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1、顾问的基本理论顾问的基本理论1. 1. 播播种种理理论论 播播种种越多，越多，将来彩将来彩收的果收的果实实就越多，拜就越多，拜访访的客戶的客戶越多，越多，签签到的到的协议协议一定越多一定越多. . 一分耕耘、一分收一分耕耘、一分收获获，是是从从事事健身顾问健身顾问人員的最佳人員的最佳写写照照漏斗效应漏斗效应未经确认的未经确认的 可能性会员可能性会员50% 的获取率的获取率 冷淡的潜冷淡的潜 在会员在会员25的获取率的获取率较有希望的较有希望的 潜在会员潜在会员5的获取率的获取率最有希望的最有希望的 潜在会员潜在会员确认确认潜在潜在会员会员2. 2. 翻翻牌理牌理论论 翻牌的速度越快、才能比別人
2、更快翻到大牌，工作的速度越快、才能比別人更快签到协议 销售的原理销售的原理销：？销：？售：？售：？买：？买：？卖：？卖：？ 没有建立信赖感就没有生意可谈，当没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何产品或服务。你的任何产品或服务。 顾客不只是买你的产品，更在乎你的顾客不只是买你的产品，更在乎你的态度、是你在销售过程中给他的感觉！态度、是你在销售过程中给他的感觉！顾问式销售就是展现人格魅力的过程顾问式销售就是展现人格魅力的过程课程顾问的定位课程顾问的定位一流的课程顾问靠顾客喜欢一流的课程顾问靠顾客喜欢二流的课程顾问靠课程的本身二流
3、的课程顾问靠课程的本身三流的课程顾问靠价格三流的课程顾问靠价格要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！顾客相信的事实顾客相信的事实未必真是事实未必真是事实 价值观及信念受环境、经历、身份、价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄收入、性别、地位、年龄的影响。的影响。 销售的关键就是要了解顾客的价值销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观观并配合其价值观，修正其信念，让，修正其信念，让对方接受自己对方接受自己感觉：公司的形象、感觉：公司的形象、规模、销售员的形规模、销售员的形象、宣传、服务象、宣传、服务人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜
4、对人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉，在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉，这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。好处好处没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。 列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带列出在清华
5、大学学习研修课程能够给顾客带来五大好处？来五大好处？ 注：卖好处的过程当中注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介面依秩排列（向顾客介绍课程时要懂得开口就绍课程时要懂得开口就卖课程的好处）卖课程的好处）学习有什么好处？学习有什么好处？在清华大学有什么好处？在清华大学有什么好处？立刻开始学习又有什么立刻开始学习又有什么好处？好处？ 是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？注：注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定）需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）渴望（顾客马上要购买的欲望）所以说卖顾客
6、的渴望成交率大于卖顾客的需求。所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。怎样才能让顾客的需求变成渴望怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？（价值观的满足）？人类的动力源：人类的动力源： 1、追求快乐、追求快乐 2、逃避痛苦、逃避痛苦 也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。简单销售流程简单销售流程 走出去走出去 ， 把话说出去，把话说出去，把话说对把话说对 ， 把钱收回来。把钱收回来。必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。必须时刻反省、检讨自己哪
7、个环节需要加强。沟通技巧沟通技巧1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场考虑问题，假如我是他会怎么样？）考虑问题，假如我是他会怎么样？）4、沟通的效果：双方感觉良好。、沟通的效果：双方感觉良好。5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程
8、更重要6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我这对我有什么好处有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住容易记住 ）沟通技巧沟通技巧顾客心理：顾客心理：1、被喜欢、被喜欢、尊重尊重、接受（接受（被认为是重要的人物被认为是重要的人物）2、买感觉、买感觉3、追求快乐、逃避痛苦、追求快乐、逃避痛苦4、跟他类似的人在一起、跟他类似的人在一起沟通关键词：您觉得沟通关键词：您觉得 依您之见依您之见 在您看
9、来在您看来 您认为您认为沟通的三要素：沟通的三要素：（1）文字：）文字： （2）语调：）语调： （3）肢体动作）肢体动作: 没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。改变说话的方法才有机会改变听的效果。抗拒是对讲者不够灵活的说明。抗拒是对讲者不够灵活的说明。成功沟通先决条件是和谐的气氛。成功沟通先决条件是和谐的气氛。尊重对方沟通的权力。尊重对方沟通的权力。7%38%55%视觉型：视觉型： 很喜欢看到事物好的一面，很在乎第一很喜欢看到事物好的一面，很
10、在乎第一感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对感觉，思维非常的灵敏，沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，方看并且语速非常的快，声音比较大，做事讲究速度，呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人呼吸频率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，这种人一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市一般很在乎外表，经常有一见钟情的感觉，适合做市场。场。 方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良方法：跟其沟通时要经常跟他接触目光，并且要有良好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、好的形象，跟对方的声音、语调、肢体动作、语速、频率要达成一至。频率要达成
11、一至。 不同的沟通方式不同的沟通方式听觉型：听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。 方法：方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精练，用词必须得当，声音要求相对完美。练，用词必须得当，声音要求相对完美。感觉型：感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于速度非常慢，做任何事
12、情，左思右想才会行动，属于思考型。思考型。 方法：方法：跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，跟其沟通时声音不能太大，说话速度要放慢，经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛经常关心他的感受，跟其沟通时必须要建立良好的氛围，必须在各种方面跟他达成统一频率。围，必须在各种方面跟他达成统一频率。问话技巧问话技巧70%倾听，倾听，30%问问 （70%问，问，30%解说）解说）注意表情注意表情,肢体动作肢体动作注意语气语调注意语气语调问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题问是的问题问是的问题从小事开始从小事开始问二选一的问题问二选一的问题事先想好答案事先想好答案能用问尽量少说能用问尽量少说 多赞美和多赞美和肯定别人肯定别人 所有的好事都是为我们准备的所有的好事都是为我们准备的！谢谢 谢！谢！