谢招聘单位的接纳，如邮件、短信n考虑怎样使自己的知识能力更适应工作需要n把走进工作岗位当作职业生涯的重要的第一步，认真思考如何为以后的发展开好头。LOGOLOGOThank you